Маркетинговый план по развитию сайта фирмы

Корректировка стратегии на период январь 2015-март 2015. 

1. Основной упор на размещение спецпредложений компании и других выбранных видов оборудования на общих и тематических порталах по оборудованию и пищевой промышленности (ежемесячный прирост по порталам – 10-12 шт.) 

2. Поддержка в поиске позиций по ключевым словам. 
3. Увеличение количество заявок с сайта. 

 

 

 

 

 

 

Раздел 6 Задачи и стратегия

6.1 Общие задачи

Основные направления повышения объема реализации:

          - муниципальные учреждения (школы, детские сады, больницы)

          - долгосрочные контракты с гостиницами ( Воронежская область является  перспективным регионом с растущей  инвестиционной привлекательностью, развитой сетью деловых контактов  по всему миру: за последние 3 года  спрос на услуги гостиниц привлек  в область 2 крупнейшие мировые  сети гостиниц, открывающих свои  отели по всему миру (Hilton, BenefitPlasa));

           - осваивание новых сегментов  рынка (туалетное мыло более высокой  стоимости и качества).

           - осваивание новых каналов реализации ( преимущественно, продажи через Интернет).

Особую значимость данное производство представляет для экономического и социального развития Воронежской области и в частности Хохольского района. ООО «Финист» — это единственное предприятие по производству мыловаренной продукции в Центрально-Черноземном регионе. Реализация проекта позволит увеличить  поступления в бюджет[32].

Проведем анализ продукции ООО «Финист» и дадим рекомендации по способам ее продвижения с применением сайта компании .

Динамика российского рынка мыла с 2005-го по начало 2010 года — рассматриваются показатели производства, импорта и экспорта мыла, структура рынка, основные места продаж — представлена из результатов маркетингового исследования «Российский рынок мыла. 2013г. — начало 2014г. Структура и Динамика».

В 2013 году емкость российского рынка мыла составила 198,5 тысяч тонн, что на 8% меньше показателей предыдущего года.

К концу 2015 года рынок мыла может составить 166,7 тысяч тонн. Падение объемов потребления может составить 16% за год или на 30% за 3 года. Поэтому именно сейчас компания должна провести аудит эффективности работы каждого подразделения: маркетинга, производства, планирования, сбыта. Изменения коснутся как ассортиментной политики, поскольку конкуренция в сегменте мыла эконом крайне высока, а маржинальность бизнеса сильно зависит от цен на ингредиенты, так и географии продаж (до 2014г более половины экспорта жидкого мыла из России шло на Украину и в Казахстан, но с обострением политической ситуации поставки в Украину сократились более чем на 90%). Предпринимать маркетинговые мероприятия для переориентации потребителей в сегменте эконом не целесообразно — затраты будут не соизмеримы с прибылью.

Следующий интересный сегмент — более дорогое мыло с натуральными добавками. В нем наблюдается та же ситуация, что и с гелями для душа. Однако среди отечественных производителей спросом пользуется глицериновое мыло с натуральными компонентами фабрики «Калина» бренд «Чистая линия». Удачно сделан акцент на компоненты отечественного производства — травы применяемые в народной медицине. Средняя цена мыла 48р. за 80г. Прочные позиции занимает и молодая компания «Первое решение»А.Трубникова. Их мыло с натуральными компонентами по рецептам сибирской травницы лидеры сегмента highmiddle.  Конкурировать с лидерами пока не в силах завода «Финист»[32].

Внимание, как нам кажется стоит обратить на расширение возможностей использования оборудования. Станки по формовке мыла могут выпускать мыло массой от 15 до 200г. Мыло по 15г является составной гигиенического комплекта гостиниц и фирменных поездов. В Воронеже сейчас  идет строительство гостиниц  HamptonbyHilton и Marriott. Общий номерной фонд HamptonbyHilton 180 номеров, а Marriott более 300 номеров. Окончание строительства 2013-2014 год. Общая потребность в туалетном мыле для номеров превышает тонну в год. Обе сети отелей размещают тендеры для возможных поставщиков мебели, бытовой химии, ремонтно-строительных работ. Преимущество «Финист» перед конкурентами очевидно - сведены к минимуму издержки транспортировки. Реализовать географическое преимущество будет проще, если компания разместит свой сайт в каталоге одной из авторитетных общественных организаций Центрального Федерального округа (Торгово-промышленная палата, Лидер черноземья, и т.д.)[5; С.192].

