Маркетинговая ситуация фитнес клуба GOLD’S GYM

 

 

 

 

 

 

 

 

 

График 9 – зависимость  валовой выручки и валовых  издержек

 

 

 

 

 

 

 

График 10 – зависимость предельных издержек и предельного дохода

Сегмент №4

Таблица 13– информация для принятия решения

Кол-во продукции, К. тыс.шт.	Цена за 1 шт. Ц.д.е.	Валовая выручка, ВВ=К*Ц, тыс.д.е.	Валовые издержки, ВИ, тыс.д.е.	Прибыль, П=ВВ-ВИ, тыс.д.е.	Предельные издержки	Предельный доход ПД=ΔВВ
50	160	8000	150	7850
60	165,882	9952,94	160	9792,941	1	1952,9
70	174,973	12248,1	170	12078,13	1	2295,1
80	180,856	14468,4	180	14288,45	1	2220,3
90	200,856	18077	190	17887,01	1	3608,5
100	225,856	22585,6	200	22385,56	1	4508,5

 

 

 

 

 

 

 

 

График 11 – зависимость валовой  выручки и валовых издержек

 

 

 

 

 

 

 

 

График 12 – зависимость предельных издержек и предельного дохода

 

1.3.3. Исследование сбытовой политики

 

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании. 
Каналы распределения товаров 
Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке. 
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. 
В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие: 
* организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов; 
* создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения; 
Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков. 
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Всю совокупность каналов распределения можно объединить в три группы: прямые (когда хозяйсивенные связи между фирмами непосредственны); косвенные (когда между фирмами находится один или несколько посредников); смешанные (когда с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными – косвенные).

Фитнес клуб Gold’s Gym использует прямой канал распределения услуг, продажа осуществляется непосредственно клиенту.

На выбор канала распределения оказывают влияние следующие факторы:

1. Возможность связи с потребителем на прямую;
2. Устойчивое положение фитнес центра на рынке
3. Невысокое число потребителей услуг.

Регион сбыта услуг фитнес- клуба Gold’s Gym – г. Самара.

Преимущества сбыта услуг по прямому каналу:

• Отсутствие посредников позволяет увеличить прибыль предприятия;
• Осуществляется полный контроль над проведением работ.

Недостатки сбыта услуг по прямому каналу:

• Наличие небольшого числа деловых контактов.

 

1.3.4. Исследование  коммуникационной политики фитнес  клуба Gold’s Gym

 

Продвижение - любая форма  сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения  услуг фитнес-клуба «Gold’s Gym»:

1.создание образа престижности, низких цен, инноваций; 
2.информация об услуге и её параметрах; 
3.сохранение популярности услуг; 
4.изменение образа использования определённой услуги; 
5.убеждение покупателей переходить к более дорогим видам услуг; 
6.ответы на вопросы потребителей; 
7.благоприятная информация о компании.

Цели продвижения услуг: стимулирование спроса и улучшение  образа фитнес-клуба «Gold’s Gym». Конкретные действия зависят от так называемой иерархии воздействия:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 11 – Иерархия воздействий

 

 В фитнес-клубе  используются следующие средства:

• Стимулирование клиентов – распространение купонов для покупки клубной карты со скидкой; гарантирование возврата определённого процента от суммы приобретённой клубной карты или предоставление бесплатных дополнительных услуг при несоответствующем качестве обслуживания, использование “психологических цен”.
• Стимулирование собственного персонала – всевозможные премии.
• Проведение различных конференций.

Руководством фитнес-клуба  используется напоминающая реклама (баннеры).

Также Gold’s Gym является спонсором чемпионата Мира по дзюдо и является членом благотворительной организации «У спорта нет границ».

 

1.4. Выводы по первой главе

 

В первой главе курсового проекта  проведены качественные и количественные маркетинговые исследования. На основе анкетирования проведена сегментация  рынка.

Анализ сильных и  слабых сторон выявил: сильные стороны  деятельности фитнес центра:

• Публикация рекламы в специализированных журналах;
• Многолетний опыт работы;
• Использование прямого канала сбыта;
• Широкий спектр предоставляемых услуг;
• Оказание особого внимания благотворительности.

Затем были выявлены слабые стороны деятельности предприятия:

• Большое количество конкурентов;
• Отдаленность расположения;
• Дорогостоящее содержание клуба;
• Достаточно высокие  цены;
• Клиентами является не большая часть населения.

После проведения анализа  с помощью матрицы БКГ были разработаны возможные стратегии продвижения товара. Например, главным направлением в работе фитнес клуба Gold’s Gym является – детский фитнес. Эта область деятельности оказалась в секторе «Дикие кошки» и для нее рекомендуемая стратегия заключается в напоминании путем рекламирования услуг клуба.

Проведенный трехуровневый анализ выявил уникальные свойства услуг, различные  варианты их представления также  дополнительные виды обслуживания.

Исследование ценовой  политики показало, что фитнес клуб Gold’s Gym использует стратегию цен ориентированных на потребителя так как интегральная полезность оказываемых услуг чрезвычайно высока.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ внешней среды фитнес клуба Gold’s Gym

 

Анализ   внешней   среды   обычно   считается   исходным    процессом стратегического управления, так как обеспечивает базу  для  определения  как миссии и целей фирмы, так и для выработки стратегий  поведения,  позволяющих фирме  выполнить  миссию  и  достичь  своих  целей.  Он  представляет  собой процесс,   посредством   которого   разработчики    стратегического    плана контролируют внешние по отношению к организации  факторы,  чтобы  определить возможные угрозы для фирмы.

