Анализ деятельности фирмы ООО «ТехКомплект-Р»

1. Рынок частных лиц;
2. Рынок организаций (юридических лиц);
3. Государственные (муниципальные) учреждения и службы.

Группа  компаний ООО «Градация» в настоящее время представлена семью фирмами, каждая из которых работает на свой сегмент рынка.

   Фирма ООО «ТехКомплект-Р» проводит стратегию концентрированного маркетинга, ее продукция изначально была представлена для высокого сегмента рынка. Поэтому при разработке маркетинговой стратегии главной целью организации была выбрана стратегическая линия на завоевание позиции технологического лидера отрасли. Это решение определило основные цели и задачи в области товарной, ценовой и сбытовой политике фирмы.

   При создании собственной производственной  базы во главу угла была  поставлена задача соответствующего  технического производства, было  приобретено самое современное  оборудование германских и итальянских  фирм.

   В области товарной политики стратегической целью стало создание высокотехнологичной продукции на основе самых современных импортных материалов и комплектующих для корпоративных и индивидуальных потребителей, в т.ч. изготовление нестандартных изделий по индивидуальным заказам. При позиционировании продукта в качестве его главного конкурентного преимущества было признано высокое качество и особые эксплуатационные характеристики.

   Пластиковые и металлические  окна, представленные сегодня на  российском рынке, подразделяются  специалистами на 3 класса:

1. Класс LIGHT – «облегченный» в отношении тепла и шумозащиты. Это окна с наибольшим количеством потенциальных проблем: поддувание, обмерзание окна по периметру, появление влаги на подоконнике и т.д. К этому классу относятся окна, изготовленные из двух или трех камерного профиля со стеклопакетом не шире 24-32 мм. Такой профиль имеет всего два контура уплотнений, из которых на герметичность работает только один, внутренний. Внешний же контур фактически защищает только от атмосферных осадков.

Работающие на региональном рынке отечественные фирмы в основном предлагают продукцию именно этого класса, как наиболее экономичную и поэтому самую привлекательную для массового застройщика и самую доступную для большинства индивидуальных клиентов. Так, по нашим оценкам, продукцию данного класса на рязанском рынке предлагают не менее трех десятков фирм. Самые крупные из них, такие как ООО «Строй Комплект», ООО «Техностандарт», ООО «Центроф», специализируются на обслуживании сегмента рынка корпоративных покупателей. Остальные, как правило, работают с индивидуальными заказчиками. Это такие фирмы, как ООО «Базитпроф», ООО «Велес», ООО «ПроОКНА», ООО «ДиаДи», ООО «Троян», ООО «Контрфост», ООО «Автодизель», ООО «Апласт», ООО «Аура», ООО «Кулан» и т.д. Очень много на этом сегменте рынка мелких производителей, как правило, индивидуальных предпринимателей. Конкуренция на данном сегменте рынка предельно острая.

2. Класс OPTIMUM – наиболее популярный на сегодняшний день на среднем и высоком сегментах рынка. Такие окна обеспечивают серьезную тепловую защиту и шумоизоляцию. Они сочетают в себе 3-х камерный профиль ПВХ, 34-40 миллиметровый стеклопакет, а также три контура уплотнения. Третий дополнительный контур уплотнения решает проблему недолговечности фурнитуры, типичную для окон  класса OPTIMUM в российских климатических условиях. Его применение резко повышает эксплуатационные характеристики продукта.

   Однако  соответствующий 3-х камерный  профиль изготавливается только  ведущими зарубежными производителями и стоит он значительно дороже 2-х камерного. Кроме того, по толщине этот профиль, как правило, не соответствует установленному на российских предприятиях оборудованию по изготовлению изделий ПВХ, и для его обработки необходимо производить переоснащение производства. Поэтому применение 3-х камерного профиля значительно повышает издержки производства, что переводит продукцию в более высокий ценовой разряд.

   В настоящее  время этот продукт находится  на стадии роста, спрос на  изделия класса OPTIMUM постоянно повышается. Многие региональные производители пытаются освоить производство продукции данного класса, чтобы выйти на новые более высокие сегменты рынка. Так в г. Рязани на этом сегменте рынка значительна доля таких организаций, как ООО «Montblanc», ООО «Виктория», ООО «Европейские окна», ООО «Идеал», ООО «Носорог».

