Стратегии и тактики переговорного процесса

Содержание

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Ежедневно любой человек участвует в переговорах в различных социальных сферах. Как отмечают ведущие американские специалисты в области переговоров Р.Люики и А.Хиам, умение эффективно проводить переговоры - залог успеха в бизнесе1. Грамотное ведение переговоров включает много составляющих. Прежде всего, это умение правильно проанализировать ситуацию и проблему/конфликт, социокультурные условия; серьезно подготовиться, провести переговоры и достичь взаимовыгодного соглашения Важно также выбрать определенную стратегию ведения переговоров, определить стратегии других сторон, а также суметь скорректировать и адаптировать свою стратегию с учетом применяемых стратегий других участников Стратегию ведения переговоров можно определить как предварительно выбранный подход к достижению определенной задачи или цели для заключения соглашения или контракта в ходе переговоров с другой стороной или сторонами2.

Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос - рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия.

Целью данной работы является исследование такого структурного компонента системы переговорного процесса, как стратегии ведения переговоров, их сущность и значение.

 

 

 

 

1. Стратегии и тактики переговорного процесса
1. Стили ведения переговоров

 

Наряду с особенностями восприятия сторонами друг друга на успешность переговоров существенное влияние оказывают избранные стиль, стратегия и тактика их проведения.  Можно выделить два основных стиля осуществления переговорного процесса: конфронтации и сотрудничества. Стиль конфронтации – стиль ведения переговоров, предусматривающий усилия по навязыванию предпочитаемого решения другой стороне. По своей направленности ориентирован на то, чтобы, действуя активно и самостоятельно, добиваться осуществления собственных интересов без учета интересов других сторон, непосредственно участвующих в конфликте. Применяющий подобный стиль поведения стремится навязать другим свое решение проблемы, полагается только на свою силу, не приемлет совместных действий. Этот стиль считается одним из самых неэффективных. Однако, применяется в ситуациях, когда переговоры не обеспечивают решения проблемы.

Среди неэффективных стилей ведения переговоров часто выделяют следующие: избегающий, уступающий, отрицающий и наступающий типы (рис 1).

В отличие от них стиль сотрудничества наоборот нацелен на максимальную реализацию участниками конфликта собственных интересов. В отличие от конфронтации сотрудничество предполагает не индивидуальный, а совместный поиск такого решения, который отвечает устремлениям всех конфликтующих сторон. При этой стратегии участники признают право друг друга на собственное мнение и готовы его понять, что дает им возможность проанализировать причины разногласий и найти приемлемый для всех выход. Следовательно, при выборе между силой и партнерством в переговорном процессе предпочтение должно быть отдано последнему. Об этом свидетельствует и анализ основных стратегий, используемых участниками переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров определяются основным принципом, из которого исходят их участники: рассматривают они переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы совместными усилиями. Соответственно этому выделяются две основных стратегии - позиционный торг и совместный процесс разрешения проблемы.

Рис. 1. Неэффективные стили поведения на переговорах

В первом случае участники видят в переговорах одну из возможностей добиться победы при реализации собственных целей и интересов в максимально полном объеме. Они стремятся «выторговать» (отсюда название - «торг») наиболее выгодный для себя итоговый документ, мало заботясь о целях и интересах другой стороны, а также о том, насколько партнер будет удовлетворен итогами переговоров, и вообще о том, насколько проблема будет решена. В принципе же торг является продолжением идеи конфронтации и в значительной степени продолжением односторонних действий, только за столом переговоров и с учетом того, что на окончательное решение необходимо получить согласие партнера. В противном случае переговоры будут провалены.

2. Основные стратегии переговорного процесса

 

Противоположный подход предполагает ориентацию не только на то, чтобы вынудить или заставить партнера принять совместное решение, как в предыдущем случае, но и на совместный анализ проблемы и совместный поиск вариантов решения. Он подразумевает кооперативность, партнерские отношения, поэтому данный тип поведения на переговорах часто называют партнерским или кооперативным подходом к переговорам, а также совместным с партнером анализом проблемы или совместным поиском решения. Такой способ решения проблемы на переговорах еще называют стратегией «выигрыш - выигрыш» (рис. 2.).

Рис. 2. Стратегия «выигрыш - выигрыш»

Эта стратегия реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Противоположная стратегия - «выигрыш - проигрыш» - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений (рис. 3).

Рис. 3 Стратегия «выигрыш - проигрыш»

 

Стратегия «проигрыш - выигрыш» приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей (рис. 4).

Рис. 4. Стратегия «проигрыш - выигрыш»

Стратегия «проигрыш - проигрыш» возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве (рис. 5).

Рис. 5. Стратегия «проигрыш - проигрыш»

Примером применения тактики пакетирования может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта. С. Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины.

Тактические приемы – конкретные способы достижения стратегии. Среди наиболее востребованных тактических приемов можно назвать следующие. Тактика «пакета» (пакетирования, увязки) – несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные.

