Основные направления развития маркетинговой стратегии организации

Одновременно со стратегией маркетинга разрабатывается и его тактика, которая является реакцией фирмы на постоянно меняющиеся внешние условия. К тактическим задачам относятся организация товароведенья, реклама, стимулирование продаж и др. Их решению способствуют различные приемы: энергичные действия по продвижению на рынке изделий фирмы, прямые контакты с потребителями и поставщиками, участие в выставках, ярмарках, рассылка рекламных каталогов по почте, повышение эффективности сервиса и т.д.

В России широко используется и активный и пассивный маркетинг. Особенно широко – прямой маркетинг (активная реклама, прямая почтовая рассылка, использование возможностей телефона и телевиденья), провидение различных рекламных форумов, дней развития, конференций, в рамках которых определяется оценка потребителями качества и структуры товаров, услуг; опрос широких масс населения; личное общение с потенциальными клиентами, изучение особенностей его потребностей. Не менее часто мы сталкиваемся в бизнесе и с посевным маркетингом (публикации в прессе о предприятии и достоинствах оказываемых ими услуг).

 

 

 

2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ НА ПРИМЕРЕ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «КАЛИНА»

 

 

2.1 Общая характеристика ООО «Калина»

 

 

ООО «Калина» супермаркет «Любимые продукты» (далее ООО «Калина») - общество с ограниченной ответственностью – является одним из ведущих предприятий на рынке продовольственных товаров и вино-водочных изделий в Сахалинской области.

Решение о создании и регистрации данного общества было принято в декабре 1998 года (свидетельство о регистрации юридического лица № 793 от 23 декабря 1998 года).  Юридический адрес: 693010, г. Южно-Сахалинск, пр. Мира 19. Организационно-правовая форма собственности указанного предприятия – общество с ограниченной ответственностью. Учредителями являются физические лица. Целью создания предприятия является получение прибыли, создание рабочих мест на территории Сахалинской области.

Основными законодательными и нормативными актами, регламентирующими деятельность предприятия являются:

1. Гражданский Кодекс Российской  Федерации.

2. Налоговый кодекс Российской  Федерации.

3. Федеральный закон «Об обществах  с ограниченной ответственностью».

К документам, регламентирующим внутрифирменное управление ООО «Калина» относятся:

• устав общества;
• штатное расписание;
• приказы;
• трудовые договоры.

Общество осуществляет розничную и оптовую торговлю, удельный вес оптовой торговли в среднем составляет 30% общего объема товарооборота.

В соответствии с уставом ООО «Калина» может осуществлять следующие виды деятельности:

• экспортно-импортные услуги. Это торговля продуктами питания и потребительскими товарами и торговые услуги, включая оптовые, розничные, комиссионные и коммерческие операции;
• торговля и перевозка промышленных и продовольственных товаров;
• внешнеэкономическая деятельность;
• оказание консультативных и информационных услуг;
• реализация инвестиционных проектов;
• лизинговая деятельность;
• приобретение, продажа, аренда, ремонт и эксплуатация недвижимости и другие виды деятельности.

Основными видами деятельности ООО «Калина» являются: организация торговли (оптовой, розничной, аукционной, комиссионной); оказание маркетинговых, коммерческо-посреднических, информационно-организационных и посреднических услуг; оказание транспортно-экспедиционных и других разрешенных законодательством услуг.

Объекты торговли: магазин «Любимые продукты», пл/р Новоалександровка и магазины «Любимые продукты» в ТЦ «Новый континент». Как уже отмечалось ранее, ООО «Калина» занимает ведущее положение на рынке продовольственных товаров и алкогольной продукции в Южно-Сахалинске.

Основными конкурентами являеются магазины «Первый» и «Островной». Однако пропускная способность магазинов ООО «Калина» значительно превышает магазины «Первый» и «Островной».

Ассортимент, как продовольственных товаров, так и алкогольной продукции отличается от ассортимента конкурентов.

 Кроме того, другие продовольственные  магазины значительно удалены  от магазинов ООО «Калина», что  значительно влияет на величину  спроса и объем продаж.

Для повышения конкурентоспособности своей продукции магазины ООО «Калина» постоянно контролируют качество реализуемой продукции, проводят дегустацию продукции покупателями, применяют гибкую систему скидок.

Высшим органом управления является собрание учредителей, которое решает вопросы, связанные с реорганизацией и ликвидацией общества, рассматривает и утверждает бухгалтерский баланс. Решает вопросы назначения и увольнения на должность директора общества, заключения контракта с руководителем.

Директор ООО «Калина»  на период действия контракта получает от учредителей, собственников общества право полного хозяйственного ведения, его полномочия оговариваются отдельным пунктом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.1. - Организационная структура управления

Директору предоставляются права:

• действовать от имени организации, представлять ее интересы в отечественных и зарубежных организациях;
• распоряжаться имуществом и средствами организации, заключать договора, открывать в банках расчетные и другие счета;
• издавать приказы и распоряжения, обязательные для всего персонала организации.

