Стимулирование сбыта продукции предприятия

Нацеленный сбыт - направлен  на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого  успеха при использовании того или  иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы  определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество  факторов, основными из которых являются:

- особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.;

- возможности самого предприятия - его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства;

- характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке;

- уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта;

- характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей;

- сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так  и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу  подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и  по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и  других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого  элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Обоснованием эффективности  сбытовой политики является многовариантный  расчет издержек обращения и выбор  на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Существенное место в системе  стратегического управления занимает стратегия организации каналов  товародвижения, или сбытовая стратегия. Назначение ее - организация оптимальной  сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов  техобслуживания и выставочных  залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ  по отгрузке и погрузке, вопросы  логистики, системы снабжения, обеспечения  эффективности товародвижения и  т.д.

Менеджеры уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность  и результативность организации  и регулирования каналов товародвижения более эффективным, чем например, ценовая стратегия.

В процессе деятельности проблема сбыта  решается уже на стадии разработки стратегия фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов  и методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции  с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому  разработка сбытовой стратегии имеет  целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для обеспечения наибольшей эффективности  процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой стратегии  предшествует анализ оценки эффективности  существующей сбытовой системы, как  в целом, так и по отдельным  ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Причем весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта, организация сбытовой сети, эффективности рекламы и  других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого  элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление  фактических сбытовых расходов по каждому  каналу сбыта и виду расходов с  показателями плана, с тем, чтобы  обнаружить необоснованные расходы, устранить  потери, возникшие в процессе товародвижения и повысить рентабельность функционирующей  системы сбыта. Организация сбыта  в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что  осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации и спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой стратегии  кладется в основу программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению  в целом. Если на основе расчета окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют  обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения  в производство данного товара. Специалисты  могут только определить будущую  прибыльность изделия, но и внести свои предположения и модификации и о новых сферах использования соответствующих изделий.

Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный  расчет издержек обращения и выбор  на его основе оптимального вариантов  по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение  следующих вопросов применительно  к конкретно избранному товару или  группе товаров:

- выбор целевого рынка или его сегмента;

- выбор системы сбыта и определение  необходимых финансовых затрат;

- выбор каналов и методов сбыта;

- выбор времени выхода на рынок;

- определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;

- определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Сбытовая стратегия строится в  направлении одновременного развития существующего рынка и поисках  новых рынков для предприятия, а  также повышении конкурентоспособности  предприятия.

Реализация выбранных стратегий  позволят предприятию увеличить  объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет  увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Анализ системы стимулирования сбыта продукции

ОАО «Савушкин продукт»

 

Сегодня ОАО «Савушкин  продукт» — один из крупнейших в  Беларуси производителей молочной и  соковой продукции.

«Савушкин продукт» знают  не только в Беларуси, но и за рубежом. Продукция компании уже хорошо известна российскому покупателю, а также  экспортируется в Казахстан, Армению, Азербайджан, Украину, Молдову и  другие зарубежные страны.

ОАО «Савушкин продукт» в  январе текущего года увеличило экспортные поставки по сравнению с аналогичным  периодом прошлого года в 1,5 раза.

Стабильно удерживать высокие  темпы роста экспорта в сложившихся условиях

финансового кризиса нелегко, отметила замдиректора. Тем более что некоторые потребители, пользуясь такой ситуацией, выдвигают и встречные условия по отсрочке платежей. Несмотря на эти трудности, предприятие сохранило свои рынки сбыта, усилило маркетинговую службу, стремится и дальше развивать товаропроводящую сеть.

ОАО «Савушкин  продукт» будет поставлять свою продукцию  в страны Евросоюза. Недавно компания получила экспортную лицензию от Постоянного  комитета ЕС по пищевой цепи и здоровью животных. Что стало очередным  подтверждением высочайшего качества и натуральности производимой продукции. Начало действия лицензии - 01 июля 2012 года.

Решение Комитета относительно поставок сырого молока и молочных продуктов из Беларуси в ЕС было принято 18 июня текущего года. Принятию этого решения предшествовал  ряд строгих проверок европейскими экспертами не только самой компании «Савушкин продукт», но и ее сырьевой зоны. Они аттестовывали компанию на соответствие нормам ЕС по безопасности пищевых продуктов.

До 1 июля 2012 года компания осуществляла регулярные поставки цельномолочной продукции, сыров, соков и соковой продукции  в 75 регионов России, Украину, Молдову, Армению, Азербайджан, Узбекистан, Туркменистан, Казахстан, Объединённые Арабские Эмираты, Иорданию. В такие страны Евросоюза, как Германия, Чехия и Латвия, ОАО «Савушкин продукт» также осуществляет поставки берёзового сока. Помимо этого компания поставляла ряду стран дальнего зарубежья ряд наименований сухой молочной продукции. Удельный вес экспорта в общем объеме производства по итогам 6 месяцев 2012 года составляет около 50%.

