Логічні етапи процесу ухвалення рішення при покупці соку ТМ «Сандора»

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

Сумський державний університет

Кафедра маркетингу та управління інноваційної діяльності

 

 

 

 

ОДЗ

з дисципліни «Поведінка споживачів»

на тему:

«Логічні етапи процесу ухвалення рішення при покупці соку ТМ «Сандора»»

 

 

 

студентка групи МК-11

Виконала              ____________________ Булатова А.С.                                                                 (Підпис)

Перевірив            _____________________ Нагорний Є.І.

(Підпис)

 

 

 

 

 

Суми 2015

Зміст:

	Вступ……………………………………………………………………	3
1.	Основні психологічні фактори, що визначають поведінку споживачів……………………………………………………………..	4
2.	Опис діяльності підприємства………………………………………..	8
3.	Опис продукту………………………………………………………....	10
4.	Сегментація ринку…………………………………………………….	12
5.	Логічні етапи процесу ухвалення рішення при покупці соку………	14
	5.1 Усвідомлення потреби…………………………………………	14
	5.2 Пошук інформації………………………………………………	15
	5.3 Оцінка альтернатив…………………………………………….	16
	5.4 Реакція на покупку……………………………………………..	18
	Висновок……………………………………………………………….	20
	Список використаної літератури……………………………………..	21

 

Вступ

На даний момент взаємини споживача і виробника шикуються таким чином, що споживач знаходиться в центрі інтересів виробників, є його основною метою і об'єктом цілеспрямованого впливу. Саме тому для виробника важливим є вивчення споживача з психологічної, економічної, соціологічної та культурологічної точки зору. Сформована нещодавно дисципліна "поведінка споживачів" включає в себе ці підходи, досліджує споживачів з різних позицій.

Актуальність теми обумовлена ​​тим, що кожен індивід, який є потенційним споживачем, має свої психологічні особливості, тип характеру і темпераменту. При аналізі цих особливостей можна виявити деякі моделі, характерні для поведінки споживачів. Типи споживчої поведінки тісно пов'язані з мотиваціями. Придбання того чи іншого товару або використання послуги є дією, в основі якого лежать різні спонукальні мотиви. Ці мотиви можуть, як спиратися на здоровий глузд, так і формуватися під впливом випадкових імпульсів. Таким чином, дослідження мотивацій і типів споживчої поведінки є дуже важливим для створення реклами, здатної впливати на цільову аудиторію необхідним для рекламодавця чином.

Об'єктом дослідження даної роботи є поведінка споживачів.

Предмет дослідження - раціональна модель ухвалення рішень.

Мета роботи - дослідити особливості моделі прийняття рішень.

 

1. Основні психологічні фактори, що визначають поведінку споживачів.

На купівельному виборі індивіда позначаються також наступні основні фактори психологічного порядку:

• Мотивація;
• Сприйняття;
• Засвоєння - визначені зміни, що відбуваються в поведінці індивіда під впливом накопиченого їм досвіду;
• Переконання - уявна характеристика індивідом чого-небудь;
• Відносини - що склалася на основі наявних знань стійка сприятлива або несприятлива оцінка індивідом будь-якого об'єкта чи ідеї, випробовувані до них почуття і спрямованість можливих дій.

Мотив - це нужда, яка стала настільки нагальною, що змушує людину шукати шляхи і способи її задоволення. Існує кілька основних теорій мотивація поведінки, найпопулярніші з яких - теорія Зигмунда Фрейда і теорія Авраама Маслоу [6].

Теорія мотивації Фрейда стверджує, що люди в основному не усвідомлюють тих реальних психологічних сил, які формують їхню поведінку, придушуючи безліч потягів. Проте ніколи не можна повністю придушити потяги людини, так як придушення обов'язково проявляється в невротичний поведінці, нав'язливих станах, психозах. Таким чином, людина не віддає собі звіту у витоках власної мотивації.

Теорія мотивації Маслоу намагається пояснити, чому в різний час людьми рухають різні потреби. А. Маслоу розробив ієрархію потреб (рис.1.1), в якій людські потреби розташовуються в порядку значимості: від найбільш до найменш настійних.

