Маркетинговые стратегии в деятельности туристической фирмы на внешнем рынке

социальные аспекты, соотношение  между временем работы и отдыха, наличие оплачиваемого отпуска, уровень и традиции сферы образования;

различные блага и услуги, транспорт и оборудование - инфраструктура сферы отдыха и развлечений;

экономическая и финансовая деятельность.

На основании этих данных составляется полное представление  о структуре рынка и разрабатывается  программа тура. В деятельности туристических  фирм, особенно на этапе их выхода на рынок, велико значение правильно разработанной  рекламной компании. Туристическая  реклама направлена на турагентов (информация представленная на туристических выставках, специализированных изданиях - журнал "Турист") или потенциальных  клиентов.

Также большое влияние  на распространение информации о  предлагаемых турах имеют - листовки, брошюры и пр. Фирма "Робинзон" обеспечивает данными брошюрами  всех клиентов, информация, в которой  в зависимости от того места, куда направляется турист. Обычно каждый двухзвездочный и более высокого класса отель  выпускает свои собственные брошюры, наличие которых необходимо, прежде всего, в курортных зонах, центрах  спортивных мероприятий, архитектурных  и культурных центрах. Также еще  одним эффективным маркетинговым "ходом" является наличие фото и видео материал об отелях, достопримечательностях стран, в которых фирма предоставляет  свои услуги.

Также фирма "Робинзон" предоставляет клиентам в качестве ознакомления и, конечно же "завлечения", фото и видео материалы курортных  зон, с наиболее интересными и  живописными местами (культурные центры, исторические памятники, природные  красоты). В данном случае основной целью, является создание имиджа того или иного региона. Для этого  используется набор продуманных кадров, которые освещают данный регион с определенных позиций и отличают его от любого другого. Клиент при выборе направления очень часто прибегает к мнению людей, которые уже бывали в данной стране, к отзывам. Вследствие этого в турфирмы имеется альбом с фотографиями отдыхающих и, конечно же, книга отзывов. Рекламой различных туристических зон и туристических программ занимаются, прежде всего, туроператоры: пользуясь информированностью потенциального потребителя, публикуют небольшие объявления в печатных черно-белых изданиях, касающиеся предлагаемых услуг и уровня тарифов, причем для будущих клиентов основным аргументом являются более низкие цены.

Следует отметить следующие  недостатки в коммуникативной деятельности фирмы:

1) в феврале - марте турфирма "Робинзон" не проводила рекламную  компанию, не смотря на то, что  праздник 8 марта является поводом  для российских туристов для  отдыха;

2) большой объем рекламы  был дан в мае месяце, однако  июнь не является пиком активности  туристов;

3) период проведения рекламных  акций в одном медианосителе  составляет в среднем 5 дней. За  такой короткий период времени  не возможно охватить необходимую  долю целевых потребителей, а  тем более достичь эффективной  частоты контактов для формирования  осведомленности о фирме и  стимулирования турпокупок;

4) проведение рекламных  мероприятий планируется с опозданием, так как рекламные акции совпадают  с пиком сезонной активности, что не позволяет фирме вовремя  информировать потребителей о  своих услугах и напоминать  о себе.

Таким образом, анализ продвижения  туруслуг показал: рекламные мероприятия  планируются не продуманно, не осуществляется контроль эффективной рекламной  деятельности, не ведется анализ рекламной  деятельности конкурентов. Но на международном  уровне необходима не просто реклама, а прежде всего участие в международных  ярмарках и выставках, которые дают возможность привлечь внимание не к  одному конкретному продукту, а к  фирме в целом. Турфирма "Робинзон" ежегодно учувствует в региональных и международных ярмарках (МИТТ - 2009) предоставляет свой продукт. Ярмарками  такого значения являются:

туристические выставки общего назначения для профессионалов и  публики (такие выставки ежегодно проходят в крупных городах России - в  Сургуте, Волгограде, Самаре, на Байкале);

специализированные выставки, организуемые по определенным критериям, например, касающиеся зимних видов  спорта;

многоцелевые ярмарочные экспозиции. Основными туристическими центрами.

Анализ объема реализации является одним из важнейших показателей  деятельности фирмы, с одной стороны  величина объема продаж определяет долю фирмы на рынке, а с другой стороны, темпы роста объема реализации непосредственно  влияют на величину издержек, прибыли  и рентабельности. Проведем анализ объема продаж в стоимостных единицах.

Таблица 3

Анализ объема продаж турфирмы "Робинзон" в стоимостных единицах в 2008-2009 гг.

Вид услуг	Сумма выручки за 2008 г.	Сумма выручки за 2009 г	Отклонения (+ / -)
Отдых в Турции	83.000	74.020	8.980
Отдых в Египте	58.000	46.500	11.500
Франция. Париж	16,350	12.200	4.150
Италия (Рим, Венеция)	13,620	10.350	3.270
Чехия (пивной тур)	18,296	13.550	4.746
Байкал	59,600	68.800	9.200
Республика Алтай	260.200	348.000	87.800
Республика Хакасия	33.080	50.630	17.550
Отдых в Китае	24.200	100.200	76.000
Монголия	36.200	58.600	12.400
Итоговая выручка	602.546	772.800	170.254

Как видно из таблицы 1 в  связи с мировым кризисом возросла популярность внутреннего туризма, хотя посещение популярных курортов (их относительная дешевизна) - Турции и Египта, во многом не потеряла своей  актуальности.

На объем продаж по зарубежным направлениям также влияет такой  фактор как сезонность.

В летний период наблюдается  резкий скачок продаж путевок в Турцию, в Италию, на Кипр и в Египет. Осенью наблюдается увеличение продаж по направлениям Италия, ОАЭ.

В Турции туристов привлекает не только отдых на побережье, но и  экскурсионные маршруты по городам, кроме того, очень часто в крупных  городах проводятся специализированные выставки, спортивные соревнования, различные  симпозиумы.

В осенний период начинается активная продажа экскурсионных  туров по Европе, турпутевок в Египет и горнолыжных курортов. Весной основной объем продаж идет за счет экскурсионных  маршрутов по городам Европы, а  также за счет продажи путевок  в Турцию и Египет.

Таблица 4

Анализ структуры объема реализации турфирмы "Робинзон" за 2008 - 2009 гг.

Вид услуг	Сумма выручки в год тыс., руб., 2008 г.	Доля объема реализации в 2008 г.	Сумма выручки в год тыс., руб., 2009 г.	Доля объема реализации в 2009 г.	Изменение структуры в 2009 г., по сравнению  с 2008 г. (+/-)%
Отдых в Турции	83.000	23,3	74.020	16,6	- 6,7
Отдых в Египте	58.000	10,1	46.500	8,0	- 1,9
Франция. Париж	16,350	5,6	12.200	4,3	- 1,3
Италия (Рим, Венеция)	13,620	3,3	10.350	1,7	- 1,6
Чехия (пивной тур)	18,296	6,08	13.550	3,6	- 2,48
Байкал	59,600	12,2	68.800	14,0	+ 1,8
Республика Алтай	260.200	25,1	348.000	28,2	+3,3
Республика Хакасия	33.080	8,1	50.630	10,2	+ 2,1
Отдых в Китае	24.200	6,12	100.200	20,2	+ 14,08
Монголия	36.200	10,0	58.600	10.2	+0,2
Итоговая выручка	602.546	100	772.800	100

Анализ структуры объема реализации показывает, что наибольшее увеличение продаж туров приходится на Турцию - 0,6%, Египет - 0,5% и на Китай - 0,4%. Отмечается сокращение в структуре  объема реализации туров во Францию - на 1,3% и в Италию - 0,7%. Это объясняется  не столько снижением спроса на эти  направления, сколько сложностью получения  шенгенской визы. Многим туристам в 2009 году было отказано в посольствах  в получении шенгенской визы. В 2009 году, как и в 2008 году наибольшую долю объема реализации занимают туры в Турцию. Более наглядно структуру  объема продаж в 2008 и 2009 годах изобразим  на Рисунке 1.

Рисунок 2

Структура объема реализации в 2008 и 2009 гг.

Структура объема продажа  с разбивкой по кварталам основным направлениям деятельности турфирмы ООО "Робинзон" представлена в таблице 3.

 

Таблица 5

Структура объема продаж по кварталам турфирмы ООО "Робинзон" за 2008-2009 гг.

Направления	2008 год,%				2009 год,%
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Турция	30	32	34	18	33	25	36	13
Египет	13	12	10	12	10	11	15	15
Франция (Париж)	17	18	6	11	18	13	5	10
Италия (Рим, Венеция)	8	10	6	15	9	12	5	10
Чехия	6	11	6	11	18	13	5	10
Байкал	0	7	10	10	0	10	7	6
Республика Алтай	11	5	2	5	8	6	2	5
Республика Хакасия	2	2	9	5	3	3	10	5
Китай	7	3	5	5	3	3	4	4
Монголия	6
Итого:	100	100	100	100	100	100	100	100

Таким образом, анализ структуры  объема продаж турпутевок показывает, что не зависимо от сезона продажи  осуществляются. Это связано с  тем, что ООО "Робинзон" работает в основном с корпоративными клиентами, поэтому даже в межсезонье объем  продаж идет за счет организации различных  семинаров, бизнес-встреч, выставок. В  туристическом бизнесе существует такое явление как сезонность, которая определяет спрос на туристические  услуги в различные месяцы года. Можно выделить несколько временных  периодов, когда российские туристы  проводят отдых за рубежом:

1 Летние месяцы, особенно  август - самый большой пик.

2. Осенние школьные каникулы  и ноябрьские праздники.

3. Новый год и зимние  школьные каникулы.

4. Праздник 8 марта.

5. Весенние школьные каникулы.

6. Первомайские праздники: 1 мая и День победы.

Рисунок 3

Коэффициентов сезонности в 2008 и 2009 гг.

Сделав анализ доходов  и объемов выполненных заказов, можно сделать вывод, что наибольшую прибыль фирма получает в первомайские праздники, летние месяцы: июнь, июль, август, Новый Год и ноябрьские праздники. Однако коэффициент сезонности был  бы выше, но из-за мировых финансовых проблем турфирма "Робинзон" не проводила рекламную кампанию для  привлечения туристов. Также необходимо сглаживание сезонных колебаний. Т.е., например, в феврале, марте, когда  идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в  это время.

Конечными потребителями  услуг фирмы "Робинзон" являются:

деловые люди;

индивидуальные туристы (группы туристов);

клиенты VIP.

Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 4.

 

Таблица 6

Сегментация клиентов по доходам  от продаж турпутевок

Сегменты	Доля доходов за 2008 г.%	Доля доходов за 2009 г.%
Корпоративные клиенты	36	37
а). командировки	22	20
б). Организация семинаров	5	7
в). Организация выставок	9	10
Частные клиенты	25	29
Турагентства	39	34
Итого:	100	100

Из данных таблицы 4 видно, что основные клиенты турфирмы "Робинзон" - корпоративные клиенты. Поэтому  даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес - встреч, выставок. Здесь также  нельзя не отметить уменьшения доли турагентств. Таким образом, турфирме "Робинзон" необходимо продумать более четкую стратегию работы с турагентствами, например, завести базу данных по турагентствам. В данный момент фирма "Робинзон" практически работает через туристическую  агентскую сеть в Новосибирске. Однако настоящее состояние новосибирского туристического рынка - это перенасыщение  фирмами и усиление конкурентной борьбы. Таким образом, фирме "Робинзон" следует, как можно быстрее расширять  свою турагентсткую сеть и выходить на новые рынки сбыта.

Анализ семантического дифференциала  позволил выявить сильные и слабые стороны турфирмы "Робинзон".

Сильные стороны фирмы  ООО "Робинзон":

опыт работы и специализация  на индивидуальных поездках;

качественное и налаженное оборудование;

опытный персонал.

Слабые стороны фирмы  ООО "Робинзон":

мало опыта в приеме иностранных туристов;