Разработка рекламной стратегии

Социальные  выгоды

Реклама имеет две основные цели:

· передача фактов о предложениях поставщиков;

· оказание влияния на покупательное  поведение или создание приверженности путем изменения мнений, чувств и  вкусов.

От предоставления информации о новых и более совершенных  способах удовлетворения желаний покупателей  существуют социальные выгоды. Если бы производители не имели возможности  оповестить рынок о разработке нового товара, то у многих компаний было бы мало причин осуществлять НИОКР и разработку новых товаров. Если потребителей не информировать о более совершенных и более эффективных способах удовлетворения желаний, то свое существование будут продолжать менее эффективные способы. Реклама также составляет около 50% дохода газет и журналов и является практически единственным источником дохода для большинства телеканалов. Однако критики утверждают, что то, как реклама стремится к достижению своей второй цели, способно перевесить эти выгоды.

Социальные  издержки

Рекламой как инструментом можно злоупотреблять; ее часто обвиняют в:

· создании ложных желаний;

· нарушении ценностей;

· завышении цен;

· явном введении в заблуждение;

· манипуляции.

Создание  ложных желаний

Маркуз (Marcuse) в своем произведении “Одномерный человек” (“One-Dimensional Man”), книге, которая была популярна среди студентов в 1960-х и ранних 1970-х гг., утверждает, что средства массовой информации поддерживают некую форму тоталитаризма. Делают они это, создавая ложные желания, которые насаждаются среди большинства населения с помощью безусловных интересов с целью введения потенциально отрицательно настроенных классов общества в состояние беспрекословного принятия предлагаемых мнений и ценностей. Это крайняя точка зрения, однако мнение о том, что реклама создает желания, разделяют многие. Реклама, как утверждается, способна создавать их, поощряя мысль о том, что “то, чего у нас еще нет”, гораздо более желанно, чем то, что у нас уже есть.

Реклама стимулирует людей  для покупки товаров, которые  они в противном случае не стали  бы приобретать, таким образом, можно  говорить о возникновении не существовавшего  ранее желания. Однако такая стимуляция подразумевает наличие элементарного изначального аппетита по отношению к товару. Маркетологи чувствуют латентные желания и ищут способы их активизации; у потребителей уже существует определенная мотивация, когда маркетологи берутся за дело. Если бы “желания” можно было бы просто создать из ничего, то росту фирмы не было бы предела, поскольку спрос больше уже не являлся бы проблемой.

Гораздо более обоснована критика за то, что реклама усиливает  сомнительные желания. Существуют, например, данные о том, что на детей младше шести лет чрезвычайно сильно влияет реклама, в результате чего они  постоянно давят на родителей, чтобы  те купили то, что ребенок увидел по телевизору. Несмотря на то что дети старшего возраста более скептически относятся к рекламе, их все равно можно убедить купить вредные для них товары. Уже упоминалась реклама с Верблюдом Джо, где центральный персонаж всегда выглядит героически и окружен восхищенными женщинами, стоя под пальмами. Реклама пропагандирует курение как часть утонченного, модного стиля жизни — и именно на детей она повлияла в первую очередь.

Нарушение ценностей

Один английский писатель в начале века написал, что об идеалах  страны можно судить на основании  ее рекламы. “В рекламе мужчин учат судить о своем счастье на основании  кратковременных удовольствий, по количеству преследующих их прекрасных женщин, по принадлежащим им вещам и их популярности”. Деньги, секс и власть часто являются мотивами, которые затрагивает реклама, однако критики утверждают, что это  не относится ко всем видам потребительской  рекламы.

Стандартный ответ на обвинения  в нарушении ценностей — это  то, что реклама реагирует на культурные тенденции, а не инициирует их. Несмотря на то что это может быть верно, реклама может ускорить нежелательное затвердевание и сужение всех культурных ценностей. Хотя реклама и не может насильно заставить нацию мыслить определенным образом, она в сочетании со средствами массовой информации преуспела в выяснении того, о чем люди думают.

Критика относительно того, что реклама нарушает ценности, в  последние годы утихла, поскольку  реклама больше не является центральным  обвиняемым; она кажется достаточно безобидной на фоне ценностей, которые  провозглашаются в телевизионных  программах и фильмах. Несмотря на это, в мире существует множество стран, где общественность озабочена пропагандой  материалистических ценностей. Эти  люди не отрицают, что все мы предрасположены  к материализму, однако не видят  причин намеренно усиливать эти  стремления.

