Організаційно-методичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг

Таким чином, на підставі даних табл. 2. 4 видно, що мережа супермаркетів «Сонячне коло" має такі переваги порівняно з конкурентами:

• висока частка ринку;
• більшу кількість товарних позицій (крім ТОВ «Раменка)»;
• нижчі ціни (крім ТОВ «Тандер»).

SWOT-аналіз  підприємства виявив наступне (табл. 2. 5):

Таблиця 2.5

Матриця SWOT мережі супермаркетів «Сонячне коло»

3. Шляхи поліпшення комерційної діяльності підприємства на прикладі ТОВ торгової групи «Сонячне коло»

Проведений аналіз показує, що показники прибутку і рентабельності супермаркету «Сонячне коло» мають тенденцію до зростання. Це пов'язано з тим, що за час свого існування супермаркет «Сонячне коло», з одного боку, придбав своє коло постійних клієнтів, який неухильно розширюється, що призводить до збільшення обсягу продажів супермаркету, а з іншого боку, налагодив тісні зв'язки з постачальниками, що дозволяє купувати товари для супермаркету зі знижкою, знижуючи тим самим собівартість товарів. Але, навіть при цьому, можливості підвищення показників прибутку і рентабельності супермаркету «Сонячне коло» все одно існують.

Практика показує, що одним з найважливіших резервів отримання прибутку є зниження невиробничих витрат і втрат. Невиробничі витрати і втрати ведуть до зниження ефективності діяльності організації торгівлі.

Склад невиробничих витрат і втрат дуже різноманітний. У розглянутій організації можна виділити втрати робочого часу продавців, втрати від магазинного злодійства, втрати при транспортуванні продукції зі складів постачальників в магазин, а також втрати продукції від перевищення її термінів зберігання.

Необхідно відзначити, що втрати можна підрозділити на обліковуються і приховані. Обліковуються втрати відображаються у звітності у вигляді непродуктивних витрат, збитків і перевитрат по окремих статтях витрат. Складно і водночас дуже важливо виявляти приховані втрати. Так, наприклад, втрати при перевезеннях звичайно документально не оформляються. Недоліки в обліку породжують втрати, в першу чергу, тому, що при їх наявності часто знімається відповідальність за раціональне використання ресурсів і виключається можливість ефективного контролю за їх використанням. Прихованими втратами на транспорті є приписки обсягів перевезених вантажів. Тому, в першу чергу необхідна система налагодженого обліку, контролю та аналізу всіх видів ресурсів організації, покликана забезпечити повною і достовірною інформацією його менеджерів про допущені втрати у всіх областях діяльності супермаркету.

Основними шляхами покращення ліквідності підприємства є:

• зменшення кредиторської заборгованості;
• скорочення наднормативних запасів.

Перш за все, слід налагодити роботу щодо зменшення кредиторської заборгованості. Важливий фактор фінансового оздоровлення фірми - вдосконалення договірної роботи і договірної дисципліни.

Для оптимізації товарних запасів мережі супермаркетів «Сонячне коло» слід здійснити централізацію закупівель. Тому необхідна організація єдиного логістичного закритого розподільного центру.

Для збільшення зацікавленості персоналу мережі супермаркетів в роботі, необхідно підвищувати його мотивацію. Матеріальна мотивація - один з ключових факторів у досягненні результатів у роботі продавця. Інші два не менш важливі чинники - це додаткове навчання та умови роботи, надані компанією 1. Заробітна плата співробітників організації безпосередньо повинна залежати від обсягу її продажу. З продавцями слід укласти трудові договори, в яких будуть чітко прописані умови їх роботи. У цьому випадку продавець знає, що компанія від нього очікує (результати, цифри) і що він отримає у разі досягнення тих чи інших результатів (винагороду). Фірма зі свого боку, по-перше, створює основу для досягнення великих доходів, по-друге, може розписати бюджет і витрати, пов'язані з продажами. Необхідно також проводити з персоналом магазину тренінги з продажів. Дуже корисно регулярне навчання торгового персоналу магазинів співробітниками фірм-виробників (це підвищує рівень знань про самий товар, лояльність до марок продукції і піднімає самооцінку продавців). Хороший ефект можуть давати організовані виробниками різні змагання для торгового персоналу, щомісячне заохочення кращого продавця, преміювання кращих співробітників за результатами проведення різних акцій в магазинах. Можна також порекомендувати збільшення частки відрахувань до фонду соціальної сфери організації.