Среди сотен  других отечественных производителей компания «Савушкин продукт» из года в год участвует в конкурсе «Лучшие товары Республики Беларусь»  и побеждает в нем. Секрет этой победы очевиден: стабильно высокий  уровень качества продукции, самые  современные виды упаковки, постоянное расширение и усовершенствование ассортимента продукции. 

18 января  были подведены итоги Десятого  конкурса «Лучшие товары Республики  Беларусь», который был объявлен  и проведен Госстандартом совместно  с областными исполнительными  комитетами и Мингорисполкомом. Лучшими в Беларуси по итогам 2011 года названо 390 товаров. Это продукция производственно-технического назначения, промышленные товары для населения и изделия народных промыслов, услуги населению и, конечно же, продовольственные товары. Последняя номинация традиционно оказалась наиболее представительной – победителями в ней признано 222 наименования продукции 99 отечественных предприятий. Среди них и «Савушкин продукт». 

В 2011 году конкурс имел свою специфику – особое внимание было уделено продуктам для здорового питания. В общем-то, эти продукты на сегодняшний день вызывают наибольший интерес у потребителя. В этом ракурсе Лучшими товарами в линейке продукции ОАО «Савушкин продукт» названы йогурт с бифидобактериями «Савушкин продукт» с наполнителем чернослив – злаки, сыр твердый «Брест-Литовский» классический, а также молоко ультрапастеризованное «Брест-Литовское».

Компания «Савушкин продукт», являясь крупнейшим производителем натуральной молочной и соковой  продукции в Беларуси, на протяжении всей своей деятельности придерживается принципов социальной ответственности  ведения бизнеса. Принимая само понятие социальная ответственность бизнеса как ряд ответственностей: перед потребителями, партнерами, сотрудниками, коллегами и обществом в целом.

Вся наша деятельность направлена на созидание и утверждение общечеловеческих ценностей: забота, уважение, трудолюбие, честность и открытость, добро  и любовь

И это получает свое отражение  в реализации миссии нашей компании: «Дарить людям радость и здоровье».

Текущий год был не простым  для нашей компании, как и в  целом для мировой экономики: год выхода из кризиса и восстановления потребительского спроса. Но мы выстояли, накопили бесценный опыт, извлекли уроки из наших ошибок и окрепли.

Являясь членом международной  инициативы ООН «Глобальный договор», наша компания в своей деятельности всегда руководствуется десятью  принципами глобального договора в  области соблюдения прав человека, трудовых отношений, охраны окружающей среды, противодействия коррупции. И этот годовой отчет отражает наше движение вперед в данном направлении.

Компания «Савушкин продукт» растет и развивается быстрыми темпами, ярким подтверждением этому является увеличение числа торговых представительств и производственных площадок, и, как  следствие, большой прирост сотрудников. Так в 2001 году, существуя на рынке 25 лет, компания «Савушкин продукт» насчитывала 672 человека, а за следующие 11 лет количество занятых в организации увеличилось почти в пять раз и достигло 3000 человек.

В рамках Международного форума пищевой индустрии «Продэкспо 2012» в г. Москва состоялась презентация нового логотипа компании «Савушкин продукт».

Время не стоит на месте: стремительно развиваются  технологии, предпочтения и вкусы  покупателей. Вместе с ними развивается  и «Савушкин продукт» - компания наращивает производственные мощности, накапливает высокопрофессиональные кадры, постоянно обновляет ассортимент  производимой продукции (в т.ч. разрабатывает и внедряет в производство инновационные продукты), сохраняя неизменным 100% натуральность и высочайшее качество своей продукции.

И совершенно логично, что в результате этих перемен  и стремительного роста, компания «Савушкин  продукт» провела рестайлинг главного атрибута бренда - логотипа, что лишь подтверждает постоянное развитие компании и ее выход на качественно новый уровень.

XIX Международная  выставка продуктов питания, напитков  и сырья для их производства  «Продэкспо-2012» , проходившая с  13 по 17 февраля в Москве заслуженно  считается самым авторитетным  ежегодным событием в сфере  продовольствия и напитков. Вот  уже в течение 18 лет именно  она определяет вектор развития  пищевой индустрии в международных  масштабах. Переговоры, встречи,  пресс-конференции в рамках выставки  – замечательная возможность  для ее участников встретиться  с уже существующими партнерами  и найти новых, поделиться итогами  своей работы, новостями, определить  вектор своего дальнейшего развития.