Коммерческая работа по организации сбыта на предприятии

Действующая система управления сбытом в данное время себя изжила. И если не принимать ни каких действий по увеличению сбыта, то можно лишиться своих лидирующих позиций на рынке, появятся конкуренты. В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Для того чтобы процесс сбыта проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, кафе «Центральное» необходимо разработать сбытовую политику.

Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое.

Для кафе « Центральное» можно определить следующие цели сбыта:

- увеличение степени охвата рынка, приведёт к лучшей осведомлённости покупателей, о низкой стоимости товаров: новых, либо имеющих хорошее состояние и пригодных для дальнейшего использования.

- увеличение ассортимента товаров, позволит удовлетворить большее количество покупательского спроса.

- увеличение объема сбыта,

- получение прибыли.

На втором этапе избирается стратегия сбыта, при этом необходимо:

-  максимально охватить рынок потенциальных потребителей,

-  обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся торговых площадей

-  добиться максимально возможной рентабельности продаж,

-  иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей в кафе «Центральное» необходимо придерживаться следующей стратегии:

1.  Разработать медиаплан, проведить рекламные акции, принять программу стимулирования сбыта. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей и донести информацию о предлагаемом товаре и услугах.

2.  Разместить новое торговое оборудование, способствующее лучшей раскладке товаров и удобство посетителей.

3.  Совершенствовать сложившуюся систему мотивации труда.

4.  Проводить социологический опрос посетителей магазина, анкетирование с целью выявления новых потребностей покупателей, проводить контроль уровня цен в других магазинах. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.

5.  Улучшить процесс обслуживания клиента, за счет изменения времени с расчетом комитентов

6.  Сделать косметический ремонт;

7.  Установить информационные указатели, разработать мероприятия по совершенствованию оплаты труда сотрудников.

Третий этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности. Контрастными параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другое.

Идея проекта заключается в том, что предложенные мероприятия в совокупности со стимулированием сбыта посредством проведения различных акций повлечет за собой увеличение объема покупки и рост проходимости магазина, за счет чего увеличится общая выручка магазина.

Оформление магазина, его интерьер, непосредственно влияют как на работников, так и на покупателей. В оформлении интерьера торгового предприятия важными факторами являются планировка торгового зала, его цветовые решения, которые способствуют стимулированию сбыта товаров и услуг.

Продукция, которую реализует кафе «Центральное» является товарами массового спроса, поэтому фирме следует оказывать воздействие на потребителей, посредством рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта. В данном случае указанные составляющие комплекса продвижения значительно более эффективны, чем другие средства маркетинговой коммуникации. Основные направления стимулирования сбыта представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 - Направления стимулирования сбыта

В качестве рекламы реализуемой продукции следует использовать рекламу в:

1.В газете «Маяк Приуралья» можно выпустить 10 рекламных объявлений и в газете "Комсомольская правда" можно выпустить 8 рекламных объявлений, в которых будет сообщаться о том, что кафе "Центральное" оказывает услуги по реализации продукции и предоставлению скидок образовательным и муниципальным учреждениям Кроме модульных сообщений 1 раза в месяц можно выпустить бегущую строку на местном телевидении в частности на телеканале СТС « Вечер».

Следующим предложенным мероприятием по стимулированию сбыта является предоставление скидок. Для данного предприятия следует применять скидки «накопительные». Накопительные скидки стимулируют долгосрочную "верность" покупателя предприятию, т.е. для постоянных покупателей примененяются системы накопительных скидок которые позволяют увеличить данную численность покупателей. Планируется, что размер скидки составит от 2 до 10 %.Для достижения наибольшей эффективности осуществление предложенных мероприятий следует, проводит совместно с рекламными мероприятиями.

Заключение

Успешный сбыт продукции – конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а так же покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции по сбытовой политике, как основы управления сбытом.

Управление сбытом продукции очень сложный процесс, одним из главных моментов которого является принятие решения по актуальным проблемам выбора каналов реализации, что отражается на объемах и по цене реализации и закупа. В формировании каналов сбыта важная роль принадлежит оптовой торговле, которая в современных рыночных отношениях выступает главным звеном товарных обращений на рынке.

В результате исследования кафе « Центральное» был проведен анализ предприятия, рассчитаны основные экономические показатели его деятельности.

Кафе «Центральное»  в ассортименте кафе представлены следующие: продовольственные товары больше всего реализуется мясопродукты , салаты, ликероводочные продукции и др.

Список литературы

1.        Организация и технология коммерческой деятельности: учеб. пособие для студентов среднего профессионального учебного заведений. Г.Г. Иванов. – М.: Издательский центр «Академия», 2008, - 240с.

2.        Организация коммерческой деятельности; уч. Пособие начального профессионального образования Л.А. Брагин – м.: издательский центр «Академия», 2003.-176.

3.Технология торговли/ С.А. Катина – Ростов н/Д: Феникс, 2007. – 441, 113с.- СПО.

         4.     http://www.aup.ru/books/m209/4_3.htm

Приложение 1

Приложение 2