Для Финист сотрудничество с крупнейшими сетями дает не только рынок сбыта и устойчивый растущий спрос (сети намерены открыть еще по 2 отеля в ближайшие 4 года в Воронежской области),но и узнаваемость бренда (логотип сохраняется на мыле, дизайн упаковки - фирменная символика отеля, ее разработка не является затратами контрагента). Информация о партнерах и крупнейших заказчиках должна постоянно обновляться на сайте. Доверие известных брендов само по себе является мощным стимулом для сотрудничества с заводом.

Следующее направление, не требующее существенных затрат- обновление упаковки мыла. 

Из вышесказанного, а так же отчетов по продажам компании выясняем, что максимальным спросом пользуется «Детское» мыло. В сознании покупателя закреплен стереотип—«для детей— значит лучшее». В данном случае мы предлагаем изменить упаковку мыла, сделав основным мотивом серии детские рисунки, а для получения рисунка объявим конкурс, с публичным голосованием на сайте компании. Родители привязываются к марке, проявляющей заботу и внимание к их детям. Мы формируем узнаваемость бренда и круг его постоянных покупателей, одновременно увеличивая число посещений сайта и время которое затрачивается на его просмотр.

Еще одной популярной на данный момент тенденцией является возврат к советским упаковкам, названиям и в целом к ретро-тенденции во всех группах товаров (от продуктов питания до бытовой химии и одежды). Ностальгия —один из наиболее популярных приемов на данный момент. Ассортимент мыловаренного завода «Финист» и его многолетняя история позволят в полной мере использовать ретроконцепцию в упаковке мыла. Информационный контент в этом случае должен будет регулярно пополняться историческими фактами о заводе, историями рабочих-ветеранов с завода и покупателей мыла.

Разнообразие предложения товаров на рынке достигается не только путем расширения ассортимента. В современных условиях, когда многие предлагаемые товары (из числа взаимозаменяемых) сравнимы по качеству, ассортименту и ценам, на первый план выходит их сервис. Можно взаимодополнять выпуск нового товара и сервис. Существует несколько критериев дифференциации разновидностей сервиса в отношении товара. В нашем случае уместен будет сервис, классифицируемый по времени своего оказания – до покупки. Это может быть консультация через всплывающие окна на сайте, рекомендации и публикуемые советы, информация о новых позициях в ассортименте.

Что касается работы с оптовиками, то для них сайт должен стать не только ресурсом для ознакомления с ассортиментом, но и потенциальной возможностью получить скидку, либо дополнительное поощрение в виде образцов новой продукции. Это можно реализовать запустив на сайте специальный конкурс для поставщиков, либо начислять баллы за отзывы и комментарии к ассортименту и сервису компании. Велика вероятность получения и негативных отзывов, но они станут информационной базой для усовершенствования процессов, а быстро и качественно решенная проблема (с освещением этого в комментариях) повысит лояльность потребителей.

Приняв решение о популяризации компании через продвижение ее сайта, следует задуматься об его дизайне и наполнении. Для этого, необходимо определить концепцию сайта, спроектировать и протестировать внешний вид и сервисы на фокус-группе. Сайт должен содержать описание предприятия и продукции, передавать имидж, который компания ООО «Финист» успела заработать.

6.2 Разработка стратегии  ценообразования

Политика ценообразования является ключевым стратегическим инструментом в условиях развития конкуренции и расширения возможностей выбора для покупателей. Рыночный закон установления цен стар как мир: продавец просит больше, чем ожидает получить, а покупатели предлагают цену меньшую, чем они готовы заплатить. Итоговая цена – результат их переговоров, который определяется как соотношением спроса и предложения, так и правильностью выбора, осуществляемого участниками отношений рыночного обмена. Как ни странно, цена является одним из главных критериев в выборе товара.

Разработка ценовой политики включает в себя шесть последовательных стадий: выбор задач и формирование целей; определение и учет требований рынка, общества; установление затрат; анализ цен, назначаемых конкурентами и обусловливаемых предложением; выбор метода формирования цен; определение окончательной цены.

Существуют различные методы маркетингового ценообразования. Компании ООО «Финист» предлагается использовать их в совокупности, чтобы достичь наибольшего эффекта. Допускается также изменение политики ценообразования в ходе продвижения мыла, с признанием его покупателями. Думаю, что методы дифференцированного ценообразования будут не уместны в нашем случае, так как мыло это товар первой необходимости, то нецелесообразно устанавливать цену, например, в зависимости от географии покупателей или от времени суток (мыло может понадобиться в любую минуту), а также в зависимости от контингента потребителей. Основная масса потребителей может просто переключиться на подобную серию мыла  конкурента по более приемлемой цене. Данные методы допустимы при устоявшемся доверии к новому мылу потребителей.

Так как компания ООО «Финист» довольно уверенно чувствует себя на рынке мыловаренной продукции, думаю, она может позволить себе первоначально установить предельную цену на новый вид мыла. То есть данная цена позволит покрыть переменные затраты, но приведет к нулевой прибыли. Плюс опять же в одном – будут привлечены новые клиенты, которые затем, удостоверившись в качестве мыла, станут постоянными покупателями. На этом этапе возможно установление цены без убыточности или же целевой цены.

Для посредников следует применить методы стимулирующего ценообразования, чтобы иметь постоянные каналы сбыта.

Таким образом, ценовая конкуренция остается мощным средством рыночной борьбы и достижения стратегических целей фирмы. Вместе с тем современные примеры показывают, что успех в ценовой конкуренции может быть гораздо масштабнее, если одновременно задействованы и факторы качества товара, а сама фирма умело использует также отношения взаимовыгодного партнерства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 7 Стимулирование сбыта

Стратегия выбора каналов сбыта призвана оптимизировать усилия по преодолению пространства и времени на этом пути. При этом, как правило, важно определить, какие именно каналы сбыта целесообразно использовать, какие партнеры по сбыту могут оказать изготовителю наибольшее содействие в продвижении продукции к потребителю, с учетом приоритетных целей распределения.

Компании ООО «Финист» следует использовать многоканальную маркетинговую систему распределения, которая учитывает в себе вертикальную и горизонтальную формы распределения для максимального охвата и обслуживания целевых рынков. То есть при данной системе распределения производитель и посредники будут работать как единая интегрированная система, объединяющая при этом для совместного сотрудничества предприятия одного уровня. При данном подходе охватывается максимальная часть рынка и снижаются расходы на распределение. В нашем случае используется опосредованный канал сбыта. Так как необходимо реализовать товары потребительского назначения (мыло), то может быть целесообразным использование каналов из двух или трех посреднических звеньев.

При этом не стоит забывать о маркетинге партнерских отношений, где возможно предоставление различных скидок, о которых говорилось в стратегии ценообразования. При выборе торговых посредников следует учитывать их финансовую надежность, корпоративную маркетинговую политику, состояние сбытовой сети, а также известность и репутацию посредника.

Разнообразие предложения товаров на рынке достигается не только путем расширения ассортимента. В современных условиях, когда многие предлагаемые товары (из числа взаимозаменяемых) сравнимы по качеству, ассортименту и ценам, на первый план выходит их сервис. Можно взаимодополнять выпуск нового товара и сервис. Существует несколько критериев дифференциации разновидностей сервиса в отношении товара. В нашем случае уместен будет сервис, классифицируемый по времени своего оказания – до покупки. Это может быть консультация специально обученных людей (промоутеров). В ходе консультации промоутер показывает все преимущества нового товара с учетом индивидуальных особенностей потребителя. При выходе нового товара на рынок, можно предусмотреть выдачу поощрительных подарков за покупку, чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей[22; С.442].

Традиционно, в комплекс маркетинговых коммуникаций входят: реклама, PR, личные контакты, комплексные формы продвижения продукции, брэндинг. Но в начале XXI века появились интегрированные маркетинговые коммуникации – единые многоканальные синхронизированные коммуникации, ориентированные на установление отношений с различными целевыми аудиториями, для каждой из которых выстраивается соответствующая модель.

Интегрированная коммуникационная программа для компании ООО «Финист» может выглядеть так:

1. Заказ и спонсирование всероссийского исследования о состоянии рынка мыловаренной продукции с публикацией результатов на сайте;

2. Широкое распространение результатов исследования в СМИ со ссылкой на сайт компании;

3. Презентация существующих продуктов на сайте со сменой продукта каждый месяц;

4. Создание специальной страницы на сайте компании с информацией о новом продукте и о его свойствах;

5. Объявление о проведении всероссийского конкурса, в котором предлагается прислать свой вариант картинки, которая будет изображена на упаковке с голосованием на сайте;

6. Шумное объявление победителя конкурса и интервью с ними на сайте комании;