Організаційно-методичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг

Основною математичною моделлю, яка застосовується на підприємстві для планування запасів, є так звана класична модель економічного розміру замовлення, коли для спрощення приймаються умови рівномірного споживання (витрат) і постійного певного відставання часу поставки від моменту замовлення продукції (марки матеріалу) у постачальника. При цьому мінімізуються сумарні витрати зберігання запасів, які беруться прямо пропорційними обсягу цих запасів і часу зберігання, і витрати, пов'язані із замовленням, які постійні для кожного замовлення і не пов'язані з обсягом замовлення. Ця модель описана у багатьох роботах. Основним її результатом є наступна формула визначення оптимального розміру замовлення (партії) поставки:

qопт = v 2 х (1 / с2) х с1 х Q, (2.1.)

де qопт - оптимальна партія поставки;

с1 - сума постійних транспортно-заготівельних витрат;

Q - потреба  в матеріалі на планований  період T;

с2 - сума витрат зберігання і втрат від іммобілізації (пролежування) одиниці матеріалу в запасі за планований період T (тривалість року - T = 365 днів).

Норматив оборотних коштів по запасах комплектуючих обчислюється на підставі їх середнього одноденного витрати (Р) і середньої норми запасу в днях.

Одноденний витрата визначається шляхом ділення витрат на певний елемент оборотних коштів на 90 днів (при рівномірному характері виробництва - на 360 днів).

Середня норма оборотних коштів визначається як середньозважена величина виходячи з норм оборотних коштів на окремі види або групи комплектуючих та їх одноденної витрати.

Норма оборотних коштів по кожному виду комплектуючих враховує час перебування в поточному (Т), страховому (С), транспортному (М), технологічному (А) та підготовчому (Д) запасах.

Поточний запас - основний вид запасу, необхідний для безперебійної роботи підприємства між двома черговими поставками. На розмір поточного запасу впливають періодичність поставок комплектуючих за договорами та обсяг їх споживання у виробництві. Норма оборотних коштів у поточному запасі зазвичай приймається в розмірі 50% середнього циклу постачання, що обумовлено постачанням комплектуючих декількома постачальниками і в різні терміни.

Страховий запас - другий за величиною вид запасу, який створюється на випадки непередбачених відхилень у постачанні та забезпечує безперервну роботу підприємства. Страховий запас приймається, як правило, у розмірі 50% поточного запасу, але може бути й менше цієї величини залежно від місця розташування постачальників і ймовірності перебою в поставках.

Транспортний запас зізнається у разі перевищення строків вантажообігу у порівнянні з термінами документообігу на підприємствах, віддалених від постачальників на значні відстані.

Підготовчий запас пов'язаний з необхідністю приймання, розвантаження, сортування і складування комплектуючих. Норми часу, необхідного для цих операцій, встановлюються по кожній операції на середній розмір поставки на підставі технологічних розрахунків або за допомогою хронометражу.

Норматив оборотних коштів у запасах комплектуючих (Нз), що відображає загальну потребу в оборотних коштах по цьому елементу запасів, обчислюється як сума норм оборотних коштів у поточному, страховому, транспортному і підготовчому запасах. Отримана загальна норма помножується на одноденну витрату по кожному виду або групами матеріалів.

Нз = Р х (Т + С + М + Д) (2.2)

де Р - одноденний витрата

У таблиці 2.2 наведено дані за нормативами продуктових запасів мережі супермаркетів «Сонячне коло»

Таблиця 2.2

Денні нормативи оборотних коштів у мережі супермаркетів «Сонячне коло», тис. руб.

