Організаційно-методичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг

Національний авіаціЙний університет

інститут заочного та дистанційного навчання

 

 

 

 

 

 

Контрольна робота № _1__

 

З дисципліни «Маректинг послуг»

На тему «Організаційно-методичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг (на прикладі торгової групи« Сонячне коло»

 

 

міст

Введення

1. Теоретичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг

1.1 Загальні  принципи організації комерційної  діяльності

1.2 Організація  комерційної діяльності на ринку  продовольчих товарів

2. Аналіз комерційної діяльності підприємства на прикладі ооо торгової групи "Сонячне коло"

2.1 Загальна  характеристика комерційної діяльності  підприємства

2.2 Аналіз  господарської діяльності підприємства

3. Шляхи поліпшення комерційної діяльності підприємства на прикладі ТОВ торгової групи "Сонячне коло"

Висновок

Література

Додаток

Введення

Індивідуальної метою будь-якого підприємства є ефективна доцільна діяльність, стабільне виробництво, випуск та реалізація продукції або послуг, що забезпечують постійний дохід і відповідний рівень якості життя його співробітникам.

Серед проблем розвитку фірм в період економічного реформування, найбільш актуальними є питання підвищення ефективності їх діяльності, безпосередньо пов'язані із задоволенням споживчого попиту на продукцію, роботи або послуги.

Вищевикладене визначає актуальність теми даної роботи.

Основною метою даної роботи є дослідження організаційно-методичних аспектів формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг, що склалися, як у світовій практиці, так і на сучасному досвіді в російській економіці. На підставі систематизованих у роботі вимог ми спробуємо викласти основні аспекти поліпшення комерційної діяльності в рамках діючого підприємства. На підставі мети в даній роботі були поставлені наступні завдання:

• проаналізувати основні принципи комерційної діяльності;
• вивчити застосування принципів комерційної діяльності в роздрібній торгівлі;
• вивчити показники господарської діяльності та комерційну середу конкретного підприємства;
• проаналізувати комерційну діяльність конкретного підприємства і виявити шляхи її оптимізації.

У роботі розглядалася господарська діяльність ТОВ ТГ «Сонячне коло» - мережі роздрібних супермаркетів.

Для вирішення поставлених у роботі завдань використовувалися як загальнонаукові, так і спеціальні методи аналізу і синтезу, логічного і ситуаційного аналізу. У роботі широко використовувалися програмні продукти Microsoft Word, Microsoft Excel.

Предметом дослідження даної роботи є комерційна діяльність підприємства на ринку товарів і послуг. Об'єктом дослідження роботи є комерційна діяльність ТОВ ТГ «Сонячне коло». Для збільшення частки ринку і зростання обсягів збуту підприємство потребує комплексу заходів по оптимізації своєї комерційної діяльності.

Методологічною і теоретичною основою дослідження є праці вітчизняних і зарубіжних економістів та маркетологів, нормативно-правові акти, інструктивні матеріали.

У складі роботи нами виділено три основні розділи.

У першій частині роботи - теоретичної, проблема досліджується на основі теоретичних джерел; визначаються основні поняття і категорії, пов'язані з темою роботи.

У другій - аналітичної частини, відповідно до принципів, викладених в теоретичній частині роботи, проводиться аналіз економічної діяльності підприємства і його комерційної діяльності; виявлені тенденції поточного стану та проблеми розвитку компанії.

У третій частині за результатами аудиту підприємства розглянуті шляхи підвищення ефективності його комерційної діяльності.

1. Теоретичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг

1.1 Загальні принципи організації  комерційної діяльності

Комерційна діяльність в управлінні комерційною організацією, в першу чергу, включає в себе оптові та роздрібні продажі. Будь-яка угода між виробником та покупцем, які купують продукцію з метою її перепродажу, зазвичай є оптовою угодою. Таким чином, оптова торгівля полягає в продажу товару будь-яким особам або організаціям, які не є кінцевими споживачами. До оптовим посередникам ставляться власне оптовики та торгові агенти. Оптовиками називають торгових посередників, які закуповують великі партії товарів і потім поширюють їх з тих чи інших каналах збуту. Торгові агенти, на відміну від власне оптовиків, самі не купують товар, але виконують ряд важливих і різноманітних функцій, що забезпечують просування товару до кінцевого споживача.

