Сейлз-промоушн

Содержание

Введение………………………………………………………………………...…3

1. Теоритическая часть………………………………………………..………4

1.        Характеристика коммуникационной модели маркетинга …….…4

2. Основные составляющие системы коммуникации-микс………...7
3. Характеристика мероприятия сейлз-промоушн…………….…...10

2. Практическое задание……………………………………………...……..12

3. Тест………………………………………………………………………...14

Заключение……………………………………………………………………….15

Список литературы………………………………………………...…………….16

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Для расширения сбыта, создания положительного рыночного образа организации используют коммуникационную модель, которая заставляет отказаться от пассивного приспособления к рыночным условиям и перейти к политике воздействия на рынок с целью активного формирования спроса на продаваемую продукцию или услуги.

Маркетинговые коммуникации сегодня активно используются как эффективный инструмент маркетинга, включающий практику доведения до потребителей необходимой предприятию информации [3].

К системе коммуникаций в маркетинге относятся средства и процессы сбора и предоставления информации о рынке и о предлагаемой продукции, ведения торговых переговоров и организации продаж, т.е. все то, что позволяет налаживать связи, обмениваться информацией, создает возможности понимания, согласия между партнерами.

Целью контрольной работы является рассмотрение коммуникационной модели маркетинга, основных составляющих системы коммуникации-микс, в том числе применение телемаркетинга для увеличения объемов продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоритическая часть
1. Характеристика коммуникационной модели маркетинга

Коммуникация  — это процесс передачи информации от её владельца (коммуникатора) конечному  потребителю (коммуниканту) [1, c. 169].

Обычно, коммуникации представлены развитой сетью каналов, предназначенных для сбора, систематизации и анализа информации о внешней среде, а также для передачи переработанных сообщений обратно в среду.

Необходимо  понимать, как именно выглядит процесс коммуникации. В общем виде его можно представить следующим образом (Рис. 1):

Рис. 1 Модель, представляющая элементы процесса коммуникации

1. Отправитель (коммуникатор) — сторона, посылающая обращение другой стороне, должна владеть множетвом характеристик, что бы сообщение было ясным, четким и убедительным.
2. Кодирование — процесс представления мысли в символической форме. Можно сказать, что это одна из основных функций коммуникаций. Здесь отображается форма представления послания [2, c. 404].
3. Обращение — набор символов, передаваемых отправителем. Основное средство процесса коммуникации, которое интегрирует в себе совокупность слов, изображений, звуков, символов, передаваемых получателю.
4. Средства распространения информации — каналы коммуникации, по которым обращение передается от отправителя к получателю.
5. Расшифровка — процесс, в ходе которого получатель придает значение символам, переданным отправителем. Вторая основная функция коммуникаций.
6. Получатель (коммуникант) — сторона, получающая обращение, переданное другой стороной. Личность коммуниканта тоже должна обладать набором характеристик, способствующих правдивому восприятию.
7. Ответная реакция — набор откликов получателя, возникших в результате контакта с обращением. Ответная реакция является целью отправителя.
8. Обратная связь — часть ответной реакции, которую получатель доводит до сведения отправителя. Эффективность обратной связи коммуникации воздействует не только на сиюминутное решение о покупке, но и на его приобретение в будущем, на уровень лояльности потребителей.
9. Помехи — появление в процессе коммуникации незапланированных вмешательств среды или искажений, в результате чего к получателю поступает обращение, отличное от того, что посылал отправитель [2, c. 404].

Маркетинговые коммуникации – это комплексная  система внешних и внутренних коммуникаций по передаче обращения  производителя потребителю для  удовлетворения совокупных запросов общества и получения намеченной прибыли. Иными словами, это процесс передачи информации о товаре целевой аудитории [1, c. 170].

Коммуникации могут быть вербальными (речевыми) и невербальными, внутренними и внешними, целенаправленными  и случайными.

Эффективность  маркетинговых  коммуникаций зависит от использования  основных принципов:

• целевая ориентация на конкретных потребителей товаров и услуг
• соответствие корпоративных возможностей и выбранных целевых коммуникаций
• развитие адаптационных возможностей в результате маркетинговых исследований состояния рынка
• учет психологических закономерностей как внутри трудового коллектива, так и при взаимодействии с внешними партнерами
• активное использование совокупных элементов мотивации труда, карьерного роста исполнителей, корпоративного духа ответственности, создание фирменного стиля и имиджа
• контроль норм поведения и культуры взаимодействия как внутри трудового коллектива, так и с внешними партнерами на всех этапах организации маркетинговых коммуникаций [1, c. 172]

В современном  обществе существует определенный набор  средств коммуникаций.