Рисунок 1.1 – піраміда Маслоу.

 

Як тільки людині вдається задовольнити якусь важливу потребу, вона на якийсь час перестає бути рушійним мотивом і одночасно з'являється спонукання до задоволення наступної за важливістю потреби.

Два різні людини, будучи однаково мотивованими, в одній і тій же ситуації можуть діяти по-різному, оскільки по-різному сприймають цю ситуацію. Сприйняття можна визначити як процес, за допомогою якого індивід відбирає, організовує й інтерпретує інформацію, що надходить для створення значимої картини навколишнього світу.

 

Люди можуть відрізнятися різними реакціями на один і той же подразник в силу наступних причин [7]:

• Виборчого сприйняття - люди більш схильні помічати подразники, пов'язані з наявними потребами, яких очікують і які різко відрізняються якимись своїми значеннями від звичайних;
• Виборчого перекручування - люди схильні інтерпретувати інформацію таким чином, щоб вона підтримувала, а не оскаржувала їх склалися ідеї і судження;
• виборчого запам'ятовування - люди схильні запам'ятовувати лише інформацію, підтримуючу їх відносини і переконання.

 

Засвоєння - це певні зміни, що відбуваються в поведінці індивіда під впливом накопиченого їм досвіду. Переконання - уявна характеристика індивідом чого-небудь. Відносини - що склалася на основі наявних знань стійка сприятлива або несприятлива оцінка індивідом будь-якого об'єкта чи ідеї, випробовувані до них почуття і спрямованість можливих дій.

Сьогоднішній ринок відрізняється жорсткою конкурентністю і змаганням між різними компаніями, товаровиробниками та організаціям.

У цьому зв'язку в останні 10-15 років особливе значення отримали дослідження, пов'язані з вивченням різних моделей поведінки споживачів.

Для досліджень споживчої поведінки з самого початку було характерно фокусування уваги на окремому особистість-споживачеві, на потребах кожної конкретної людини. При такому підході потреби клієнта розглядаються як вроджені, а не сформовані суспільством або Ринком, тому фірми прагнуть зловити споживача "на гачок", пропонуючи товари або послуги, що задовольняють ці потреби краще, ніж пропонують конкуренти. Таким чином, традиційні маркетингові дослідження споживчої поведінки базувалися на концепції раціонального "економічного" людини, її раціональної поведінки.

У 1950-і рр. в Америці увійшли в моду так звані "мотиваційні дослідження", що будувалися на глибоких інтерв'ю і тісно пов'язані з традицією психоаналізу, що йде від 3. Фрейда. Проте надалі інтерес до них спав, у зв'язку з тим, що організаціям потрібні були діючі технології підвищення продажів організацій та завоювання нових ринків.

У 1960-і рр. в дослідженнях споживчої поведінки з'явилися нові віяння, що прийшли з психології. В їх основу було покладено розуміння споживання як інформаційного процесу. Зокрема це було обумовлено появою нових інформаційних технологій та їх впровадження в організаційну роботу. Споживач розглядався як машина, яка отримує і переробна інформацію для підготовки рішення щодо вибору товару або послуги. Цей напрямок у вивченні споживчої поведінки зімкнулося з вивченням процесів пізнання в психології. Перші підручники по споживчій поведінці будувалися в основному в рамках такого розуміння проблеми, хоча туди і вставлялися деякі теми, що стосуються культури, субкультури, груп, класів, впливу сім'ї та особистості.

Сучасні підручники з курсу "Consumer Behavior" в основному написані і видані в США і несуть на собі чітку друк всіх вищеописаних традицій, що відображають в значній мірі характерну рису західної культури (в споживанні і в стилі життя) - індивідуалізм. Однак це особливий тип індивідуалізму, а саме індивідуалізм, одночасно заснований на масовому споживанні. Друга їх характерна риса - підхід до поведінки споживача на ринку товарів і послуг переважно з точки зору психологічної науки, більше того, з точки зору Біхіворістокого підходу, побудованого за принципом "стимул-реакція". Слід зазначити, що для деякої продукції даний підхід є адекватним і дає необхідні відповіді на поставлені завдання.

 

 

2. Опис діяльності підприємства.

Компанія “Сандора” була заснована у 1995 році. У цьому році був викуплений консервний цех в Миколаївській області, який є одним із лідерів по переробці овочів та фруктів, і вже 21 березня 1996 року була випущена перша партія продукції. З моменту свого заснування основним принципом “Сандори” був постійний розвиток та найвища якість продукції. Це дозволило компанії за короткий термін зайняти лідируючі позиції на соковому ринку України. На численних дегустаційних конкурсах було отримано більше 10 медалей та нагород за високу якість продукції.

Вже протягом 18 років компанія залишається лідером вітчизняного сокового ринку. Це результат інноваційного розвитку компанії, вдосконалення виробничих процесів, розробки нових видів продуктів, а також використання передових технологій. За даними незалежних досліджень на долю продаж компанії «Сандора» припадає близько 47% всіх обсягів роздрібних продаж соків, нектарів та напоїв в Україні. В портфель брендів компанії сьогодні входить 10 торгових марок: Соки:

• ТМ «Сандора»;

• ТМ «Сандора Ексклюзив»;

• ТМ «Сандора Мультиактив»;

• ТМ «Сандора Класика»;

• ТМ «Сандорик»;

• ТМ «Дар»;

• ТМ «Садочок» і «Садочок» Морс;

Холодний чай:

• ТМ «SANDAY ICE TEA»;

Вина:

• ТМ «Святкова Колекція»;

• ТМ «Золота Ольвія»;

Для компанії «Сандора» пріоритетними залишаються смакові переваги споживачів. Асортимент продукції ТОВ «Сандора» представлений більше ніж 300 позиціями, що може задовольнити очікування любого споживача, який із всього розмаїття смаків та їх комбінацій вибере саме свій. Торгові представництва ТОВ «Сандора» обслуговують більшу частину території України. ТОВ «Сандора» експортує 25% своєї продукції, що складає більше 48% всеукраїнського експорту соків. Продукція компанії представлена в 24-х країнах світу: США, Германії, Швеції, Ізраїлі, Греції, Арабських Еміратах, Польщі, Канаді, а також в країнах ближнього зарубіжжя – Росії, Білорусії, Молдові, Литві, Латвії, Естонії, Азербайджані, Арменії, Грузії, Казахстані, Киргизії. Індекс впізнавання продукції компанії «Сандора» у споживачів складає 90%. Це самий високий показник серед всіх виробників соків і сокової продукції в Україні. Продукція ТОВ «Сандора» представлена у всіх цінових категоріях й доступна споживачу з любим рівнем доходу.

 

 

3. Опис продукту.

ТМ «Сандора» - найпопулярніша марка в Україні. Це натуральні 100% соки і нектари гарантовано високої якості.

У виробництві продукції ТМ «Сандора» використовуються найновітніші технології, що забезпечує європейський рівень якості соків. Продукція ТМ «Сандора» визнана в багатьох країнах світу. ТМ «Сандора» - це добірна сировина – кращі плоди фруктів, овочів, ягід. Соки цієї торгової марки – володарі вищих нагород і переможці численних дегустаційних конкурсів, вони створені для тих, хто шанує традиції і цінує якість вищої проби. Впродовж 5-ти останніх років ТМ

«Сандора» є переможцем міжнародного конкурсу «Вибір року» в номінації «Сік Року».

ТМ «Сандора» представлена кількома видами упаковки:

• порційна з трубочкою Tetra Slim Aseptic - 0,25 л.;
• для споживання поза домом і «на ходу» Tetra Prizma Aseptic - 0,5 л.;
• традиційна упаковка Tetra Prizma Aseptic – 1 л;
• велика сімейна упаковка Tetra Slim Aseptic - 1,5 л. і 2 л. для споживання вдома, в колі друзів або на пікніку.

Об'єми 0,5 л., 1 л., 1,5 л., 2 л. виробляються з кришечкою Slim Cap, що закручується.