Приемы повышения эффективности и коммуникаций

Этот прием используется уже почти сто лет. Ввел «ловушку ложного выбора» Элмер Уилер в 1920 году, обучив этому приему продавцов одной американской компании. После непродолжительного использования этого приема доход компании вырос в несколько раз. Продумайте, как именно вы сможете использовать этот прием в своем бизнесе и повышайте доход от продаж.

 

13. Наверняка вас самих неоднократно  раздражали продавцы, которые ходили  за вами по торговому залу  по пятам, дышали в спину и  каждый раз навязчиво «впаривали» товар, около которого вы приостановились. Не совершайте подобных ошибок. Будьте для своих клиентов экскурсоводом.

Как только клиент заходит в ваш магазин, произнесите что-то вроде: «Добрый день. Мы очень рады вас видеть. Если что-то вам понравится, я буду рядом и всегда буду рад помочь». Затем, будьте рядом с покупателем, но не наступайте ему на пятки, а будьте шагах в трех от клиента. Если покупателя что-то заинтересует, выждите минуту, подойдите и начните рассказ о товаре, который заинтересовал покупателя. Т. е. устройте что-то вроде экскурсии. Старайтесь не озвучивать информацию, которая уже есть на ценнике. Рассказывайте клиенту что-то особенное о товаре. Что-то такое, что бы его заинтересовало и побудило к покупке. Начните ваш рассказ с пары фраз. Если клиента заинтересовал ваш обзор о товаре, и он начал задавать вопросы – продолжайте, если же вопросов не последовало, лучше дальше рассказ не продолжать, иначе клиент может воспринять это как навязчивость.

 

14. Очень важно привлечь клиента. Но не просто словами, а каким-либо  действием. Как правило, действие  это абсолютно бесплатное и  не требует от клиента материальных затрат. Например, в дорогих ресторанах, прежде чем клиент сделает заказ, ему приносят «комплимент». Это может быть небольшая пампушка или канопе. Что-то маленькое, но при этом привлекающее внимание и побуждающее клиента остаться и сделать заказ.

Часто в магазине одежды вам что-то нравится, но вы сомневаетесь – нужна ли вам эта вещь. И тогда умный и опытный продавец обязательно предложит: «А вы примерьте!». Этот шаг вас ни к чему не обязывает, и Вы идете в примерочную. А продавец продолжает вам носить вещи. Например, вы примерили брюки – вам несут подходящий пиджак или свитер. Таким образом, как только клиент оказался в примерочной, продать ему намного проще.

Тот же самый принцип действует и в любом другом бизнесе. Найдите то, чем можно «пригвоздить» клиента, привлечь его, заинтересовать. Главное, чтобы первоначальное действие клиента не требовало от него никаких материальных вложений. И тогда сделать второй шаг потенциальному покупателю будет намного проще.

 

15. Старайтесь не пугать клиента  большими суммами денег. Практически  любому человеку психологически  сложно расстаться с большой  суммой денег, а вот если сумма  будет в разы меньше – так  будет намного проще. Нет необходимости  снижать цену на товар или  услугу, просто разделите ее на  количество месяцев или дней  в году.

Допустим, плата за подписку на некое периодическое издание в год составляет 12 000. разделите эту сумму на 12 месяцев. Получим 1 000 рублей в месяц. Согласитесь, цифра менее пугающая. А если затем разделить 12 000 на 365 дней в году, то получим еще более незначительную сумму: 33 рубля в день.

Вы можете те же самые действия произвести и с ценой на собственный товар. И после того, как расчеты сделаны, объясните вашему клиенту, что полученная сумма зачастую даже меньше, чем цена за чашку кофе.

Сумму можно делить даже на количество лет. Например, ваш клиент собирается использовать купленный у вас товар 15 лет. Покажите ему, что цена в этом случае будет и вовсе мизерной.

В статье мы привели лишь малую часть тех способов, которые можно использовать для получения большей прибыли от вашего бизнеса. Многие советы вам могли показаться знакомыми или слишком простыми. Но пробовали ли вы применять их в деле?

Практика – единственный критерий истины. Попробуйте внедрить каждый из советов по очереди и отследите изменение результата продаж. Оставьте зарекомендовавшие себя приемы, а те, эффективность которых была маленькой, попробуйте немного видоизменить.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Цитаты:

Убедите потенциального покупателя в том, что без вашего товара или услуги он попросту теряет деньги

Оставляйте на «десерт» самые весомые аргументы в пользу приобретения товара или услуги

Если ваши цены на товар ниже рыночных, то вам просто необходимо доступно, логично и очень четко объяснить клиенту: почему это так.

Используя прием «выбор без выбора», продавец заставляет думать покупателя не над вопросом: «брать или не брать», а над тем, что именно взять

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Приемы повышения эффективности общения

Существует множество приёмов повышения эффективности общения, преодоления коммуникативных барьеров. Назовем некоторые из них.

Приём «имя собственное» основан на произнесении вслух имени-отчества партнера, с которым общается работник. Это показывает внимание к данной личности, способствует утверждению человека как личности, вызывает у него чувство удовлетворения и сопровождается положительными эмоциями, тем самым формируется аттракция, расположение работника к клиенту или партнеру.

Приём «зеркало отношений» состоит в доброй улыбке и приятном выражении лица, свидетельствующем, что «я – ваш друг». А друг – это сторонник, защитник. Возникает чувство защищенности у клиента, что образует положительные эмоции и вольно или невольно формирует аттракцию.

Приём «золотые слова» заключается в высказывании комплиментов в адрес человека, способствующих эффекту внушения. Тем самым происходит как бы «заочное» удовлетворение потребности в совершенствовании, что ведёт также к образованию положительных эмоций и обусловливает расположенность к работнику.

Приём «терпеливый слушатель» вытекает из терпеливого и внимательного выслушивания проблем клиента. Это приводит к удовлетворению одной из самых важных потребностей любого человека – потребности в самоутверждении. Её удовлетворение, естественно, ведёт к образованию положительных эмоций и создаёт доверительное расположение клиента.

Приём «личная жизнь» выражается в привлечении внимания к «хобби», увлечениям клиента (партнера), что также повышает его вербальную активность и сопровождается положительными эмоциями.

Если человек общителен, это еще не значит, что с ним приятно разговаривать. Есть люди, которые своей общительностью надоедают каждому буквально с первых минут разговора. Посмотрите внимательно, разве мало вокруг таких людей?

 

Принцип 1. Единственный способ добиться результата в споре — это уклониться от него.

Один из самых полезных и противоречивых принципов, согласитесь? Иногда бывает довольно сложно не поддаться искушению и не высказать противоположную собеседнику свою точку зрения. Но. Остановитесь. Подумайте: разве сказав «Твоя позиция неправильная», изменит ли эту позицию ваш собеседник? Вряд ли. Давайте людям почувствовать их значимость. Помните, что иногда выгоднее промолчать. Как известно, «молчание — золото». Избегайте острых углов. Дайте возможность высказаться своему собеседнику. Проявляйте искренний интерес к том, что он говорит. Выстраивайте «мосты понимания» с собеседником. Находите точки соприкосновения с ним и указывайте на них. Вспомните слова Будды: «Ненависть никогда не уничтожить ненавистью».

 

Принцип 2. Проявляйте уважение к чужому мнению.

Как часто мы можем слышать такие фразы: «Я умнее тебя!», «Сейчас я тебе докажу это!». Ну и что? Неужели этими не очень приятными для собеседника фразами можно что-то доказать? Чёрта с два! Люди слишком дорожат своей гордостью, свои мнение, собой в конце концов. Поэтому, признавайте право человека на собственное мнение. Не надо никому ничего доказывать? Зачем? Только потратите своё время и психику.

 

Лучше проявите мудрость. Будьте тактичным и благородным. В разговорах можете сказать: «Я, конечно, могу ошибаться» или «Возможно, я ошибаюсь». Ваш собеседник моментально посмотрит на вас под другим углом. Тон его высказываний смениться, он станет доброжелательнее. Ведь вы высказали своё уважение к нему и его мнению, указали, что тоже можете ошибаться. Это всегда работает. Не насмехайтесь и не оскорбляйте своего оппонента, ни в коем случае. Если вы не можете заставить себя согласиться с его оценкой — промолчите. Воздерживайтесь от возражений. Не будьте категоричным и упрямым, как баран. Говорите в скромной, спокойной манере.

 

Принцип 3. Если вы не правы, примите это быстро и решительно.

Много ли вы знаете людей, которые охотно признают свои ошибки? Я знаю немного таких мужественных людей. Потому что, признать свою ошибку — есть черта мужественного и сильного человека. Он не сыплет отговорками, не винит других. Он берёт всю ответственность на себя. И такие люди вызывают восхищение. Будьте и вы в их числе.

 

Если вы ошиблись, признайте это. Скажите о своей вине первым. Не бойтесь говорить «прости», «извини», «прошу прощения», «я был не прав». Нам очень не помешает немного самокритики и мужества. Используйте этот способ, и люди начнут относится к вам лучше. А ведь это и есть цель, которой мы добиваемся, не так ли?

 

Принцип 4. Ведите себя мягко и дружелюбно.

В общении с людьми используйте дружественный и мягкий подход. Будьте доброжелательны и улыбчивы. Улыбка украшает нас получше дорогих золотых украшений. Ваша улыбка сразу располагает к вам людей. Попробуйте убедить человека, что вы — его искренний друг и хотите помочь ему. Будьте добры, уважительны, учтивы. Помните, что «на паклю мёда вы поймаете больше мух, чем на галлоны желчи».

