Товародвижение и его роль в маркетинге

территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в  развитии

регионов.  Для  рационального  распределения  торговой  конъюнктуры  оптовая

торговля  должна  владеть  конкретными  данными  о  настоящем  состоянии   и

перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

       Основными задачами оптовой торговли  являются [3]:

    . маркетинговое  изучение  рынка,  спроса  и  предложения  на  продукцию

      производственно-технического назначения  и народного потребления;

    .   размещение   производства   товаров   в   необходимых    потребителю

      ассортименте, количестве и с  соответствующим качеством;

    . своевременное, полное  и   ритмичное  обеспечение  товарами  в  широком

      ассортименте посреднических, розничных  предприятий, потребителей;

    . организация хранения товарных запасов;

    . организация планомерного и  ритмичного завоза и вывоза  товаров;

    .  обеспечение  приоритета  потребителя,  усиление  его   экономического

      воздействия на поставщика в  зависимости  от  надежности  хозяйственных

      связей, качества поставляемой продукции;

    . обеспечение стабильности партнерских  отношений в хозяйственных связях,

      взаимоувязывание   по   всем   временным   категориям   (долгосрочным,

      среднесрочным, текущим, оперативным);

    . организация планомерного завоза товаров  из  регионов  производства  в

      район потребления;

    . широкое применение экономических  методов  регулирования  всей  системы

      взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;

    . снижение совокупных издержек,  связанных  с  продвижением  товаров  от

      изготовителей к потребителям. 

                 4.2. Организационные формы оптовой  торговли 
 

       Оптовая торговля связывает практически   все  отрасли  экономики,  все

предприятия  и  организации,  осуществляющие  материальное  производство   и

товарное  обращение. Она включает стадии продвижения  товара от  изготовителей

до  предприятий  розничной  торговли.  Существуют  следующие  формы  оптовой

торговли:  прямые  связи  между   изготовителями   и   покупателями;   через

посреднические  организации и предприятия;  коммерческие  контакты  субъектов

рынка.

       Прямые связи в хозяйственных  взаимоотношениях между производителями  и

покупателями  товаров  практикуются  при  транзитных  (вагонных)   поставках

партии  продукции.

       Хозяйственные связи по поставке  продукции могут  быть  краткосрочными

до  года и длительными. Быстрая смена  ассортимента продукции,  высокие  темпы

обновления  ее  номенклатуры,  единовременный  характер  потребления  требуют

краткосрочных хозяйственных связей, но в  большинстве  случаев  экономически

целесообразнее  длительные связи.

       Организация прямых длительных  хозяйственных связей позволяет:

    .  освобождать  стороны   от  ежегодного  составления   договора  поставки

      (договор оформляется на несколько  лет);

    .  периодически  корректировать  ассортимент   и   поквартальные   сроки

      поставки;

    . отрабатывать технологию изготовления  продукции и тем самым повышать  ее

      качество;

    .  согласовывать  графики  производства  продукции  с  заинтересованными

      предприятиями;

    . сокращать сроки представления  спецификаций;

    . снижать документооборот в сфере  обращения.

       Оптовая  торговля  через   посреднические  организации   и  предприятия

(оптовые   магазины  и  базы,  мелкооптовые  и  фирменные  магазины  и   др.)

целесообразна для покупателей, приобретающих  продукцию  в  разовом  порядке

или в объемах меньше транзитных норм.

       Коммерческие контакты субъектов  рынка бывают нескольких видов.

       Так, в настоящее время  весьма  распространен  прямой  товарообмен   —

бартерные сделки. При этом используются соглашения  о  поставке  конкретного

вида  товара от одного предприятия к другому, и наоборот.

       Широкое распространение получает  аукционная  торговля,  при которой

продавец  с  целью  получения  наибольшей  прибыли  использует   конкуренцию

покупателей, присутствующих при продаже

       Значительная  роль  в  оптовой   торговле  отводится  товарной  бирже.

Товарные  биржи осуществляют куплю  и  продажу  не  товаров  как  таковых,  а

контрактов  на их поставку.  При  этом  ведется  свободная  купля  и  продажа

контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать  продавца,  продавец  —

покупателя).

       Возможность установления коммерческих контактов между  производителем

и потенциальными покупателями создают оптовые  ярмарки.  Оптовое  назначение

ярмарок состоит  в  налаживании  непосредственных  деловых  контактов  между

субъектами  рынка (производителями  продукции,  посредниками,  покупателями),

заинтересованными  в   реализации   и   приобретении   конкретной   товарной

продукции. 

                4.3. Прямая форма оптовой реализации  товаров 

       Реализация продукции — это  ее сбыт  с  целью  превращения  товаров в

деньги  и удовлетворения  запросов  потребителей.  [3]  Реализация  продукции

является  частью маркетинга, ее эффективность  зависит  от  рекламной  работы,

исследования  рынка и планирования ассортимента продукции.

       Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители

без привлечения посредников. Прямая реализация  товаров  в  настоящее  время

имеет весьма широкое распространение.

       Прямая форма реализации товаров  имеет ряд преимуществ. Во-первых, при

такой  форме  предприятие-производитель  может  лучше  изучать  рынок  своих

товаров, поддерживать тесное сотрудничество с  основными  потребителями.  Во-

вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение  качества

выпускаемой  продукции.  В-третьих,  прямая оптовая реализация   продукции

ускоряет  цикл реализации и, следовательно, оборот  капитала,  что  позволяет

увеличить общую сумму прибыли.

       Вместе с тем прямая  форма   реализации  товаров  увеличивает   расходы

производителя,  поскольку  он  вынужден   создавать   дорогостоящие   запасы

товаров,  обеспечивать  их  хранение  и  продажу  конкретным   потребителям.

Поэтому   только   крупным   конкурентоспособным   предприятиям   под   силу

осуществлять  самостоятельно реализацию своих изделий.

       Прямая   реализация   товаров    промышленного    назначения    может

осуществляться  через собственные региональные сбытовые  филиалы.  С  помощью

этих  филиалов предприятие-изготовитель имеет  возможность  хранить  продукцию

и  контролировать  процесс  ее  реализации.  Региональные  сбытовые  филиалы

становятся  средством прямого воздействия  на рынок, при этом  часть  торговой

прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).

       Иногда предприятия-изготовители  организуют склад  своей   продукции  у

потребителя. Как правило, такой  метод  реализации  продукции  промышленного

назначения  распространен в развитых странах  в тех  случаях,  когда  заказчик

закупает  у поставщика продукцию более  чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

       Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители  могут  реализовать

свою  продукцию  через  собственные   сбытовые   конторы,   которые   обычно

располагаются в производственных помещениях и  не создают запасов.

       В Российской Федерации прямая  оптовая  реализация  продукции   ведется

через отделы сбыта предприятий-изготовителей  и очень редко —  через  оптовые

сбытовые  базы, созданные при предприятиях-производителях.

       Отдельные предприятия реализуют  товары  через  свою  розничную   сеть.

Промышленные  предприятия (фирмы) приобретают  в  собственность  магазины  по

нескольким  причинам.  Во-первых,  реализация  продукции  через  независимые

оптовые  организации  весьма  дорога.  Во-вторых,  с   помощью   собственных

магазинов промышленные предприятия  изучают  рынок,  исследуют  новые  формы

торговли  и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть  розничных

магазинов чрезвычайно облегчает формирование  и  использование  на  практике

пробного  рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

       При прямой форме  реализации  товаров  применяются  прямой  маркетинг

(директ-маркетинг)  и  телефон-маркетинг.  Прямой  маркетинг  —  это  прямая