       Анализ внешнего  окружения помогает  получить  важные  результаты.  Он дает  организации  время  для  прогнозирования   возможностей,   время   для составления  плана  на  случай  непредвиденных  обстоятельств,   время   для разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз и  время на разработку стратегий, которые могут превратить прежние угрозы  в разного рода выгодные возможности.

 

2.1. Краткая  характеристика рынка

 

Согласно проводимым социологическим опросам, спортом, как таковым, занимается около 30% от наиболее социально активной части  населения, в возрасте от 16 до 54 лет лет (870000 человек), что составляет 261000. Из них расходы на спорт делятся следующим образом:

100 – 900 рублей в  месяц – 57000 человек

1000 – 2400 рублей в  месяц – 120000 человек

2500 – 4000 рублей в  месяц – 84000 человек

Предельный суммарный  объем рынка занятий спортом  составляет: $20000000 (от $5000000 до $ 40000000). Потребители  рынка занятий спортом (90%) не профессионалы, и не нуждаются в постоянных тренировках  и занятиях. Они делают перерывы (от 1 до 12 месяцев).

Объем рынка фитнес услуг по данным компании «Николаев И: Консалтинг» составляет ориентировочно $10 – $15 млн.

Фитнес – услугами пользуются по разным оценкам от 45 до 60 тыс. человек (2,5% – 4,3% населения города), это 21,42% от занимающихся спортом людей  или 4,3% всего взрослого населения Самары.

Сегментация по размеру  клубов

Сегодня в Самаре фитнес представлен двумя типами клубов. Это огромное количество компактных районных клубов (World class, Спорт завод, Ботек – фитнес, Zebra и т.д.) и два крупных фитнес -  центра (Планета Фитнес, Gold’s Gym).

Сегментация по доходам

В Самаре ощущается нехватка услуг в сфере фитнеса, и если демократичная ниша относительно насыщена, то премиум – сегмент от насыщения  еще далек. Еще некоторое время  этот сегмент будет расти на 25 – 30% в год. Таким образом рынок далек от насыщения и дефрагментирован. Хотя в Самаре уже присутствуют ключевые сетевые игроки, по-прежнему высок удельный вес независимых клубов и локальных сетей, формирующих значительную часть клиентской базы.

 

2.2. Анализ СТЭП факторов

 

1) Экономические:

Уровень инфляции, налоговая  ставка на прямую воздействует на материальное состояние клиентов клуба, и на деятельность самого клуба. В ситуации экономического кризиса финансовое положения фитнес клуба может сильно ухудшиться. Поскольку посещение клуба не входит в услуги  первой необходимости, то и клиенты в условиях экономии предпочтут отказаться от посещения дорогостоящего фитнес клуба в пользу других трат. И основной задачей Gold’s Gym в сложной экономической ситуации удержать постоянных клиентов и привлечь как много больше новых.  

Вступление России в  ВТО: неизбежен выход на рынок  крупных зарубежных фитнес - операторов.

 2)Политические

Некоторые аспекты политической обстановки представляют для руководителей  особое значение. Один из них — настроения администрации, законодательных органов и судов в отношении бизнеса. Эти настроения влияют на такие действия правительства, как налогообложение доходов корпорации, стандарты на безопасность, контроль цен и заработной платы и многое другое.

3)Технологические

Среди клиентов с высоким уровнем  дохода отмечается тенденция к высокой  индивидуализации фитнес услуг.

Большое влияние оказывают различные  нововведения, инновации в области  фитнеса, за которыми владельцы и  управляющие фитнес клубов должны следить.

Технологическая среда обеспечивает появление новых разработок, а  значит расширяет ассортиментный перечень и увеличивает количество конкурентов.

Также информационные технологии влияют на эффективность работы фитнес клуба. Вся информация о клиентах, персонале, отчетность, бухгалтерия хранятся в базе данных в упорядоченном виде, что очень облегчает процесс работы.

4)Социальные

Наиболее важными здесь являются демографический фактор, образ и  качество жизни, общественные ценности, уровень индивидуального дохода. Улучшение качества жизни населения влечет за собой повышение потребления услуг. То же самое можно сказать и о доходе населения. Все хотят выглядеть хорошо. А если материальное состояние позволяет, то помехи отсутствуют.

 

2.3. Анализ конкурентного окружения с помощью модели М. Портера

 

Модель конкуренции Портера используется для оценки силы конкуренции в отрасли, которая ведет к снижению прибыльности. Назначение модели Портера в том, что организация должна осуществить поиск такой сферы деятельности, в которой она защищена от действия конкурентных сил, или там имеется возможность использовать эти силы в своих интересах.

Модель пяти сил Портера  позволяет оценить конкурентную среду по 5 силам конкуренции, которые  представлены в виде определенных групп, влияющих на положение предприятия в отрасли. Таким образом, проводится оценка, какое значение имеет каждая из 5 сил конкуренции по модели Портера и как это сказывается на деятельности предприятия.

Появление модели конкуренции  Портера

В 1980 г. М. Портер опубликовал книгу "Конкурентная стратегия", в которой из множества факторов, определяющих конкуренцию в отрасли, были выделены пять. Они составили 5 сил конкуренции по модели Портера. В соответствии с моделью конкуренции Портера стратегия бизнеса должна основываться на структуре рынка и зависеть от состояния конкуренции в отрасли.