Переговоры в управлении организацией

    

 

 

 

 

     Практика реальных переговоров требует всестороннего учета детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут принадлежать различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического учета выявленных тем или иным способом закономерностей.

     Ни для кого не секрет, что возникающие в процессе переговоров затруднения являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения, открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущения беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Необходимо помнить, что часто тупики используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента в расчете на его слабость, для оценки его силы и настойчивости. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернатив.

    К тупикам могут привести и собственные действия: переоценка собственных сил, позиции типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться»; отсутствие стремления к поиску сфер для переговоров в связи с неверием в свои силы и возможности: «Мы не в состоянии сделать большего»; отсутствие искренности либо поза превосходства на переговорах: «Вы должны нам доверять. Мы подходим к решению вопросов с большей ответственностью, чем вы»; претензии на единоличное чувство правоты: «Я желаю только лучшего, но другая сторона — люди безответственные, агрессивные, криминальные и т.д.»; стремление к эскалации напряженности в отношениях.

    Для выхода из возникшего тупика необходимо правильно использовать время: затягивать переговоры; использовать различные точки зрения; совместно исследовать альтернативы; вносить ключевые предложения, резко меняющие ход событий; ограничивать число обсуждаемых вопросов; переводить конфликт в конструктивное русло. Уровень ожидаемого успеха на переговорах у каждой из договаривающихся сторон зависит от продуманности стратегии поведения, психического состояния и личностных характеристик сторон, поставленной цели, способности пойти на оправданный риск. При этом сильнее позиции оказываются у тех, за кем законность и действительная оправданность интересов и требований; осведомленность; обязательность; конкурентоспособность; мастерство ведения переговоров. Когда собственные интересы осознаны и появляется уверенность, что средством для их реализации могут быть только переговоры, необходимо переходить к их практической подготовке.

     Как ни парадоксально, но факт: нередко переговоры заканчиваются, так и не успев начаться. Причина заключается прежде всего в отсутствии четко продуманной стратегии, нацеленной на достижение позитивного результата. В итоге из-за незначительности, невнятности первых фраз или их категоричности, показывающей изначально непримиримую позицию, у договаривающихся сторон формируется устойчивый барьер, устранить который очень трудно.

    Подготовка к переговорам предполагает всестороннее знание проблемы, которую следует обсудить. Практика показывает, что на решение вопроса при личной встрече уходит гораздо больше времени, чем на написание письма и получение ответа на него. Но личный контакт предпочтительнее по многим психологическим и тактическим причинам, среди которых немаловажной является выигрыш темпа.

    Переговоры по принципиальным вопросам взаимоотношений, условий договоров или контрактов должны проводиться только с авторитетными представителями другой стороны. Уровень переговаривающихся сторон пока все еще является существенным фактором, ускоряющим или тормозящим принятие ожидаемого решения.

    Практика показывает, что при планировании переговоров важно предоставлять возможную реакцию партнера на Ваши предложения и учитывать его собственные ожидания от этих переговоров. Поэтому план должен быть достаточно гибким, но предусматривающим получение ответа на все интересующие Вас вопросы. Известно, что непредвиденная ситуация может привести к срыву переговоров. Избежать этого можно только заблаговременной подготовкой альтернативных предложений.

В общем виде план переговоров  должен содержать:

• место, дату и время встречи;

• состав участников;

• вопросы для обсуждения;
• альтернативы на случай контрпредложений;
• ответственного за подготовку справочных материалов (образцов товаров, каталогов, рекламы);
• ответственного за встречу и проводы представителя другой стороны;
• ответственного за организацию угощения в ходе переговоров;
• ответственного за организацию и проведение приема после переговоров.

     Переговоры следует проводить в отдельном помещении. Участники переговоров от принимающей стороны должны занять место в комнате переговоров до прихода туда представителей другой стороны.

    Воспринимается, как неуважение к партнеру, если встречающий вводит его в пустую комнату, а принимающий и его коллеги входят туда уже после этого и к тому же не одновременно. Негативное отношение вызывают отлучки или вызовы принимающего из комнаты переговоров. Уход руководителя с переговоров возможен только тогда, когда решены все принципиальные вопросы и сторонам осталось согласовать лишь отдельные детали, но и в этом случае надо получить согласие второй стороны.

     Принимающий должен радушно встретить своих гостей .При этом Ваши жесты и улыбки, обращенные к гостям, должны выражать искреннее удовольствие от встречи с ними. Излишняя восторженность, неискренняя улыбка могут вызвать у гостей настороженность, а манерность и высокомерие – обиду.

     Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров и те положительные моменты, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения. Целесообразно также обсудить перспективу новых встреч.

 

     При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представляет интерес для обеих сторон. Это разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

    Таким образом, модель переговоров позволяет увидеть способ решения главной проблемы, отражающей их сущность:

1) как добиваться продвижения  собственных интересов, не проявляя  при этом разрушительного упрямства;

2) как вызывать меньшее  сопротивление другой стороны  и создавать более благоприятные  условия для поиска совместных  решений.

     Таким переговорам  свойственно:

1) сохранение определенного,  в меру жесткого, силового баланса; 

2) содействие конструктивному  климату на переговорах; 

3) стремление к процедурной  гибкости;

4) творческое применение  различных тактик. При таком течении  переговоров возможно как продвижение  всего процесса, так и достижение  интересов каждой стороны.

Заключение

Инициатива ведения переговоров  всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров  в психологическом плане - убедить  собеседника, заставив его принять  ваше предложение.

Важно знать, что даже самые искусно  подготовленные деловые предложения  не могут уменьшить значения психологических  факторов на переговорах. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т. е. иметь в своём арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, расположить к себе.

При этом переговоры должны проходить  в вежливо-предупредительном тоне. И тут следует отметить, что  манеры ведения переговоров в  различных странах разнообразны, и нашим российским предпринимателям следует учитывать эти особенности. Каждая страна имеет отличие от другой, будь то связано с географическо-климатическими условиями или же национально-психологическими, многое зависит и от пути развития страны, от её истории и обычай. При  этом в каждой стране особенно благосклонно принимают тех, кто относится  к её традициям особенно почтительно.

 

 

 

 

 

 

Список литературы

1.Зарецкая Е.Н. Деловое общение:  В 2 т. М. 2006. -695 с., 719с.

2.Титова Л.Г. Деловое общение.  Уч. Пос.М.: 2006 -512 с.

3.Аминов И.И. Психология делового  общения. Учебное пособие. М.: Издательство "Омега-Л", 2009. - 304 с.

4.Васина Н. Н. Этика и психология  деловых отношений. Уч. Пос. Н.  Новгород: НГЛУ, 2011. -149 с.

 

 

(отсюда половину выкинуть в   приложения)

     В зависимости от целей определяются и функции переговоров: в таблицу: функция и что значит

- информационная (при этом стороны  заинтересованы в обмене информации, но не готовы к совместным  действиям);

- коммуникативная, смысл которой  в обеспечении совместных действий;

- регуляции и координации действий;

- контроля;

- отвлечения внимания (одна из  сторон стремится выиграть время  для перегруппировки или наращивания  сил);

- пропаганды, которая позволяет  одной из сторон показать себя  в выгодном свете в глазах  общественности);

- проволочек (одна из сторон  идет на переговоры, чтобы вселить  надежду в оппонента на решение  проблемы, успокоить его).

    (таблица) Выделяют 3 стратегии осуществления переговорного процесса, каждая из   которых реализуется через совокупность конкретных тактических приемов.

    К их числу относятся:

• Конфронтационный стиль, ориентированный на одностороннюю выгоду, на удовлетворение интересов одного участника переговоров за счет другого. Данная стратегия редко приводит к долгосрочным результатам, так как они не устраивают проигравшую сторону;
• Компромиссный стиль, в основе которого лежит готовность обеих сторон идти на уступки. Компромисс - это взаимный обмен уступками. Компромиссное решение, как правило, бывает половинчатым и урезанным, не отвечающим в полной мере интересам участников переговоров.
• Партнерский или сотруднический стиль  - это совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе взаимоуважения и доверия друг к другу. В рамках этого подхода наиболее полно учитываются интересы обоих участников переговорного процесса и ведется поиск взаимовыгодного решения.

    

   Выделяют три типа совместных решений (таблица)

- компромиссное, или «срединное»  решение, принятое на основе  равноценных уступок;

- ассиметричное решение - относительный  компромисс, когда выигрыш одного  участника переговоров существенно  превосходит выигрыш другого;

- нахождение принципиально нового  взаимовыгодного решения путем  сотрудничества.

        Заключительный этап - обсуждение результатов переговоров. На этой стадии решаются следующие задачи: (таблица)

- осмысление всего хода переговорного  процесса

- анализ возможностей, удачных  действий и успешных решений,  а также ошибок и просчетов,  совершенных в процессе переговоров;

- оценка стратегий и тактик, использованных в решении проблемы  переговоров;

- определение перспектив отношений  между участниками переговоров;

- анализ принятых решений, устных  и письменных договоренностей  о реализации достигнутых соглашений;

- прогнозирование последствий  принятых решений.

 Сделать таблицу автор и как трактует переговоры Некоторые авторы рассматривают переговоры как комплекс различных видов деятельности (Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис, У. Мастенбрук). Так, У. Мастенбрук, разрабатывая свою концепцию, выделяет четыре типа деятельности на переговорах: 1) достижение должных результатов; 2) оказание воздействия на силовой баланс; 3) создание конструктивной психологической обстановки; 4) применение гибкой тактики. Эти виды деятельности реализуются на основе использования ряда дилемм.

     У. Линкольн исходит из рабочего определения переговоров с позиций сотрудничества и выделяет в них три главных процесса: 1) адекватная коммуникация; 2) эффективное просвещение; 3) ответственное применение власти.

     Р. Фишер и У. Юри (1990) рассматривают переговоры как метод, представляющий по существу набор принципов и практических приемов, следование которым приводит к успеху на переговорах:

• Необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.
• Главное сосредоточение на интересах, а не на позициях.
• Изобретение взаимовыгодных вариантов.
• Использование объективных критериев.