 

Принцип 5. Сразу заставьте собеседника отвечать вам «да».

«Да» — фраза, которая имеет огромный психологический эффект. Положительный ответ всегда улучшает микроклимат при общении с людьми. Поэтому, задавайте собеседнику вопросы, на которые он точно ответит положительно. Говорите о том, что нужно вашему партнёру. Трансформируйте ваши интересы на плоскость вашего собеседника. Сделайте их проекцию. Не забывайте, что человек не может не считаться со своей гордостью, и его куда больше интересуют собственные проблемы, чем ваши. Всегда учитывайте это обстоятельство.

 

Принцип 6. Дайте собеседнику выговориться.

В общении с людьми будьте активным и заинтересованным слушателем. Человеку, с которым вы общаетесь, гораздо больше охота высказываться самому. Задавайте ему уточняющие вопросы, внимательно слушаете, поддакиваете и одобрительно качайте головой. И, конечно, ни в коем случае не перебивайте его. Старайтесь не зацикливаться на острых углах, ищите точки соприкосновения. Пусть говорит ваш собеседник.

 

Принцип 7. Пусть собеседник почувствует, что ваша идея принадлежит ему самому.

Ральф Уолдо Эмерсон однажды сказал: «В любом труде гения мы узнаём наши собственные отвергнутые мысли. Они снова возвращаются к нам, полные чужеродного величия». Понимаете, к чему я веду? Вашему собеседнику нужно, как воздух, почувствовать свою значимость, почувствовать себя гением. Так дайте ему то, чего он хочет! Подкиньте ему идею, а потом восхититесь ею после того, как она прозвучит из уст говорящего. От того, что вашу идею высказал другой человек, она не перестаёт быть вашей. Помните об этом. Великий мудрец древности Лао Цзы говорил: «В реки и моря вливаются сотни горных потоков, потому что реки и море расположены ниже гор и властвуют над всеми горными потоками».

 

Принцип 8. Научитесь видеть глазами другого человека.

Умение ставить себя на место других — очень полезное качество. Если вы хотите добиться невероятных результатов в общении с другими, вам придётся хорошенько разработать этот навык. Зато он вам сослужит большую службу! Он научит вас быть мудрее. Научит представлять ситуацию глазами другого человека, научит понимать мотивы совершения чего-либо. Это учит нас лучше познавать человеческую натуру!

 

Не осуждайте людей, а пытайтесь их понять. Осудить вы всегда успеете. А вот понять другого человека — это настоящее искусство. Будьте искусным переговорщиком. Говорите только то, что сами бы хотели услышать. Не забывайте: учитывая точку зрения других можно многого добиться!

 

Принцип 9. Проявляйте сочувствие и понимание к мыслям и желаниям других.

Куда проще быть нейтральным и бесчувственным человеком по отношению других, не так ли? Но верный ли этот путь? Вряд ли. Результативнее не осуждать людей, а понимать и сочувствовать их мыслям и желаниям. Говорите так: «Я ни на йоту не порицаю вас за ваши чувства. Если бы я был на вашем месте, то чувствовал бы тоже самое». Вдумайтесь в эти слова. Если бы вам сказали такое, чтобы вы почувствовали? Понимание, поддержку и уважение. То же нужно и вашему партнёру.

 

Принцип 10. Взывайте к благородным побуждениям.

Как вы думаете, какого мнения человек о себе? Плохого? Хорошего? Скорее, он считает себя самым лучшимчеловеком, который когда-либо жил на Земле. Учитывайте это. Люди считают, что они поступают исходя из самых бескорыстных побуждений, которые только могут быть. Люди считают себя благородными рыцарями в блестящих доспехах, а не злобным тёмным драконом, с которым и борется рыцарь. Благородные побуждения — вот то, что может заставить вашего собеседника встрепенуться и повернуться к вам лицом. Взывая его к высоким чувствам, вы, опять же, оказывайте собеседнику уважение и доверие. Вы, тем самым, считаете его именно тем, человеком, которым он сам себя считает — белым рыцарем в блестящих доспехах!

 

Принцип 11. Представляйте свои идеи в виде шоу!

На кого вам интереснее смотреть: на угрюмого пассивного пессимиста или на активного веселого пессимиста? На лекциях в университете, вам интереснее слушать монотонное скучное считывание текста или наглядную презентацию с пояснениями лектора? Думаю, что ответ в обоих случаях очевиден. Теперь, станьте лектором в глазах вашего студента-собеседника. Подумайте, как он лучше будет усваивать информацию. Удовлетворите потребность собеседника в зрелище! Если есть возможность, делайте наглядные презентации и показывайте их, чем монотонно проговаривать ваши идеи и мысли. Если презентация вовсе не обязательна — не беда. Ваши изъяснениями должны быть чёткими, по возможности эмоциональными. Представьте себя телеведущим. Вспомните, как он ведёт телепрограмму. И… действуйте в соответствии с этим!