Не имея стандартов, отражающих стоящие ценности, общество попадает под управление законов джунглей. Без поддержки со стороны средств  массовой информации эти стандарты  могут быть значительно подорваны  в будущем. Для того чтобы пробиться  сквозь неразбериху рекламы, некоторые  недавние рекламные кампании в США  начали использовать шоковую тактику, которая привлекает внимание, однако жертвуя при этом понятием о хорошем  вкусе. Компания Calvin Klein в журнале “Vanity Fair”, уже упомянутая в нашем рассказе о трансформационной рекламе, является хорошим примером. Эта реклама (и другие рекламы продукции Calvin Klein) оказалась чрезвычайно оскорбительной для большинства людей, однако не показалась таковой целевой аудитории компании — молодым людям. Реклама подавала образ продукции Calvin Klein как “крутой” и модной, создающей фантазию для потребителя с уклоном в сторону секса и “романтики”, на основании того, что именно об этих вещах чаще всего фантазируют молодые люди.

Завышение цен, ухудшение товаров

Критики уже давно утверждают, как Карлайл в XIX веке, что создание приверженности потребителей с помощью рекламы становится заменой разработке более совершенных товаров и снижению цен. Критики в особенности указывают на фармацевтическую промышленность, в которой 25% затрат приходится на рекламу, в результате чего одна из фирм может запросить за свой товар в четыре раза больше, чем та цена, которую можно заплатить за такое лекарство, как “Chlorpheniramine”, но под другим именем. Обвинение в том, что рекламе иногда удается способствовать повышению цен на товар фирмы, нельзя отрицать. С другой стороны, если реклама значительно повышает объем продаж, то более низкие удельные издержки могут способствовать снижению цен. Конечно же, многие товары, обладающие достаточно высокими издержками производства, невозможно было бы производить, если бы интенсивная реклама не обеспечивала бы им широкие рынки сбыта. Одно исследование на данную тему заключило: данные говорят о том, что “реклама производителя, усиленно рекламирующего свои товары, влечет за собой снижение уровня валовой прибыли у нерекламируемых и менее рекламируемых марок продовольственных товаров той же товарной категории”.

Глобальное  введение в заблуждение

Введение в заблуждение  в данном случае следует отличать от обмана. Обман — это объективный  факт, тогда как заблуждение субъективно  интерпретируется как вредное для  потребителя. Даниэль Дефо в произведениях в XVIII веке упоминает, что во время ужасов чумы 1664–1665 гг. Лондон был завешен рекламой, обещающей чудесное исцеление. Даже кофе пропагандировался как средство от красноты глаз, кашля и простуды. Принимая во внимание озабоченность людей викторианской эпохи своим здоровьем (к чему мы в наши дни вернулись!), вводящая в заблуждение реклама патентованных лекарственных средств была привычным делом. Одна реклама тоника в XIX веке утверждала, что “он может нещадно разрушить сам микроб смерти”, тогда как реклама лосьона утверждала, что он “освежает рот и немедленно делает дыхание сладким; укрепляет даже самые расшатавшиеся зубы и нежные десны”. В XIX веке не отказывались и от использования знаменитостей. Королева Виктория была изображена стоящей за окном своего вагона-ресторана, очевидно, наслаждаясь чашечкой “Cadbury’s Cocoa”, тогда как другая реклама изображала Папу Римского, пьющего чашечку “Bovril”, и была озаглавлена: “Две нерушимые силы”. Такого рода эксплуатация и проявления плохого вкуса все еще происходят в некоторых странах. Одна реклама японского автомобиля в Голландии демонстрирует женщину, похожую на принцессу Диану, вылезающую из кровати среди ночи, чтобы встретиться со своим любовником, и проходящую на своем пути мимо портрета королевы Елизаветы и породистых собак.

Те, кто привлекает внимание к вводящей в заблуждение и  лживой рекламе, в последнее время  преуспели. Однако ложные утверждения  все равно существуют на повседневной основе. Одна реклама грейпфрутов  утверждает, что “чем больше их ешь, тем больше худеешь”. В рекламе, демонстрирующей чистые стекла машины, стекло было опущено, а в рекламе  супа использовались воздушные шарики для того, чтобы подтолкнуть ингредиенты  супа наверх. В статье в журнале  “Business Week” от 2 декабря 1985 г. говорилось, что обман является обычной практикой не только в рекламе, но и то, что к нему прибегают торговые марки национального масштаба.

Пропаганда времен войны  продемонстрировала то, как повторение лжи может повлиять на мнения так, что люди начинают в нее верить. Например, постоянное использование  термина “антистарение”, применяемого при продвижении различных кремов для кожи, может заставить потребителей поверить, что это реально, благодаря тому что:

· редко кто пытается проверить, правда ли это;

· потребители хотят верить, что это правда;

· постоянное повторение постепенно создает новую реальность в сознании потребителей.

