Разработка стратегии продвижения товара на рынок на примере ООО «ГЕРМАСТ»

5. стратегию распространения;

Комплекс маркетинговых  коммуникаций ООО «Гермаст» состоит из двух основных средств воздействия: рекламы и личной продажи. В данном комплексе:

- Отправитель ¾ отдел сбыта ООО «Гермаст»;

- Кодирование и обращение.

В случае рекламы: объявление в журнале, которое включает фотографию продукции и текст рекламного обращения. Текст может сообщать об ассортименте, сезонных скидках, появлении  нового вида продукции и способах его применения.

В случае личной продажи: менеджер по продажам готовит текст обращения  к потребителю (дилеру, заводу), собирает всю необходимую техническую  документацию, сертификаты качества, образцы товаров в собственной  упаковке или пробниках.

Средства распространения  информации ¾ журналы или личное обращение. Расшифровка ¾ восприятие и осмысление потребителем информации, либо прочтение объявления и его мысленный анализ, либо осмысление доклада менеджера по продажам. Получатель ¾ конечный потребитель или дилер. Ответная реакция ¾ определение покупателем выгоды от сотрудничества с ООО «Гермаст». Обратная связь ¾ звонок представителя от потребителя с целью получения дополнительной информации, приход его на предприятие с целью заключения договора, либо отказ от сотрудничества.

Коммуникатор (менеджер по продажам) в ходе своей работы:

- выявляет свою целевую  аудиторию: дилеры или промышленные  предприятия, использующие в своей  работе герметики, а также частные  лица использующие в своей работе продукцию предприятия;

- определяет желаемую  ответную реакцию: заключение  договора поставки;

- выбирает обращение:  объявление и личный контакт;

- выбирает средства распространения  информации: журналы, доклад и  позиционирование;

- выбирает свойства, характеризующие  источник обращения: техническая  направленность периодики; убедительность  речи докладчика;

- собирает информацию, поступающую  по каналам обратной связи:  принимает звонки, регистрирует  просьбы и жалобы клиентов, заключает  договора.

6. стратегию бренда (торговой марки).

Бренд ООО «Гермаст»– это комбинация названия предприятия и знака, символизирующего продукцию. Они предназначены для того, чтобы идентифицировать товары или услуги продавца и дифференцировать их от товаров, предлагаемых конкурентами. Технически, всякий раз, создавая название для новой продукции, логотип или символ для обозначения нового продукта или услуги, начальник отдела сбыта или менеджер по сбыту создают новый бренд.

Выводы:

 По итогам проведённого анализа можно сказать, что ООО «Гермаст» является достаточно конкурентоспособным предприятием на рынке герметизирующих материалов, зарекомендовавший себя как надёжный партнёр. Маркетинговая деятельность на предприятии осуществляется на достаточно высоком уровне. Однако наряду с положительными моментами, имеется и ряд проблем, выявленных в ходе анализа. Существующая на сегодняшний день на предприятии ООО «Гермаст» стратегия продвижения товара на рынок осуществляется по методу «Тяни», что даёт незначительное увеличение в объёмах реализации продукции на предприятии, и является на сегодняшний день не достаточно эффективным методом. Для освоения новых рынков и завоевания большей доли на уже имеющихся сегментах необходимы мероприятия, направленные на совершенствование стратегии продвижения товаров.

 

 

 

 

 

 

 

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ стратегии продвижения  продукции ОоО «ГЕРМАСТ»

 

3.1 Рекомендации  по повышению эффективности стратегии  продвижения и программа их  реализации

Для выявления резервов, имеющихся у предприятия, в направлении  совершенствования маркетинговой  деятельности и стратегии продвижения  товаров на рынок нами был проведён SWOT-анализ.