Товарні групи	Поточний запас	Страховий запас	Транспортний запас	Підготовчий запас	Разом:
плодоовочева продукція	18,03	9,02	3,61	1,80	32,46
цукор, кондитерські вироби	6,76	3,38	1,35	0,68	12,17
чай, кава	13,53	6,76	2,71	1,35	24,35
алкогольна продукція	29,31	14,65	5,86	2,93	52,75
безалкогольні напої	9,02	4,51	1,80	0,90	16,23
молочні продукти	33,81	16,91	6,76	3,38	60,87
сири, ковбаси	42,83	21,42	8,57	4,28	77,10
м'ясо та м'ясні продукти	29,31	14,65	5,86	2,93	52,75
риба і рибні товари	6,76	3,38	1,35	0,68	12,17
інші продукти харчування	6,76	3,38	1,35	0,68	12,17
господарські товари	20,29	10,14	4,06	2,03	36,52
супутні товари	9,02	4,51	1,80	0,90	16,23

Страховий запас на підприємстві становить 50% від поточного, транспортний - 20% від поточного, підготовчий - 5% від поточного.

Вибір постачальників здійснюється за такою технологією.

1. Пошук потенційних постачальників. При цьому можуть бути використані наступні методи:

• вивчення рекламних матеріалів: фірмових каталогів, оголошень у засобах масової інформації і т. п.;
• відвідування виставок і ярмарків;
• листування і особисті контакти з можливими постачальниками.

В результаті перерахованих заходів формується список потенційних постачальників, який постійно оновлюється і доповнюється.

2. Аналіз потенційних постачальників.

Складений перелік потенційних постачальників аналізується на підставі спеціальних критеріїв, що дозволяють здійснити відбір прийнятних постачальників. Кількість таких критеріїв може складати кілька десятків. Однак найчастіше обмежуються ціною і якістю продукції, що поставляється, а також надійністю постачань, під якою розуміють дотримання постачальником зобов'язань за строками поставки, асортименту, комплектності, якості і кількості продукції, що поставляється.

До іншими критеріями, що приймається до уваги при виборі постачальника, відносять наступні:

• віддаленість постачальника від споживача;
• терміни виконання поточних і екстрених замовлень;
• наявність резервних потужностей;
• організація управління якістю у постачальника;
• психологічний клімат у постачальника (можливості страйків);
• здатність забезпечити поставку запасних частин протягом усього терміну
• служби обладнання, що постачається;
• фінансове становище постачальника, його кредитоспроможність та ін

В результаті аналізу потенційних постачальників формується перелік конкретних постачальників, з якими проводиться робота з укладання договірних відносин.

3. Оцінка результатів роботи з постачальниками.

На вибір постачальника суттєвий вплив чинять результати роботи за вже укладеними договорами. Для цього розробляється спеціальна шкала оцінок, що дозволяє розрахувати рейтинг постачальника.

4. Замовлення продукції.

Безпосередньо формування заявок у постачальників здійснюється наступним чином. Менеджер зі закупівель висилає постачальнику по e-mail або факсом замовлення, в якому перераховується цікавить продукція, кількість, умови, терміни поставки або резервування. На підставі отриманого замовлення постачальник виставляє підтвердження із зазначенням номенклатури, цін, кількості, умов і термінів постачання продукції. На підприємстві існує тенденція до зростання частки продукції, що закуповується з відстрочкою платежу.

Перелік заходів щодо просування товарів мережі супермаркетів «Сонячне коло» представлений в таблиці 2. 3.

Таблиця 2.3

Маркетингові заходи з просування мережі супермаркетів «Сонячне коло»

Вид маркетингового просування товарів	Заходи
Реклама	реклама в ЗМІ; зовнішня реклама.
Стимулювання збуту	надання різних знижок, як правило, в залежності від обсягу закупленої продукції. мерчандайзинг - дегустація окремих видів товарів, поширення рекламних матеріалів.

Ринки збуту мережі супермаркетів «Сонячне коло» можна сегментувати за географічною ознакою (райони, прилеглі до магазинів) і за видами конкурентів (супермаркети).