Тактика «завышения первоначальных требований». Ее смысл заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить.

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции». Сущность данного тактического приема в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который в реальности является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которой требуют уступку по другому более важному вопросу.

Тактика «салями». Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема – предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок – очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики – подтолкнуть партнера пойти на уступки первым.

Тактика растущих требований была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 году по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов. После того как англичане согласились выполнить данное условие и предложили подписать договор, премьер-министр Мальты выдвинул новое требование – обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в течение всего срока действия договора.

Тактика «растущих требований» - это повышение требований с каждой последующей уступкой. Тактика «двойного толкования». В соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность как бы не нарушается, однако в действительности она выгодна лишь одной стороне. Разумеется, это не исчерпывающий перечень тактических приемов. Мы рассмотрели те из них, которые очень часто эффективно комбинируются в переговорном процессе.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Особенности влияния национальной культуры на стратегию ведения переговоров, как ключевой аспект стратегического планирования переговорного процесса

 

Споры о том, существует ли такое понятие как национальный стиль ведения переговоров, идут уже давно. Авторитетный отечественный исследователь переговорного процесса М.М. Лебедева утверждает, что «непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов»3. Однако феномен «национального стиля» является все еще весьма неясным для международных исследователей в области переговоров, и дать хоть сколько-нибудь четкое определение, пожалуй, невозможно. Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени и с тем, что порой оказывается сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на переговорах, государственным стилем, этническими и личностными особенностями, спецификой политической культуры представителей разных государств и т.д. Необходимо отметить, что среди исследователей не существует неких общепринятых методов изучения национальных стилей, несмотря на то, что данная тема представляется весьма интересной для многих ученых и практиков во всем мире.

Еще одна особенность, относящаяся к исследованию проблемы переговорных стилей, заключается в том, что большинство работ в этой области написаны американскими авторами, что, несомненно, накладывает свой отпечаток на описание и анализ как своего собственного, так и других стилей. По мнению Дж. Салакьюза, профессора Флетчеровской школы права и дипломатии при Университете Тафта, изучение переговорных стилей в различных культурах можно разделить на две основные группы: первая включает в себя труды, призванные описывать и анализировать переговорные стили отдельных культур; вторая же стремится определить основные элементы переговорных стилей и выяснить, каким образом они находят отражение в различных культурах.

В своем исследовании, посвященном десяти наиболее важным аспектам влияния культуры на стиль переговоров, Салакьюз утверждает, что «огромное разнообразие мировых культур делает невозможным для любого участника переговоров, неважно, насколько искусного и опытного, полностью понять все культуры, с которыми он может столкнуться»4. Именно поэтому, автор, основываясь на результате проведенного им опроса 310 представителей восьми профессиональных групп из двенадцати различных государств и регионов мира, сделал попытку выявить десять главных факторов, вытекающих из культурной принадлежности респондентов:

- цели переговоров (заключение  договора или установление отношений  с партнером);

- отношение к переговорному  процессу (обоюдная выгода или  одностороннее преимущество);

- личный стиль (формальный  или неформальный);

- стиль общения (прямой  или непрямой);

- чувствительность ко  времени (высокая или низкая);

- уровень эмоциональности (высокий/низкий);

- характер соглашений (конкретные  или общие);

- процесс построения соглашения (снизу вверх или сверху вниз);

- способ принятия решений  в переговорной группе (один лидер  или выработанное общими усилиями  мнение);

- степень принятия риска (высокая или низкая).

Особенности западной культуры, оказывающие непосредственное влияние на поведение дипломатов на международных переговорах, также изучались Рэймондом Коэном. Он утверждает, что различия, вытекающие из принадлежности авторов к разным культурам, оказывают существенное действие на дипломатические переговоры. Неспособность понять и ценить эти различия могут привести к серьезным последствиям. В своем исследовании Коэн анализирует роль, которую играют культурные различия в формировании содержания, процесса и стиля переговоров. Дипломатические переговоры заключаются в процессе общения между странами, стремящихся к нахождению обоюдно приемлемого решения по какому-либо вопросу, затрагивающего интересы обоих сторон. Этот процесс, по мнению Коэна, может быть находиться под огромным влиянием различных культурных представлений, норм, значений, допущений, идеалов и восприятий. Автор отрицает мнение о том, что существует единая международная дипломатическая культура, в связи с чем собственная  культурная среда каждого дипломата является во многом несущественной. Теоретические исследования показывают, что культура играет большую роль в формировании характера индивида, и это основополагающее воздействие не может быть нивелировано путем простого общения с другими культурами.

Коэн рассматривает несколько основных, самых общих различий между культурами. Например, американская культура является культурой с преобладающим духом индивидуализма, в отличие от большинства культур Востока, в которых, по мнению Коэна, явно преобладает взаимозависимость и коллективизм. Индивидуалистические культуры не придают особенного значения обстановке, в которой происходит общение, или личным отношениям. Общение носит прямой и открытый характер, не склонно к риторике, намекам или сложному этикету.