 Большая часть данных, необходимых для анализа рынка  (спрос, цены, объем продаж товаров  и т. п.) являются неопределенными,  и в будущем возможны их  изменения как в худшую сторону, так и в лучшую. Для прогнозирования этих процессов требуется достаточно большой объем данных, которые не всегда можно собрать, и управленческие решения приходится принимать в условиях неопределенности. Риски таких решений высоки, поскольку даже для сравнительно небольших организаций одной интуиции руководителя недостаточно для успешных действий на рынке. Этим и обусловлена необходимость использования ограниченных, более “дешевых” вариантов выработки стратегий, таких как SWOT-анализ.

Задачей SWOT-анализа как  внутреннего инструмента принятия решений для организации, работающей на рынке с плотной конкуренцией, является выявление проблемных полей  по сравнению с конкурентами, а  также возможностей и угроз внешней  среды. Результаты данного анализа  являются, прежде всего, базой для  разработки ведущими специалистами  организации взаимосвязанного комплекса  стратегий, мероприятий по конкурентной борьбе, оптимизации бизнес-процессов  и т. д.

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон организации, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды):

• сильные стороны (strengths) — преимущества организации;
• слабости (weaknesses) — недостатки организации;
• возможности (opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;
• угрозы (threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Проведем SWOT- анализ ООО «Гермаст» в таблице 3.1. Подытожим результаты анализа конкурентоспособности нашего предприятия.

На основании таблицы  3.1 можно сделать следующие выводы. ООО «Гермаст» имеет значительные преимущества, характерные для фирм с устойчивым положением на рынке: достаточный срок и опыт работы, сформированный круг поставщиков и покупателей, налаженные связи с общественностью, имидж компании, выпускающей качественный продукт, сервисное обслуживание.

Слабые стороны связаны  с выпуском новых видов продукции: частичная смена ассортимента товара, низкий спрос на отдельные виды герметиков. Так же продвижение продукции осуществляется только через печатную периодику, которая не всегда доступна для покупателей. Наиболее удобным носителем рекламы в современных условиях информационного века является сеть Интернет. При правильном размещении информации о фирме и ее продукции, на ее поиск затрачивается не более минуты.

Возможности предприятия  связаны с: освоением новых сегментов  рынка, следовательно расширением  круга клиентов, поставщиков; снижением  затрат за счет получения скидок и  контролем над затратами в  процессе производства; созданием собственного информационного портала.

Угрозы связаны с нестабильным экономическим положением в стране. Конъюнктура рынка складывается таким образом, что усиливается  конкуренция, цены на импортное сырье  не стабильны, падает спрос в связи  с новыми экономическими ожиданиями покупателей.

Проблема №1

Проанализировав существующую на сегодняшний день на предприятии ООО «Гермаст» стратегию продвижения товара на рынок, было выявлено, что она осуществляется по методу «Тяни», что даёт незначительное увеличение в объёмах реализации продукции на предприятии, и является на сегодняшний день не достаточно эффективным методом. Предлагается использовать стратегию «Толкай», основанную на активном продвижении уже разработанных и реализуемых товаров.

Предлагаются следующие  мероприятия для активного продвижения: позиционирование продукции на собственном  сайте в сети Интернет и ассортиментные сдвиги в пользу производства более  конкурентоспособной продукции. Рассмотрим данные мероприятия подробнее.

Недостатком в работе предприятия  является низкая степень такого вида продвижения, как рекламное стимулирование. Ведь конкурентоспособность продукции  формируется не только в показателях  при эксплуатации, но и в процессе позиционирования. Для создания широкой  рекламной кампании не обязателен большой  денежный бюджет. В настоящее время  существует такой прогрессивный  способ позиционирования как реклама  в глобальной сети Интернет.

Благодаря Интернет-технологиям, любую информацию можно найти за считанные минуты. Такая легкость с каждым днем привлекает к Интернету все больше пользователей.

