Организация коммерческой деятельности розничной торговой фирмы с использованием маркетинга

  Тема: «Организация коммерческой деятельности розничной  торговой фирмы с  использованием маркетинга» 

  Содержание 
 

Введение

Глава 1 Применение комплекса маркетинга в коммерческой деятельности торгового предприятия

1.1 Значение комплекса маркетинга в коммерческой деятельности розничного       торгового предприятия

2. Современные проблемы маркетинга в деятельности торговых предприятий

Глава 2  Анализ организации коммерческой деятельности ООО «Алина»

2.1 Технико-экономическая  характеристика предприятия

2.2 Анализ  использования комплекса маркетинга в коммерческой деятельности предприятия

Глава 3 Пути совершенствования комплекса маркетинга в коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

3.1 Мероприятия  по совершенствованию комплекса  маркетинга 

3.2 Расчёт экономической эффективности от предложенных мероприятий

Заключение

Список  использованной литературы 
 
 
 

  Глава 1 Применение комплекса маркетинга в коммерческой деятельности торгового  предприятия 
 

1. Значение  комплекса маркетинга в коммерческой деятельности торгового предприятия

 

   Целью любого торгового предприятия является получение максимальной прибыли, для достижения этой цели предприятия используют комплекс маркетинга.

   Комплекс маркетинга (marketing-mix) – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желательную ответную реакцию со стороны целевого рынка. Функция маркетинг-микс состоит в том, чтобы сформировать набор (mix), который не только бы удовлетворял потребности потенциальных клиентов в рамках целевых рынков, но и максимизировать эффективность организации. [3;22]

   Маркетинг подразумевает управление рынком с целью осуществления обмена для удовлетворения нужд и запросов человека. Или, другими словами, маркетинг – это процесс, в ходе которого отдельные лица и группы лиц получают необходимое и желаемое посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом.[4;35]

   Процессы  обмена не происходят сами по себе. Продавцы должны искать покупателей, выявлять их потребности, создавать качественные товары и услуги, продвигать, хранить и доставлять их. Разработка товаров, анализ рынка, коммуникации, распределение, установление цен и обслуживание потребителей – основные виды маркетинговой деятельности. Принято считать, что маркетингом занимается в основном продающая сторона, но и покупатели, оказывается, принимают в нем участие – когда ищут нужные товары по доступным ценам. Агенты по закупкам тоже участвуют в маркетинге, занимаясь поиском продавцов, с которыми можно совершать выгодные сделки.[6;40]

   В стандартной ситуации маркетинг  подразумевает обслуживание рынка  конечных потребителей в условиях наличия  конкуренции. Компания и ее конкуренты отправляют производимую ими продукцию и информацию о ней конечным потребителям – напрямую или через маркетинговые промежуточные звенья (посредников). На все действующие лица этой системы оказывают влияние одни и те же факторы окружающей среды (демографические, экономические, экологические, научно-технические, политико-правовые, социально-культурные). Каждая из составляющих системы маркетинга вносит свой вклад в создание потребительской ценности. Таким образом, успех компании зависит не только от ее собственных действий, но и от того, насколько хорошо нужды конечного потребителя удовлетворяются всеми звеньями цепи.[3;15]

   Успешное  осуществление коммерческой деятельности невозможно без постоянного анализа  и учета торговыми предприятиями  информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. Это коммерческая информация. Сюда относится информация о покупателях и мотивах покупки,

требования  рынка к товару, конъюнктуре рынка, конкурентной среде, возможностях потенциальных  предприятий и его конкурентоспособности.

   Получить достоверную информацию можно лишь путем проведения комплексных маркетинговых исследований.

   Острая  конкуренция побуждает предпринимателей выпускать высококачественную продукцию, максимально улучшать обслуживание покупателей. Изучение рынка является важнейшим фактором и составляет основу для организации производства соответствующего товара и всех аспектов сбытовой деятельности предприятия.

   Факторы продаж в компании делятся на две  группы:

• факторы, неподконтрольные руководству компании: юридические, экономические, технологические и т.д.
• факторы, подконтрольные руководству компании: ассортимент, каналы продвижения и распределения, цена (это называют комплексом маркетинга "4Р").

   Совокупность  контролируемых факторов составляет основу маркетинговой стратегии компании. Эти факторы касаются четырех основополагающих выборов, которые предстоит сделать каждой компании: выбор ассортиментной политики, выбор ценовой политики, определение методов продвижения и создание системы распространения товаров. [18;22]

   Маркетинговая стратегия уникальна для каждой компании, как отпечаток пальца человека. Для успешного позиционирования компания должна иметь индивидуальные конкурентные преимущества.

     Каждая  компания сама для себя выбирает Р, которые и будут составлять комплекс маркетинга. Вот основные 4Р:

     1) продвижение (торговый персонал, реклама, стимулирование, продаж, персональная продажа, выставки, политика в отношении торговой марки)

     2) продукт (ассортимент, качество, дизайн, упаковка, сервис, техническое обслуживание, гарантийное обслуживание, качество обслуживания, торговая марка)

     3) цена (цены для конечного потребителя, для оптовика, позиционирование, скидки и условия платежа, условия выдачи кредита, прайс-лист)

     4) место и сбыт (каналы сбыта, охват рынка, дилерская поддержка, плотность сети сбыта, время от оформления до поставки, запасы, транспорт).

   Такой инструмент комплекса маркетинга как  цена выстраивает ценовую политику фирмы, которая в свою очередь  преследует следующие цели:

• Максимизация прибыли
• Увеличение прибыли с каждой единицы проданного товара
• Увеличение денежного объема продаж
• Рост количества проданных единиц товара
• Снижение доходов конкурентов
• Ценовой демпинг и завоевание территории конкурентов

   Основой формирования ценовой политики большинства  предприятий является метод затратного ценообразования. По этому методу при определении цены к себестоимости продукции добавляется некоторый планируемый процент прибыли. Некоторые предприятия, обладающие уникальными товарами, строят свою ценовую политику на основе потребительской стоимости товара, которая при уникальности товара на рынке может превосходить его себестоимость даже многократно.

   Чем определяется потребительская цена товара на рынке? Казалось бы, только нужностью  людям. Однако это не вполне так. Иначе  непонятно, почему самое нужное в этом мире для жизни — воздух — бесплатен, вода (в питьевых количествах) так же обходится недорого в большинстве развитых стран, а вот стоимость, например, бриллиантов чрезвычайно высока. Все дело в том, что хотя полезность товара и сказывается на цене, но более важными здесь оказываются усилия и инициатива людей, необходимые для создания этого товара, а это, в свою очередь, во многом задает дефицит данного товара в обществе.

   Особый  случай составляют товары, любая информация о которых "бьет по нервам" сразу очень многих покупателей. Прежде всего это товары, связанные со здоровьем и снижением веса.

   Иногда  единственным (хотя и краткосрочным) ценовым фактором подобных товаров  служит удачное название проблемы, имеющейся у многих людей, например "поглотитель жира" или "стройная фигура".

   Ежедневно на каждого из нас обрушиваются сотни  маркетинговых сообщений, призывающих "прямо сейчас" отдать свои деньги взамен товаров и услуг. Западные исследователи рынка обнаружили, что во время трансляции рекламных роликов по телевидению в коммунальном хозяйстве возрастает потребление воды. Потребители хотят скрыться от воздействия рекламы, убежать от нее. [8;37]

     Успех в коммерческой деятельности достигается знаниями о рынке, о товарах, о потребителях, о методах и способах продвижения товара, всё это рассматривает комплекс маркетинга.

       В настоящее время использование  маркетинга в коммерческой деятельности  розничного торгового предприятия  значительно повышает его конкурентоспособность.[13;50] 
 

     1.2 Современные проблемы маркетинга в деятельности розничных торговых предприятий 
 

     Так как основной целью любого торгового  предприятия является получение  максимальной прибыли, перед современными  фирмами стоят следующие проблемы маркетинга:

• Тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и желаний потребителей;
• Фирмы сталкиваются с незнанием того как воздействовать на рынок и общественный спрос в своих интересах.
• Как правильно спланировать товарный ассортимент;
• Формирование спроса, организация рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта;
• Планирование сбытовых операций;
• Управление товародвижением;
• Организация до- и послепродажного обслуживания покупателей.

 

     Внедрение маркетинга на предприятие позволяет  решать эти проблемы.[3;44]

     Большинство руководителей предприятий, даже те, чья профессиональная подготовка включала изучение маркетинга, пока, к сожалению, не понимает сущности этой сферы деятельности и знакомо лишь с отдельными функциями маркетинга. Это происходит потому, что маркетинг не дает готовых рецептов для конкретных организаций в конкретный момент времени, он лишь помогает целенаправленно искать новые решения проблем.

     Достижение  основной цели деятельности предприятия - получение максимума прибыли  – обеспечивалось различными путями. Маркетинг основной упор во всей рыночной деятельности переносит на эффективное удовлетворение потребностей.

     Сегодня с определенностью можно утверждать, что решение проблем на основе концепции маркетинга будут наиболее успешными, если товары и услуги будут  самыми новыми, если они будут самым эффективным образом удовлетворять вновь возникшие потребности. Тогда можно надеяться получить сверхприбыль.

     Предприятие должно быть настроено на долгосрочный успех своей деятельности; оно  может ориентироваться на создание эффекта масштаба в основном в результате расширения торговой сети и объема продаж, что позволяет снижать цены на товары благодаря закупке больших товарных партий (небольшие предприятия могут концентрировать усилия на создании индивидуального обслуживания для ограниченной группы целевых покупателей, быстро приспосабливаясь к изменяющимся запросам); предприятие должно сконцентрироваться на предложении дополнительных услуг, выполняющих функцию подкрепления товара, и совершенствовании мерчандайзинга. [17;56]

     Для того чтобы товары предприятия пользовались спросом, а соответственно приносили прибыль,  нужно правильно определять сегмент рынка, на котором оно собирается работать.

     Возрастающая  конкуренция заставляет розничные  торговые предприятия концентрироваться  на создании конкурентных преимуществ магазина, его индивидуальности; появляется необходимость тщательного изучения всех рычагов воздействия на покупателя в целях привлечения его в свой магазин.[9;55]

     Пытаясь создать нужный образ магазина и  привлечь покупателей, а соответственно увеличить товарооборот, розничные торговые предприятия уделяют все больше внимания различным видам маркетинговых коммуникаций, связанных с влиянием на потребителей внутри магазина и вне его. В любой момент на настроение, которое отражает внутреннее состояние покупателя, влияет множество стимулов в его внешнем окружении.

     В маркетинге розничного торгового предприятия  рассматриваются рекламные коммуникации и стимулирование сбыта. Это два  специальных и вместе с тем  тесно взаимосвязанных средства сообщения потенциальным покупателям о товарах и услугах, цель которых – убедить их совершить покупку. Взаимосвязь рекламы и других средств стимулирования сбыта товаров проявляется в том, что эти средства основываются на процессе коммуникаций.