   3.Класс LUX – европейские оконные конструкции последнего поколения, сочетающие в себе наиболее совершенные технологические решения. В окнах класса LUX используется особо теплый 5-ти или 6-ти камерный профиль с обязательным 3-х контурным уплотнением, специальные добавки в ПВХ композицию, позволяющие окну стойко выдерживать любые морозы, стеклопакет толщиной не менее 45 мм, фурнитур с максимальной степенью управляемости створок и монтаж по технологии Ilbruck. Все это в совокупности делает пластиковые окна класса LUX безусловными лидерами на рынке.

   Эти окна – лучшее, что представлено  на сегодняшний день в сфере оконных технологий. В этом сегменте регионального рынка работают фирмы- дистрибьюторы иностранных производителей и некоторые московские фирмы. Так, в г. Рязани представлены такие фирмы, как ООО «Kaleva», ООО «Евро Стиль Плюс», ООО «Московские окна».

   Кампания ООО «Техкомплект» изначально  отказалась от изделий категории LIGHT, а в классах OPTIMUM и LUX предлагает ставшие уже классическими окна из импортного профиля INTERNOVA (Intertek S). Основной изделий является система профилей   INTERNOVA – 5000 и INTERNOVA- 6000 (Словакия), разработанная австрийской фирмой «GREINER» специально для суровых климатических зон, что гарантирует высокий  показатель теплофизических свойств профиля и изделий из него.

   В стандартном пластиковом окне, изготовленном по евростандарту, обычно два контура уплотнения. Но российский климат значительно холоднее европейского, поэтому в профилях INTERNOVA три контура уплотнения. Профили данной системы при низких температурах имеют повышенную стойкость к механическому и ударному воздействию.

   Производство продукции ООО «ТехКомплект-Р» осуществляется согласно требованием ГОСТ и Сертификатов соответствия. Продукция предназначена для эксплуатации в климатических районах России в жилых зданиях, отопительный период которых составляет не более 5130 градусосуток, и в общественных зданиях, отопительный период составляет не более 6700 градусосуток.

   В соответствии с требованиями  МГСН от 02.01.94 и ГОСТ 30674-99 для Рязани  и Рязанской области окна жилых помещений должны иметь уровень приведенного сопротивления теплопередаче R не ниже 0,53 м Со/Вт. По результатам сертификационных испытаний предлагаемая компанией продукция с двухкамерным стеклопакетом толщиной 36 мм имеет значение R = 0,55-0,62 м Со/Вт, что выше нормативного значения R ,для Рязани, области и тем самым улучшает эксплуатационные характеристики окна.

   При производстве окон используются немецкая фурнитура WINKHAUS, которая создает максимальный уровень комфорта при их эксплуатации. Окна производства ООО «ТехКомплект-Р» полностью соответствуют требованиям для изделий данного класса: надежны, долговечны, хорошо держат тепло и не пропускают шум, а главное – обладают действительно оптимальным соотношением цены и качества.

   Таким образом, фирме удалось в рамках проводимой товарной стратегии разработать и предложить целевому рынку продукцию высокого класса. Изделия, предлагаемые ООО «ТехКомплект-Р» обладают следующими конкурентными преимуществами относительно российских аналогов:

1. долговечность;
2. экологическая безопасность (обеспечивается современной технологией производства конструкций из ПВХ);
3. устойчивость ко всем видам метеорологических воздействий (особенно важно в условиях повышенной влажности);
4. герметичность всех швов и стыков;
5. не требует дополнительной отделки;
6. во время всего срока эксплуатации сохраняют первоначальный цвет;
7. высокие показатели по теплоизоляции и звукоизоляции;
8. не требуют специального ухода;
9. пожароустойчивость. Т.к. ПВХ не горит и не поддерживают горение.

Таким образом, анализ проводимой ООО «ТехКомплект-Р» товарной политики доказал, что в целом она соответствует укреплению выбранной при разработке долгосрочной маркетинговой стратегии фирмы позиции продукта на региональном рынке. Фирме удалось утвердить имидж организации, выпускающей высокотехнологичную продукцию, обладающую высоким качеством и особыми эксплуатационными характеристиками.

