Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях потребительской кооперации

Поставщиками Цивильского райпо являются различные предприятия по организационно-правовой форме и объему деятельности.

Имеются определенные критерии выбора поставщиков:

1. репутация поставщика;
2. производственная мощность;
3. качество продукции;
4. адекватное сочетание цены и качества товара;
5. комплексность поставки;
6. формы расчетов и т. д.

Поиск поставщиков осуществляется различными способами:

- обмен информацией внутри  системы потребительской кооперации  Чувашпотребсоюза;

-предложение налаживания  хозяйственных связей самими  поставщиками;

- на выставках и ярмарках;

- обмен информацией с  различными организациями и т.  д.

Райпо стремится наладить прямые хозяйственные связи при поставка скоропортящихся продуктов питания, поэтому использует ресурсы местных предприятий.  Продукты питания также поставляются крупными посредниками.

Среди основных поставщиков  райпо можно выделить:

• Мясо и мясопродукты: ООО «Ядринский мясокомбинат», ОАО «Вурнарский мясокомбинат»,    ОАО «Чувашский бройлер», ОАО «Йошкар-Олинский мясокомбинат»;
• Молочная продукция:  ОАО «Цивильский молочный завод», ОАО «Маслосырбаза»  г. Чебоксары, ООО «ЮниМилк»;
• Кондитерские изделия: ООО «Пряник» Цивильского райпо, ОАО «Акконд», ООО «Сладкая жизнь» г.Нижний-Новгород, ООО «Мир Вкуса»;
• Хлеб и хлебобулочные изделия: ООО «Хлеб» Цивильского райпо, ОАО «Чебоксарский хлебокомбинат», ОАО «Чебоксарский хлебокомбинат №2», ОАО «Хлеб» г.Чебоксары и др.;
• Алкогольная продукция:  ФГУ Росспиртпром филиал ЛВЗ «Чебоксарский», ООО Чебоксарская УНБ», ООО «Озон», ООО «Медиана»,  ООО «Фирма Гулливер»;

Непродовольственные товары: ЗАО «Чебоксарский трикотаж», ООО «Пике», ООО «Текстиль», ОАО «Лакокраска» г. Канаш, ОАО «Чувашпечать», ОАО «Марийский ЦБК» г. Волжск, ОАО «Чебоксарский агрегатный завод», ОАО «Чебоксарский завод «Металлист», ЗАО «Чебтехпромснаб», ООО «Ульяновскшифер».

Работа со многими поставщиками ведется на выгодных для райпо условиях: прием товаров с отсрочкой платежа, оплата после реализации, возврат нереализованного товара.

Взаимовыгодные отношения  сложились с ФГУ Росспиртпром филиал ЛВЗ «Чебоксарский», ООО «Текстиль» (отсрочка платежа), ОАО «Букет Чувашии» (отсрочка платежа, транспортные услуги поставщика, возврат нереализованного товара) и др.

Для того, чтобы продавать товары по более низким ценам, Цивильскому райпо пришлось почти полностью перейти на прямые связи с поставщиками. В результате по прямым связям райпо закупает свыше 95 % товарной массы. Партнерами райпо стали Нижегородские швейное объединение «Маяк» и рубероидный завод, Борский стеклозавод и Богородский кожгалантерейный комбинат. Поставляют кооператорам свои товары предприятия Республики Марий Эл, Татарстана и Ульяновской области. Самые тесные отношения сложились с предприятиями своей республики - ОАО «Акконд», ЗАО «Чебоксарский трикотаж», ОАО «Ситро».

Следует отметить, что коммерческой службой проводится работа по поставкам  товаров из других регионов страны. Райпо обслуживает как пайщиков, так и некооперированное население.

