Стимулирование посредников предприятия

Наименование показателя	Порядок расчета	На начало 2007 г.	На конец 2007 г.	Изменение, +/-
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (Кс.о)		0,49	0,49	-
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (Ко.а)		0,34	0,35	+0,01

 

Продолжение таблицы 3.5

Коэффициент абсолютной ликвидности (Ка.л)		0,06	0,04	-0,02
Коэффициент быстрой ликвидности (Кб.л)		0,24	0,21	-0,03
Коэффициент текущей ликвидности (Кт.л)		1,94	1,96	+0,02

 

Таким образом, проведенный анализ коэффициентов платежеспособности показал следующее:

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами и на начало и на конец 2007 года не соответствует нормативному значению = 0,2. Это означает, что предприятие имеет высокую зависимость от внешних источников финансирования.

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами и на начало и на конец 2007 года ниже нормативного значения = 0,85, т.е. в случае необходимости предприятие сможет удовлетворить требования кредиторов за счет реализации своих активов, или предприятие способно рассчитаться по своим финансовым обязательствам.

Коэффициент абсолютной ликвидности  на конец года снизился и составил 0,04. Т.е. на момент составления бухгалтерского баланса предприятие могло погасить лишь 4% от всей кредиторской задолженности, что ничтожно мало.

Коэффициент быстрой ликвидности  на конец года снизился и составил 0,21. Т.е. предприятие могло погасить 21% своих обязательств в ближайшей  перспективе.

Коэффициент текущей ликвидности  на конец периода повысился на 0,02 и составил 1,96, что соответствует норматива (>= 1,5). Это означает, что активы предприятия полностью покрывают краткосрочные финансовые обязательства. Таким  образом, изменение уровня коэффициента ликвидности происходило за счет увеличения суммы оборотных активов и уменьшения текущих обязательств.

Т.е. в целом следует отметить, что на конец 2007 года предприятие является платежеспособным и ведет эффективную хозяйственную деятельность.

Анализ эффективности функционирования организации можно провести при  помощи показателей рентабельности.

Таблица 3.6

Показатели, характеризующие рентабельность ИП «Икартайм»

Наименование показателя	Порядок расчета	На начало 2007 г.	На конец 2007 г.	Изменение, +/-
Рентабельность совокупного капитала (активов) (Рс.а)		18,9	13,4	-6,5
Рентабельность собственного капитала (Рск)		19,3	13,2	-6,1
Рентабельность продаж (Рп)		14,9	13,3	-1,6
Рентабельность затрат (Рз)		21,3	18,4	-2,9

 

Таким образом, из таблицы видно, что на конец года все показатели рентабельности немного снизились, однако, несмотря на это, предприятие работает рентабельно.

Проведенный анализ финансовой устойчивости, платежеспособности и  рентабельности ИП «Икартайм» показал, что предприятие на конец 2007 года является финансово устойчивым, платежеспособным и ведет эффективную хозяйственную деятельность.

3.2. Анализ стимулирования  посредников 
ИПЧУП «Икартайм»

Для стимулирования посредников ИПЧУП «Икартайм» проводит специальный акции, одну из которых мы рассмотрим далее.

С 15 ноября 2006 г. по 15 января 2007 г. была проведена акция по повышению лояльности продавцов «Миссия выполнима».

Продавцам торговых точек  были розданы информационные листовки с условиями участия в акции. Листовка была выполнена в виде комикса (Приложение А).

Продукция, принимавшая  участие в акции:

-     MATADOR GOLD (субл.),

-     MATADOR Corrida, MATADOR Mania, MATADOR Siesta,

-     MATADOR Classic,   MATADOR Presto,

-     MATADOR АРАБИКА в зернах,

-     MATADOR ESPRESSO Gold,   MATADOR GRECO Gold и Silver,

-   MATADOR Ethiopia, MATADOR Columbia,   MATADOR Zambia, Чорнае зерне.

