Управление товарным ассортиментом предприятия (на примере ОАО «Агрофирма «Октябрьская»)

      Насыщенность (полнота) ассортимента – это общее количество составляющих ассортимент конкретных товаров. Она характеризует степень или плотность заполнения марками товара внутри товарной линии. Гармоничность ассортимента – это степень близости товара различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требования к организации производства, каналов распределения и других показателей. Рациональность – это способность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребность покупателей. Устойчивость – это способность набора товаров удовлетворять спрос на одни и те же товары. Особенность таких товаров – наличие устойчивого спроса на них. Новизна – это способность ассортимента удовлетворять изменившиеся потребности за счёт новых товаров [35, с. 60].

     Задачи  товарной политики и пути их решения:

     Выбор направления товарной политики полностью  основывается на целях маркетинга, которые, в свою очередь, базируются на миссии и цели деятельности предприятия  [1, с. 19].

     Основной  задачей в деятельности производителя в рамках товарной политики является управление разработкой и предложением потребителям товаров, которые удовлетворяют их потребности. Однако на рынке предложение товаров с аналогичными функциями осуществляется, как правило, несколькими производителями. Любая фирма заинтересована, чтобы именно товары ее производства наилучшим образом удовлетворяли потребности клиентов, т.е. являлись конкурентоспособными. В качестве одной из задач товарной политики можно сформулировать управление конкурентоспособностью товара. Даже самый конкурентоспособный товар со временем сдает свои позиции, если производитель не адаптирует его характеристики к изменяющимся вкусам потребителей. Поэтому задачей товарной политики является управление жизненным циклом товара. Потребители, как правило, не едины в своих предпочтениях. Стремление увеличить потребление существующего товара за счет новых областей его использования и новых сегментов рынка определяет важнейшую задачу товарной политики — управление ассортиментом и номенклатурой. На рисунке 1.1 приводится композиция целей и задач товарной политики. 

     Рисунок 1.1 – Цели и задачи товарной политики 

     Большинство решений товарной политики носит  стратегический характер, так как  их реализация требует много времени, а последствия будут проявляться через некоторый период [29, с. 85].

     Итак, ассортиментная политика в системе  комплекса мер маркетингового воздействия  на рынок занимает важное место, поскольку  именно товар, его качество, ассортиментный набор, его широта и глубина, новизна, прежде всего, определяют конкурентные позиции фирм и успех ее деятельности в рыночных условиях. 
 
 
 

     1.2 Принципы формирования товарного ассортимента

      Сущность  планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в  том, чтобы товаропроизводитель своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его производственной деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

     Формирование  ассортимента — это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

      При формировании ассортимента возникают  проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

      Формированию  ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками [48, с.205].

      Ассортиментная  концепция выражается в виде системы  показателей, характеризующих возможности оптимального развития производственного ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров (с учетом типологии потребителей); уровень и частота обновления ассортимента; уровень и соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментных концепций — сориентировать предприятие на выпуск товаров, наиболее соответствующих структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей [32, с.192].

      Достижение  соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Прогнозируется лишь тенденция развития ассортимента (а более точно — ассортиментная структура спроса и товарного предложения) [44, с.350].

      Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке.

      Принципы  подбора ассортиментных групп товаров демонстрируют разные точки зрения, с которых фирма может подходить к оценке гармоничности всей совокупности ассортиментных групп. Подходы формирования набора ассортиментных групп существенно разнятся в зависимости от характера деятельности фирмы (производство или торговля).

      При формировании товарного ассортимента торговые предприятия опираются  на следующие принципы:

1. Ориентация на материал или происхождение товаров. Еще несколько десятилетий назад ассортимент определялся в основном материалом товаров. Текстильные и мебельные фирмы представляют и сегодня пример такой ориентации.
2. Ориентация на определенный уровень цен. Эта тенденция проявилась в Германии в 20-х годах двадцатого века. Торговля приспособилась к требованиям покупателей, обращающих особое внимание на цену. В настоящее время принцип ориентации на цену сохранился у потребительских рынков, магазинов, предоставляющих различные скидки, и специализированных магазинов.
3. Ориентация на комплексное решение проблемы потребителя. Концепция ассортимента нацелена в этом случае на удовлетворение определенного круга потребностей и предлагает для этого товары независимо от их происхождения.
4. Ориентация на самообслуживание. Многие товары настолько знакомы потребителям с точки зрения цены, качества, применения, что их продажа не представляет проблем. На сбыт таких товаров ориентированы, прежде всего, супермаркеты, универмаги самообслуживания, потребительские рынки. В области специфических товаров работает специализированная торговля.
5. Ориентация на одну ассортиментную группу [45, с.193].

     При формировании производственной программы  товарного ассортимента предприятия  ориентируются на следующие принципы:

      1) Ориентация на проблему. В ходе  технологического и общественного  развития многие продукты теряют свое значение, на их место приходят другие. Для предприятия может иметь смысл ориентироваться на определенные потребности своих клиентов.

      2) Ориентация на материал. Если  на имеющемся оборудовании невозможно  производить другие продукты, предприятие  привязано к определенному сырью и продукт имеет еще достаточные рыночные шансы, то предприятие ориентируется на конкретный продукт или материал.

      3) Ориентация на технологию. Производственная  программа в этом случае строится на определенных знаниях и опыте. [40, с.276].

      Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке  и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции — непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и заканчивая изъятием из товарной программы. 

      1.3 Управление товарным ассортиментом.

      Управление  ассортиментом предполагает координацию  взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации  сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя [39, с.82].

      Задачи  планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы  подготовить «потребительскую»  спецификацию на изделие, передать ее проектному (конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный  образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований потребителей [29, с.102].

      Насущный  вопрос для предприятия-изготовителя — необходимо ли разрабатывать стандартный  товар, годный для всех отобранных рынков, или приспосабливать его к  специфическим требованиям и особенностям каждого отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы [17, с.474].

      Еще один важный элемент управления ассортиментом — изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров [38, с.211].

      Главный вывод из сказанного относительно своевременного изъятия товара из программы (ассортимента) состоит в том, что изготовитель должен организовать систематический  контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует иметь методику оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает. Методика должна быть относительно простой.

      Принятие  окончательного решения об изъятии  товара из программы или о продолжении  его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия  установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с учетом полных затрат ресурсов). Если товар перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и характер решения по его изъятию [46, с.79].

      Чтобы принять решение либо о продолжении  выпуска товара, либо о снятии его  с производства и исключении из номенклатуры, можно провести анализ показателей сбыта, доли рынка, уровня издержек и рентабельности. Считается, что товарный ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в ассортимент нового товара, и слишком широк, если прибыль увеличивается после прекращения выпуска ряда изделий [24, с.96].

      Показатель  рентабельности продукции представляет собой соотношение между получаемой от продажи товара прибылью и затратами  на его производство  [33, с.261].

      Рентабельность  является оценочным показателем, так  как на его основе можно определить эффективность производства каждой номенклатурной позиции и принять решение о целесообразности ее производства. Если рассчитывать этот показатель для группы товаров, то можно оценить эффективность изменений, происходящих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров увеличивается, то изменения ассортимента следует принять [41. с. 420].

      АВС-анализ известен в работах российских специалистов под названием функционально-стоимостной  анализ. АВС-анализ — это метод  структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и покрытие затрат (часть выручки за исключением прямых затрат).

      Техника проведения АВС-анализа предусматривает  группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования выбранного показателя. Первая группа, группа А, характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, а группа С – совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы фирмы (ассортимент, клиенты, связи между продуктами).