Совершенствование ценовой политики на предприятии

Каждому из возможных решений  соответствует определенная стратегия,

 которых большое количество. Рассмотрим наиболее распространенные из них.

Стратегия премиального ценообразования  или "снятия сливок" предполагает установление цен на уровне более высоком, чем экономическая ценность товара и получение прибыли за счет высокой рентабельности продаж в узком сегменте рынка. Обязательным условием применения данной стратегии является низкая эластичность спроса по цене.

Модификацией данной стратегии  является стратегия ступенчатых  премий, означающая установление цен  с дискретно снижающейся величиной  премиальной надбавки к цене, что  позволяет обеспечивать продажи  в новых сегментах рынка, более  чувствительных к уровню цены.

Стратегия ценового прорыва предполагает установление цен на уровне более низком, чем экономическая ценность товара и получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и расширения присутствия на рынке. Целью данной стратегии является вытеснение конкурентов в результате установления низких цен. Обязательные условия применения данной стратегии, во-первых, высокая эластичность спроса по цене; во-вторых, низкая доля переменных затрат в цене товара.

Модификацией данной стратегии  является выделение товара "убыточного лидера продаж". "Убыточный лидер  продаж" – это товар, продаваемый  с минимальной прибылью или без  прибыли (по цене на уровне переменных затрат) с целью привлечения покупателей  к покупке других товаров.

Стратегия нейтрального ценообразования предполагает установление цен на уровне соответствующим экономической ценности товара. Нейтральное ценообразование рекомендуется предприятиям, действующим на рынке, где:

• предприятия-конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке, что не позволяет применить стратегию ценового прорыва;
• покупатели весьма чувствительны к уровню цены предприятия, что

не позволяет применять  премиальное ценообразование.⁴

Выбрав определенную стратегию  ценообразования, компания реализует  ее с помощью тактических приемов.

Тактика ценообразования – это система конкретных практических мер по управлению ценами на товары и услуги фирмы.

Все тактические приемы ценообразования  могут быть разделены на две группы, первая из которых предполагает реальное изменение цен для достижения поставленных целей, а вторая – воздействие  на психологию покупателя без существенного  изменения цен.

Первую группу можно разделить  на две подгруппы – скидки –  означающие снижение цены товара, и  надбавки – означающие увеличение цены товара.

Выделяют различные виды скидок. Существуют такие как: оптовые скидки, простая оптовая скидка (некумулятивная), кумулятивная скидка, ступенчатая скидка , комплексная скидка, серийная скидка, временные скидки,  сезонные скидки, скидки за внесезонную закупку, скидка за возврат ранее купленного товара данной фирмы, скидки за преданность (бонус), скидки для престижных покупателей, скидки за ускорение оплаты и платеж наличными (сконто).

К психологическим приемам тактики  ценообразования можно отнести:

1. Неокругленные цены – означает установление цен ниже круглых сумм. Покупатель склонен оценивать снижение цены более существенно, чем реально. Например, если экономическая ценность товара составила 200 руб., то цена продаж в 199 руб. будет восприниматься покупателями значительно более низкой, чем в 201.
2. Приятные глазу цифры –2, 3, 6, 8, 9, но не 1, 4, 7.
3. Порядковые эффекты – все цены, которые видит покупатель, влияют на его восприятие по-разному в зависимости от последовательности, в которой

эти цены представлены.

4. Восприятие процентных различий – восприятие ценовых изменений зависит от различий в процентном, а не в абсолютном выражении. Существуют пределы верхнего и нижнего уровня цены товара, при достижении которых изменения цен не воспринимаются покупателями.

В процессе управления ценовой политикой важно сделать правильный выбор между двумя альтернативными подходами к ценообразованию: затратным и ценностным (Рис. 1.4.1).

I. Затратный подход

 

II. Ценностный подход

 

Рис. 1.4.1 Альтернативные подходы к ценообразованию

Исходя из этих подходов, все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы:

1.Затратные методы - ориентация на издержки производства;

2.Рыночные методы  – на конъюнктуру рынка;

3.Параметрические  методы – на нормативы затрат, на технико-экономический параметр продукции.⁵

Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем  прибавления к издержкам производства некой определенной величины.

Суть метода, основанного  на определении полных издержек (метод  «издержки плюс») состоит в суммировании совокупных издержек и прибыли, которую  фирма рассчитывает получить.

Сущность метода прямых затрат (метод минимальных издержек, метод  стоимостного изготовления) состоит  в установлении цены путем добавления к переменным затратам определенной надбавки – прибыли.

Расчет цен на основе метода предельных издержек также базируется на

анализе себестоимости. При предельном ценообразовании надбавка делается только к предельно высокой себестоимости производства каждой последующей единицы уже освоенного товара или услуги.

На практике часто используется метод надбавки к цене. Если заранее  определить величину прибыли, которую  необходимо получить в целом от продажи  данного товара, можно легко и  без ущерба финансовой деятельности фирмы контролировать величину снижения цен. 

Вторая группа рыночных методов  – методы с ориентацией на конкурентов, которые устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение  силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке.

Существует ряд методов  установления цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. Такие методы носят название параметрических методов.

Таким образом, принимая решение  о выборе того или иного уровня цены, руководству фирмы целесообразно  опираться на несколько цен, рассчитанных для одного и того же товара. Это  позволит оценить возможности получения  прибыли с различных сторон.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Анализ хозяйственной и экономической деятельности предприятия ОАО «Сафоновский хлебокомбинат»

 

2.1. Общая характеристика ОАО «Сафоновский хлебокомбинат»

На сегодняшний день открытое акционерное общество «Сафоновский хлебокомбинат» прекрасно организованное и динамично развивающееся предприятие. Ассортимент предприятия превышает 100 наименований высококачественной продукции.

