Стимулирование сбыта продукции предприятия

На рассматриваемом предприятии  используются три направления стимулирования сбыта:

- стимулирование покупателей - сюда    относятся распространение образцов    товара и купонов, проведение конкурсов и демонстраций, предоставление скидок;

- стимулирование сферы торговли - это зачеты за закупку, предоставление    товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру;

- стимулирование собственного  торгового персонала фирмы - это  могут быть премии, конкурсы, конференции  продавцов.

Стимулирование сбыта  на ОАО «Савушкин продукт» предполагает краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту  продукции.

В табл. 2 представлена   рекомендуемая  ОАО «Савушкин  продукт» система рекламного обращения  в зависимости от принадлежности к целевой аудитории.

Таблица - 2 Рекомендуемая для ОАО «Савушкин продукт» система рекламного обращения к потребителям в зависимости от их принадлежности к целевой аудитории

Целевая аудитория	Рекламное обращение
	идея	стиль и форма
«Дети»	Молоко - это жизнь	использование символического персонажа (сказочных героев) для детей, данных научных разработок о пользе продукции для их родителей
«Экспериментаторы»	Новый вкус -новая форма	создание легкого  позитивного настроя.
«Прагматики»	Здоровый образ  жизни	использование свидетельств пользы продукта (минимум калорий - максимум удовольствия от вкуса)
«Консерваторы»	вкус знакомый	использование образов, вызывающих ностальгию. Сюжет с продолжением.

 

 

Помимо рекламных  мероприятий ОАО «Савушкин продукт» необходимо улучшение имиджа путем  участия в различного рода выставках, конкурсах, что позволит достичь  ряд целей: реклама продукции  молочного завода; оказание сельхозпредприятиям  -участникам вертикальной интеграции выставочно-информационных услуг; информирование потенциальных потребителей о новых видах молочной продукции, возможности их приобретения:

1. Организация рекламы продукции предприятия: рекламирование продукции завода на различных носителях (упаковке молочных продуктов, буклетах, в СМИ и др.); с целью обеспечения политики импорт замещения проведение рекламы преимуществ продукции завода по сравнению с аналогичными импортными продуктами в магазинах, на рынках и т.д.;

представление в рекламе  положительных качеств продукции ОАО «Савушкин продукт»: отечественный производитель, экологически чистое сырье и др.

2. Участие в ярмарках, выставках: организация специализированной ярмарочной распродажи продукции завода (два - три раза в год), участие в ярмарках - продажах, организуемых в городе, участие в международных выставках продукции

молочнопродуктового подкомплекса; представление продукции завода на выставках и смотрах и конкурсах;

3. Создание в рамках службы маркетинга функционального информационного блока «Внешняя среда предприятия»:

формирование банка данных о поставщиках молока, конкурентах, оптовых покупателях и т.д.

4. Исследование и анализ рынков сбыта молочной продукции ОАО «Савушкин продукт»: сбор информации об объемах продаж,

предложениях по улучшению качества или упаковки продукции и т.д.; с целью сегментирования рынка проведение регулярных

соцопросов населения  о частоте и мотивах покупок  продукции завода; анализ потребительских  предпочтений молочной

продукции населения.

5. Разработка маркетинговой стратегии ОАО «Савушкин продукт»: формирование стратегических позиций завода на рынках: удержание завоеванных рынков, продвижение на новые рынки, уход с неперспективных рынков молочной продукции; организация фирменной торговли, широкая реклама в фирменных магазинах.

                                                                            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Таким образом, существенное место в системе маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения, или сбытовая политика. Ее назначение - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых  и розничных магазинов, складов  промежуточного хранения и т. д., определение  маршрутов товародвижения, организация  системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке, вопросы логистики  и пр.

ОАО «Савушкин продукт» в  январе текущего года увеличило экспортные поставки по сравнению с аналогичным  периодом прошлого года в 1,5 раза.

Стабильно удерживать высокие  темпы роста экспорта в сложившихся  условиях финансового кризиса нелегко, отметила замдиректора. Тем более  что некоторые потребители, пользуясь  такой ситуацией, выдвигают и  встречные условия по отсрочке платежей. Несмотря на эти трудности, предприятие  сохранило свои рынки сбыта, усилило  маркетинговую службу, стремится  и дальше развивать товаропроводящую сеть.

Поставив перед собой  задачу: соответствовать ведущим  мировым компаниям по принципам  ведения бизнеса и техническому оснащению производства, мы планомерно инвестируем в техническое переоснащение  производства. Так, за истекший период текущей пятилетки внутренние инвестиции составили 202 миллиарда 818 миллионов  белорусских рублей. Причем, в 2009, кризисном году, объем инвестиций составил 62 млрд. 379 млн. белорусских рублей. Из них более 30 млрд. белорусских рублей было направлено на реконструкцию Пинского производственного филиала, где мы создали одну из лучших в республике площадок по производству твердых сыров.

Не стал исключением и 2010 год. По итогам 10 месяцев 2010 года объем  инвестиций в основной капитал составил более 37 млрд. белорусских рублей. В  ноябре 2010 года началась реконструкция  и переоснащение Сталинского  филиала, и в марте он уже начнет свою работу. Плановый объем инвестиций по филиалу составит 7 миллионов  Евро.

18 января были подведены  итоги Десятого конкурса «Лучшие  товары Республики Беларусь»,  который был объявлен и проведен  Госстандартом совместно с областными  исполнительными комитетами и  Мингорисполкомом. Лучшими в Беларуси по итогам 2011 года названо 390 товаров. Это продукция производственно-технического назначения, промышленные товары для населения и изделия народных промыслов, услуги населению и, конечно же, продовольственные товары. Последняя номинация традиционно оказалась наиболее представительной – победителями в ней признано 222 наименования продукции 99 отечественных предприятий. Среди них и «Савушкин продукт».

До 1 июля 2012 года компания осуществляла регулярные поставки цельномолочной продукции, сыров, соков и соковой продукции  в 75 регионов России, Украину, Молдову, Армению, Азербайджан, Узбекистан, Туркменистан, Казахстан, Объединённые Арабские Эмираты, Иорданию. В такие страны Евросоюза, как Германия, Чехия и Латвия, ОАО «Савушкин продукт» также осуществляет поставки берёзового сока. Помимо этого компания поставляла ряду стран дальнего зарубежья ряд наименований сухой молочной продукции. Удельный вес экспорта в общем объеме производства по итогам 6 месяцев 2012 года составляет около 50%.

ОАО «Савушкин  продукт» будет поставлять свою продукцию  в страны Евросоюза. Недавно компания получила экспортную лицензию от Постоянного  комитета ЕС по пищевой цепи и здоровью животных. Что стало очередным  подтверждением высочайшего качества и натуральности производимой продукции. Начало действия лицензии - 01 июля 2012 года.

Решение Комитета относительно поставок сырого молока и молочных продуктов из Беларуси в ЕС было принято 18 июня текущего года. Принятию этого решения предшествовал  ряд строгих проверок европейскими экспертами не только самой компании «Савушкин продукт», но и ее сырьевой зоны. Они аттестовывали компанию на соответствие нормам ЕС по безопасности пищевых продуктов.

Принимая во внимание ограниченную емкость белорусского рынка и  высокую плотность присутствия  местных производителей (в Беларуси действует 55 молочных предприятий), мы уделяем особое значение наращиванию  экспортного потенциала. При этом акцентируем свою работу на развитии экспорта не сухого молока, которое  по своей ценности мы приравниваем к нефти-сырцу, а готовых к употреблению цельномолочных продуктов: питьевого  молока, сметаны, творогов и творожных  десертов, йогуртов, а также твердых  сыров. В этой связи мы разработали  долгосрочную программу по производству твердых сыров, реализацией которой  планомерно занимаемся в настоящее  время. Следует отметить, что удельный вес ЦМП в общем объеме экспортных поставок составляет более 50%, а сыров - около 40%. Сегодня наши специалисты  работают над разработкой эксклюзивных брэндовых сыров, которые смогут достойно конкурировать с лучшими европейскими сортами. Один из таких сыров уже выведен на рынок и прекрасно себя зарекомендовал как в Беларуси, так и на рынках России и Казахстана, - это наша гордость: сыр «Брест-Литовск», разработанный нашими специалистами. В следующем году работа в этом направлении будет продолжена.

Необходимость расширения рынков сбыта продукции, обеспечения конкурентоспособности  отечественных товаров на мировых  рынках, повышение экспортных возможностей заставили компанию «Савушкин продукт» обратить внимание на внедрение требований международных стандартов ИСО серии 9000. Традиции качества на предприятии  были заложены еще при внедрении  Комплексной системы управления качеством (КС УКП) в 1988 году. Однако эта  система, ориентированная на потребности  производства, повышение качества продукции  и качества труда, не охватывала такие  сферы деятельности, как маркетинговые  исследования, разработку новых видов  продукции, планирование качества.

Поэтому перед инженерно-техническим  персоналом в 2000 году была поставлена задача приведения действующей на предприятии  системы в соответствии с требованиями ИСО серии 9000. Благодаря усердной работе коллектива ОАО «Савушкин продукт» первым среди предприятий молочной отрасли Беларуси получило сертификат на соответствие системы менеджмента качества не стала конечной целью работы компании. Персонал предприятия хорошо усвоил, что без постоянного совершенствования и улучшения системы менеджмента качества не может быть обеспечена удовлетворенность потребителя. Поэтому переход в 2003 году на новую версию СТБ ИСО 9001-2001 прошел плавно и безболезненно, и организация успешно прошла сертификацию системы менеджмента качества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных источников

 

1. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 115 с.

2. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. - М.: финстатинформ, 2009. - 104 с.

3. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. - 2004. - №8 - с. 39-41.

4. Багиев Г.П., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2002. - 417 с.

5. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / авт.предисловия Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2009. - 189 с.

6. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. -№6. - с. 17-25.

7. Бурцев В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. - М.: «Эк-замен», 2005. - 224 с.

8. Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. - М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2000. - 80 с.

9. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2001. - 456 с.

 

10. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения.- М.: Экономика, 2008. - 218 с.

11. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 2003. - 378 с.

12. Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 323 с.

13. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 2-е изд., перераб. и доп. - Мн.: ИП «Экоперспектива», 2006. - 690 с.

14. Стражева Н.С., Стражев А.В. Бухгалтерский учёт: Методическое пособие. 7-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Изд. В.М. Скакун; 2000. - 995 с.

15. Экономика предприятия: Практикум. Под общ. ред. П.Н. Нехорошевой, Л.А. Побан. Мн.: БГЭУ, 2008. - 731 с