Сбытовая стратегия

     «↑» - 4, «↓» - 0, «→» - 2, «+» - 3, «-» - 0 

     Целевые сегменты-ниши: Домашние хозяйства (Б), Сантехника (В), Игрушки (К).

     Соблюдение  требований к сегментам:

     1. Требования различия: домашнее хозяйство,  сантехника и игрушки не являются  близкими сегментами.

     2. Требования сходства.

     Домашнее  хозяйство:

     -современный дизайн;

     -легкость в эксплуатации;

     -долговечность и надежность при использовании;

     -экологически безвредные.

     Сантехника:

     -современный дизайн;

     -легкость в эксплуатации;

     -долговечность и надежность при использовании.

     Игрушки:

     -яркие, красивые изделия;

     -экологически безвредные.

     3. Требование измеримости.

     Домашнее  хозяйство: выполняется требование измеримости по методу КОБРЫ, сглаживанием и скольжением.

     Сантехника: выполняется требование измеримости по методу КОБРЫ.

     Игрушки: выполняется требование измеримости по методу КОБРЫ.

     4. Требование глобальности.

     Все сегменты являются глобальными, так  как они большие в размере  мирового рынка.

     5. Требование доступности.

     Домашнее  хозяйство – реклама на телевидении и радио, в газетах и журналах.

     Сантехника – реклама на телевидении и радио, в специальных каталогах, журналах.

     Игрушки – реклама на телевидении, радио и в специальных журналах. 

     Установление  ниши на внешнем рынке:

     Домашнее  хозяйство:

     -люстра из двух частей, которые нужно соединить для освещения.

     -светильник-компас, яркость освещения которого зависит от расположения по отношению к сторонам света.

     -светильник-маятник, работающий благодаря механической энергии, получаемой при движении.

     Сантехника:

     -кран со световыми индикаторами подачи горячей и холодной воды.

     -душ со встроенными лампочками разного цвета, которые при эксплуатации придают льющейся воде красивое и необычное освещение.

     -ванна с прозрачными боковыми вставками, в полость которых вмонтировано подсвечивающее устройство. 

     Игрушки:

     -мягкие игрушки со встроенным фонариком, или игрушки, при производстве которых используются светодиоды.

     -светильник для детской с вращающимся абажуром с отверстиями в виде сказочных персонажей.

     -торшер-конструктор в виде стержня с вращающимися деталями. 

     1.2.2 Стратегии селективной сегментации 

     1)

     Бра, не требующее специального крепления

     

     Торговые  залы и магазины 

     2)

      Настольная лампа-зонт 

     Домашние  хозяйства 

     3)

      Душ со встроенными лампочками разного  цвета 

     Сантехника 

     4)

      Фонарь с функцией нестационарной теплицы для растения 

     Любители  домашних растений 

     5)

      Светильник-маятник 

     Для тех, кто любит экономить 

     6)

      Ручной фонарик, заряжающийся от трения 

     Спорт, туризм 

     7)

      Посуда с подсветкой 

     Предприятия общественного питания 
 

     8)

      Длинная люстра-цилиндр для винтовой лестницы 

     Строительство 

     9)

      Дорожка из отдельных камней-лампочек на солнечных батарейках 

     Владельцы частных домов 

     10)

      Вращающаяся люстра с отверстиями  в абажуре в виде сказочных  персонажей 

     Детский 

     1.2.3 Стратегии функциональной  сегментации 

     1)

      Дачники

     Учебные заведения

      Любители домашних растений

     Исследовательские центры

     Санатории

     Предприятия общественного  питания 

     2)

      Домашние хозяйства

     Офисы

      Торговые залы

     Гостиничный бизнес

     Строительство

     Предприятия общественного  питания 

     3)

      Владельцы частных домов

     Индустрия развлечений

     Коммунальные хозяйства

     Детские пионерские лагеря

     Санатории

     Дизайнерские агентства  по ландшафту 
 

     1.2.4 Стратегии фокусной  сегментации 

     1)

     Лампа-человечек (мягкая подставка для

      чтения в кровати)

     Люстра-аквариум

      Люстра-часы

     Дверная ручка-лампочка

     Светильник «компас»

     Люстра из 2-х частей, которые нужно

     соединить при включении 

     2)

      Светильник в виде дерева со светящимися

     плодами

      Плафон, который накапливает свет и

     точками проецирует его на потолок

     Светящаяся посуда

     Торшер «конструктор»

     Торшер в виде фигуры женщины, в шляпе

     которой встроены лампочки

     Светильник-картина (разгорается по мере

     нагрева) 

     3)

     Ванна с прозрачными  вставками со

      встроенной подсветкой

     Кран со световыми  индикаторами для

     холодной и горячей  воды

      Душ, с подсветкой для воды

     Светящаяся полка  для ванны

     Перегородка на ванну, с узором на стекле,

     куда вмонтирована подсветка

     Маленькие фонарики в виде свечей для

     СПА-процедур 
 
 

     1.3 Применение принципа  сравнительного преимущества 

     Сравнительное преимущество – способность предприятия  выпускать товар с относительно меньшей альтернативной стоимостью.

     Альтернативная  стоимость – стоимость товара или услуги измеренная с учетом упущенных  возможностей более выгодного использования  тех же ресурсов.

     На  основе принципа сравнительного преимущества (ПСП) строится обоснование взаимного  деления рынков с конкурентами и  превращение приоритетного конкурента в партнера.

     Товарная  стратегия является ключевой в конкурентной политике предприятия, так как основные сбытовые и коммуникационные стратегии зависят от товарного ассортимента, уровня его освоения и новизны.

     Фирме «ANK» необходимо разработать стратегию выхода на рынок с ассортиментным набором осветительных приборов. Приоритетным конкурентом является немецкая фирма «Brilliant». Требуется оценить возможность сотрудничества. Прежде всего необходимо определить удельные затраты ресурсов на производство продукции (таблица 5) и рассчитать предельные точки (таблица 6). 

     Таблица 5 – Удельные затраты ресурсов, $

     

фирмы товары	«АNK»	«Brilliant»
н (товар  с инновацией)	80       56	50
п (товар  без инновации)	70	40

 

1. k«АNK»=k«Brilliant»=80∙70∙50∙40=11200000$

     Для удобства дальнейшего расчета предельных точек значение k необходимо взять равное 1200000$.

2. «АNK»=Са_н= = =1,143Са_п

     «Brilliant»=Са_н= = =1,25Са_п

3. Меновое соотношение в диапазоне 1,143…1,25п за 1н

=1,197≈1,2        1,2׃1 или 6׃5

4. Сравнительное преимущество:

     «Brilliant» – товар без инноваций (40<50)

     «АNK» – инновационный товар (альтернативный товар) 

     Таблица 6 – Предельные точки

     

фирмы товары	«АNK»	«Brilliant»
н (товар  с инновацией)	14000	24000
п (товар  без инновации)	16000	28000

 

     Результаты  деления рынка компании «АNK» с конкурентом представлены в сводной таблице 7. 

     Таблица 7 – Результаты деления рынка с конкурентом по ПСП

     

фирмы товары		«АNK»	«Brilliant»	∑
До  применения ПСП (1)
н	D	7000	11200	18200
	S	7000	11200	18200
п	D	8000	14000	22000
	S	8000	14000	22000
После применения ПСП (2)
н	D	7000	11200	18200-4200
	S	14000-4200	-	14000
п	D	8000	14000	22000+6000
	S	-	28000+6000	28000