Организация коммерческой деятельности розничной торговой фирмы с использованием маркетинга

     Вся система маркетинговых коммуникаций должна быть направлена на потребителя в целях изменения его поведения в интересах розничного торгового предприятия (увеличения товарооборота, а соответственно получение прибыли).[9;32]

     Учитывая, что потребности человека являются самым сильным побудительным фактором поведения, необходимо обеспечить такой характер воздействия на покупателя, чтобы вызвать у него желание совершить покупку.

     Однако  типы покупателей различны, и одни и те же побудительные сигналы  могут на одних оказывать воздействие, а на других нет. Очевидно, целесообразно выделение основных типов клиентов – чувствительных к цене и не чувствительных к ней, но чувствительных к качеству товаров и услуг.

     Таким образом, для привлечения потребителя, обеспечивающего высокую и стабильную прибыль розничному торговому предприятию, необходимо правильно подходить к организации торгового процесса, знать соотношение различных групп товаров в торговом зале магазина, понимать, на каком этапе принятия решения о покупке находится покупатель, распознавать типы покупателей. Всё это изучает мерчандайзинг.

     Задачи  мерчандайзинга тесно связаны с составляющими комплекса маркетинга (табл. 1.2.1 в приложении 1).

     Современное розничное торговое предприятие должно осознавать необходимость внедрения маркетинга в свою деятельность. Для решения множества проблем, с которыми справится только специализированный специалист (маркетолог). [17;11] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Глава 2  Анализ организации коммерческой деятельности ООО «Алина» 
 

  2.1 Технико-экономическая характеристика  предприятия 
 

     Магазин «Алина» - индивидуальное предприятие розничной торговли. Расположен в городе Улан-Удэ, ул. Королёва 2. Магазин занимается розничной торговлей непродовольственных товаров (обуви).

     Основными задачами ИП «Алина» являются:

     •    обеспечение населения товарами;

     •    получение прибыли;

     В соответствии с возложенными на него задачами, ИП «Алина» выполняет следующие функции:

     •  осуществляет розничную  торговлю товарами (обувью)

     • обеспечивает своевременные расчеты  с государственным бюджетом, поставщиками, в пределах своих обязательств;

     • осуществляет учет рабочего времени, соблюдение режима труда и отдыха работников в соответствии с действующим законодательством, начисляет и выплачивает заработную плату работникам;

     •   разрабатывает предложения по расширению ассортимента на основе изучения покупательского спроса населения;

     По  масштабу деятельности торговое предприятие относится к малым торговым предприятиям, так как численность работающих составляет 7 человек (включая директора).

     Структура аппарата управления магазином приведена в виде схемы на Рисунке 2.1.1: 
 

       

  

    

       
 

     Организационная структура Рис.2.1.1. 

     Организационная структура ИП «Алина» является линейной. Директор как руководитель замыкает на себе как административные, так и другие функции. Работники предприятия находятся в непосредственном линейном подчинении у руководителя. Такой тип структуры управления объясняется небольшой численностью персонала и относительно небольшим объемом товарооборота.

       Для более подробного изучения предприятия рассмотрим основные финансово-экономические показатели, представленные в Таблице  2.1.1. 
 
 
 
 
 
 
 

  

Показатели	Ед.изм.	2009	2010	2011	Отклонения
					2010-2009		2011-2010
					Абс.	Отн.(%)	Абс.	Отн.(%)
1.Товарооборот	т.р.	9000	9500	10100	500	5,6	600	6,3
2.Издержки  обращения	т.р.	550	600	650	50	9,1	50	8,3
3.Среднегодовая  стоимость оборотных средств	т.р.	6000	6300	6800	300	5	500	7,9
4.Среднегодовая  стоимость основных фондов	т.р.	650	750	760	100	15,38	10	1,33
5.Среднегодовая  численность работников	чел.	6	6	6	0	0	0	0
6.Товарные  запасы (средний размер)	т.р.	3200	3300	3500	100	3,1	200	6,1
7.Валовая  прибыль	т.р.	1800	1850	1890	50	2,8	40	2,2
8.Чистая  прибыль	т.р.	1760	1800	1832	40	2,3	32	1,8

   

     Основные  финансово-экономические показатели 
 

Таблица 2.1.1

     Показатель  товарооборота увеличился в 2010 году на 5,6% по сравнению с предыдущим отчетным периодом, а в 2011 на 6,3 %.  Увеличение товарооборота произошло за счет увеличения цен на товары и увеличением объема товарооборота в натуральном выражении (увеличение объема закупок товара).

     Среднегодовая численность работников предприятия  не изменилась  за 2009-2011года (6 чел.). Данный показатель говорит об оптимальном и достаточном использовании трудовых ресурсов.

     Издержки  обращения увеличились в 2010 году на 50 тыс.руб. (или на 9,1%) и в 2011 году также произошло увеличение издержек на сумму 50 тыс.руб.

     Увеличение  издержек обращения как в 2010 году, так и в 2011  произошло в результате увеличения энергетических ресурсов, транспортных расходов и расходов на коммунальные услуги.

     Среднегодовая стоимость оборотных средств  увеличилась за 2009-2010 гг. на 300 тыс.руб. (на 4,84%), а в 2011 г. на 500 тыс.руб. (на 7,7%) вследствие увеличения денежных средств  предприятия как в результате увеличения товарооборота, так и увеличения объема закупок товара.

     Среднегодовая стоимость основных фондов увеличилась  в 2010 г. на 100 тыс.руб. (15,38%) за счет приобретения предприятием нового торгового оборудования (кассовый аппарат, стилажи). В 2011 г. среднегодовая стоимость основных фондов  увеличилась на 10 тыс.руб. или  на 1,33%.