Роздрібна торгівля включає всі види діяльності, пов'язані з продажем товарів і послуг кінцевим споживачам. Географічне розміщення підприємств роздрібної торгівлі відображає характер розселення. Більшість таких підприємств сконцентрована у великих містах, де виділяються різні торгові райони: центральний район у більш великих і старих містах, додатковий торговий район і третій тип, званий торговою вулицею, - скупчення невеликих магазинів, що обслуговують населення даного кварталу. У середині XX століття в світі і на початку XXI століття в Росії також починають з'являтися великі торгові центри.

Щоб скористатися перевагами великомасштабних операцій і разом з тим зберегти незалежність, роздрібні торговці організують кооперативи або добровільні асоціації. Об'єднання в кооперативи дозволяє їм самостійно проводити оптові торговельні операції. Члени кооперативу дають спільні замовлення постачальникам і отримують оптові знижки, що допомагає їм конкурувати з мережами магазинів, які утримують низькі ціни. Кооперативи часто вживають об'єднані рекламні кампанії і продають товари під єдиною торговою маркою. Особливо важливу роль вони відіграють у торгівлі продовольчими товарами. Асоціації нагадують кооперативи, але утворюються та управляються оптовиком, а не роздрібним торговцем. Оптовики створюють асоціації, коли стикаються з тим, що кількість обслуговуваних ними підприємств роздрібної торгівлі зменшується. Щоб зупинити цей процес, оптовик укладає з магазинами-членами асоціації договори про обслуговування; останні, в свою чергу, погоджуються купувати більшу частину товарів у даного оптовика.

Для невеликих торгових підприємств є ще одна можливість використання переваг великомасштабних торгових операцій. Спеціальний контракт (франшиза) може бути укладений між постачальником (виробником або оптовиком) і багатьма незалежними підприємствами роздрібної торгівлі. За угодою компанія-постачальник в певній мірі контролює діяльність цих підприємств, надає їм зареєстровану торгову марку і надає функціональну підтримку. Поширена система спеціальних контрактів, особливо в туристичному бізнесі (готелі «Холідей Інн»), бізнесі швидкого харчування («Макдоналдс») і в інших галузях сфери обслуговування, наприклад в прокаті автомобілів.

Можливі наступні параметри для класифікації комерційних підприємств, що займаються реалізацією різних товарів: широта асортименту, спосіб доставки, ставлення до системи збуту, розмір обороту 1. Оптова і роздрібна торгівля може здійснюватися на рівні виробників, підприємств-посередників і агентів і брокерів.

Незалежні оптові компанії організуються відповідно до наведеної вище класифікацією в залежності від вимог роздрібної торгівлі і власних можливостей.

Вибір форми оптової торгівлі залежить від конкретного товару або асортиментного портфеля, його положення на ринку (користується попитом; попит не великий, ступінь насиченості ринку), від конкретної угоди оптової компанії з продавцем товару.

В даний час відомі дві основні форми оптової торгівлі: транзитна та складська.

Найбільш поширеними видами оптової торгівлі зі складу є: особистий відбір товару на складі; за письмовою заявкою (наприклад, факсом або он-лайн) або усною заявкою по телефону з боку продавця; через виїзних торгових представників (агентів, менеджерів зі збуту); з допомогою активних дзвінків з диспетчерської; а також торгівля на оптових виставках і ярмарках.

Ринки збуту комерційних підприємств сегментують за такими критеріями, як обсяги закупівель, широта асортименту, ділова репутація, платоспроможність, цінова політика і т.д.

Якщо споживачем є населення, то застосовують різні системи показників, вибираючи з них ті, які найбільшою мірою характеризують споживчий сегмент (соціальні, демографічні, економічні, поведінкові та ін.)

Маркетинг закупівель при роботі на збутовому ринку здійснюється з метою отримання конкурентних переваг вже на стадії роботи з постачальниками за рахунок придбання товарів, здатних задовольнити потреби кінцевих покупців.

У цьому випадку вирішуються наступні завдання: закуповувати товар, який користується попитом у споживача; процес закупівлі повинен давати економічну вигоду для оптовика (за рахунок отримання знижок, відстрочення платежу); у разі некондиційного товару оптовик повинен мати можливість його заміни.

Процес закупівлі зазвичай складається з ряду послідовних кроків:

• визначення потреби в конкретному товарі, конкретної торгової марки з встановленням їх кількості;
• визначення потреби в асортименті, який бажано купувати в одного постачальника;
• визначення критеріїв, які складають вихідну базу при оцінці постачальників і веденні переговорів з ними (економічні, маркетингові, технічні, логістичні вимоги);
• пошук і аналіз постачальників методами маркетингового дослідження ринку;
• відбір постачальників та організація переговорів з ними;
• розміщення пробних замовлень;
• оцінка результатів;
• висновок довгострокових договірних угод.

Можна сформулювати основні вимоги до постачальників продукції:

• популярність (популярність торгової марки);
• надійність;
• зацікавленість в спільній роботі;
• розуміння ролі маркетингу в просуванні своєї продукції;
• мінімальні строки поставки;
• бажання брати на себе частку ризику, наприклад, пов'язаного з транспортуванням.

При відборі постачальників компанія зазвичай вирішує питання зупинитися на одному постачальнику (принцип концентрації замовлень) або вибрати декілька постачальників (принцип розпилення замовлень).

Перевага концентрації замовлень у одного постачальника полягає в можливості отримання знижок за рахунок більшого розміру замовлення. Цьому ж сприяє тісне співробітництво, включаючи і здійснення спільних проектів з виробництва нових товарів. Оптова компанія має в розпорядженні інформацію про нові тенденції попиту, нової продукції, що надходить на ринок від інших виробників. Однак робота з одним постачальником збільшує ризик оптовика і обмежує його можливості швидко підлаштовуватися під вимоги роздрібної мережі. Для зниження такого роду ризику оптові компанії працюють одночасно з декількома постачальниками товарів.

Серед основних критеріїв вибору постачальника роздрібні торговельні підприємства вказують 1:

• широту асортименту продукції;
• наявність різноманітних конкурсів, беручи участь в яких можна отримати цінні призи;
• можливість надсилати заявки онлайн;
• участь у наукових конференціях і семінарах, організованих постачальником, і т.д.

Однак які б чинники ні впливали на вибір постачальника, завжди велике значення для співробітництва має людський фактор.

Логістична діяльність комерційного підприємства полягає в розробці такої транспортно-складської схеми, яка враховувала б вимоги маркетингу закупівель і маркетингу збуту. Як і інші структури підприємства, орієнтовані на маркетинговий підхід в своїй роботі, служби логістики повинні враховувати специфіку поведінки і вимоги роздрібних підприємств, які ті висувають до своїх постачальників-оптовикам. Це, насамперед, розмір партії товарів та швидкість поставки.

Часто такі вимоги призводять, наприклад, до того, що оптова компанія змушена розміщувати торговельні склади, максимально близько до роздрібним підприємствам. З іншого боку, власні закупівлі оптовика великих партій товару у виробників змушує його вирішувати таку завдання: мати центральний розподільний склад або, минаючи його, розвозити товар по районних складам.

Оптова компанія вирішує питання про організацію системи складів або одного централізованого складу, а можливо - їх комбінації. Вихідними моментами служать співвідношення між витратами на забезпечення виробничої діяльності складів та поліпшення обслуговування клієнтів оптовика.

При прийнятті рішень по асортименту підприємства враховують ступінь близькості між продукцією різних товарних груп, свої можливості (фінансові, кадрові, складські тощо), вимоги покупців, наявність конкурентів.

З фінансової точки зору, формування асортименту відбувається з урахуванням оборотності товарів, розміру товарообігу та отримуваного прибутку.

Розширення асортименту проводиться з кількох причин, зокрема тому, що:

• для деяких товарів основного асортименту необхідно мати доповнюють товари (товари-комплементи); діяльність оптової компанії при даному асортименті нерентабельна (малий оборот);
• вирішуються інші маркетингові завдання:
• просуваються товари-новинки;
• підприємство переключається на більш великі роздрібні сегменти і т.д.

Найбільш часто застосовуються такі методи комунікації комерційного торговельного підприємства: