Манипулирование в общении

Манипулирование в общении

Манипуляция — это скрытое управление против воли управляемо-

го человека, при  котором манипулятор получает одностороннее  пре-

имущество за счет управляемого.

Инициатора (субъекта) воздействия  будем называть манипулято-

ром, а адресата воздействия  — жертвой. Осознание адресатом, что он

238

стал жертвой манипуляции, проигравшей стороной, является кон-

фликтной ситуацией.

Таким образом, манипуляция  — это психологическое воздействие

на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное получе-

ние собственных преимуществ, но так, чтобы у жертвы сохранилась

иллюзия самостоятельного принятия решений.

Сила манипуляции в  том, что она:

• производится тайно, при  этом скрываются как само воздей-

ствие, так и его цель;

• используются психологически уязвимые места жертвы. Ими

могут стать подходящие особенности  характера, стереотипы,

привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства;

• подкрепляется приемами, повышающими податливость адре-

сата к воздействию: манипулятор  вводит жертву в желаемое

эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание,

сужает возможности выбора, снижает критичность восприя-

тия.

Общая схема манипулирования

В общем случае манипулирование может включать следующие

этапы:

• сбор информации об адресате;

• обнаружение мишени воздействия  и приманок;

• аттракции;

• понуждение адресата к  действию.

Сбор информации об адресате производится с целью получить

сведения, которые дают возможность скрыто управлять объектом.

Готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть  ана-

лизу все, что ему известно об объекте или произвести специальные

наблюдения, такие как:

— калибровка, т.е. заключение о том, как объект воспринимает

ситуацию и относится  к управляющему субъекту;

— оценка состояния управляемого объекта — по его мимике, го-

лосу, жестам и позам;

— определение с помощью  глазных сигналов доступа, характер-

ных слов, жестов, темпа речи и интонации доминирующе-

го канала воздействия  на объект — его слух, зрение или  ощу-

щения.

Сбор информации об адресате производится с целью нахождения

мишеней воздействия и  приманок.

Обнаружение мишеней  воздействия и приманок

Мишени воздействия —  это те особенности личности, ее слабо-

сти, потребности и желания, на которые воздействует инициатор,

239

чтобы подтолкнуть объект к принятию нужного решения. В качестве

мишеней могут выбираться чувство собственного достоинства  ин-

дивида, его стремление к  успеху, материальной выгоде, получению

удовольствия, комфорту, желание  быть здоровым, иметь хорошую

семью, жажда прославиться, запечатлеть свое имя и т.д.

Приманка — это то, что облегчает инициатору достижение своей

цели, помогает привлечь внимание объекта к выгодной для него сто-

роне дела и тем самым  отвлечь его от истинной цели инициатора.

Аттракция — это психологическое  понятие, смысл которого —

≪притяжение≫ одного человека к другому, возникновение привлека-

тельного образа, который  стимулируется многими приемами: тон-

ким комплиментом, умением  слушать, уважительным отношением,

дружескими проявлениями и т.д.

Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание вни-

мания, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие  ат-

тракции значительно облегчает  скрытое управление объектом, хотя

и не всегда присутствует в  явном виде.

Понуждение адресата к  действию. В его арсенал входят использо-

вание приемов убеждения, психологические уловки и риторические

приемы.

Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отноше-

ниях. Альтруистическое управление служит цели бесконфликтного

решения возникающих проблем. Манипуляции, наоборот, служат

источником конфликтов.

Техника трансактного анализа

Словосочетание ≪трансактный анализ≫ дословно переводится как

≪анализ взаимодействий≫. В нем заложены две важные идеи:

1) мультипликативная природа  общения;

2) разделение процесса  общения на элементарные составляющие

и анализ этих элементов  взаимодействия.

Согласно идее американского  психотерапевта Эрика Берна, в зави-

симости от ситуации, общаясь, мы принимаем в качестве главной  одну

из трех позиций, которые  он условно назвал Родитель (Р), Взрослый

(В), Дитя (Д). Важно отметить, что никакого отношения к возрасту  че-

ловека и его положению  в семье названия этих позиций  не имеют.