     Средний размер товарных запасов в 2010г. увеличился на 100 тыс.руб. и в 2011 г. на 200 тыс.руб. в связи с увеличением объема закупок товара предприятием, а также  изменением уровня цен и увеличением  товарооборота.

     Валовая прибыль увеличилась в 2010 году на 50 тыс.руб. и в 2011 г. на 40 тыс.руб. за счет увеличения товарооборота и продажи  предприятием старого оборудования.

     Чистая  прибыль от реализации продукции  за 2009-2010 года увеличился на 40 тыс. руб. или на 2,3% за  счет того, что увеличился объем продаж. В 2011 г. чистая прибыль увеличилась по сравнению с предыдущим периодом на 1,8%.

     На  основании динамики  финансово-экономических  показателей можно сделать вывод, что в целом магазин «Алина» — это стабильно развивающиеся предприятие торговли. Этому свидетельствует то, что основные показатели (товарооборот, прибыль), характеризующие эффективность деятельности предприятия имеют положительную динамику за период 2009-2011 гг. 
 

2.2 Анализ  использования комплекса маркетинга в коммерческой деятельности предприятия 
 

     Коммерческую  работу на предприятии выполняет  директор, в функции которого входит осуществление контроля за закупкой и реализацией товаров.

     Функции продвижения на предприятии исполняют  продавцы магазина. Они изучают и прогнозируют спрос, потребности покупателя, покупательские намерения и другие факторы, формирующие спрос. Для этого они ведут оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучают заявки и заказы покупателей на приобретение товаров, анализируют неудовлетворенный спрос покупателей. Эту информацию продавцы получают непосредственно общаясь с покупателями.

     Так же продавцы выполняют функции консультантов, используют специальные каталоги и всегда  готовы посоветовать и помочь в выборе.

     Рассмотрим  следующий инструмент маркетинга - цену.

     «Алина» ориентирует свою деятельность на наибольшую группу покупателей — семьи со средним уровнем дохода, имеющие детей школьного и дошкольного возраста, предпочитающих отечественную обувь как более долговечную и качественную.

     Цены  на предприятии «Алина» формируются  с учётом цен конкурентов, таких  как «Башмачок» и «Юничел». Так  же предприятие использует такие методы стимулирования продаж: скидки, распродажи. 

     Следующий элемент комплекса маркетинга - это товар.

     Директор по результатам исследований, строит свою политику закупок, заключая договора с поставщиками товаров, на которые ожидается повышение спроса. Товары предлагаемые предприятием «Алина» изготовлены из качественных материалов ( натуральная кожа, натуральный мех). Поставщиками является хорошо зарекомендовавшая себя фабрика города Ростов на Дону. Фирма предоставляет бесплатный гарантийный ремонт, продавцы всегда сами упаковывают товар, в пакеты с названием магазина.

     Ещё один инструмент маркетинга – это место продажи.

     В торговом оборудовании фирмы успешно  сочетаются два цвета: красный и  белый. Так же эти цвета можно  увидеть в наружной вывеске магазина. Соответственно форма продавцов  имеет такие же два цвета.

     Витрины являются одним из важнейших средств торговой рекламы. В основу их положен принцип рекламного показа натурального товара. Они оказывают большое влияние на общее впечатление магазина, т.к. они помогают знакомить с основным ассортиментом товаров в магазине.

     Каждый год фирма проводит ряд маркетинговых мероприятий, носящих плановый характер. Все эти работы, как правило, связаны с подготовкой к предстоящему сезону.

     В первую очередь велись работы по определению  необходимого объема поставок обуви  и поиску наиболее выгодных поставщиков, изучались прайс-листы и устанавливались контакты с выбранными фабриками.

     Организовывалась реклама в еженедельных газетах посёлка Восточный, информирующая о новых поставках весеннего ассортимента в магазин «Алина» и предлагая скидки с цены на зимнюю обувь в размере 15%.

     Также осуществлены работы по изготовлению такой значимой и популярной сейчас, наружной рекламы: у магазина «Алина».

     Таким образом, несмотря на то, что у фирмы  нет специальной службы маркетинга, она по мере своих возможностей довольно хорошо справляется с его основными функциями. Но «Алина» недостаточно использует возможности мерчандайзинга. Среди ассортимента каждой товарной группы можно достаточно четко выделить товарные марки, которые завоевали наибольшую популярность среди потребителей. Торговля товарами этих марок приносит магазину основную прибыль. Следовательно, задача торгового предприятия заключается в использовании рычагов, с помощью которых можно влиять на выбор покупателей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3 Пути совершенствования комплекса маркетинга в коммерческой деятельности розничного торгового предприятия 
 

3.1 Мероприятия  по совершенствованию комплекса  маркетинга 
 

     «Алина» недостаточно использует возможности мерчандайзинга. Среди ассортимента каждой товарной группы можно достаточно четко выделить товарные марки, которые завоевали наибольшую популярность среди потребителей. Торговля товарами этих марок приносит магазину основную прибыль. Следовательно, задача торгового предприятия заключается в использовании рычагов, с помощью которых можно влиять на выбор покупателей.

     Цель мерчандайзинга – способствовать выгодной продаже и наиболее полному удовлетворению потребительского спроса.

     В торговом зале при выборе обуви можно создать соответствующее настроение с помощью легкой и спокойной классической музыки, негромко, но разборчиво звучащей, без слов, создавая лишь фон.