Пути улучшения политики формирования ассортимента ОАО «Калнышевский винный завод»

     Формула линейного тренда функции объема реализации представляет собой традиционное уравнение полинома первой степени: 

     Y₀ = A₀ * X + B₀= A₀ * X + B₀, где  

     Y₀ – расчетный объем реализации;

     Х – расчетный период (год);

     A₀ – расчетное изменение (приращение или спад) объема реализации по сравнению с предыдущим расчетным периодом;

     B₀ - константа уравнения, которая может быть интерпретирована как теоретический объем реализации в начальный период (I квартал).

     По  аналогичной формуле определяется тренд по отдельной группе товара:

 

      Y_i = A_i * X + B_i  

     При этом, Y₀ = ΣY_i, то есть единичной приращение суммарного товарооборота состоит из единичных приращений (с обоими знаками) товарооборота всех групп товара, включенных в ассортимент.

     Параметр  Т характеризует характер и размер вклада каждой группы товара в изменение  суммарного темпа товарооборота  и определяется для каждой группы отдельно по формуле: 

     Т = (A_i / A₀) * 100%, где  

     A_i – коэффициент тренда i – ой группы в течение отчетного периода;

     A₀ – коэффициент тренда суммарного объема реализации в отчетном периоде.

     Результаты  расчета представлены в табл. 5. 

     Таблица 5 - Результаты расчета параметра Т

Наименование  ассортиментной группы	Ai	Параметр Т, %
Группа 1	7080,4	10,930
Группа 2	1598,2	2,467
Группа 3	-712,69	-1,100
Группа 4	-349,71	-0,540
Группа 5	4779,2	0,472
Группа 6	51162	78,977
Группа 7	-941,23	-1,453
ИТОГО	64781	100

 

 

     

     Рис.5. Модифицированная БКГ – матрица ассортимента ОАО «Калнышевский винный завод » 

     Таким образом, для каждой группы товаров определилось пространство координат, где одна из них – К – характеризует долю каждой группы в объеме реализации («долю рынка»), а другая – Т – долю в темпе изменения объема реализации («рост рынка»).

     После вычисления данных значений для каждой группы товаров получаем параметрический график (рис.6).

     Полученная  матрица позволяет сделать следующие  выводы.

     Группа  6 (вина в сувенирной упаковке - чехле) является яркой «звездой», что свидетельствует об отсутствии каких – либо разрывов в спросе на данную группу товаров и предложении со стороны ОАО «Калнышевский винный завод ». Товары данной группы характеризуются высокими объемами реализации и темпами его роста. Таким образом, вина и винные напитки, представленные в ассортименте ОАО «Калнышевский винный завод » находятся на стадии роста.

     Группу 1 (грузинские вина в упаковке 0, 7 л) следует отнести к «коровам», так как характеризуется достаточно высокими объемами продаж, но в то же время темп роста не превышает лимитного уровня - 20% и практически не подвергается изменениям. Это обусловлено тем фактом, что целевой сегмент данной группы товаров составляет достаточно устойчивая потребительская группа при среднем уровне дохода. Отсюда следует, анализируемая группа алкогольных товаров находится на стадии зрелости и не требует кардинальных изменений количественных и качественных показателей.

     Остальные группы товаров попадают в квадрант «собаки». Более того, группа № 7 относится к «мертвым собакам», то есть позволительно рекомендовать полный отказ от их реализации. «Возрождение» возможно лишь в случае тщательного анализа и корректного определения целевого сегмента, который является столь узким, что затраты на обновления ассортимента товаров данных групп практически не окупятся, а также посредством развития стимулирующих воздействий на потребителя. Рентабельный объем продаж алкогольных напитков достигается при условии достаточно глубокой и широкой номенклатуре, что невозможно при малой величине обслуживаемого потребительского сектора рынка. Жизненный цикл данной группы товаров не получил динамичного развития.

     Следовательно, товары, попавшие в группу «коровы» требуют активизации усилий по стимулированию сбыта и продвижению на рынок. 

