Сетевой маркетинг: плюсы и минусы

Многие из сетевых компаний и действующих дистрибьюторов скрывают реальную сферу занятий, реквизиты, местонахождение, а также финансовые результаты. Законодательная база, регулирующая деятельность таких фирм и их сотрудников, нуждается в совершенствовании. Сколько человек в России вовлечено в многоуровневый маркетинг, официальная статистика умалчивает. Когда-то Федеральная служба налоговой полиции (ФСНП, упразднена в 2003 году) давала информацию о 1,7 млн. сетевых дистрибьюторов. С тех пор, как считают специалисты по борьбе с налоговыми правонарушениями, их число не сильно изменилось. Суммарный оборот сетевиков составляет $25 млрд в год, а заработок активно работающего продавца в среднем $800 в год. Это всего $66 в месяц.

Бывший топ-менеджер компании «Амвей» Эрик Шайбелер в своей книге «Продавцы обмана»[9] признал факт мошенничества и раскаивается в том, что потратил 20 лет жизни на создание заведомо мошеннической системы. Вот выдержки из его книги: «Компании сетевого маркетинга работают так, что 99% всех занятых несут убытки. Поэтому они должны рассматриваться как мошеннические». «В действительности менее 20% всех товаров покупаются реальными потребителями. Все остальное выкупается самими дистрибьюторами, что является нарушением антипирамидного законодательства. При этом им говорят, что они должны посещать практические и рекламные семинары, покупать книги, кассеты. Они много тратят на посещение этих семинаров. Каждую неделю они покупают книги и кассеты, и все равно нет прибыли. Одни убытки".

Сетевые компании обвиняются в насильственном изменении мировоззрения человека и создании психологической зависимости. Сетевой маркетинг часто критикуется представителями церкви, которые называют компании, использующие для реализации товара сетевую концепцию, коммерческими культами богатства и благополучия.

По комментариям психолога  -  члена Профессиональной психотерапевтической лиги врачей-психотерапевтов Андрея Хаванова: «В организациях сетевого маркетинга налицо признаки тоталитарной секты. Это замкнутые структуры, имеющие определенную иерархию, собственные законы, круг посвященных. Их культом становятся предвкушаемые деньги или абсолютное счастье. Обработка сотрудников строится по принципу избыточной информации. Человека грузят убийственной дозой идеологически наполненной информации. Говорят, что НАШ ТОВАР самый лучший, занимаясь его распространением, вы получите возможность заработать большие деньги, достигнуть своей мечты. Говорят это постоянно, заставляя поверить безоговорочно. Идеологический фактор тоже является неотъемлемой частью тоталитарной организации. Идея является еще и сплачивающей силой. Разочаровавшимся и желающим уйти из «бизнеса» напоминают о верности Идее. «Кадровый резерв» сетевых компаний - это люди, у которых не сложилась жизнь или карьера, у которых нет постоянного занятия. Это в основном домохозяйки, пенсионеры, студенты, люди малообеспеченные и отчаявшиеся, не реализовавшие себя или имеющие избыточные амбиции» [3].

 

 

 

 

 

2. ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

 

2.1. Примеры сетевого маркетинга в России

 

В России первое практическое применение концепции сетевого маркетинга относится к началу 1990-х годов. Массовому привлечению людей в сетевые компании способствовала резко ухудшившаяся социально-экономическая обстановка. В первой половине 1990-х годов сетевой маркетинг был представлен не более чем десятком иностранных компаний с ассортиментом, включающим биологически активные добавки к пище и косметику. Во второй половине 1990-х годов стали появляться российские сетевые компании, занимающиеся выпуском своей собственной продукции или распространением продукции российских производителей.

Методом сетевого маркетинга пользуются довольно крупные производители косметики и бытовой техники, а также крупнейшие российские компании других областей деятельности.

 

Примером российской компании действующей в настоящее время методами сетевого маркетинга является страховая компания Росно, таким образом продающая полисы страхования.

Происходит это следующим образом:

Приглашают сотрудников на работу в одну из крупнейших страховых компаний - РОСНО, предлагается зарплата в $400 и полагаются премии. В офисе РОСНО соискатель заполняет анкету и ждет ответа. Ему сообщают, что кандидатура утверждена, можно приступать к обучению за счет РОСНО.

При этом начинают проявляться минусы сетевого маркетинга для работников компании:

Оказывается, что условием получения рабочего места является заключение договора страхования, причем не любого договора страхования, а покупка "Полиса путешественника" или "Полиса страхования от несчастного случая". Обычно покупается "Полис страхования от несчастного случая". Только заплатить за него надо $90. Если человек погибнет в несчастном случае, то наследникам полагается всего $200. А если владелец полиса попадет в больницу, то получит по $5 за день госпитализации, но не более 30 дней.

Это является проявлением таких минусов сетевого маркетинга как: - фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе (участие в обучающих семинарах, тренингах и других мероприятиях, приобретение учебных материалов и пр.); - принудительное введение практики закупки дистрибьюторами продукции МЛМ-компании для собственного пользования.

Купив этот полис, работник приступает к обучению. На лекции ему объявляют, что смысл работы - продавать эти самые два полиса. Если выручка составит более $600, т.е. полисы купит 6-8 человек и при этом двое из "новеньких" продадут полисы еще кому-нибудь, то тогда "сотрудник РОСНО" и получит первые $200 "зарплаты". А как только организованная таким образом пирамида принесет компании $4000, тогда сотрудник и получит $400.

Это проявление таких минусов сетевого маркетинга как:

- небольшой фактический  доход рядового продавца сети;

- подчёркнутый упор на  расширение сети за счёт привлечения  новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических  продаж;

- потенциальная возможность  эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж;

- применение чрезмерно  усложнённых компенсационных схем;

 

Понятно, что продать такие полисы напрямую непросто, поэтому предлагать их следовало под видом "работы в РОСНО". Вот чему учат на лекции: "О работе говорить только общими словами. Самое главное - не дать возможности звонившему задавать вопросы. Главное - не раскрывать бизнес-план". Компания РОСНО, как известно, имеет одну из самых разветвленных сетей по продаже страховых продуктов на территории России, и было бы несправедливо, если бы жители и других городов не воспользовались возможностью стать агентом солидной компании.

Это проявление такого минуса сетевого маркетинга как:

- использование специфических ритуалов и приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании.

 Продажи полисов методом многоуровневого маркетинга не являются почином структур РОСНО на местах, а регулируются специальным документом, утвержденным заместителем генерального директора компании еще в 1999 году. Его название - "Правила и этические нормы работы в многоуровневом бинарном маркетинге".

Во-первых, из документа становится ясно, почему в многочисленных объявлениях о найме на работу название РОСНО отсутствует. Документ прямо запрещает "подачу рекламных объявлений в СМИ, распространение рекламных листовок и т.п. от имени РОСНО. Поэтому "сотрудники бинарного маркетинга" и приводят в своих объявлениях личные телефоны, зато если кто позвонит, то отвечать на курсах учат так: "Вы звоните в коммерческий отдел страховой компании РОСНО. Сейчас идет набор персонала для работы в офисе".

Во-вторых, из документа следует, что РОСНО снимает с себя ответственность за пирамиду сотрудников, которые будут привлечены к продажам полисов по сценарию сетевого маркетинга. Вот цитаты из "Правил":

- сотрудник самостоятельно  определяет объем, место, время и  организацию своей деятельности  в качестве самостоятельного  сотрудника в области Страхования;

- средства, необходимые для непосредственной деятельности, оснащения и организации работы, обеспечиваются сотрудником самостоятельно;

- сотрудник несет личную  моральную и материальную ответственность  за привлекаемых им к работе  в структуре многоуровневого  бинарного маркетинга новых сотрудников.

При рассмотрении этого документа, возникает вопрос: несет ли РОСНО обязательства по всем обещаниям, сделанным столь "самостоятельными" сотрудниками? Ответ на этот вопрос для новоиспеченного сотрудника на установочной лекции следующий: "Фирму проверять не надо, у нас есть свои аудиторы".

Это проявление такого минуса сетевого маркетинга как:

- прохождение деятельности компаний сетевого маркетинга вне правового поля. Товар не принимается обратно и не обменивается, как это положено по закону о правах потребителя. Не возвращаются деньги за нереализованный товар, бывают случаи мошенничества. Не ясно несет ли РОСНО обязательства по всем обещаниям страховки.

