Отчет по экономической практике в ООО «Вятский Торговый Дом»

Критерии предварительного выбора поставщика :

• Производственная мощность
• Удаленность поставщика
• Формы расчетов
• Качество продукции
• Цена за единицу продукции
• Возможность переналадки оборудования
• Комплектность поставки
• Упаковка
• Размер партии
• Критерии окончательного выбора поставщика:
• Финансовые условия
• Время поставки
• Периодичность поставки
• Наличие сервисного обслуживания после поставки
• Коммуникационные условия
• Складские условия поставщика
• Дополнительные индивидуальные критерии

 

Компания «ВЯТСКИЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ»  одна из ведущих оптовых продовольственных  компании региона. Также форма  является официальным представителем более  чем 50 торговых марок.

Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

Система состоит из элементов внутренней среды предприятия изготовителя и внешней среды. Элементы внутренней среды: 
- обработка заказов, 
- подбор транспортных партий, 
- выходной контроль, 
- упаковка, 
- оформление документации.

Элементы  внешней среды - собственно каналы распределения. Они выполняют функции: 
- исследования (сбора маркетинговой информации), 
- стимулирования сбыта, 
- установления контактов с потенциальными покупателями, 
- предпродажной подготовки товара, 
- организации товародвижения (транспорт, складирование), 
- финансирования, 
- принятия риска.

Каналы  могут отличаться числом посредников  и горизонтальным распределением

Прямой  маркетинг считается выгодным, если: 
1) товар является узкоспециализированным и требует непосредственного контакта производителя и покупателя; 
2) цена на товар часто меняется; 
3) объем продаж достаточно велик и не менее, чем в 2 раза перекрывает все издержки на прямой маркетинг; 
4) все потребители расположены на небольшой территории, близко к торговым точкам; 
5) все торговые точки имеют свои склады; 
6) количество потребителей небольшое; 
7) объем каждой поставки кратен используемой таре.

Одноуровневый канал считается выгодным, если: 
1) рынок плохо изучен и у фирмы производителя нет финансовых средств для его изучения и работы по сбыту; 
2) объем предпродажного и послепродажного сервиса незначителен; 
3) количество сегментов рынка невелико; 
4) ассортимент продукции широкий; 
5) особенности товаров определяют небольшую кратность разовых покупок.

Одновременное наличие оптовой и розничной  торговли товарами (канал 2-го уровня) считается  выгодным, если: 
1) рынок расположен на большой территории; 
2) поставка товаров осуществляется небольшими, но срочными партиями; 
3) разница между продажной ценой и себестоимостью достаточна для организации разветвленной сбытовой сети; 
4) можно значительно сэкономить, поставляя большие партии небольшому количеству покупателей.

Какой канал должен быть использован фирмой - одно из главных ее решений. Если используется непосредственная продажа конечному  потребителю (фирменная торговля), то можно обойтись без потерь в издержках. С другой стороны, введение в канал  посредников может существенно  снизить затраты на управление процессом  товародвижения со стороны производителя. Наиболее важные факторы, которые следует  учесть: 
- по потребителям (количество, концентрация, размер средней покупки, размещение и время работы магазинов, необходимость помощи торгового персонала, условия кредита, основные сегменты и их характеристики); 
- интересы компании (контроль, прибыль, время, гибкость в ресурсах, потребность в сервисе, специализация, эффективность, отношения в каналах сбыта и опыт в продвижении); 
- по товару или услугам (стоимость за единицу, техническая сложность, сохранность, частота отгрузок, объем, масса, разделяемость); 
- по конкурентам (число, концентрация, ассортимент, потребители, методы товародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта); 
- по каналам товародвижения (прямой или косвенный, количество, выполняемые функции, традиции, доступность, размещение, юридические аспекты).

Виды  каналов распределения и структура  сети зависят от множества факторов стратегических и тактических целей  и задач предприятия на рынке  сбыта готовой продукции, логистической  стратегии предприятия, видов и  параметров материальных и других потоков, продуктовых атрибутов и прочих факторов.

Использование каналов распределения  способствует экономии финансовых средств  на распределение продукции, появлению  возможности вложения сэкономленных  средств в основное производство и продаже продукции более  эффективными способами, высокой эффективности  обеспечения широкой доступности  товара и доведения его до целевых  рынков, сокращает объем работ  по выбору каналов распределения  продукции.

Преимущества увеличения количества каналов распределения 

растет степень охвата рынка, так  как новые каналы распределения  привлекают ранее недоступную часть  потребителей,

снижается уровень общих затрат на содержание всех каналов распределения  Дополнительный канал формируется  в целях снижения уровня общих  затрат на сбыт продукции существующей группе потребителей,

повышается уровень качества продаж, в новом создаваемом канале, как  правило, учитываются неудовлетворительные потребности потребителей

Каналы распределения независимо от числа уровней можно объединить в группы

прямые, когда хозяйственные связи между предприятиями контрагентами непосредственны,

косвенные, когда между ними находится один или несколько посредников,

смешанные, когда с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными - косвенные, или когда по одним видам продукции контакты с заказчиком непосредственные, а по другим - опосредованные.

 

Прямой канал товародвижения продвижение  товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений  с потребителями по схеме: производитель - конечный потребитель. Этот вариант  используется в случае, когда производитель  не желает отдавать часть прибыли  посредникам (когда спрос на товар  высокий, товар высокодоходный). Однако этот вариант имеет ограниченные возможности во времени, пространстве и деньгах.

 

Косвенный канал товародвижения: обязательно  присутствует независимый участник товародвижения - посредник. В этом случае производитель лишается части  прибыли в пользу посредника. Это  оправдано в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности  товара и доведения его до целевых  рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размерам деятельности посредники предлагают предприятию  больше того, что обычно можно сделать  в одиночку. Так, например, работа нескольких производителей через одного дистрибутора, который устанавливает контакты с несколькими производителями, значительно способствует экономии и времени, и денег, и сокращению объема работы.

 

Косвенные каналы товародвижения предпочтительны, когда: имеется количественное и  качественное несоответствие производства и потребления товаров; наблюдается  геополитическая разобщенность  производства и потребления; производство и потребление имеют массовый характер; изделия не требуют значительных затрат на предпродажное и послепродажное обслуживание; сервис посредника выше, чем товаропроизводителя и др.

 

Смешанные каналы распределения сочетают функции первых двух.

 

По числу промежуточных посреднических звеньев все каналы распределения  делятся на каналы различного уровня. Каналы нулевого уровня характеризуются  полным отсутствием каких бы то ни было посредников, т. е. производитель  напрямую взаимодействует с потребителем. Каналы первого уровня характеризуются  наличием одного посредника и т. д. Количество уровней определяет еще одну характеристику канала распределения - протяженность. Эта характеристика никак не связана  с физическим расстоянием между  производителем и потребителем.

 

При этом под уровнем канала распределения  понимается звено подрядчиков (логистических  провайдеров), выполняющих определенные функции по перемещению продукции  и передаче права собственности  на нее очередному звену подрядчиков  в направлении конечного потребителя  продукции.

 

Канал распределения характеризуют  его звенность и ширина. Коэффициент звенности канала распределения показывает среднее число звеньев, через которые проходит продукция при движении от производителя к конечному потребителю.

 

Ширина канала распределения - число  участников канала распределения, выделяемое для каждого уровня канала.

 

Существуют каналы и с большим  количеством уровней, но они встречаются  реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможности контролировать его.

На выбор канала распределения  влияет множество факторов: финансовое состояние предприятия, его имидж, производственные возможности, число  конкурентов, потребители, их отношение  к приобретению товаров, их требования к ассортименту и качеству товара, платежеспособность потребителей, характеристики самого товара. Кроме того, важное значение имеет качественный уровень организации посреднической деятельности в отдельном регионе или в стране в целом.

Виды каналов распределения  и структура сети зависят от множества  факторов: стратегических и тактических  целей и задач предприятия  на рынке сбыта готовой продукции, логистических стратегий предприятия, видов и параметров материальных и других потоков, продуктовых атрибутов, целевых групп потребителей продукции, конкурентов, окружающей среды, и именно поэтому ООО «ВЯТСКИЙ ТОРГОВЫЙ ДОМ» в своей работе применяет  смешанные  каналы распределения продукции.

 

Политика продвижения

Продвижение - любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Важнейшие функции продвижения: 
- создание образа престижности, низких цен, инноваций, 
- информация о товаре и его параметрах, 
- сохранение популярности товаров (услуг), 
- изменение образа использования товара, 
- создание энтузиазма среди участников сбыта, 
- убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам, 
- ответы на вопросы потребителей, 
- благоприятная информация о компании.

Цели  продвижения: стимулирование спроса и  улучшение образа компании. Конкретные действия зависят от так называемой иерархии

 

Фирма может использовать один вид  или сочетание четырех основных видов продвижения: рекламу, стимулирование сбыта, персональные продажи и формирование общественного мнения :

Реклама – любая оплаченная определенным спонсором форма неличного представления идей, товаров и услуг.

Формирование общественного мнения – неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.

Персональная продажа – представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Стимулирование сбыта – единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Это – выставки, демонстрации, презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

На рынке потребительских товаров  по значимости виды продвижения могут  быть расположены в следующем  порядке: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, формирование общественного  мнения.

1. Реклама.

Рекламе присущи следующие достоинства.

• Реклама одновременно достигает покупателей, живущих далеко друг от друга.
• Ее публичный характер указывает покупателю, что товар не противоречит общественным нормам и закону.
• Она позволяет многократно повторять обращение, а адресату – получать и сравнивать обращения различных конкурирующих фирм. Широкомасштабная рекламная кампания, проводимая фирмой, является своеобразным свидетельством ее популярности и успеха.
• Реклама очень выразительна – она позволяет фирме эффективно и наглядно представить свой товар с помощью текста, звука и цвета. С одной стороны, реклама служит для формирования долговременного устойчивого образа товара. С другой – стимулирует сбыт (например, рекламирование распродажи).

Но у рекламы есть и недостатки.

• Реклама безлична и поэтому не обладает убедительностью, присущей живому продавцу.
• Большинство рекламы – это монолог, не обязывающий к вниманию и реакции.
• Реклама бывает очень дорогостоящей. Хотя некоторые ее виды, например, объявления в газете или по радио, не требуют больших средств, другие формы рекламы, например телереклама, требуют значительных ассигнований.