Это объясняется тем, что:

≪1. Каждый человек носит в себе родителя.

2. Все люди способны  на объективную переработку информа-

ции, т.е. в каждом человеке есть взрослый.

3. Любой человек был  раньше ребенком, и он несет  в себе впе-

чатление прежних лет≫.

≪Родитель≫ —требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, ру-

ководит, покровительствует.

240

≪Взрослый≫ характеризуется рассудительностью, работой с ин-

формацией.

≪Дитя≫ —это проявление чувств, беспомощности, подчинения.

Каковы критерии отнесения  к одной из позиций?

Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем

совещании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: ≪Пустая трата

времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится≫. Вто-

рой голос: ≪Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да

и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок≫. Третий

голос: ≪Не приду, шеф разозлится, неприятностей не оберешься≫.

И решение: ≪Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подаль-

ше, поработаю с бумагами≫. Первый голос —позиция В, второй —Р,

третий —Д. Принятое решение —это разумный компромисс между

этими позициями.

Трансакцией мы называем единицу взаимодействия партнеров

по общению, сопровождающуюся заданием позиций —своей и парт-

нера.

Скрытые трансакции. Трансактный  анализ позволяет описать

не только то, что говорят  партнеры, но и подтекст, выражаемый ин-

тонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Рас-

сматривая всевозможные манипуляции, мы увидим, что именно

подтекст, специально построенные  скрытые трансакции позволяют

манипулятору управлять  собеседником против его воли.

Защита от манипуляций

Универсальный блок —схема защиты от манипуляций. Поскольку

всякое скрытое управление, в том числе и манипуляция, произво-

дится по единой схеме, то, несмотря на все различия между конкрет-

ными манипуляциями, возможно, выстроить довольно надежную

систему защиты от них. Осуществить ее можно по следующей блок-

схеме:

 

 

Рис. 4.11

 

Блок ≪Не показывайте своих слабостей≫.

 

 В основе манипуляции чаще всего лежит использование каких-то слабостей собеседника

(нерешительность, жадность, любопытство, азарт, жажда острых

ощущений и т.д.). Знание психологии человека, его слабостей  делает

человека удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж

защиты от манипулирования  —не обнаруживайте свои слабости!

Знание своих слабостей  позволяет упреждающими ходами обе-

зопасить себя не только от манипулирования, но и от критики. Одна

финская газета в каждом номере публикует такое объявление: ≪Если

вы обнаружите в этом номере опечатку, учтите, что она сделана  на-

меренно. Среди читателей  имеются люди, ищущие повсюду ошибки!

А наша газета стремится  удовлетворить всем вкусам. Здесь  каждый

найдет то, что ищет! Редакционная коллегия≫.

Блок ≪Осознайте, что вами манипулируют≫. Признаком манипу-

ляции является чувство неудобства: не хочется что-то делать, гово-

рить, а приходится —иначе неудобно, будете ≪плохо выглядеть≫.

Достаточно сказать себе: ≪Стоп, манипуляция!≫ Именно оно

действует отрезвляюще —вы осознаете, что это нарушение вашей

независимости, насилие над  личностью.

Подобные защитные процедуры  сбивают темп и дают адресату

скрытого управления время  для неспешного принятия решения.

Блок ≪Пассивная защита≫. Ею рекомендуется воспользоваться, на-

пример, тогда, когда не знаете, что делать, как ответить манипулято-

ру. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли.

Или начните расспрашивать  о всевозможных деталях услышанного

сообщения. Заговорите о  чем-либо другом. Или, посмотрев на часы,

скажите, что торопитесь, и предложите договорить в следующий  раз.

Единственное, что при  этом требуется, —проявить выдержку/

Опыт показывает, что в  большинстве случаев манипулятор  от-

ступает уже перед пассивной  защитой, так как самое опасное в ма-

нипуляции —ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы

нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторное  обра-

щение манипулятора, во-первых, дает время для ответа, во-вторых,

выявляет истинный интерес  манипулятора и сбивает заготовленное

им распределение ролей.