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Основные составляющие системы коммуникации-микс

 

Маркетинговые коммуникации являются одним из элементов  комплекса маркетинга. К основным коммуникациям-микс относятся (Рис. 2):

Рис. 2 Маркетинговые  коммуникации-микс

1. Реклама — любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров, услуг конкретного заказчика. Это наиболее эффективный коммуникационный элемент по распространению информации, имеющей целью продвижение товаров, услуг, идей.

 Формы выражения  рекламы — это ее коммуникативные  связи с рынком, а содержание  — коммерческая пропаганда потребительских  характеристик товаров, услуг [1, c. 173].

2. Интерактивный маркетинг - это направление работы с потребителями, подразумевающее использование инновационных подходов и инструментов. Интерактивный маркетинг базируется на современных технологиях, используя возможности Интернет-ресурсов, SMS-игр, SMS-чатов, конкурсов и других связанных с ними сервисов.

На практике организации системы продвижения большую популярность имеет почтовый маркетинг, или директ-мейл.

3. Директ-мейл — коммуникации стимулирования продаж с использованием средств почтовой связи в результате определения неудовлетворенного спроса клиентов, расширения сферы услуг, повышения качества исполнения.
4. Выставочный маркетинг – маркетинговая деятельность по организацмм пратковременного, периодически работающего мероприятия, в рамках которого значительное количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) дают представительную картину предложения товаров, услуг в целях информирования потребителей о своей фирме и увеличения объемов продаж.
5. Телемаркетинг — система корпоративных усилий по увеличению объема продаж, формированию общественного мнения и популярности компании с использованием средств телефонной связи.

Телефонное  общение может удачно дополнять  комплекс интегрированных маркетинговых  коммуникаций. Если сравнивать рекламу  и телефонные коммуникации, то все  их характеристики полностью противоположны, и умелое сочетание инструментов позволит использовать сильные стороны каждого. Телефонные опросы очень эффективны с одновременно проводящейся рекламной кампанией. С их помощью можно быстро выяснить осведомленность и отношение к марке рекламируемого товара, действенность и эффективность рекламы.

6. Паблик рилейшнз (PR) - разновидность маркетинга, заключающаяся в стимулировании спроса на товар определенной фирмы путем формирования благоприятного общественного мнения об организации и ее продукции в целом. PR в переводе с английского означает «общественные связи», «изучение и формирование общественного мнения». Возникновение и развитие PR было обусловлено законами, традициями и потребностями общества [1, c. 179].
7. Стимулирование сбыта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

К ним относятся  стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны,  демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение  товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача  премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и  стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии,  конкурсы, конференции продавцов). (Котлер 446 с.)

Комплексная система стимулирования системы реализации товаров, услуг носит название сейлз промоушн.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Характеристика мероприятия сейлз-промоушн

 

Сейлз промоушн — специальный вид деятельности, осуществляемый торговыми организациями  для удержания рыночной доли, корпоративного влияния, популяризации новинки. В основе системы используются элементы гарантии качества, покупательской выгоды за счет реализации набора стимулов, возвратных механизмов за некачественную продукцию [1, c. 174].

Решение задач  стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств.

1. Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны

Это основные средства, на которых строится деятельность по стимулированию потребителей. Распространение  образцов — это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Это самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара.

Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) — это предложение потребителю  определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара (например, две пачки по цене одной), или упаковка-комплект, когда продают набор из двух сопутствующих товаров (например, зубная щетка и паста). Своей способностью стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны [2, c. 447].

Премия —  это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки.

Бесплатная  почтовая премия — это товар, высылаемый потребителям, которые представили  доказательство покупки товара, например крышку от коробки.

Самоликвидирующаяся премия — это товар, продаваемый  по цене ниже обычной розничной потребителям, которые запрашивают его. Сегодня  производитель предлагает потребителям самые разнообразные премии с  нанесенным на них названием фирмы.

Зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при  совершении покупки и которую  они могут обменять на товар в  специальных обменных пунктах.

2. Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи

В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации.

3. Конкурсы, лотереи, игры

Конкурсы, лотереи  и игры предоставляют возможность  удачливым или особенно усердным потребителям, дилерам или коммивояжерам  что-то выиграть — скажем, завоевать  денежный приз, путевку на отдых или товар [1, c. 450].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Практическое задание

Вы – директор дилерской компании. Для увеличения объемов продаж продумайте использование телемаркетинга. Сколько исполнителей будет в отделе телефонных опросов? Какие задачи и функции выделите для интервьюеров.