Заместитель директора по коммерческим вопросам осуществляет руководство закупками товаров и организацией их реализации. Маркетинговый отдел осуществляет работу по изучению рынка Сахалинской области, спроса на продовольственные товары и вино-водочные изделия, проведению рекламной компании и др. Торговый отдел проводит работу по поиску поставщиков, заключению договоров на поставку и контролирует их выполнение.

Юрист совместно с торговым отделом подготавливает проекты договоров на поставку товаров, контракты по найму работников, приказов, распоряжений, оформляет претензии. Главный бухгалтер осуществляет контроль за работой бухгалтерии: за сохранностью товарно-материальных ценностей; составляет бухгалтерский баланс.

Инспектор отдела кадров организует работу по подбору и расстановке кадров, по подбору данных на работающих сотрудников и уволенных с предприятия, отвечает за состояние и хранение кадровой документации.

Таблица 2.1. -  Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Калина» за 2009-2011 гг.

Показатели	2008 год	2009 год	2010 год	Изменения в %
				2009 к 2008	2009 к 2010
1. Выручка от реализации, в т.ч.:	259210	313413	366973	120,9	117,1
- оптовой продажи	82947	97158	110092	117,1	113,3
- розничной продажи	176263	216255	256881	122,7	118,8

 

продолжение таблицы 2.1.

Показатели	2008 год	2009 год	2010 год	Изменения в %
				2009 к 2008	2009 к 2010
2. Себестоимость	254378	304028	361661	119,5	118,9
3. Среднесписочная численность	209	212	229	101,4	108
4. Прибыль от продаж	4832	9385	5312	194,2	56,6
5. Чистая прибыль	3672	6117	3813	166,6	62,3
6. Производительность труда	1240,2	1478,4	1602,5	119,2	108,4
7. Среднегодовая стоимость основных  фондов	1077	1483	6700	137,7	451,8
8. Фондоотдача	240,6	211,3	54,8	87,8	25,9
9. Фондоемкость	0,004	0,005	0,018	125	360
10. Фондовооруженность	0,001	0,002	0,005	200	250
11. Затраты на 1 руб. выручки	0,98	0,97	0,99	98,9	102,1
12. Рентабельность продаж	1,86	2,99	1,44	1,13	-1,85

 

Анализ, представленный в таблице 1.1 показывает, что выручка от реализации продукции имеет тенденцию роста. В 2009 году по сравнению с 2008 годом она возросла на 120,9%, а в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 117,1%.

В рассматриваемом периоде увеличилась себестоимость продукции, которая в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 119,5, т.е. практически выручка от реализации увеличилась за счет увеличения себестоимость продукции, а в 2010 году по сравнению с 2009 годом темп роста себестоимости 118,9% опережает темп роста выручка от реализации продукции (117,1%).

Конечным результатом деятельности ООО «Калина» является прибыль. Прибыль от продаж в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 194,2%, а к 2010 году произошло резкое снижение до 56,6%.

Снижение прибыли обусловлено резким увеличением управленческих расходов.

Производительность труда в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 119,2, а в 2010 году произошло снижение темпа роста до 108,4%. Это связано с увеличением численности работающих на 108%.

Наметилась тенденция резкого снижения фондоотдачи. В 2009 году по сравнению с 2008 годом темп снижения фондоотдачи составил 12,2% (100 – 87,8), а в 2010 году по сравнению с 2009 годом 74,1% (100- 25,9).

Такой резкий темп снижения фондоотдачи связан с увеличением основных средств. Предприятию необходимо принять меры по увеличению выручки от реализации на вновь вводимые основные средства. Вместе с тем увеличивается фондоемкость и фондовооруженность предприятия. Затраты на 1 рубль товарной продукции в 2009 году по сравнению с 2008 годом снизились на 1,1% (100 – 98,9), а в 2010 году по сравнению с 2009 годом наблюдается их увеличение на 102,1%. Увеличение затрат на 1 рубль выручки в 2010 году связано с увеличением затрат по управлению предприятием. Рентабельность продаж на рассматриваемом предприятии очень низкая. С 1 рубля реализуемой продукции предприятие получало в 2008 году всего 2 коп. прибыли, в 2009 году – 3 коп, а в 2010 году – 1 коп.

 

 

2.2. Структура предложения и спроса на товары ООО «Калина»

 

 

Для выявления основной группы покупателей используем трехмерную схему Д.Абеля. Важный шаг в определении бизнеса и в целом в матричном подходе сделан Д. Абелем, который предложил определять область бизнеса в трех измерениях, то есть создал трехмерную схему.

Потребности покупателей - главным показателем для клиентов являются доступные цены. Удовлетворение потребностей покупателей: широкий ассортимент товаров,  быстрое обслуживание клиентов, спрос на рынке на качественную продукцию.

Основными клиентами ООО «Калина» на протяжении длительного времени являются жители города Южно-Сахалинск и приезжие граждане, а также юридические лица.