Коммерческая деятельность предприятия

Преимущество  этого метода - в простоте, а недостаток - в игнорировании остальных факторов - критериев отбора. 

Метод категорий  предпочтения. 

В этом случае оценка поставщика, в том числе и выбор способа его оценки, зависит от информации, стекающейся из многих подразделений фирмы. Инженерные службы дают свою оценку способности поставщика производить высокотехнологическую продукцию и могут компетентно судить о ее качестве. Диспетчерская докладывает о сроках доставки закупаемых материальных ресурсов. Производственные отделы - о простоте и удобстве пользования материальных ресурсов в производственном процессе. Такой метод подразумевает наличие обширной и разнообразной информации из множества источников, которая позволяет рассматривать каждый фактор наравне с остальными, в то время как для фирмы, возможно, какой-то фактор является ключевым, например, простота использования продукции в производственном процессе. 

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль необходимо располагать товаром. 

Главная функция  товарного обращения сводиться  к смене формы стоимости по формуле 

Д--Т и Т'--Д'. 

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле - предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в  денежные средства с некоторым приращением. 

Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи. 

По своей экономической  природе закупки представляют собой  оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров. 

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность  сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения  населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия. 

В условиях рыночной экономики организация и технология закупочной работы в Украине претерпела коренные изменения. 

На смену фондовому  распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного  прикрепления покупателей к поставщикам, твердых государственных цен, неравенства  хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных рыночных отношений, которые характеризуются: 

- свободой выбора  партнера, контрагента по закупке  товаров; 

- множественностью источников закупки (поставщиков); 

- равноправием  партнеров; 

- саморегулированием  процессов поставки товаров; 

- свободой ценообразования; 

- конкуренцией  поставщиков и покупателей; 

- экономической  ответственностью сторон; 

- инициативой,  самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров. 

Коммерческая  работа по оптовой закупке товаров  складывается из следующих этапов: 

- изучение и  прогнозирование покупательского  спроса; 

- выявление и  изучение источников поступления  и поставщиков товаров; 

- организация  рациональных хозяйственных связей  с поставщиками товаров, включая  разработку и заключение договоров  поставки, предоставление заказов  и заявок поставщикам; 

- организация  и технология закупок непосредственно  у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и других поставщиков; 

- организация  учета и контроля за оптовыми  закупками. 

Коммерческая  работа по оптовым закупкам товаров  в рыночных условиях должна основываться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль. 

Изучение и  прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, являясь торговыми предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского спроса на те или другие виды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых предприятий на потребность и поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др. 

Для проведения работы по изучению и прогнозированию  спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. 

Для успешного  выполнения коммерческих операций по закупке товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях. 

Важная роль в коммерческой работе отводиться изысканию  дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной  промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно изучать конкретных поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества. 

Коммерческие  работники должны посещать предприятия-изготовители с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых ярмарках. 

Коммерческим  работникам необходимо постоянно следить  за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товары по доступным ценам. 

К источникам поступления  товаров относят отрасли народного  хозяйства, вырабатывающие различные  товары народного потребления (АПК, легкая промышленность, машиностроение и т.д.). К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. 

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам. В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у ее производителей и реализующих ее оптовым покупателям. 

Поставщиками-посредниками могут быть оптовые предприятия  общенационального, регионального  уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные биржа, оптовые и мелкооптовые рынки, магазины-склады и т.п.). 

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают  самостоятельное значение в сфере  закупочной деятельности. 

Дистрибьютор - фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных  промышленных фирм-производителей готовой  продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками. 

Брокерская фирма - предприятие, оказывающее посреднические услуги государственным и коммерческим структурам в приобретении, продаже и обмене товаров. Брокер (физическое лицо) - торговый посредник при заключении сделок между покупателями и продавцами товаров на товарной бирже. Действует он по поручению клиентов, получая от них вознаграждение. 

Дилер - юридическое  или физическое лицо, осуществляющее биржевое или торговое посредничество за свой счет и от своего имени. Доходы дилера образуются за счет разницы между покупной и продажной ценой товара, валют и ценных бумаг. 

Важным посредническим элементом в закупочной деятельности являются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые ярмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприятия. Основной задачей этих структур является создание условий для организации закупочной и реализационной деятельности клиентов. Однако они не являются самостоятельными субъектами оптовой торговой деятельности. 

По территориальному признаку поставщики товаров бывают местными, внеобластными, республиканскими и внереспубликанскими. Оптовые  предприятия чаще закупают товары у  внеобластных и внереспубликанских поставщиков, учитывая, что не во всех областях и республиках развито производство многих товаров и их приходится завозить. Местные поставщики зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оптовые базы. 

Поставщики также  различаются по их принадлежности к  той или иной хозяйственной системе. Поставщики, относящиеся к той  же системе, в которую входят оптовые  покупатели, называются внутрисистемными, остальные - внесистемные. 

По форме собственности  поставщики могут быть частными, государственными, муниципальными, кооперативными и иных форм собственности. 

Изучая источники  закупок товаров, коммерческие работники  составляют на каждого поставщика специальные  карточки, причем их целесообразно  группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указывают данные о производственной мощности предприятия, о количестве и ассортименте выпускаемой продукции, о возможности производства других товаров, условия поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы. 

С поставщиками товаров должны быть налажены рациональные хозяйственные связи, преимущественно  прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, позволяющие закупать товары непосредственно  у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе. 

Закупка товаров  на оптовых ярмарках и оптовых  рынках. 

Прогрессивной формой оптовых закупок товаров  является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках. 

Продажа-закупка  товаров на оптовых ярмарках - одна из старейших форм оптовой торговли. Оптовые ярмарки проводились еще в дореволюционный период, когда широкой известностью пользовались Нижегородская, Киевская, Харьковская и другие ярмарки. В период централизованной, административной экономики оптовые ярмарки получили распространение в середине 60-х годов. 

Они имели в  это время положительное, прогрессивное  значение, так как позволяли покупателям  более свободно закупать товары по представленным образцам, быстрее оформить сделки договорами, усилить влияние  на промышленность, возродить дух конкуренции между производителями одинаковых товаров. В дальнейшем оптовые ярмарки приобретали все более административно-директивный характер - их организовывали государственные органы управления, порядок их проведения строго регламентировался, преобладала продажа и закупка товаров, распределяемых централизованно, по твердым розничным ценам, согласно плану прикрепления покупателей к поставщикам.