Влияние конкуренции ощущается  именно в торговле.  Конкурентами Цивильского райпо являются: (см. таб. 5)

Таблица 5

Характеристика конкурентов  Цивильского райпо

на различных видах  рынка

Вид рынка	Основные конкуренты	Сильные стороны
Рынок продовольственных Товаров	Рынок Частные предприятия	Относительно низкий уровень  цен на отдельные товары Гибкость цен
Рынок хозяйственных и  строительных товаров	Предприниматели, реализующие товары с автомобилей	Большой охват рынка Подвижность Низкий уровень цен Гибкость цен Возможность ухода от налогов
Рынок непродовольственных товаров	Рынок	Относительно низкий уровень цен на отдельные  товары Гибкость цен

 

В числе основных конкурентов  райпо в городе Цивильске выступают частные предприниматели и городской рынок. На их долю приходится примерно 22% от всего рынка товаров. Такое соотношение в пользу Цивильского райпо обусловлено, прежде всего, тем, что в районе преобладающим контингентом являются сельские жители, а частный бизнес еще не проник в достаточной мере в сельскую местность из-за невыгодности реализации товаров населению, так как их заработок чуть выше прожиточного минимума.

Группу показателей третьего блока — «Формирование и стимулирование спроса» — целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с  блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю  формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика.

Функции балансирования спроса и предложения в настоящее время уделяется особое внимание, учитывая, что отношения на рынке сырья, полуфабрикатов, энергоресурсов, всех видов готовой продукции регулируются законом спроса и предложения.

Если спрос  значительно превышает предложение, то цена резко повышается, что, с одной стороны, служит ориентиром производителям — они сокращают производство одной продукции и наращивают выпуск другой, цены на которую возросли вследствие повышенного спроса, с другой — через цену перераспределяются ресурсы, в результате чего объем производства быстро изменяется. Цена равновесия, таким образом, это одновременно и цена воспроизводства. Следовательно, механизм действия функции балансирования спроса и предложения заключается в том, что изменение цены стимулирует, с одной стороны, изменение потребления, а с другой — изменение производства продукции.     Установлением цен на реализуемые товары в Цивильском райпо занимаются бухгалтер по ценам.

Уровень цен конкурентов  постоянно отслеживается, и на основе результатов наблюдений проводятся соответствующие корректировки  цен на товары в магазинах райпо. Такая ценовая политика позволяет райпо сохранять достаточно большую долю рынка (около 30 %), обеспечивает стабильность функционирования.

Спрос покупателей на товары на предприятии зависит, прежде всего, от цены на тот или иной товар  и поэтому очень важно установить правильную ценовую политику.

Ценовая политика предприятия  является:

1) элементом системы управления  предприятием;

2)фактором, способствующим  росту объема деятельности и  укреплению финансового состояния  предприятия;

3)механизмом, обеспечивающим  предпосылки социально-экономического  развития предприятия;

4) фактором, способствующим  победе в конкурентной борьбе.

Четвертый блок — «Экономическая эффективность коммерческой деятельности» — характеризует результативность управления коммерческой работой как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В Цивильском райпо коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (оборота торговли, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, оборота розничной торговли); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Эффективность управления торговлей  оценивается прежде всего с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, проверяется их качество.

Оценка эффективности  коммерческой деятельности предприятий  необходима при планировании хозяйственной  деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы райпо, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации Цивильского райпо к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволяет хозяйствующим субъектам определять слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными. Более подробно об эффективности коммерческой работы в Цивильском райпо рассмотрим в четвёртой главе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 4 Эффективность коммерческой работы предприятия.

Чтобы торговое предприятие  успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно  меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво  прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Проводя систематический  и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

- быстро, качественно и  профессионально оценивать результативность  коммерческой работы как предприятия  в целом, так и его структурных  подразделений;

- точно и своевременно  находить и учитывать факторы,  влияющие на получаемую прибыль  по конкретным видам реализуемых  товаров и предоставляемых услуг;

- определять расходы на  торговую деятельность (издержки  обращения) и тенденции их изменения,  что необходимо для определения  продажной цены и расчета рентабельности;

- находить оптимальные  пути решения коммерческих проблем  торгового предприятия и получения  достаточной прибыли в ближайшей  и отдаленной перспективе.

Как было отмечено выше, важнейшим  показателем эффективности работы торгового (коммерческого) предприятия  является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия - объем реализованной  продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д.

Для характеристики экономической  эффективности Цивильского райпо, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. В нем не находит отражение степень эффективности всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и той же сумме прибыли и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть различные вложения в основные и оборотные средства.

Произведём анализ показателей выполнения плана и динамики прибыли и рентабельности по Цивильскому РАЙПО за 2008 -2009 годы  исходя из данных таблицы 2

 

Таблица 6

Показателей выполнения плана и динамики прибыли и рентабельности по Цивильскому РАЙПО за 2008 -2009 годы

Показатели	2008 год	2009 год	Отклонение (+,-)	Темп изменение в %
Объём деятельности	428892	436914	8022	101,9
Оборот розничной торговли в действующих ценах, тыс.руб.	323070	334960	11890	103,7
Оборот розничной торговли в сопоставительных ценах, тыс.руб.	323070	279133	-43937	86,4
Себестоимость реализуемой  продукции	343349	345261	1912	100,6
Прибыль	15118	20837	5719	137,8
Рентабельность в %	4,7	6,2	1,5	131,9
Анализируя  данные таблицы 7, можно сделать ряд  выводов. Объем деятельности за 2008 год  составил 428892 тыс.руб. По сравнению с 2009 годом увеличение произошло на 8022 тыс.руб. или на 1,9 При этом  Оборот розничной  торговли  в действующих ценах  и Прибыль увеличились наиболее высокими темпами. А именно оборот розничной  торговли увеличился на3,7% , Прибыль  – 37,8.Оборот в сопостовимых ценах снизился на 43937 тыс.руб. Для того чтобы рассчитать товарооборот от реализации2009. в ценах 2008 г., необходимо разделить показатели товарооборота в действующих ценах на соответствующие индексы цен. Процессы роста товарооборота были связаны с ростом себестоимости. Так, себестоимость в 2009 г. по сравнению с 2008 г. повысилась на 0,6% и составила 1912 тыс. руб Такие показатели как выручка и прибыль являются показателями экономического эффекта, то есть они являются абсолютными, объемными показателями и не дают нам полного представления об эффективности деятельности предприятия. Именно поэтому при анализе необходимо использовать показатели экономической эффективности, которые могут дать полную оценку. Одним из таких показателей является рентабельность, которая определяется как отношение прибыли к выручке от реализации. 2008г. показатель рентабельности  составил  4,7%следовательно, в  2008 г. с 1 рубля выручки было  получено 4,7 коп. прибыли. В 2009 г. рентабельность составила 6,2% соответственно с 1 рубля выручки было получено 6,2 коп. прибыли. В целом же за анализируемый период рентабельность увеличилась на 31,9  процентных пункта. Таким образом, можно сделать  вывод, что Цивильское РАЙПО имеет прибыль, величина которой выросла за последние  год на 37,8% . Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия  находятся во взаимосвязи. Одни из них  непосредственно связаны между  собой, другие косвенно. Каждый результативный показатель зависит от множества факторов.  Проведем факторный  анализ увеличения издержек обращения  за счет изменения уровня издержек (Ур ИО), цен  и физического объема продаж за период с 2008 по 2009 год: Δ ИО=ИО1 – ИО0=345261 –343349=1912тыс. руб. УрИО0=343349/323070*100%=106,2% УрИО1=345261/334960*100%=103,1% За период с 2008 по 2009 года издержки обращения снизились на 3,1 % и составили 1912 тыс. руб.  Чем детальнее исследуется  влияние факторов на величину  результативного показателя, тем  точнее результаты анализа и  оценка качества работы предприятия.  На прибыль влияют внешние  и внутренние факторы. Часть  факторов, влияющих на прибыль  можно количественно оценить  следующим образом (за период с 2008 по 2009 год): Δ П = Δ П1 – Δ П0=20837– 15118=5719тыс. руб. Δ Пт/об=(Т/об1 – Т/об2)*Рент0/100%=(334960–323070)*4,7 /100%=558,83тыс. руб. Δ Прент=(Рент1 – Рент0)*Т/об1/100%=(6,2 – 4,7)*334960 /100%=502,35тыс. руб. Δ П = Δ Пт/об+ Δ Прент=558,83+502,35=1061,18 тыс. руб. Таким образом, за счет увеличения товарооборота прибыль увеличилась  на 558,83 тыс. руб., а за счет роста рентабельности она увеличилась на 502,35 тыс. руб. В совокупности рост прибыли за период с 2008 по 2009 год составил 1061,18 тыс. руб. В целом за истекший период произошло увеличение значений показателей.