Реклама через Интернет обладает следующими преимуществами:

- интернет-реклама дешевле. И по бюджету в целом, и по стоимости каждого обращения;

- позволяет дробить бюджет и начинать кампанию с минимальных сумм, постепенно "подбрасывая" средства на те или иные направления;

- легко позиционируется, то есть, направляется на нужную, целевую аудиторию;

- гораздо проще доводит рекламное обращение до целевой аудитории, поскольку учитывает ее запросы в Интернете;

- позволяет значительно шире, полнее представить свойства предлагаемого товара или услуги, их достоинства;

- сегодня одновременно может использовать возможности и преимущества графической, текстовой и даже аудио- и видео-рекламы;

- дает возможность оперативно вносить изменения в рекламную кампанию: приостанавливать, корректировать, вводить условия показа;

- лучше воспринимается, поскольку интернет-аудитория сама ищет информацию и настроена на ее получение, может изучать сведения, полученные с помощью рекламы в Интернете, столько, сколько требуется.

Предлагается ООО «Гермаст» создать собственный Web-сайт, который будет наиболее эффективным средством продвижения товаров по сравнению с традиционной рекламой в средствах массовой информации. Правильное использование сайта приведёт к положительным результатам в бизнесе.

Web-сайт, является своего  рода представительством фирмы  в сети Internet, и от того как он выглядит и функционирует, складывается впечатление о самой фирме. Благодаря Web-сайту, миллионы людей, имеющие выход в сеть Internet, смогут узнать о вашем предприятии.

Собственный сайт - это практически  неограниченный по размеру и по формату  информационный ресурс о предприятии  и сфере деятельности. На сайте  можно представить в зависимости  от производственной необходимости  буквально все:

1. сведения о компании;
2. информацию о товарах и услугах;
3. статьи по тематике деятельности;
4. корпоративные новости и новости отраслей бизнеса.

Здесь можно размещать  любую информацию, которую предприятие  посчитает нужным обнародовать, и нет нужды беспокоиться об объемах информации. Продолжительность действия рекламы в сети Интернет, несравнимо длительнее, чем в других средствах массовой информации и в тоже время, намного дешевле.

Собственный Web-cайт является очень удобным средством для размещения информации о товарах и услугах. При этом можно описать множество технических характеристик, а также показать товар "лицом" с помощью фотографий. Если грамотно представить товары на сайте, Ваш потребитель, партнер, клиент сможет посмотреть на характеристики изделия не вставая со своего рабочего кресла, с работы или из дома, в удобное для него время. Это намного дешевле издания полиграфических каталогов, которые имеют ограниченный тираж. При этом, если появился новый товар, то достаточно разместить информацию о нем на сайте и разослать ссылку своим партнерам, а также поместить новость. Совокупность товаров, распределенных по группам, составляют Интернет-каталог.

Еще один повод создания собственного сайта - это раскрутка  самой фирмы или торговой марки, названия или выход на широкий  рынок. Если потенциальный клиент увидел рекламу, буклет, визитку или нашел  предприятие в справочнике и  захочет узнать о продукции больше, то он зайдет на сайт в удобное для  него время с целью поближе  и без спешки познакомиться с  фирмой. Если клиент не увидит сайта  фирмы, то он по крайней мере удивится, и негативная реакция обеспечена. На сайте будет информация о достоинствах и характеристиках продукции, будут представлены условия поставки и деловая информация.

Можно без затрат получать заказы через сайт. Электронный заказ выполняется в форме анкеты, где можно кроме данных о себе заполнить данные о товаре, который заинтересовал пользователя. Все данные приходят владельцу сайта в виде электронного сообщения. Это намного проще и удобнее. При заказе через сайт процедура заказа автоматизирована и максимально проста. Собственно, электронную торговлю можно начинать с возможности электронного заказа.

Таким образом, сайт является местом сбора постоянных клиентов, интересующихся вашей деятельностью, техническими характеристиками продукции  и новинками в производстве.

Проблема №2

Следующим недостатком в  работе предприятия в ходе анализа  был определен недостаточно целесообразный план производства новых видов продукции. Его отличает необоснованная структура производства и реализации. Необходимо скорректировать ассортимент продукции в соответствии со спросом на рынке.