Потребители могут смеяться над рекламой в разговорах с друзьями, однако когда они идут за покупками, то воспоминание о товаре или его  узнавание могут срабатывать  хотя бы потому, что это единственная имеющаяся в наличии информация. Несмотря на то что правительство может настоять, чтобы рекламодатель привел дополнительные факты, или настоять на том, чтобы было дано опровержение, ложная информация может остаться в сознании потребителей долгое время, вводя их в заблуждение и принося неудачи честным конкурентам. В США знаменитости, рекомендующие марку, не имеют права делать заявления, которые нельзя подтвердить доказательствами. Знаменитость должна быть пользователем марки и не иметь финансовой заинтересованности в ее успехе, за исключением установленной оплаты за предоставленные услуги. Особенной критике подвергается реклама, направленная на детей, эксплуатирующая их уязвимые стороны и проецирующая сомнительные ценности. Кроме этого, с этической точки зрения критикуется реклама, эксплуатирующая ассоциации (реклама “Linn Hi-Fi” — отличный пример), которые не имеют отношения к достоинствам товара.

Журнал “Printer’s Ink” выпускавшийся рекламной индустрией в начале XX века, опубликовал модель государственного регулирования рекламы, разработанную для того, чтобы “наказать лживую, вводящую в заблуждение и сбивающую с толка рекламу”. Однако она все еще существует, часто в скрытой форме, через использование слов и символов. Так, рекламодатели могут назвать свой апельсиновый сок “свежим”, когда на самом деле он переработанный. Компания P&G назвала свою марку “Citrus Hill Fresh Choice” (Свежий выбор с цитрусового холма), добавив к этому фразу “мы торопимся выжимать их, пока они не потеряли свежесть”. P&G запретили использовать слово “свежий” таким образом.

Существует своего рода мнение, что если все так делают, то это  должно быть этично. Так, во время распродаж  магазины ставят в витрины знаки, гласящие о скидках в 50%, а затем  мелкими буквами будет написано “относится к товарам, помеченным красным  знаком”. Такая реклама привлекает внимание, вводя потребителей в заблуждение, и они могут не обратить внимания (что обычно и происходит) на мелкий шрифт, однако фирмы, которые так  не делают, имеют репутацию более  честных. Один бывший рекламный директор говорит о проблемах, которые  приводят к вводящим в заблуждения  упущениям, неправильному применению слов, созданию иллюзий и бессмысленным  фразам, сулящим выгоды. Как он утверждает: “Проблема людей, которые считают, что ничего не случится, если они  немного слукавят, заключается в  том, что скоро они начинают делать это на постоянной основе”.

Манипуляция

Можно сказать, что потребителями  манипулируют, если они действуют  в соответствии с желанием рекламодателя:

· не зная, что это так, и 

· такое поведение не произошло  бы, если бы они не подверглись определенному  влиянию.

Ряд методов убеждения, упомянутых в предыдущей главе, потенциально могут  быть манипулирующими. Звук, лозунг, метафора, эмоциональная уловка, привязанная  к ценностям, являются привычными инструментами  телевизионной рекламы, где мало места для подачи полной информации.

Самые жесткие критики  рекламы как инструмента манипуляции  — это те люди, на которых повлиял  марксизм и французский постмодернизм. Типичный пример — это критик Джелли.19 Он прежде всего вспоминает о тех критиках рекламы, которые говорят о манипулировании потребителями с целью заставить их желать того, что им не особенно нужно, о критиках, которые рассматривают только утилитарное использование товаров, игнорируя их символическое значение.

Защитники рекламы, с другой стороны, говоря о товарной символике, не уделяют внимания социальным последствиям рекламы. Джелли утверждает, что в традиционных капиталистических обществах центром внимания стал контроль над символикой и этот контроль приводит к управлению, контролю и манипуляции теми символами, которые придают товарам их значение. Он утверждает, что именно значение, приписываемое товару рекламой, придает товару избыточную ценность в процессе обмена, большую, чем та утилитарная ценность, которая создается производителем. Для Джелли реклама придает товару значение, делая из него “фетиш”. Превращение товара в фетиш представляет собой наделение его магическими свойствами, которыми он не обладает. У человека существует потребность искать значение вещей, а символика, используемая в рекламе, ее удовлетворяет. Джелли рассматривает рекламу как основной источник информации о товаре, однако утверждает, что при использовании телевидения слишком мало времени для рекламы, дающей реальную информацию, так что она фокусируется на развлечении, стиле жизни исходя из принципов психографической сегментации. Благодаря этому реклама направлена на создание роликов, связянных с ценностями или мнениями целевой аудитории, что позволяет вызвать приятные ощущения, которые будут ассоциироваться с маркой и вспоминаться каждый раз, когда товар будет замечен в магазине. Однако это все зависит от того, знает ли рекламодатель “символический код” (какие образы что символизируют), чтобы создать рекламу, которая будет проецировать желаемое значение и заставит аудиторию интерпретировать коды желаемым образом. Реклама связывает товар или марку с потребителем благодаря использованию символов, целью которых является превращение товара в фетиш.

Что делает реклама? Джелли предполагает, что с помощью рекламы передаются следующие аспекты: