Современные виды стратегий и их использование в коммерческой деятельности

 

Овощные культуры весьма отзывчивы на органические и  минеральные удобрения, средства химической и биологической защиты растений. Под овощные культуры на поливе можно  вносить не менее 30 т. органических и 250 ц. действующего вещества средств химической защиты растений.(табл.14)

Таблица14

Закупки удобрений и средств защиты.

№	Наименование	Ед.изм.	2009	2010	2011
1	Удобрения	Млн. руб	0,9	1,2	1,4
2	Средства защиты растений	Млн. Руб.	0,5	0,7	0,8

 

Как видно  из представленных таблиц ООО «Волга»  с каждым годом усиливает свою закупочную стратегию, тем самым  повышая объемы производства и качество производимой продукции.

На данный момент ООО «Волга» работает со многими поставщиками, расположенными на всей территории РФ, их количество насчитывает около 40 организаций. Например, ООО «Арт-Дизайн» Москва, ООО «Дон-Агро» Таганрог, ООО «ЕвроХим» г.Невинномысск, ООО «Биогаз Эко» г. Нефтекумск и многие другие. Однако, наиболее крупным поставщиком, на долю которого приходится более 60% получаемых средств защиты растений является фирма ООО «РостовАгроХимия», расположенная в г. Ростов-на-Дону. С данной организацией фирма работает 4 года. Основным условием к данным поставщикам является поставка продукции во время, а также система скидок для постоянных клиентов. С большинством поставщиков у ООО «Волга» давно отработаны связи и налажены каналы поставки продукции, поэтому одной из положительных сторон в работе данной организации можно считать наличие надежных поставщиков.

 

 

 

5. Организация сбытовой стратегии  предприятия на рынке

 

Сбыт – это процесс  реализации произведенной продукции  с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей, только продав товар  и получив прибыль, в которой  он может начать свой кругооборот. Следует  отметить, что продажа завершает  процесс сбыта, когда товар переходит  в собственность покупателя.

В процессе сбыта продукции  происходит не только физическое перемещение  реального вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки  товаров, как в пути следования, так  и на промежуточных базах и  складах, в розничной торговой сети в ожидании их реализации. Этот процесс  является объективной необходимостью и обусловлен общественным и территориальным  разделением труда и разнообразными потребностями людей, проживающими в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, ели через удовлетворение нужд потребителя  будет обеспечена экономическая  выгода каждому его участнику. [9]

В настоящее  время в условиях рыночных отношений  особое место занимает маркетинг  как система управления производственно-сбытовой деятельностью организаций, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Таким образом, применение основных элементов маркетинга сельскохозяйственными  товаропроизводителями позволит повысить эффективность принятия управленческих решений и, следовательно, повысить эффективность производства в целом  для достижения высоких финансовых результатов от производственной деятельности, что и является целью существования  любой организации. В настоящее  время только тот, кто имеет возможность  получать, и умеет анализировать  информацию о состоянии рыночной среды способен эффективно заниматься производством и иными видами деятельности.

Правильно подстраиваться под платежеспособный спрос покупателей  помогает управление сбытом ориентированное  на рынок.

Под сбытовой стратегией организации в наиболее широком смысле следует понимать стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д. комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции  и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), по заключению договоров  продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовую  стратегию предприятия целесообразно  ориентировать на:

- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

- создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Уровень конкуренции среди производителей фруктовой и овощной продукции  на локальном (районном) рынке стабилен, так как основные производители  продукции определены и вероятность  появления новых конкурентов  на действующем рынке невелика. Конкурентами ООО Волга являются более 20 сельскохозяйственных производителей Ставропольского края. Основной проблемой на рынке (в государственном  масштабе) сельскохозяйственной продукции, при стабильном росте производства, является слабое участие государства  в процессе формирования устойчивого  спроса, и, следовательно, формирования стабильных, приемлемых цен, частичное  или полное отсутствие государственного регулирования. Слабой стороной конкурентов  являются недостатки, сложившиеся на современном этапе развития овощеводства, присущие в некоторой степени и ООО «Волга» к ним относится значительно высокий уровень неизвестности и конъюнктурных рисков, а также неконтролируемый рост цен на основное сырье и материалы (семена, удобрения, ГСМ).

Сбыт продукции на предприятии  ООО «Волга» соответственно зависит  от производства продукции, что хорошо отображено в таблице 15.

 

Таблица 15

Объем производства и сбыта продукции  ООО «Волга», ц

Наименование продукции	2009	2010	2011
Яблоки	29,4	39,6	50,5
Абрикосы	33,6	46,8	52,9
Груши	42	52,2	58,8
Вишня	30,1	33,5	36,9
Виноград	4,9	7,9	10,9
Помидоры	50	46,2	48
Капуста	26	24	25
Кабачки	12	11,2	13
Огурцы	46	42,6	50
Перец	34	31,5	32
Редиска	18	16,6	17,8
Свекла	14	12,9	14,2
Кукуруза	98	78	59
Горох	2	2	1

 

Из данных таблицы видно, что по сравнению с 2009 годом тенденция к увеличению, это говорит что сбытовая политика на предприятии ООО «Волга» развивается. В 2011 увеличился объем реализации продукции по сравнению с 2009 годом на 6,8 %.

Состояние рынков сбыта ООО «Волга» определяется общеэкономической ситуацией в России. Благодаря широкому ассортименту выпускаемой продукции, в число потребителей входит множество промышленных предприятий, а также предприятия агропромышленного комплекса. Потребителями продукции ООО «Волга» в основном являются три региона России: Ставропольский край, Краснодарский край и Ростовская область. Основные партнеры по сбыту продукции – это овощебазы, выполняющие посредническую роль, в числе которых: ООО «Овощебаза» г. Ставрополь, ООО «ФрешФрут» г. Кропоткин, ИП Карабаки г. Солнечнодольск, ООО «Свежий овощ» г. Волгодонск и другие.

Для охвата одних и тех же или разных рынков на ООО «Волга»  используются многоканальные маркетинговые системы для обслуживании разных заказчиков. Например, при сбыте предприятие пользуется услугами посредников в одном случае, а в другом - работает напрямую с конечными потребителями. Здесь используются прямые каналы сбыта.

 

6. Оценка эффективности действующих  коммерческих стратегий предприятия.

 

При развитии потребительского рынка, формирующегося на основе многообразия форм собственности, оптовой торговли средствами производства, эффективных горизонтальных связей, производственно-сбытовая деятельность предприятий и организаций в  агропромышленном комплексе, согласно маркетинговой концепции, должна полностью  ориентироваться на конкретных потребителей.

Агропромышленный  маркетинг как самостоятельное  направление современного маркетинга предполагает изучение, прогнозирование  и осуществление предпринимательской  деятельности хозяйствующих субъектов  рынка в области производства, переработки, хранения, транспортировки  и реализации сельскохозяйственной продукции с целью получения  высоких результатов рыночной деятельности.

Для того, чтобы  успешно выживать в долгосрочной перспективе ООО «Волга» должна уметь прогнозировать, какие трудности  могут возникнуть на ее пути в будущем, как и то, какие возможности  могут открыться для нее. Поэтому  в стратегическом анализе особый упор необходимо делать на то – какие  угрозы и возможности таит в себе внешняя среда.

Возможность - это тот фактор из внешней среды  и среды непосредственного окружения, который может повлиять положительно на предприятие (внутренние сильные  стороны тоже могут дать направление  поиска возможностей).

Угроза –  тот фактор одной из указанных  выше сред, который может повлиять на предприятие отрицательно в будущем (слабые внутренние стороны предприятия  могут указать на вероятные угрозы в будущем).

Следовательно, руководству ООО  «Волга» следует обратить внимание на усиление конкурентных позиций, а  также можно предложить рекомендации по развитию дилерской сети на внешнем рынке, т.е. расширять географию рынка сбыта.

Для увеличения объемов реализации продукции ООО  «Волга»  необходимо, прежде всего, увеличить объемы выпуска продукции. Для этого нужно повысить производительность труда:

- введение сдельно-премиальной системы оплаты труда для повышения заинтересованности рабочих в результатах своего труда;

- за счет роста прибыли в 2009 – 2011 гг. покупка более производительного современного оборудования, которое обеспечит также повышение качества продукции.

Увеличение  объемов производства продукции  возможно также за счет найма дополнительных рабочих и организации двусменной работы.

Привлечение покупателей за счет повышения качества продукции, которое будет достигаться  за счет:

- покупки более совершенного оборудования;

- применение более дорогих и более качественных материалов отечественных и зарубежных производителей.

Выбранные стратегии  развития предприятия вполне соответствуют  миссии и целям организации, которые  можно сформулировать следующим  образом:

Миссия ООО  «Волга» – в максимально возможной  мере соответствовать потребностям рынка путем совершенствования  продукции (товаров, услуг), расширения ее номенклатуры и поддержания необходимого уровня выпуска продукции.

Цели предприятия:

• завоевание позиции лидера (доля на рынке более 20 %) на местном рынке;
• непрерывное совершенствование качества производимой продукции;
• непрерывное повышение производительности труда и квалификации персонала;
• поддерживать на необходимом уровне все виды финансовых ресурсов предприятия;
• создавать благоприятные условия труда для развития творческого потенциала работников и заинтересованности в результатах труда.

Таким образом, из приведенного анализа видно, что  цена продукта не является определяющим успех (объем продаж) показателем. Для  достижения поставленных целей необходимо:

• обеспечить высокое качество производимых изделий;
• обеспечить информационную поддержку потребителей с объяснением повышенных эксплуатационных свойств предлагаемой продукции всеми видами рекламы, а так же консультированием клиентов по телефону, посредством сети Интернет и на местах продаж (приема заказов);
• использовать все доступные рекламные носители;
• повысить скорость исполнения заказа до 2 –3 дней (в случае необходимости использовать дополнительные рабочие бригады);
• создать широкую сеть представительств (пунктов приема заказов) с квалифицированным персоналом (для возможно большей скорости обработки заказа и оказания высококачественных консультационных услуг на местах продаж);
• использование «агрессивной» технологии продаж.

ООО «Волга» уже освоило рынки сбыта продукции, и сейчас его стратегия должна быть направлена на укрепление своих позиций в отрасли. Основным направлением развития предприятия на перспективу должно быть установление делового сотрудничества и работа с контрагентами путем разработки системы скидок, развития дилерской деятельности, стимулирования продаж, и таким образом, расширения каналов сбыта. Задачей является также поддержание репутации и формирование имиджа фирмы на рынке.