 

3. Пути улучшения  политики формирования  ассортимента ОАО  «Калнышевский винный завод» 

3.1 Предложения по  улучшению существующей  политики определения  ассортимента 

     После проведения анализа ассортимента вин  ОАО «Калнышевский винный завод » и выявления наиболее продаваемых марок был проведен опрос для выявления предпочтений в винах.

     Выборка была локализованной. В выборку вошло 250 респондентов из них 76% употребляющие  вина. Возраст респондентов от 26 - 45 лет. По роду занятий руководители (28%) и служащие (34%) бизнесмены (38%) рис. 6. Мужчин (42%) и женщин (58%) примерно в равном количестве. Возраст респондентов от 26 до 50 лет.  

     

     Рис. 6. Род занятий опрошенных 

     Опрос проводился в фирменном магазине ОАО «Калнышевский винный завод » с середины сентября 2006 г по конец октября 2009 года. Инструментом для выявления предпочтений является анкета (Приложение 2).

     Цель  опроса выявить предпочтения постоянных потребителей к вину, для этого следует выполнить следующие задачи:

• выявить среди опрошенных причины, по которым респонденты отказываются и наоборот выбирают из всех алкогольных напитков вино;
• выявить предпочтения респондентов к вину (по цвету, содержанию сахара, крепости и страна - производитель);
• определить частоту потребления вин;
• выявить максимальную и минимальную цену, которую потребители готовы уплатить за бутылку вина;
• определить, кто принимает решение о покупке и что оказывает влияние на выбор того или иного вина;
• определить социальный статус респондента (пол, возраст, род занятий, семейное положение).

     Также одной из задач проведения опроса было выяснить причины, по которым потребители, отдают предпочтения другим алкогольным напиткам, нежели вину. Группа лиц не потребляющие вино составило 24% от всей выборки. Так как данный вопрос был поставлен в открытой форме свили высказывания под один знаменатель. В результате чего причины, по которым респонденты не потребляют вино следующие рис. 7. Из рисунка видно, что

     респонденты не пьют вино, так как предпочитают крепкие спиртные напитки (41%), а так же из-за физиологических особенностей организма: не воспринимает организм (36%) и сильное похмелье (23%). 

     

     Рис. 7. Распределение причин отказа от потребления  вина. 

 

      При опросе было интересно выявить - что же такое вино в восприятии потребителя. На этот счет существует масса и исторических, и профессиональных исследований. И для некоторых потребителей это является гордостью.

     Натуральный напиток в восприятии потребителя - вино действительно натуральный напиток. Вино в процессе приготовления испытывает минимальную техническую и химическую обработку. В отличие от большинства других алкогольных напитков оно создается в ситуации естественного приготовления. И именно в силу своей натуральности, данный напиток гарантирует свое уникальное качество.

     Неповторимый праздничный напиток - каждое вино отличается от другого своим неповторимым ароматом и букетом. Таким образом, в восприятии Российского потребителя потребление вина - это, прежде всего комфорт, уют за столом. За столом праздничным, за столом дружеским, за повседневным процессом потребления вина.

     Если взглянуть в целом на выборку, рис. 8. то респондентов привлекает в винах: натуральность напитка (26,6%), обладает тонким вкусом и богатым букетом (26,3%), хорошее сочетание с кухней (21,3%). Проведя распределение по возрасту, то выявили, что респонденты выбирают вино по разным причинам. В возрасте от 26 до 34 лет считают, что вино натуральный напиток (30%), обладает тонким вкусом и богатым букетом (27%) и хорошо сочетается с кухней (21,3%). В возрасте 35-43года натуральность напитка (32%), естественное качество вина (17%). Респонденты в возрасте 44-50 лет потребляют вино, потому что оно обладает тонким вкусом и богатым букетом (37%), хорошо сочетается с кухней (28%), натуральность напитка (18%). Менее всего на потребителей влияют такие характеристики вина, как наиболее древний напиток и неповторимый праздничный вкус.