   Однако, начиная с 2007 года, на региональном  рынке стали работать новые  фирмы, прежде всего, филиалы  московских и зарубежных организаций, успешно внедряющиеся на высокий сегмент рынка. Им удалось во многом потеснить позиции фирмы ООО «ТехКомплект-Р», и руководство организации должно осуществить поиск дополнительных характеристик продукта, которые могут вернуть фирме утраченные позиции лидера.

   Особое внимание при разработке комплекса «маркетинг-микс» должно быть уделено ценовой политике. Цены могут быть изменены достаточно быстро в ответ на изменение внутренних и внешних возможностей и угроз, что позволяет фирме более гибко и оперативно приспосабливаться к меняющейся рыночной конъюнктуре, и делает ценообразование одним из главных элементов комплекса маркетинга. 
 

Оценка  сбытовой политики и  системы ФОССТИС 
 
 

   Большое значение для результативности бизнеса имеет организация товародвижения, и эффективность каналов сбыта. Организация товародвижения является функцией отдела сбыта и сводится к разработке стратегии сбыта по каждому виду продукции, выбору каналов сбыта и отбору (поиску) конкретных маркетинговых посредников. В подчинении начальников отдела сбыта находятся сектор оптовой торговли и сектор розничной торговли.

   Руководство ООО «ТехКомплект-Р» придерживается стратегии интенсивного сбыта, предполагающей широкий охват рынка. Для ее реализации собственных усилий предприятия недостаточно, около 40% товарооборота осуществляется через косвенные каналы сбыта.

   Прямые каналы устанавливаются непосредственно между изготовителем и конечными потребителями. На ООО «ТехКомплект-Р» данный вид товародвижения используется путем реализации продукции в фирменном магазине-салоне при предприятии, где заключается договора о производстве и поставке светопрозрачных конструкций на заказ непосредственному конечному потребителю. Кроме того, прямой сбыт осуществляется через организованное в начале деятельности предприятия представительство в г. Москва.

   Большие усилия прилагаются сотрудниками  сектора розничной торговли отдела  сбыта по расширению собственной  дилерской сети. Использование фирм-дилеров  должно способствовать выходу  в новые регионы, соответствующему расширению рынка сбыта и увеличению объема продаж.

   Косвенные каналы, которые связаны с перемещением товаров посреднику, а затем от него – к потребителю, используются на предприятии для взаимодействия с оптовыми продавцами продукции фирмы. Это торговые оптовые структуры, которые покупают крупные партии типовых изделий. В свою очередь, они сотрудничают со строительными предприятиями и организациями, которые приобретают необходимые конструкции и самостоятельно осуществляют их установку. Охватить массовый рынок можно, лишь построив широкую сбытовую сеть, поэтому цель сотрудников сектора оптовой торговли – поиск крупных оптовых покупателей и заключение с ним долгосрочных контрактов. Для привлечения к сотрудничеству оптовым организациям предлагается система ценовых скидок от 2 до 5,5% в зависимости от суммарного объема годового заказа или от 2 до 4% в зависимости от размера разовой закупки. Также крупным оптовикам предлагаются консультационные, транспортные, ремонтные и другие услуги.

   В 2009 году, не смотря на повышение объемов реализации продукции, общее снижение финансовых показателей деятельности фирмы, рост дебиторской задолженности и увеличение объема товарных запасов на складах предприятия показывают, что ему не удалось преодолеть трудности со сбытом продукции. В последний год замедлилась оборачиваемость средств в расчетах, увеличилась доля просроченной дебиторской задолженности, что является результатом неудовлетворительного состояния платежной дисциплины и нарушения условий заключенных договоров отдельными маркетинговыми посредниками и оптовыми покупателями.

   Особенно тревожным фактом мы  считаем уменьшение физического  объема реализации по двум  основным ассортиментным группам  (металлические конструкции и  изделия из дерева) и рост запасов  готовой продукции из ПВХ, что также показывает несостоятельность проводимой руководством политики сбыта и является следствием отсутствия продуманной маркетинговой стратегии по продвижению продукции на новых рынках.

   В настоящее время проведение  мероприятий по созданию маркетинговых коммуникаций с целью продвижения продукции фирмы на рынках сбыта, возложено на менеджера по рекламе.