До підвищення ефективності роботи супермаркету «Сонячне коло» приведуть заходи по стандартизації діяльності торгового персоналу. Для цього слід:

1. Розробити єдині стандарти поведінки на робочому місці та обслуговування покупців і систему контролю відповідності стандартам.

Для цього необхідно описати:

• необхідний мінімум знань з компанії і продукту;
• загальні питання трудової дисципліни, включаючи стандарт зовнішнього вигляду;
• стандарт взаємодії між співробітниками;
• стандарт спілкування з покупцем під час продажу та обслуговування.

2. Розробити профіль посади «Продавець-консультант» і «Касир», що містять необхідні знання, навички та особисті якості для роботи продавцем-консультантом (касиром) з додатком оціночного листа.

3. Розробити навчально-методичні матеріали для навчання торгового персоналу.

Методичні посібники розробляються з урахуванням вимог до торгового персоналу, що визначаються єдиними стандартами поведінки на робочому місці та обслуговування покупців і профілями посади «Продавець-консультант» і «Касир».

У комплект методичних посібників необхідно ввести:

• Вступний курс на знання компанії і продуктів компанії
• Базові навички продажу та обслуговування відповідно до стандартів
• Курс з ефективної роботи з покупцями (Просунутий рівень навичок продажу і обслуговування).

4. Ввести потокове навчання торгового персоналу за розробленими методичними посібниками з метою впровадження єдиних стандартів поведінки на робочому місці та обслуговування покупців і оволодіння необхідними знаннями та навичками відповідно до профілю посади.

Ефективність діяльності персоналу можна оцінювати за методом «підставний покупець». При застосуванні цього методу оцінюються такі навички:

• описова характеристика зовнішнього вигляду (одяг, зовнішній вигляд, наявність бедж);
• уміння вступити в контакт і почати бесіду;
• вміння ставити запитання і правильно слухати з метою з'ясування явних і прихованих потреб;
• вміння розповісти про свій товар простою і зрозумілою мовою, за необхідності запропонувати додаткові товари та послуги;
• вміння правильно відповісти на заперечення покупця (відповідно до специфіки товару);
• вміння правильно завершити розмову.

Крім цього оцінюються:

• зовнішній вигляд і робота адміністраторів;
• організація торгового простору і атмосфера в магазині.

Результати перевірки викладаються у письмовому вигляді у звіті, що містить наступну інформацію:

• загальні спостереження роботи відділів, включаючи рекомендації на майбутнє;
• загальні спостереження та рекомендації щодо поліпшення роботи торгового персоналу, включаючи рекомендації по зовнішньому вигляду, навчання та подальшого контролю та оцінки їхньої праці;
• індивідуальні звіти по кожному відділу, що включають описову характеристику організації торгового простору, робочої атмосфери і роботи іншого персоналу;
• індивідуальні звіти по кожному оціненого співробітнику, що включають його сильні і слабкі сторони по перерахованим вище умінь і навичок.

Для боротьби з магазинним злодійством, необхідно вкладання частини коштів з фонду накопичення організації в установку в супермаркеті ефективної системи відеоспостереження за торговим залом. Стійки з товарами імпульсивного попиту і дрібногабаритні видами товарів необхідно встановлювати поблизу касових апаратів.

З метою боротьби з втратами продукції від перевищення термінів її зберігання необхідно більш ретельне вивчення купівельного попиту на цю продукцію.

Висновок

Торгівля знаходиться на передовому рубежі практичного впровадження маркетингу. Переваги торгових підприємств - у можливості маловитратних і більш оперативних, ніж у виробника рішень. Об'єктивно у торгівлі вище можливості пристосуватися до ринку. Крім використання чужого досвіду підприємства намагаються створювати свої унікальні підходи. На жаль, поки що багато магазинів використовують маркетингові технології на інтуїтивному рівні. Але цей час закінчується. Настає пора професійного підходу до комерційної діяльності.

У роботі організаційні аспекти комерційної діяльності на ринку товарів і послуг вивчалися за наступними напрямками:

• торгівля як передова галузь впровадження маркетингу в економіці;
• кардинальна зміна взаємовідносин виробників і підприємств торгівлі;
• посилюється орієнтація підприємств торгівлі на задоволення потреб споживачів, що визначає стратегію діяльності. Колишній принцип роботи торговельних підприємств «купити дешево, продати дорого» перестав бути основним;
• деякі тактичні рішення, викликані змінами місця покупця в сфері торговельних послуг.

У практичній частині роботи було проведено аналіз діяльності торгової групи супермаркетів «Сонячне коло». Проведений аналіз показав, що показники прибутку і рентабельності супермаркету «Сонячне коло» мають тенденцію до зростання. Це пов'язано з тим, що за час свого існування супермаркет, з одного боку, придбав своє коло постійних клієнтів, який неухильно розширюється, що призводить до збільшення обсягу продажів супермаркету, а з іншого боку, налагодив тісні зв'язки з постачальниками, що дозволяє купувати товари для супермаркету зі знижкою, знижуючи тим самим собівартість товарів.

У роботі були запропоновані наступні шляхи оптимізації комерційної діяльності підприємства:

• вдосконалення договірної роботи і договірної дисципліни;
• зниження невиробничих втрат і витрат;
• оптимізація обсягу складських запасів;
• підвищення мотивації торгового персоналу.

Наведені рекомендації сприятимуть підвищенню ефективності діяльності торгової групи «Сонячне коло».

Література

1. Абчук В.А. Комерція: Підручник. - СПб.: Видавництво Михайлова В.А., 2000.
2. Андрєєва Л.В. Продаж товарів: Посібник з підготовки та укладення договорів. - М.: ИНФРА-М, 2007.
3. Ванін В.В. Комерційні організації; вибір організаційно-правової форми: Практ. посібник. - М.: ПРІОР, 1998.
4. Гіляровський Л. Т. Економічний аналіз. - М., 2003.
5. Костоглодов Д. Д., Парамонов М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Е. А. Економіка комерційного підприємства: Навчальний посібник. Ростовська державна економічна академія, Ростов-на-Дону, 2004.
6. Костоглодов Д. Д., Саввіді І. І., Стаханов В. Н. Маркетинг і логістика фірми. Москва, 2000.
7. Леві М., Берту Б. Основи роздрібної торгівлі. - СПб.: Питер, 2006.
8. Лукачем С.В., Ланский А.М., Ковалкін Ю.П., Ковалкін Д.Ю. Фінансовий менеджмент: аналіз фінансової діяльності підприємства. Самара: Изд-во СГАУ, 2002.
9. Лукич Р. Матеріальна мотивація продавців: ключ до замка прибутку. / / Моє дело.-2003-№ 10.
10. Малахова А. дискаунтний магазин проти дрібнооптового ринку / / Покупець. - 2000. - № 15.
11. Нікішкін В., Цвєткова А. Сучасні тенденції у торгівлі та їх зв'язок з маркетинговими рішеннями. / / Маркетінг.-2006 .- № 2.
12. Ніколаєва Т. І. Системна оцінка ефективності комерційної діяльності підприємств торгівлі. / / Маркетинг в Росії і за рубежом.-2000 .- № 4.
13. Організація підприємницької діяльності. Навчальний посібник. / За ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002.
14. Поспівати Г.Г., Герасименко В. П., Алексєєв О. Ю. Маркетинг: Навчальний посібник. Ростовська державна економічна академія, Ростов-на-Дону, 1997.
15. Раицкий К.А. Економіка підприємства: Підручник для вузів. Москва, 1999.
16. Рижкова Т. Практика маркетингового аналізу. / / Управління компаніей.-2002. - № 6.
17. Хруцкий В.Е., Корнєєва І. В. Сучасний маркетинг - настільна книга по дослідженню ринку: Навчальний посібник. Москва, 2007.
18. Шеремет А.Д., Негашев Є.В. Методика фінансового аналізу діяльності комерційних підприємств. - М., 2003.
19. Шкардун У Д. Маркетингові дослідження: методичний посібник. - М.: МІРБІС, 2000.
20. Економіка підприємства (фірми). Підручник / За ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.