 

     

     Рис. 8. Мнение потребителей о вине 

     Вино, как и любой товар, имеет характеристики, на основе, которых респонденты делают свой выбор, к ним относиться:

• цвет (красное, белое, розовое);
• содержание сахара (сухое, полусухое, полусладкое, сладкое);
• крепость (крепленое, некрепленое).

     Очередной вопрос, на который отвечали респонденты  это, какое вино они чаще всего пьют. При анализе данных полученные результаты разделили на группы по возрасту респондентов рис. 8). Респонденты в возрасте от 26 до 34 лет отдают предпочтения красным сухим и белым полусладким винам. Как обычно вкусы с возрастом меняются и респонденты в возрасте 35 - 43 года чаще предпочитают полусухие красные и сухие белые вина. А старшего возраста респонденты 44-50 лет чаще всего заказывают красные вина с низким содержанием сахара. В целом по выборке респонденты предпочитают красные сухие вина.

 

     

     Рис. 9. Вкусовые предпочтения респондентов к винам 

     На рис. 10 показана частота потребления вин. Ответы один раз в два месяца, один раз в три месяца и ответ реже у респондентов не встречался.  

     

     Рис. 10 Частота потребления вин 

 

      Очередная задача, которая была поставлена при опросе, это определить цену, которую гости готовы заплатить за бутылку вина (минимальная цена и максимальная) рис. 11. В целом по выборке средняя минимальная цена, которую готовы уплатить респонденты составляет 486 рублей, а максимальная около 1224 рублей. Сравнивая два показателя, возраст и цена старше возраст, тем выше цена, которую готов заплатить бутылку вина.  

     

     Рис. 11. Цена, которую готовы заплатить  респонденты за бутылку вина 

     Влияние на выбор вина потребителей в основном оказывают мнение друзей 18,5%, название вина 13,3%.,

     Такие варианты, как реклама в СМИ, производитель, оформление продукта не оказывают влияние на выбор вина.

     При анализе принятия решения о покупки вина для более ясной картины респондентов разделили на две группы по половому признаку рис. 12. Выявили, что мужчины решение о покупки вина в основном принимают самостоятельно (54,2%), а женщины в основном совместно (48,4%).

 

     

     Рис. 12. Принятие решения о покупки. 

     Таким образом, респондентов в основном привлекает в них: натуральность напитка, тонкий вкус и богатый букет. По вкусу и содержанию сахара респондентов привлекают красные сухие вина. Максимальная цена, которую готовы заплатить респонденты за бутылку вина примерно 1300 рублей при выборе вина мужчины делают выбор самостоятельно, а женщины в основном совместно.

     Итак, можно сделать следующие выводы.

     Потребители отдают наибольшее предпочтение красным винам. Именно эта товарная группа приносит ОАО «Калнышевский винный завод » наибольший доход от продаж. Поэтому необходимо сосредоточить внимание руководства завода на расширении ассортимента данной товарной группы. Ассортимент винной продукции, который предлагает потребителям ОАО «Калнышевский винный завод » - нельзя назвать достаточно полным и рассчитанным на все сегменты рынка. В основном продукция удовлетворяет сегмент рынка с невысокими доходами – вино ОАО «Калнышевский винный завод » продается в супермаркетах по цене от 100 до 500 рублей за бутылку. Следует отметить, что ОАО «Калнышевский винный завод » не предлагает элитные сорта вина, такие как французское или итальянское вино. Таким образом, можно рекомендовать включить в ассортимент хотя бы несколько видов вин производства таких стран, как - Франция (Грав, О-Медок, Сент-Эмильон, Божоле, Эльзас, Бургундия, Долина Роны, Юго-запад), Италия (Тоскана, Пьемонт, Венето), Испания (Арагон, Риоха); Германия (Франкония) или вина негоциантских винных домов, таких как «Dourthe» «Cordier » «Fabiano », «Torres».