Персональная продажа

Примеры мотивационных программ

  В качестве примеров проведения подобных программ можно привести опыт разных рынков. Так, например, на рынке продуктов  питания одной из производственных компаний была проведена мотивация  персонала в целях расширения доли полочного пространства во время  выхода на рынок одного из новых  продуктов компании, чтобы обеспечить достойную видимость товара. А  на рынке бытовой электроники  мотивация по продаже стиральных машин в рамках одной из крупнейших федеральных сетей страны вылилась для производителя в более  чем троекратное увеличение продаж, что отражено на графике.

  В условиях конкурса был обозначен  отчетный период, за который магазин  при получении максимальных результатов  по отношению к установленному периоду  получал денежную мотивацию. Как  видно из графика, результаты 
превзошли ожидания.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Тест

  Можно ли считать ввод нового товара на рынок  элементом формирования торгового  ассортимента?

1. Да
2. Нет.

Ответ на вопрос. Да.

  Ассортимент товаров – совокупность видов товаров, их сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

  Формирование  ассортимента товаров - процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность торгового предприятия. Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами предприятия. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной. При этом широта ассортимента определяется числом товарных групп, подгрупп и наименований товаров, включённых в номенклатуру, а глубина - числом разновидностей товаров по каждому наименованию. В связи с этим ввод нового товара на рынок можно считать элементом формирования торгового ассортимента. 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

   Итак, персональная продажа — это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

   Мы  увидели, что достоинства персональной продажи, прежде всего обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями. Однако персональная продажа — наиболее дорогой  метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

      Процесс персональной продажи  подлежит четкому  планированию. Исходным этапом планирования персональной продажи есть определения его целей. Различают две группы целей. Первую группу представляют цели, ориентированные на спрос, другую группу представляют цели, ориентированные на имидж. После этого осуществляется подбор и назначения лиц, которые будут отвечать за осуществление процессов персональной продажи, определение их должностей, расчет соответствующего бюджета, выбор метода персональной продажи.

  На  мой взгляд, для лучшей работы персонала торговых организаций многим компаниям необходимы мотивационные схемы для своих продавцов, консультантов и кассиров. Мотивация торгового персонала является тем уникальным инструментом, который позволяет достичь максимальных результатов для трех сторон: для производителя, для торговой сети, а также для покупателя, который всегда сможет найти нужный товар и получить грамотную консультацию по нему. 
 
 

Список  использованной литературы

1. Дайл П. Маркетинг, ориентированный на стоимость: Пер. с англ. / Под ред. Ю.Н.Каптуревского. - Спб: Питер, 2004.
2. ДэйД. Стратегический маркетинг. - Г.: Экспо-прес, 2006.
3. Классика маркетинга / Сост. Б.М.Энис, К.Т.Кокс, Москва М. П.- Спб.: Питер, 2001.
4. Маркетинг. Учебник/Под.ред. Г.А. Васильева М.:ЮНИТАДАНА, 2005.
5. Синяева И.М. Практикум в маркетинге: Учебное пособие. М.: Дашков и К, 2006.