Коммерческая работа по организации сбыта на предприятии

Государственное бюджетное образовательное учреждение

среднего профессионального образования

«Чернушинский механико-технологический техникум»

Коммерческая работа по организации сбыта на предприятии

Выполнила:

Безус Анастасия

студентка группы К – 35

«Коммерция» (по отраслям)

Руководитель:

Леонтьева Н. А.

преподаватель

специальных дисциплин

Чернушка – 2012

Содержание

Введение

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.

Целью курсовой работы является изучение политики предприятия по сбытовой деятельности.

Для достижения цели в ходе исследования были необходимо решить следующие задачи:

1.  Рассмотреть теоретические аспекты сбытовой деятельности.

2.  Дать краткую торгово–экономическую характеристику предприятия.

3.  Проанализировать сбытовую деятельность предприятия.

Объектом исследования является кафе «Центральное» предмет исследования - управление его сбытовой деятельностью.

Для выполнения курсовой работы была изучена учебная литература:

Г.Г. Иванова « Организация и технология коммерческой деятельности»,

Л.А. Брагин « Организация коммерческой деятельности», С. А. Катина

« Технология торговли», где был изучен материал об организации сбытовой деятельности. Также были изучены Интернет источники, где была рассмотрена информация о методах и целях стимулировании сбыта.

1.Сбыт продукции

1.1. Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

1.2.Разработка политики сбыта продукции

Политика сбыта разрабатывается на основе общей стратегии продаж. Это детализированный (тактический) план действий, включающий:

среднесрочные и краткосрочные цели в области сбыта;

портфель заказов;

принципы организации продаж;

ассортимент продукции и ценовые ориентиры.

Портфель заказов предприятия – количество и ассортимент продукции, которое должно быть произведено за определенный период и поставлено потребителям в соответствии с заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия, исходя из имеющихся производственных мощностей, обеспеченности финансовыми и материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, квалификации кадров.

Производственная мощность предприятия- максимально возможный годовой выпуск продукции определенного качества при заданной номенклатуре и ассортименте- величина непостоянная в результате износа и обновления оборудования, возможной реконструкции и технического перевооружения предприятия.

Производственная мощность предприятия (входная – на начало года, выходная – на конец года и среднегодовая) определяется, исходя из мощностей ведущих цехов, участков, технологических линий, аппаратов и др. К ведущим цехам,  участкам, линиям относятся те, которые выполняют основные технологические операции по производству продукции и наибольший объем работ.

При формировании портфеля заказов предприятия – поставщиков учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы.

Норма заказа - минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод- поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются в соответствии с нормами загрузки оборудования.

Транзитная норма отгрузки - минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При недогруженных производственных мощностей предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа выгодно изготовителю. Это обусловлено  тем, что при увеличении количества изготовляемой продукции растут производственные расходы (материальные издержки, суммарная величина заработной платы производственного персонала с соответствующими отчислениями, затраты на содержание и эксплуатацию оборудования и др.) Все перечисленные расходы можно отнести к переменным. Но некоторые расходы при увеличении объема выпуска продукции не возрастают. Это расходы административно-управленческие, на содержание помещений и оборудования, на охрану, связь и некоторые другие.

Существует определенная условность деления расходов на переменные и постоянные. Так как в разных условиях одна и та же статья расходов может быть зависимой или независимой от объема производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Например, при резком увеличении объема деятельности аппарата управления, которое долгое время могут рассматриваться как постоянные. По некоторым статьям расходов, которые относятся к постоянным, может быть изменение по отдельным периодам вне зависимости от роста или снижения объема выпуска продукции (например, увеличение арендной платы, рост затрат на хранение материальных ценностей и т. д.).

Деление затрат на переменные и постоянные следует регулярно уточнять, исходя из меняющихся внешних и внутренних условий. Классификация затрат на переменные и постоянные позволяет в конечном счете определять, целесообразно ли предприятию принимать дополнительный заказ на поставку продукции.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Производителю товара необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

1.3 Стимулирование сбыта: методы и цели

Стимулирование сбыта характеризуется применением стимулов и вознаграждений, которые могут заставить потребителя купить товар тотчас же, а не позже.

Стимулирование сбыта - краткосрочный инструмент, используемый для того, чтобы заставить покупателя действовать.

Стимулирование сбыта следует использовать нечасто. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают бренд в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию сбыта, вместо того чтобы немедленно купить товар .

Основной задачей плана сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на руководителя отдела стимулирования (если такая должность существует), работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

План стимулирования сбыта обычно включает следующие статьи:

1.  Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

2.  Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; совещаются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться: - качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости); - количественные задачи, выраженные в цифрах.

3.  Программа действий: - цель: увеличение продаж; - средства: изучить ситуацию в магазинах, предложив скидку; - обоснования: сбыт товара переживает застой.

4.  Контроль над плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется путем проведения тестов до и после операций по стимулированию продаж; при этом выбирается некоторое количество торговых точек и анализируется продажа товара до, во время и после проведения стимулирования.

5.  Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет; затем этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

6.  План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет свои преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию сбыта дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки; увеличение объема продаж, таким образом происходит быстро и поддается измерению, что практически невозможно в случае рекламы /14/.