Блок ≪Активная защита≫. Главное в ней —психологический на-

строй: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Манипулятор обычно эксплуатирует  наше желание выглядеть

хорошо, поэтому не бойтесь  показаться плохим: ≪Боюсь, ты сильно

преувеличиваешь мои достоинства≫ (щедрость, возможности, способ-

ности) —эти слова снимают с потенциальной жертвы всякие обяза-

тельства и открывают  неограниченный простор для импровизаций.

242

Активную защиту нельзя применять, когда объект манипуляции

находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от мани-

пулятора, так как в  итоге это может привести к  открытому конфлик-

ту, в чем зависимая  сторона вовсе не заинтересована.

≪Расставьте точки над "i"≫. Решившись на активную защиту,

нужно не стесняясь сказать, что вас беспокоит в предложении  пар-

тнера. Если у Вас хотят  одолжить деньги, и нет стопроцентной  га-

рантии своевременного возврата, нужно прямо сказать, что вас  это

не устраивает.

Помогают расставить точки  над ≪i≫ уточняющие вопросы. Бле-

стящий пример этого дал  академик Н.И. Вавилов в бытность его

Президентом Академии наук. К нему пришел посетитель с предло-

жением издавать журнал, каких нет даже в США. ≪Вы уверены, что

таких журналов нет в Америке?≫ —уточнил Вавилов у посетителя.

≪Уверен≫, —ответил тот. ≪Ну, тогда и нам не надо≫, —резюмировал

Президент Академии наук.

Блок ≪Контрманипуляция≫. Смысл контрманипуляции —сделать

вид, что не понимаешь, что  тобой пытаются манипулировать, начать

встречную игру и завершить  ее словами или действием, ставящими

манипулятора в проигрышное  положение, показав, кто в действи-

тельности владеет ситуацией.

Какую защиту избрать? Это  решать только самому защищающе-

муся, исходя из общей ситуации. Главное постараться, где это  воз-

можно, сохранить мир, не создавая конфликтной ситуации.

Всегда ли защищаться? Иногда можно и ≪поддаться≫ манипуля-

тору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем

от ухудшения отношений  с манипулятором. Это можно наблюдать

во взаимоотношениях подчиненных  с руководителями и вообще

в ситуациях зависимости  от манипулятора.

Манипулирование в системе ≪руководитель —подчиненные≫

Манипулирование в служебных  отношениях может преследовать

следующие цели:

•сделать другого орудием  исполнения своих замыслов;

•переложить на другого  человека часть своей работы;

•уйти от собственной ответственности, в частности, переложив

ее на другого (других) человека;

•самоутвердиться (в том  числе и за счет другого человека);

•разрешить свои психологические  проблемы, в том числе вну-

триличностные конфликты;

•придать формату взаимоотношений  нужный вид (например,

дистанцию, степень доверительности  и т.д.);

•получить выигрыш в комфортности своего положения.

243

Задачи эти могут реализовываться  как руководителями, так и под-

чиненными. Однако есть и  специфические задачи, происходящие

из различного служебного положения руководителей и подчинен-

ных.

Манипулирование подчиненными

В связи с ростом самосознания и образованности работников гру-

бые методы управления (приказ, окрик, открытое давление и при-

нуждение) ≪работают≫ хуже, чем более мягкие методы, в частности

манипулирование. Сокрытие самого факта понуждения к действию

позволяет не принижать достоинство  человека, снять лишнее напря-

жение в отношениях, мешающее работе.

Грамотное использование  руководителем манипулирования  по-

вышает его имидж у  подчиненных и служит эффективной  профи-

лактикой конфликтов.

Руководитель-манипулятор, имея право распоряжаться подчи-

ненным по должности, присваивает  себе право распоряжаться чело-

веком как личностью. Это  отношение к подчиненному может  прояв-

ляться в разных формах: в подавлении или прямом доминировании,

в манипулировании, в унижении —явном и грубом или утонченном

и завуалированном.

Имеется существенное этическое  ограничение на использование

манипуляции —она становится сугубо аморальной, когда:

а) используется в личных целях руководителя;

б) насилие над личностью  превышает тот уровень, который  дик-

туется спецификой работы.

Манипулирование руководителем

Манипулирование —это, по существу, единственный для под-