Роль і місце стратегічного маркетингу в збутовій діяльності підприємства

 Пізніше прийшло  розуміння того, що один і той  самий товар може бути спрямований  на різні групи споживачів, які  різняться з-поміж себе споживачами симпатіями, рівнем доходу, звичками, тобто розуміння того, що ринок споживачів можна диференціювати на окремі групи, залежно від очікувань цих споживачів. Ці групи споживачів називають сегментами ринку, а процес розподілу споживачів або товарів за якимись ознаками – сегментацією. Інакше кажучи, сегментацією називається умовний розподіл ринку на специфічні або подібні групи споживачів. Ці групи можуть об’єднувати загальні характеристики, загальні потреби, загальні бажання.

Сегментування ринку – результат того, що потенційні споживачі різнорідні і однакові загальні пропозиції не цікаві для всіх, тому сегментація ринку передбачає розбивку ринку на конкретні групи споживачів, кожна із яких потребує окремих комплексів маркетингу. Для цього необхідно з’ясувати конкретні способи та принципи сегментації ринку, змінні, що визначають напрями сегментування.   

  Стратегії охоплення  ринку, що базуються на його  сегментації, дозволяють забезпечити  певні конкурентні переваги товарам,  які відрізняють їх від загальної  маси товарів, представлених на ринку.       

 На нашу думку  при виборі стратегії збуту,  маркетологи на ВАТ «ПЗМС»   повинні враховувати: ресурси організації; однорідність товару та ринку; етап життєвого циклу товару; знання щодо конкурентів та їх маркетингових стратегій.    

Відправною точкою для  проведення сегментації ринку може бути також діапазон переваг та запитів  споживачів, визначення однорідних сегментів ринку дає можливість організувати маркетингову діяльність із урахуванням вимог цих конкретних сегментів. Спеціалізація маркетингової діяльності дає змогу не лише підвищувати ефективність взаємодії з окремими сегментами ринку, але значно підвищити прибутки підприємства. Це виникає тому, що споживачі з готовністю сплачують більше грошей за товар, що відповідає їх індивідуальним потребам і вимогам, а це дає можливість ВАТ «ПЗМС» призначити більшу ціну та отримувати додатковий прибуток.        

Після проведення сегментації  ринку ВАТ «ПЗМС» повинно зробити аналіз цих сегментів для обрання найбільш привабливих для себе з погляду обсягів, перспектив зростання, активності.

 Вибір цільових  сегментів ринку, які є найбільш  привабливими, здійснюється за такими  вимогами:

• достатня місткість;
• можливість майбутнього зростання;
• мінімальна конкуренція або взагалі, що значно краще, відсутність конкурентів;
• наявність незадоволеного попиту, який підприємство може задовольнити.

Маркетингове сегментування  розкриває можливості різних сегментів  ринку, на яких може працювати підприємство, тому останнім часом, будуючи свою стратегію охоплення ринку, ВАТ «ПЗМС» керується цими знаннями. Це дозволяє вирішувати питання, що пов’язані із конкретними потребами конкретної групи споживачів. Для кожного цільового ринку споживачів підприємства може задовольнити різні потреби. Для ефективного охоплення кожного цільового ринку можна використовувати різну цінову політику, політику розподілу, політику просування товару на ринок. Тобто за умов роботи на цільовому ринку підприємству концентрує свої дії на конкретній групі споживачів, які виявлені як найбільш зацікавлені в товарах, що пропонуються .

Диференційований маркетинг  дозволяє організації працювати  на кількох ринкових сегментах. Можливості росту тут визначаються більш  глибоким проникненням на кожний сегмент  ринку з метою найбільш повного  задоволення потреб споживачів. Позитивними рисами такої стратегії охоплення ринку виступають: повна відповідність товару очікуванням споживача, диверсифікація ризику за рахунок роботи на кількох ринкових сегментах. Недоліком виступає потреба в значних коштах для диверсифікації діяльності.