Цели проведения: повышение лояльности продавцов рынков и киосков; мотивирование персонала розницы на количественное и качественное улучшение продаж кофе ТМ «MATADOR», увеличение ассортимента, улучшение выкладки - постановка продукции ТМ "MATADOR" в корпоративном боксе на видное место, оформление торговых точек POS-материалами.

Целевая аудитория: розничные продавцы мини-рынков и киосков

Территория проведения:

Регионы: 5 городов, 490 торговых точек.

Гродно - рынки + киоски = 90 торговых точек.

Могилев - рынки + киоски = 100 торговых точек.

Витебск -  рынки +киоски = 100 торговых точек.

Гомель - рынки + киоски = 100 торговых точек.

Брест - рынки + киоски = 100 торговых точек.

Минск:   255 торговых точек.

рынок "Ждановичи" - 50 торговых точек.

рынок "Чижевка" -16 торговых точек.

рынок "Свелта" – 8 торговых точек.

рынок "Серебрянка" - 7 торговых точек.

рынок "Максимус" – 1 торговых точек.

рынок "Велозаводской" - 6 торговых точек.

рынок "Шабаны" – 6 торговых точек.

рынок "Комаровка" - 45 торговых точек.

киоски -116 торговых точек.

Рассмотрим механизм проведения акции.

Первая составляющая – «таинственный покупатель».

По заранее подготовленному  маршруту на протяжении всего периода  акции «таинственный покупатель» посещал торговые точки, входящие в план посещений торгового представителя. Под видом обычного покупателя интересовался кофе – при рекомендации продавцом кофе MATADOR просил рассказать о продукте, если MATADOR был рекомендован и информация полная и корректная, то «таинственный покупатель» вручал продавцу подарок. Главным критерий для выдачи подарка было лояльное отношение к ТМ MATADOR и обязательное предложение кофе MATADOR. Другие критерии лояльности – наличие POS-материалов, предлагаемый ассортимент, выкладка кофе MATADOR – оценивались и поощрялись дополнительно в «конкурсе витрин».

Подарок – фирменная  кружка дарился исключительно в  случае предложения и качественной презентации кофе MATADOR.

После вручения подарка  «таинственный покупатель» напоминал  о возможности получения подарков еще за «конкурс витрин», а также суперподарков финалистам.

В случае, если условия  были не соблюдены – кофе МАTADOR был не предложен и подарок соответственно не вручен. «Таинственный покупатель» открывал свою личность представителя ТМ MATADOR и сообщал о планируемом повторном визите и дополнительной возможности получения кружки в подарок.

Вторая составляющая акции.

Торговым представителем делался повторный снимок торговой точки на финише акции (10-23 января).

По условиям акции, на финише должно быть «три отличия в  лучшую сторону» ассортимент стал шире, выкладка виднее, POS-материалов больше.

Премирование происходило  при соблюдении следующих условий:

- ассортимент стал  шире – засчитывалось, если  ассортимент увеличился на любых  3 позиции.

- выкладка виднее –  засчитывалось, если кофе MATADOR выставлен на самом видном месте на полке «на уровне глаз».

- POS-материалов больше – засчитывалось, если торговая точка оформлена минимум двумя позициями из перечня: флаг фасадный, гирлянда, стикер фасадный, фирменный скотч, плакат, стикер под монетницу.

По условиям акции  финалистами являлись продавцы, которые  выполнили все условия и награждены всеми подарками:

кружка + маникюрный набор + подставка для мобильного телефона + фирменный музыкальный CD.

Эти продавцы премировались  либо термосом, либо пледом.

Рассмотрим результаты данной акции.

Основными используемыми POS-материалами в основном были лента, корпоративный бокс, гирлянда.

Однако, по отдельным  регионам есть некоторые расхождения.

Так, например, в Могилеве до 80% точек оформлены корпоративными боксами, в то время как, в Гомеле до половины точек представлены без каких-либо POS-материалов. В Витебске все торговые точки в основном оформлены лентой и боксами, а в Гродно примерно в одинаковых количествах были использованы все предложенные рекламные материалы.

В силу того, что основной целью проводимой акции было повышение  лояльности продавцов мини-рынков и киосков и улучшение выкладки, а не увеличение продаж, то объемы отгрузок в период проведения акции не являются основными для определения эффективности акции. Однако, в целом продажи во время акции составили (таблица 3.7).

Таблица 3.7

Динамика продаж в  период проведения акции  
стимулирования продавцов

	Ноябрь 2006	Декабрь 2006	Январь 2007
Рынки и киоски	10 528,59	13 060,41	5 722,13
по регионам
Минск	20 761,16	40 256,11	6 081,74
Минская область	34 997,63	37 867,35	13 855,55
Брестская область	17 462,46	12 393,90	12 479,35
Гродненская область	25 877,36	27 077,45	14 637,85
Гомельская область	41 050,40	43 464,83	23 191,29
Могилевская область	20 692,42	23 524,71	9 297,42
Витебская область	28 995,44	27 688,73	15 628,69

 

Как видно из таблицы, в целом по рынкам и киоскам рост отгрузок в декабре по сравнению с ноябрем составил 24%. Однако, следует учитывать, что акция лояльности началась только с 15-го ноября. Что касается января, то, что и следовало ожидать, в этом месяце за счет новогодних и рождественских праздников произошло значительное снижение объемов отгрузок.

Анализ отгрузок по регионам показывает, что наибольший рост отгрузок в декабре наблюдался в Минске (практически 100%). В Могилевской области рост отгрузок составил 14%, в Минской области -8%, в Гомельской области - 6%, в Гродненской области - 5%. В январе во всех областях, кроме Брестской области, произошел значительный спад отгрузок.

ИПЧУП «Икартайм» также проводит промо-акции. Так, летом 2007 г. была проведена промо-акция «Кофейный шедевр в подарок», направленная на продвижение нового продукта из ассортимента ТМ “MATADOR” в магазине “PRESTON”, ул.Лобанка, 94.

Таким образом, проведенный  анализ существующих маркетинговых коммуникаций на ИПЧУП «Икартайм» показал, что фирма использует практически все составляющие маркетинговых коммуникации, исключение составляет личная продажа. В следующей главе курсовой работы рассмотрим направления совершенствования маркетинговых коммуникаций на предприятии.

3.3. Совершенствование стимулирования посредников 
на предприятии

Система  стимулирования  сбыта  в  ИПЧУП «Икартайм»    должна  включать, следующие методы  стимулирования:  ценовое стимулирование,  стимулирование  в  натуральном выражении  и  активное  предложение.  Далее  рассмотрены  вышеперечисленные  методы стимулирования.

Ценовое стимулирование -  это временное снижение цены на товар. 

Выбор данного приема стимулирования объясняется тем, что  он позволяет заранее точно  оценить  стоимость  операции,  быстро  организовать  ее  в  самых  простых  формах, максимально  сократить  сроки  ее  проведения  в  соответствии  с  намеченными  целями.  Для торгового  предприятия  этот  вид  стимулирования  продаж  является  бесценным  инструментом, который может  применяться  без  какой-либо  предварительной  подготовки  в  тех  случаях,  когда требуется  немедленно  отреагировать  на  действия  конкурентов  или  внести  коррективы  в политику цен данного торгового предприятия.

Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные  сообщения  с целью побудить его  к покупке в торговой компании.

Размеры снижения цен  должны быть достаточно ощутимыми, чтобы  на них можно было строить  рекламные  обращения;  достаточно  стимулирующими  спрос,  чтобы  компенсировать связанное  со  снижением  цен  падение  прибыли;  и  достаточно  привлекательными,  чтобы заставить прийти потребителя.