Почти полностью завоеван рынок города Сафоново. Продукция предприятия поставляется в 9 районов Смоленской области. На предприятии применяются передовые технологии в области хлебопечения, используется только высококачественное сырьё. Производственная лаборатория осуществляет строгий входной контроль поступающего сырья, а также контроль всей продукции. Постоянно ведется работа над расширением ассортимента.

ОАО «Сафоновский хлебокомбинат» является юридическим лицом с момента его государственной регистрации, также предприятие является коммерческой организацией, основной целью деятельности которой является извлечение прибыли. Предприятие имеет обособленное имущество на правах хозяйственного ведения, самостоятельный баланс, расчетный и иные счета, печать и штамп со своим полным фирменным наименованием и указанием на местонахождение.

Почтовый адрес ОАО  «Сафоновский хлебокомбинат»: Российская федерация, Смоленская область, г. Сафоново, ул.25 Октября, д.32.

ОАО «Сафоновский хлебокомбинат» самостоятельно приобретает от своего имени имущественные и не имущественные права и несет обязанности, выступает истцом и ответчиком в судебных органах. Предприятие в своей деятельности руководствуется Гражданским КодексомРоссийской Федерации, действующим законодательством Российской Федерации, регламентирующим деятельность коммерческих организаций, решениями и постановлениями областных и местных органов власти.

Площадь помещений, занимаемых хлебозаводом 1350 м².

Деятельность предприятия  осуществляется в сфере выработки  хлебобулочных и кондитерских изделий и торговли.

Основными целями деятельности ОАО «Сафоновский хлебокомбинат» являются:

• производство и реализация хлебобулочных и кондитерских изделий через торгующие организации сел и городов;
• обеспечение и повышение социальных гарантий членов трудового коллектива;
• получение прибыли и рост доходов.

Основной вид деятельности ОАО «Сафоновский хлебокомбинат»: производство и реализация хлебобулочных изделий через торгующие организации сел и города.

Штатная численность работников хлебозавода – 79 человек.

Поставщиками сырья являются: Смоленский Мукомольный завод №1, 2, 3; ООО Квадро; ЗАО Принт; Агрохолдинг.

Покупатели: ООО «Снег»; ОАО «Дорогобуж»; МТП «Город»; МТОП «Вектор»; МТП «Торнадо»; Сафоновский лицей №5, 9; ЦРБ; ЧП «Сокол»; ОАО «Новосел».

Предприятие, как юридическое  лицо самостоятельно осуществляет оперативный, бухгалтерский и статистический учет и отчетность в установленном  действующим законодательством  Российской Федерации порядке.

Предприятие самостоятельно устанавливает цены на свою продукцию и самостоятельно определяет оплату труда нанятым работникам.

Производственная структура  ОАО «Сафоновский хлебокомбинат» представлена на рисунке 2.1.1.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.1.1.  Производственная структура ОАО «Сафоновский хлебокомбинат»

К основному производству относятся две линии по выпечки  хлеба и кондитерских изделий. Бесперебойную работу основного производства обеспечивает вспомогательное производство, к которому относятся склад, котельная, гараж, лаборатория. На складе хранятся сырье и материалы. В лаборатории ежедневно проводятся анализы и экспертиза образцов сырья и готовой продукции. К обслуживающему производству относятся магазины и жилищное коммунальноехозяйство (два общежития для рабочих).

2.2.Организационная  структура ОАО «Сафоновский хлебокомбинат»

Организационная структура  ОАО «Сафоновский хлебокомбинат» является недостаточно совершенной. На данном предприятии отсутствует отдел маркетинга, который должен отслеживать поставщиков и выявлять дополнительные рынки сбыта.

Численность в отделах: Производственный цех – 25 человек, Газовая котельная – 8 человек, Лаборатория – 5 человек, Склад сырья и материалов – 6 человек, Склад готовой продукции – 8 человек, Охрана – 3 человека, Административно-управленческий персонал – 16 человек, Экономический отдел – 5 человек,  Прочие – 3 человек.

Организационная структура ОАО «Сафоновский хлебокомбинат» представлена на рисунке 2.2.1.

 

ДИРЕКТОР                                                                                             

                                                                                                        

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.2.1. Организационная структура управления ОАО «Сафоновский хлебокомбинат»

Директор предприятия осуществляет текущее руководство всей деятельностью предприятия.

Между администрацией предприятия  и трудовым коллективом заключен коллективный договор, который подписывается  со стороны администрации директором предприятия, а со стороны трудового  коллектива – председателем профсоюзного комитета.

Отдел кадров осуществляет работу по комплектованию предприятия  кадрами рабочих и служащих требуемых  профессий и специальностей.

Экспедиция занимается отгрузкой  готовой продукции. Эти подразделения  находятся в непосредственном подчинении у заместителя директора по общим вопросам.

Экономист осуществляет руководство  работой по экономическому планированию на предприятии по выявлению и  использованию резервов производства с целью достижения наибольшей экономической эффективности, участвует в разработке мероприятий по ускорению темпов роста производительности труда, эффективности использования материальных и трудовых ресурсов, повышение рентабельности производства и так далее.

В службу главного инженера входят главный энергетик, главный механик, лаборатория и  начальник котельной. Главный энергетик  обеспечивает бесперебойную работу, ремонт и модернизацию энергетического  оборудования, электрических и тепловых сетей, определяет потребность производства в топливно-энергетических ресурсах. Главный механик обеспечивает безаварийную и надежную работу всех видов оборудования. Начальник котельной осуществляет руководство котельной. Лаборатория  выполняет анализы, испытания и  другие виды работ при проведении исследований и разработок.