Стратегии маркетинга

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

группы стратегий:

 

1) Стратегии концентрированного роста- связаны с изменением продукта и

(или) рынка,  когда фирма пытается улучшить  свой продукт или начать производить

новый, не меняя при этом отрасли, или ведет поиск возможностей улучшить свое

положение на существующем рынке либо перейти на новый рынок. Сюда относятся:

• Стратегия усиления позиций на рынке, при которой  фирма делает все, чтобы с

данным продуктом  на данном рынке завоевать лучшие позиции.

• Стратегия развития рынка заключается в поиске новых  рынков для уже

производимого продукта за счет освоения новых сегментов, проникновения  на

новые географические рынки и освоение каналов'сбыта.

• Стратегия развития продукта направлена на рост продаж за счет разработки

улучшенных или  новых товаров, ориентированных  на те рынки, на которых

действует фирма. Это возможно за счет добавления характеристик (увеличить

число функций), улучшения  качества, расширения гаммы выпускаемого товара,

рационализации  гаммы товаров, обновления однородной группы товаров. Главным

инструментом данной группы стратегий роста является товарная политика и

анализ сегментации.

2) Стратегии итегрированного poста - связаны с расширением

компании путем  добавления новых структур. При этом в обоих случаях изменяется

положение фирмы  внутри отрасли. Выделяются два основных типа стратегий

интегрированного  роста.

• Стратегия обратной вертикальной интеграции - направлена на рост фирмы за

счет приобретения либо усиления контроля над поставщиками, или расширения

изнутри.

• Стратегия вперед идущей вертикальной интеграции - выражается в росте фирмы

за счет приобретения либо усиления контроля над структурами, находящимися

между фирмой и  конечным потребителем — системами  распределения и продажи.

3) Стратегии диверсифицированного роста - реализуются в том случае, если

фирмы дальше не могут  развиваться на данном рынке с  данным продуктом в рамках

данной отрасли. Сюда относятся:

• Стратегия концентрической  диверсификации - базируется на поиске и

использовании дополнительных возможностей производства новых продуктов,

которые заключены  в освоенном рынке, используемой технологии либо в других

сильных сторонах функционирования фирмы, при этом существующее производство

остается в центре бизнеса.

• Стратегия горизонтальной диверсификации предполагает поиск  возможностей

роста на существующем рынке за счет новой продукции, требующей  новой

технологии, отличной от используемой.

• Стратегия конгломеративной диверсификации состоит в том, что  фирма

расширяется за счет производства новых продуктов, технологически не связанных

с уже производимыми, которые реализуются на новых  рынках. Это одна из самых

сложных для реализации стратегий развития.

4) Стратегии целенаправленного сокращения - реализуются, когда фирма

нуждается в перегруппировке  сил после длительного периода  роста или в связи с

необходимостью  повышения эффективности, когда  наблюдаются спады и кардинальные

изменения в экономике, например, структурная перестройка  и т.п. При

определенных обстоятельствах, ее применения невозможно избежать, а, иногда это

единственно возможные  стратегии обновления бизнеса.

• Стратегия ликвидации представляет собой предельный случай стратегии

сокращения и  осуществляется тогда, когда фирма  не может вести дальнейший

бизнес.

• Стратегия «сбора урожая» предполагает отказ от долгосрочного  взгляда на

бизнес в пользу максимального получения доходов  в краткосрочной перспективе  и

применяется по отношению  к бесперспективному бизнесу.

• Стратегия сокращения заключается в том, что фирма закрывает или продает

одно из своих  подразделений или бизнес для  того, чтобы осуществить

долгосрочное изменение  границ ведения бизнеса. Эта стратегия  может

осуществляться  диверсифицированными фирмами, когда  одно из производств плохо

сочетается с  другими; или когда нужно получить средства для развития более

перспективного  либо начала нового бизнеса, более соответствующих  долгосрочным

целям фирмы.

• Стратегия сокращения расходов достаточно близка к стратегии  сокращения,

т.к. ее основной идеей  является поиск возможностей уменьшения издержек и

проведение соответствующих  мероприятий по сокращению затрат.

М. Портер считает, что существуют три основные области  выработки стратегии

поведения фирмы  на рынке (стратегии конкурентного  преимущества). Первая область

связан с лидерством в минимизации издержек производства. Этот тип

стратегии связан с тем, что компания добивается самых  низких издержек

производства и  реализации своей продукции. В результате она может за счет более

низких цен на аналогичную продукцию завоевать большую долю рынка. Маркетинг же

при данной стратегии  не должен быть высоко развит.

Таким образом, лидерство  за счет экономии на издержках дает надежную защиту

потому, что первыми  действие конкурентной борьбы испытывают на себе наименее

эффективные фирмы.

Второй тип стратегии - стратегия дифференциации. В этом случае фирма не

стремится работать на всем рынке с одним товаром, а работает на его четко

определенном сегменте, и она должна в своих намерениях исходить из потребностей

не рынка в  целом, а вполне определенных клиентов. В этом случае фирма может

стремиться к  снижению издержек, либо проводит политику специализации в

производстве продукта. Возможно совмещение этих двух подходов! При

использовании данной стратегии должен быть хорошо развит маркетинг.

Дифференциация  может принимать различные формы: имидж марки, признанное

технологическое совершенство, внешний вид, послепродажный сервис.

Третья область  выработки стратегии связана  со специализаций в производстве

продукции. В этом случае фирма, чтобы стать лидером в производстве своей

продукции, должна осуществлять высокоспециализированное производство и

маркетинг. Это  приводит к тому, что покупатели выбирают данную марку даже при

достаточно высокой  цене. Фирмы, реализующие этот тип  стратегии, должны иметь

высокий потенциал  для проведения НИОКР, иметь высококлассных дизайнеров,

прекрасную систему  обеспечения высокого качества продукции, а также

развитуюсистему маркетинга. Цель данной стратегии  — лучше удовлетворять

потребности выбранного целевого сегмента рынка, чем конкуренты. Такая стратегия

может опираться  как на дифференциацию, так и на лидерство по издержкам, либо и

на то и на другое, но только в рамках целевого сегмента рынка. Стратегия

специализации позволяет  добиться высокой доли рынка в  целевом сегменте, но

всегда ведет  к малой доле рынка в целом.

Важным критерием, по которому могут быть классифицированы стратегии, является

доля рынка. Исходя их этого выделяют четыре типа конкурентных стратегий.

1) Стратегии лидера. Фирма-лидер рынка товара занимает доминирующую

позицию, причем это  признают и ее конкуренты. Фирма-лидер  имеет в своем

распоряжении следующий  набор стратегий.

• Расширение первичного спроса. Цель — обнаружить новых  потребителей товара,

пропагандировать  новые применения существующих товаров или увеличить разовое

потребление товара.

• Оборонительная стратегия. Цель — защитить свою долю рынка, противодействуя

наиболее опасным  конкурентам. Она часто принимается  фирмой-новатором,

которую, после  того как она открыла новый  рынок, атакуют конкуренты-

имитаторы.

• Наступательная стратегия. Цель — повысить рентабельность за счет

максимально широкого использования эффекта опыта. Связь  между рентабельностью

и долей рынка  наблюдается в основном в сфере  массового производства, когда

конкурентное преимущество связано с экономией на издержках.

• Стратегия демаркетинга предполагает сокращение своей доли рынка, чтобы

избежать обвинений  в монополизме или квазимонополизме.

2) Стратегии «бросающего вызов» - характерны для фирм, не занимающих

доминирующей позиции. Эта стратегия дает тем больший эффект, чем большей долей

рынка владеет  лидер, поскольку для него принятие пониженной цены означает очень

большие потери; фирма, «бросающая вызов», потеряет значительно  меньше, особенно

если она невелика. Возможны два варианта:

• Фронтальная  атака. Предполагает использование  против конкурента тех же

средств, которые  тот применяет, не утруждая себя поиском  его слабых мест.

Чтобы быть успешной, фронтальная атака требует значительного  превосходства

сил у атакующего (как правило, 3:1).

• Фланговая атака  предусматривает борьбу с лидером  на том стратегическом

направлении, где  он слаб или плохо защищен. Проводя  прямую аналогию с военной

стратегией, она  может принимать различные формы: стратегии обхода, окружения,

партизанской войны, мобильной защиты и т.д.

3) Стратегии «следующего за лидером». «Следующий за лидером» — это

конкурент с небольшой  долей.рынка, который выбирает адаптивное поведение,