Плюсами сетевого маркетинга с точки зрения работников этой компании, можно назвать следующее:

- работа в компании может быть привлекательной для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по гибкому графику;

- люди, работающие в компании, приобретают опыт в продажах;

- компания сетевого маркетинга позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, график и занятость, а также партнёров по бизнесу;

- дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости;

- компания проводит для дистрибьюторов различные тренинги, обучение.

 

 

Достоинствами сетевого маркетинга с точки зрения самой компании в данном случае являются следующие факторы:

- экономия на рекламе и торговых площадях из-за применения прямых продаж;

- воспитание лояльных компании клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;

- компания стимулирует повышение объёмов продаж комиссионными выплатами дистрибьюторам.

 

Другим примером активно действующей российской  фирмы, организованной по принципу сетевого маркетинга, является Международный коралловый клуб (юридическое название — ООО «Коралловый мир» [11, 7])— это построенная по принципам сетевого маркетинга международная коммерческая организация, занимающаяся производством и сбытом биологически активных добавок, гигиенических и косметических средств, а также вспомогательных защитных устройств. Название организации происходит от введённого компанией понятия «коралловой воды» — воды, которая контактировала с кальцием «кораллов Санго», размещённых около японского острова Окинава, и которая, как утверждает компания, обладает чудесными свойствами.

Компания является резидентом Российской Федерации, а поэтому её деятельность сосредоточена преимущественно в странах СНГ; имеются представительства в США и в некоторых странах Западной Европы. Партнёром компании является компания «Royal Body Care (США)» (распространённое сокращение — RBC).

Компания, продавая БАДы, критикует медицину, поддерживая ряд псевдонаучных концепций в отрасли физики и медицины.

 

 

Показатели деятельности компании сетевого маркетинга

 

Компания была основана её нынешним президентом Леонидом Лаппом (по специальности инженером-кораблестроителем) в 1998 году [7]. Вице-президентом компании был назначен Казар Меграбян. По словам одного из представителей компании, количество её агентов составляет приблизительно 4 миллиона человек. Товары, реализуемые компанией, представлены в следующих категориях[5]: средства против старения кожи; биологически активные добавки (в особенности, минеральные добавки в воду); увлажняющие бальзамы; вспомогательные устройства сантехники (дополнения к крану для смягчения воды, её «энергетизации», «структурирования» и др.); фильтры; прочий очистной инвентарь (и инвентарь «энергетизации» и др.) и вспомогательные насадки для очистного инвентаря; измерительные устройства самодиагностики собственной методологии производства.

Международный коралловый клуб имеет представительства в 60-х городах стран СНГ, а с 2005 года работает в странах Евросоюза. На данный момент компания представлена ​​в следующих странах: Россия, Молдова, Украина, Азербайджан, Казахстан, Латвия, Литва, Эстония, США, Канада, Швеция, Германия, Англия, Франция, Польша, Болгария, Румыния, Венгрия, Италия, Чехия, Израиль, Монголия, Финляндия и др. Продукция производится в России, Японии, США и Канаде[11].

 

Многоуровневая структура сетевого маркетинга компании

Международный коралловый клуб, как и компания Amway и другие компании, построенные на принципах сетевого маркетинга, обладает рядом особенностей в организации собственного бизнеса, которые отличают её от частных или государственных компаний. Среди них:

- Возможность набора рефералов, то есть новых партнеров компании, которые подчиняются тому человеку (уже являющемуся партнером компании на момент набора), который их набирает.

- Система материального поощрения, которая предусматривает вознаграждение как процент от выручки не только собственноручно реализованной продукции, но и продукции, проданной всеми рефералами («пассивный доход»).

- Существенный вступительный взнос (около 30 долларов США, а также приобретение «дистрибьюторского пакета», цена которого не декларируется на сайтах филиалов).

 

Внутри компании используется понятие членства Международного кораллового клуба. Чтобы стать членом клуба, необходимо купить «дисконт-пакет» (содержащий некоторую продукцию компании, её прайс-лист, видео-материалы и др.) стоимостью около 30 долларов США. Члены Международного кораллового клуба бывают двух категорий:

Потребители (члены клуба, которые покупают продукцию компании, но не участвуют в продаже этой продукции);