Можна виділити наступні типи магазинів, характерні для регіону:

• торговельні підприємства з відносно невисокими цінами, що пропонують продукти харчування, необхідні для повсякденного життя (продовольчі магазини);
• торгові місця на вуличних ринках, які в силу невисокої орендної плати та елементарного обладнання мають можливість застосовувати низький рівень цін;
• оптово-роздрібні магазини-склади, що орієнтуються на швидку оборотність товарів і, відповідно, низькі ціни для населення;
• спеціалізовані магазини - невеликі магазини, орієнтовані на певний вузький ринок;
• спеціалізовані торгові місця на автомобільних трасах (переважно в місцях розташування бензоколонок);
• супермаркети;
• гіпермаркети. У країнах з розвиненою ринковою економікою і високим рівнем життя населення вся торговельна мережа розташована в гіпермаркетах - великих торгових підприємствах, розташованих переважно на околицях міст. Такі торгові підприємства мають великі стоянки для автомобілів, розвинену інфраструктуру, місця для відпочинку покупців. Вони мають добре оформлені вітрини, оснащені передовими технічними засобами і розраховані на покупців, які роблять закупівлі один раз на тиждень.

У районі магазинів мережі супермаркетів «Сонячне коло» можна виділити такий вид торгових підприємств як продовольчі магазини.

Проаналізуємо найбільш важливих конкурентів мережі супермаркетів «Сонячне коло».

В даний час в місті діє кілька мережевих компаній, найбільшими з яких є: компанія «Тандер» (близько 30 магазинів «Магніт»). Специфіка цих магазинів - самообслуговування і оптові ціни на деякі товари: будучи дистриб'ютором приблизно 60 виробників, «Тандер» має можливість торгувати за нижчими цінами, ніж конкуренти. Асортимент магазинів на 70% складається з продуктів харчування, решту - побутова хімія та парфумерія.

Одним з важливих напрямів розвитку ростовської роздрібної торгівлі є зростання числа великих супермаркетів. В даний час в місті функціонує 15 супермаркетів. Так, наприклад, влітку 2004 року в Ростові мережева торгова компанія «Раменка» відкрила торговий центр «Рамстор», що позиціонує себе як гіпермаркет. Однак, незважаючи на площу 6500 кв.м., по ряду критеріїв цей торговий центр не відповідає формату гіпермаркету, і може розглядатися скоріше як великий супермаркет. На сьогоднішній день передову форму торгівлі в Ростові крім «Рамстор» уособлюють великі супермаркети «Перекресток». Всі ці магазини мають свої переваги.

У таблиці 2.4 представлені порівняльні характеристики мережі супермаркетів «Сонячне коло» та їх основних конкурентів.

Таблиця 2.4

Характеристики мережі супермаркетів «Сонячне коло» та їх основних конкурентів

Характеристики	ТОВ ТГ «Сонячне коло»	Прилеглі продовольчі магазини	ТОВ «Тандер»	ТОВ «Раменка»	ТОВ «Перекресток-Ростов»
Асортимент	продукти, госптовари, супутні товари, близько 10000 позицій	продукти, госптовари, супутні товари, 1000-1500 позицій	продукти, госптовари, супутні товари, близько 7000-8000 позицій	продукти, госптовари, супутні товари, близько 9000 позицій	продукти, госптовари, супутні товари, близько 10000 позицій
Цінова політика	собівартість + надбавка, ціни нижче середньоринкових на 3-5%	собівартість + надбавка, ціни вищими від середньоринкових на 10-11%	собівартість + надбавка, ціни нижчі від середньоринкових на 1-2%	собівартість + надбавка, ціни вищі від середньоринкових на 7-9%	собівартість + надбавка, ціни вищі від середньоринкових на 5-8%
Ринок збуту	м. Ростов-на-Дону	райони м. Ростов-на-Дону	м. Ростов-на-Дону	м. Ростов-на-Дону	м. Ростов-на-Дону

Профіль клієнтів	клієнти з достатком середній і вище середнього	клієнти будь-якого достатку	клієнти будь-якого достатку	клієнти з достатком середній і вище середнього	клієнти з достатком середній і вище середнього
Частка ринку	27%	4%	11%	16%	15%