Маркетинговая деятельность на предприятии

• крупные денежные потоки, измеряемые десятками миллиардов рублей, обусловленные большими масштабами деловых операций Компании.

Опираясь на вышеназванные преимущества, ОАО «Сибирьтелеком» имеет возможности:

• генерировать большие объемы доходов от существующих абонентов и увеличивать их на основе предложения новых продуктов/услуг и гибкой коммерческой политики;

• модернизировать существующие сети со значительной экономией капитальных вложений в сравнении с новым строительством;

• использовать значительный потенциал экономии на масштабе, который может быть трансформирован в высокие показатели операционной и инвестиционной рентабельности.

Стратегические цели маркетинга

Исходя из имеющегося экономического, технического и кадрового потенциала, своей долгосрочной маркетинговой целью ОАО «Сибирьтелеком» ставит:

• удержание лидирующих позиций на рынках услуг проводной местной и междугородной (зоновой) телефонии

• удержание доминирующих позиций на рынках услуг Интернет и передачи данных (ПД)

• обеспечение надежного присутствия и расширение участия на рынке услуг мобильной связи во всех регионах МРК.

Основные задачи в рамках выполнения стратегической цели

• сохранение не менее 80% рынка услуг проводной местной телефонии за счет дальнейшего увеличения номерной емкости телефонных сетей, повышение качества обслуживания потребителей за счет постепенного увеличения цифровизации сети, применение технологий NGN для удовлетворения спроса на услуги голосовой телефонии

• повышение доходности услуг традиционной телефонии за счет расширения спектра предоставляемых услуг, в том числе дополнительных видов услуг, услуг интеллектуальных сетей, информационно-справочных услуг

• удержание позиций на рынке услуг междугородной (зоновой) связи за счет конкурентоспособных тарифов, умелой работы с корпоративными клиентами, а также активного продвижения услуг междугородной связи для населения

• завоевание и удержание не менее 50 % рынка услуг передачи данных и доступа к сети Интернет за счет развития инфраструктуры сетей доступа, использования взаимоувязанных магистральных транспортных сетей ОАО “Сибирьтелеком” и широкого применения технологий проводного (ADSL, SHDSL) и беспроводного абонентского доступа

• укрепление позиций Компании на рынке услуг сотовой связи (доля рынка 25%) путем дальнейшего развития сотового бизнеса в филиалах и дочерних сотовых компаний.

При условии активизации деятельности на перечисленных рынках, агрессивного продвижения приоритетных видов услуг Компания считает достижимыми в 2009 году указанные доли рынка. Исключение составляет рынок междугородной и международной связи. С 1 января 2006 года на основании нормативных актов, предусмотренных Федеральным законом “О связи” и направленных на либерализацию рынка связи России, услуги международной и междугородной телефонной связи оказывает ОАО «Ростелеком» и прочие операторы, получившие соответствующие лицензии. Платежи пользователей за потребленные ими услуги международной и междугородной телефонной связи являются доходом ОАО «Ростелеком» и прочих операторов.

При анализе микроокружения ОАО «Сибирьтелеком» также следует изучить конкурентов. В Сибирском федеральном округе у ОАО «Сибирьтелеком» существуют несколько непосредственных конкурентов: в Красноярском крае - это «Сибчелендж», по России - это "Мобильные ТелеСистемы" (МТС), "ВымпелКом" и "МегаФон". Приход этих компаний на рынок услуг связи кардинально меняет конкурентную ситуацию в регионе. За счет масштаба и разрекламированного брэнда такие компании могут экономить на многих статьях своего бюджета. А это означает, что они могут предложить более низкие цены для абонентов. В такой ситуации ОАО «Сибирьтелеком» приходится включаться в более жесткую конкурентную борьбу, то есть снижать цены на тарифы, а для этого нужно снизить затраты на производство, поэтому здесь не обойтись без продуманной и предусмотрительной политики, так как при всем при этом необходимо учитывать продвижение намеченной социальной политики по повышению заработной платы. Но пока влияние конкурентов можно назвать положительным, так как оно стимулирует развитие ОАО «Сибирьтелеком» и позволяет сделать свой рынок предложения более конкурентным.

Несмотря на то, что предприятие - гигант занимает огромную территорию на рынке услуг (в своем округе), на уровне страны это считается средним уровнем предприятий. И, поэтому, необходимо знать и помнить, что конкуренты у ОАО «Сибирьтелеком» очень популярные и востребованные предприятия на рынке страны, это «МТС», «Мегафон», «Билайн» и другие, они занимают еще большую территорию и охватывают почти всю страну по предложению своих услуг. Поэтому, чтобы удержаться на рынке, нужно строить «империю» связи по стране и расширять сферу действия своего предложения на рынке услуг, повышать рентабельность предприятия, улучшать предложение своих услуг связи. Развитие новых технологий и услуг – одно из перспективных направлений бизнеса ОАО «Сибирьтелеком». О тенденциях, приоритетах, наиболее значимых проектах в этой сфере рассказал директор департамента маркетинга и организации продаж Алексей НОЗДРИН:

«Конечно, изменения ожидаются. Основной упор будем делать на продажу услуг с учетом специфики регионов и особенностей населения. Если раньше при сегментации рынка в большей степени учитывались доходы абонентов, то теперь стоит пересмотреть эти позиции. Необходимо сегментировать услуги исходя из интересов, социального статуса, стиля жизни. Сотовые операторы в этом направлении уже преуспели, в том числе ЗАО «Байкалвестком», предлагая такие тарифные планы, как «Семья», Smile, «Свой круг». Мы уже начали эту работу, продвигая услуги под маркой Webstream. В дальнейшем необходимо закладывать в тарифные планы тот набор услуг, который востребован определенной группой абонентов. Главная задача для нас – удержание доли рынка, а это порядка 16 процентов в сибирском регионе. С этой целью будем расширять зону покрытия сети, увеличивать радиоресурс, разрабатывать новые интересные тарифные планы и сегментировать услуги с учетом запросов конкретного клиента. Серьезно будем подходить к вопросу качества услуг сотовых операторов, осуществлять программу повышения лояльности абонентов. Думаю, что такие приоритеты позволят укрепить наши позиции на рынке сотовой связи. Сегодня активно занимаемся развитием системы обслуживания клиентов. В следующем году в пяти филиалах «Сибирьтелекома» будут введены центры обслуживания вызовов. Конкурентоспособность на телекоммуникационном рынке определяется стремлением компании развивать новые услуги и интеллектуальный контент, предлагать современные маркетинговые идеи.

Главным и неоспоримым преимуществом «Сибирьтелекома» является самая крупная сеть фиксированной связи в Сибирском федеральном округе. У компании богатый опыт работы в сотовом бизнесе. Сейчас начинается работа в сфере беспроводных технологий. Большие перспективы для развития новых услуг компании заложены в мультисервисных сетях. «Сибирьтелеком» – единственный оператор в регионе, который строит обширную мультисервисную сеть, способную охватить все районы федерального округа. Межрегиональная сеть позволит предоставлять услуги VPN, IP-TV, развивать сервисы и интеллектуальный контент, а значит, у абонентов появятся дополнительные возможности для улучшения качества жизни и оптимизации бизнеса.Сотрудники – маркетологи, торговую марку Webstream для услуг широкополосного доступа в Интернет позиционировали как зонтичный бренд во всех районах Сибирского округа. Удачно выбрали момент для вывода этой марки на рынок. Год назад в регионе работало множество компаний, предлагавших интернет-услуги, но практически никто не занимался вопросами брендинга и укрепления лояльности абонентов. Конкуренция в основном разворачивалась на уровне ценовой политики и технологических преимуществ. Торговая марка Webstream позволила отразить ценности наших абонентов, приблизить услуги к их стилю жизни. Сегодня это узнаваемый бренд в Сибири, который значит больше, чем название пакета услуг или яркий логотип. Это контракт с каждым из наших абонентов и вместе с тем обещание новых товаров и услуг, которые сможем предложить под брендом Webstream. До конца года будет принята программа дальнейшего продвижения этой торговой марки. Цель ОАО «Сибирьтелеком» в области качества – повышения конкурентоспособности компании и обеспечение ее лидирующего положения на рынке телекоммуникаций за счет максимального удовлетворения растущих потребностей и ожиданий потребителей. Для возможности проведения маркетинговых исследований, связанных с изучением спроса клиентов, а также более тесного взаимодействия с потребителями услуг на главной странице http://www.altaitelecom.ru/ предусмотрено "голосование" пользователей по заранее заявленным темам, рубрики "Вопрос-ответ" и обновленный раздел "Обратная связь". В качестве дополнительной информации представлена рубрика "Полезные советы". Анализ конкуренции – важное направление маркетинговых исследований, имеющее целью уточнение вопросов привлекательности рынков и используется для выработки стратегии фирмы в области производства и сбыта. Контроль за конкурентами дает возможность удовлетворить специфические запросы покупателя и потребителя раньше и лучше других фирм. Зная сильные и слабые стороны конкурентов можно оценить их потенциал и цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволяет фирме стратегически точно сконцентрировать свое внимание на том направлении, где конкурент слабее. Таким образом, можно расширить свои собственные преимущества в конкурентной борьбе.

Услуга «Телеголосование» позволяет проводить по телефону массовые опросы и голосования. В первую очередь эта услуга заинтересует коммерческие компании, которые проводят маркетинговые и статистические исследования, изучают свой рейтинг на потребительском рынке. Для организации опроса Сибирьтелеком предлагает компаниям номера 8 803 350-хххх. Совет директоров ОАО «Сибирьтелеком» принял «Программу развития компании на 2009-2013 годы». Основные положения документа раскрывают стратегически важные направления развития в среднесрочной перспективе.»[14]

Реализация Программы развития бизнеса ОАО «Сибирьтелеком» позволит ей укрепить позиции на рынке связи Сибири и создать для абонентов ощутимые преимущества, выражаемые не только в широком спектре услуг на базе развитой инфраструктуры сетей, но и в уникальных сервисах, пакетированных предложениях и высоком качестве обслуживания.

Глава 3. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ОАО «Сибирьтелеком»

Анализируя изученный материал, автор, предлагает следующие рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности ОАО «Сибирьтелеком»

- провести исследования и сделать ставку на региональную модель развития сотового бизнеса в рамках дочерних компаний, на данный момент это оптимальная форма управления сотовыми активами. Знание региональной специфики, потребностей абонентов позволяет оперативно и точечно реагировать на возникающий спрос, готовить уникальные предложения для клиентов того или иного региона.

- «Сибирьтелеком» входит в тройку ведущих операторов сотовой связи Сибири и занимает шестую позицию по России. Поскольку компания является крупным игроком на сибирском рынке сотовой связи, удерживая долю в разрезе доходов 24%. Необходимо более интенсивно изучать среду конкурентов. Например, в трех регионах дочки «Сибирьтелекома» занимают лидирующие позиции, но все же там жесткая конкуренция: в Красноярском крае ЗАО «Енисейтелеком» удерживает 51% рынка, в Иркутской области ЗАО «Байкалвестком» - 50%, в Республике Бурятия «Улан-Удэнская сотовая сеть» - 57% рынка. А это может быть чревато определенными последствиями не в пользу «Сибирьтелеком»

- Для привлечения и удержания клиентов, учитывая давление со стороны федеральных операторов «Большой тройки» нужны новые услуги и интересный контент. От «экстенсивного» пути развития, направленного, прежде всего на расширение лицензионных зон, надо переходить к «интенсивному», а именно активно инвестировать в новые технологии, разработку пакетов услуг, повышение качества обслуживания. Присутствие на рынке оппонентов всегда хороший стимул для развития. Работать сложнее, но интереснее. Преимуществом дочерних сотовых компаний является большой опыт работы, близость своему региональному клиенту.

- большое значение необходимо придавать сегментации услуг, совершенствованию сервиса. Если раньше при сегментации рынка в большей степени учитывались доходы абонентов, то сегодня услуги связаны со стилем жизни абонентов, социальным статусом, интересами. Для наших сотовых абонентов расширяются возможности управления своим счетом. В режиме on-line можно контролировать баланс лицевого счета, используя услугу «Живой счет». Для удобства предоставлять абонентам возможность смены тарифных планов через «личный кабинет».

- необходима хорошо развитая рекламная компании, для дальнейшего развития контета, Video-приложений, мобильного телевидения. В конечном счете, выигрывает абонент, он получает возможность выбора.

- необходимо основательное изучение спроса потребителя на конвергентные предложения и выстраиваем стратегию продвижения новых услуг.

- определение эффективных точек продаж, которые приносят наибольший доход компании. Провести сегментацию клиентской базы, что позволит акцентировать внимание на удержании более крупных и ценных клиентов, разрабатывая под них уникальные предложения и выстраивая обратную связь. Одна из инициатив, направленная на обеспечение продаж пользовательского оборудования, позволит сегментировать клиентов по степени их технической грамотности — от коробочного стандартного решения до организации кабинета (уникального проекта по требованию абонента). Сделать ставку на активные продажи, изменить процедуры поиска клиентов, удержания их за счет новых каналов — центров обслуживания вызовов (бэк-офисов и фронт-офисов).

— реформировать систему продаж, при этом условии компания становится более гибкой и клиентоориентированной. Маркетинговый комплекс в такой структуре предполагает целенаправленную работу с каждым сегментом с учетом всех его особенностей, построение конкурентоспособной коммерческой структуры, которая позволит выполнить амбициозные задачи по дальнейшему освоению рынка и сохранению лидирующих позиций.

— Бренд — это лицо компании, тот образ, который мотивирует клиента заключить договор с компанией и поверить ей. Уделить серьезное внимание брендингу, развитию торговых марок. Этим вопросом в ОАО «Сибирьтелеком» занимаются профессионалы, которые исследуют рынок, анализируют потребности пользователей и создают бренд как стиль жизни.

Заключение

Итак, автором доказано, что маркетинг является неотъемлемой частью жизнедеятельности предприятия. Маркетинг связан со всеми сферами её деятельности, и, следовательно, фирме необходимо знать как можно больше о его законах и специфике. В данной дипломной работе автором были изучены теоретические аспекты повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия, в том числе рассмотрены основные концепции маркетинга, основные стратегии охвата рынка, методы выделения целевых сегментов, методы продвижения товаров на рынок, а также процесс планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности.