Методы розничной продажи товаров

 

   (2.1)

    (2.2)

 

где Об_дн. — товарооборачиваемость в днях товарооборота;

• — средний товарный запас за анализируемый период (руб.);

Т/Об_одн. — однодневный товарооборот за анализируемый период (руб.);

Т/Об — объем товарооборота за анализируемый период (руб.);

Д — число дней в периоде.

В условиях рыночных отношений велика роль показателей  рентабельности деятельности предприятия. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций.

Показатели рентабельности – это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода предприятий. По этой причине они являются обязательными элементами сравнительного анализа и оценки финансового состояния предприятия. При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования. Выделяют следующие показатели рентабельности.

Рентабельность  продаж

 

Рп = Пп/ТО*100,    (2.3)

 

где Пп – прибыль от продаж, тыс. руб.;

ТО – товарооборот, тыс. руб.

Оценка эффективности используемых методов розничной торговли включает ряд этапов, учитывающих специфические особенности розничной торговли.

Обобщенный  показатель эффективности используемых методов розничной торговли включает пять комплексных показателей конкурентоспособности услуги розничной торговли:

• качество реализуемых товаров;
• рациональность ассортимента товаров;
• культура обслуживания;
• условия обслуживания;
• доступность услуги.

Для обеспечения  сопоставимости условий сравнительного анализа целесообразно выбрать  магазины, принадлежащие к одному виду (предприятие розничной торговли, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров) и типу (предприятие розничной торговли определенного вида, классифицируемое по торговой площади и формам торгового обслуживания) предприятий розничной торговли.

Так, в качестве объектов исследования розничной торговли могут быть приняты магазины плодоовощторга, фирменные молочные магазины, универсальные магазины и др.

Качество реализуемых  товаров определяется органолептическими, физико-химическими и/или другими  методами и должно соответствовать требованиям стандартов, в которых установлен перечень количественных характеристик качественных признаков.

Рациональность  ассортимента товаров характеризуется  следующими единичными показателями:

• полнота ассортимента;
• широта ассортимента;
• устойчивость ассортимента;
• новизна ассортимента;
• структура ассортимента;
• обновляемость ассортимента.

Полнота ассортимента — способность набора товаров  однородной группы удовлетворять одинаковые потребности. Полнота характеризуется  количеством видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы и может быть действительной Пд (фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров однородной группы) и базовой Пб (регламентируемое или планируемое количество товаров). Коэффициент полноты товаров Кп определяется по формуле:

 

Кп = Пд / Пб.         (2.4)

 

Широта ассортимента — количество видов, разновидностей и наименований однородных и разнородных  товаров. Это свойство характеризуется  двумя абсолютными показателями — действительной Шд (фактическое количество видов товаров, имеющихся в наличии) и базовой Шб (широта, принятая за основу для сравнения, регламентированная нормативами или техническими документами, или максимально возможная) широтой, а также коэффициентом широты. Коэффициент широты Кш определяется по формуле

 

Кш = Шд / Шб.         (2.5)

 

Устойчивость  ассортимента — способность набора товаров удовлетворять спрос  на одни и те же товары. Коэффициент  устойчивости определяется по формуле:

 

Ку = Пб / Шб.         (2.6)

 

Новизна ассортимента — способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Новизна характеризуется действительным обновлением — количеством новых товаров в общем перечне (Н) и степенью обновления (Кн), которая выражается через отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте). Коэффициент новизны определяется по формуле:

 

Кн = Н / Шд         (2.7)

 

Структура ассортимента характеризуется удельной долей  каждого вида и/или наименования товара в общем наборе. Показатели структуры ассортимента (С) могут иметь натуральное и денежное выражение и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров (А) к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент (S):

 

С = А / S.         (2.8)

 

Культура обслуживания определяется единичным показателем  «Мастерство обслуживающего персонала» [13, c.85].

Мастерство  — это умение в наибольшей степени  учесть индивидуальные запросы потребителя.

В состав этого  критерия включаются следующие единичные показатели: вежливость;

•  опрятность;
•  внимательность, т.е. умение обратить внимание покупателя на поступление особого (вкусного, свежего, модного, нового) товара, умение подобрать покупателю оптимальный вариант товара и др.

Условия обслуживания определяются следующими единичными показателями: - материально-техническая база предприятия (регламентированная стандартами, нормами, правилами);

•  категория предприятия;
•  удобство для потребителя (места отдыха в помещении магазина, прием и хранение вещей покупателей и др.);
•  дегустация (примерка, показ в действии) продукта;
•  консультация специалиста и др.

Доступность услуги включает следующие единичные показатели:

•  затраты денежных средств;
•  затраты времени на получение справки о местонахождении;
•  затраты времени на проезд к магазину;
•  затраты времени на ожидание обслуживания;
•  затраты времени на доставку;
•  затраты времени на консультацию специалиста.

Как правило, затраты, предшествующие обслуживанию, значительно  превосходят затраты времени потребителя на непосредственный контакт с работником торговли.

В условиях конкуренции  выживание торговых организаций возможно при получении оптимальной прибыли путем обеспечения необходимого качества торгового обслуживания и сокращения издержек по оказанию услуг.

Наиболее экономически эффективными являются прогрессивные  методы продажи товаров: самообслуживание, продажа по предварительным заказам, электронная торговля, торговля через  автоматы [9, c.8].

Прогрессивность магазинных форм продажи определяется следующими факторами:

• широкая самостоятельность покупателей в процессе выбора товаров, создание максимальных удобств в процессе ознакомления, отпуска и расчетных операций с товарами;
• ускорение процесса торгового обслуживания покупателей. Затраты времени покупателей при применении прогрессивных методов продажи сокращаются на 30-50%;
• увеличение пропускной способности магазина (количество обслуживаемых человек за один час) в 1,5-2 раза без расширения торговых площадей.
• повышение культуры торговли и снижение издержек обращения.

К технико-технологическим  показателям относят:

• доля площади торгового зала к общей площади магазина;
• сумма товарных запасов, размещённых на 1 кв. м. площади торгового зала;
• коэффициенты установочной и демонстрационной площади и др. технико-технологические показатели

К социальным показателям  относят:

• общие затраты времени на совершение покупок;
• затраты времени на поиск товаров в торговом зале;
• затраты времени на консультации;
• затраты времени на расчёт за покупку;
• количество дополнительных услуг, оказываемых покупателям;
• коэффициент полноты оказываемых услуг и др.

Дальнейшее развитие торговли и повышение культуры торгового  обслуживания населения обусловлены  целым рядом социально-экономических  факторов, основными из которых являются: рост численности населения, повышение  его материального и культурного  уровня, расширение производства необходимых товаров, рост жилищного строительства, улучшение структуры потребления, внедрение в торговлю наиболее эффективных форм продажи товаров. Эти факторы играют важную роль в повышении уровня жизни народа.

 По подсчетам ученых  затраты времени на ведение домашнего хозяйства достигают 12—15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов и непродовольственных товаров в розничной торговой сети. Сокращения этих непроизводительных затрат можно достичь различными путями: специализацией и типизацией магазинов, более рациональным их размещением, оптимизацией ассортимента, улучшением систем товароснабжения и т.п.

 Но очень многое  здесь зависит от организации  процесса продажи товаров в  магазинах, применения наиболее эффективных форм продажи и дополнительных форм торгового обслуживания. Достаточно сказать, что затраты времени покупателей при применении прогрессивных форм продажи сокращаются на 30—50 %, в 1,5—2 раза увеличивается пропускная способность магазинов.

 Таким образом,  совершенствуя процесс продажи  товаров, снижая время на их  приобретение, можно решить важнейшую  социальную задачу — задачу  увеличения свободного времени  людей, которое может быть использовано  для всестороннего развития личности.

Внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует и повышению экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15—20 %, улучшается использование материально-технической базы (выше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счете на 10—15 % снижаются издержки обращения. Известно, что уровень механизации труда в розничной торговле один из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12—15 % . Поэтому важнейшей задачей развития торговли является прежде всего применение наиболее эффективных форм продажи товаров.

Экономическая эффективность самообслуживания.

При переходе от продажи через прилавок индивидуального обслуживания к самообслуживанию товарооборот увеличивается в несколько раз. Это происходит благодаря целому комплексу причин. Прежде всего, благодаря увеличению ассортимента и более широкому представлению товаров в торговом зале. Автоматизация учета и продаж товара приводит к более быстрому и качественному обслуживанию покупателей, что также увеличивает товарооборот. Кроме того, немаловажную роль играет психологический фактор: возможность самостоятельного осмотра понравившегося товара.

Однако самообслуживание нерентабельно в малом формате, где торговая площадь не превышает 100 кв. м.

Экономическая эффективность продажи товаров  по образцам.