Стратегии и тактики переговорного процесса

Другим важным контрастом между культурами является «полихронная» и «монохронная» концепции времени. Монохронной культуре, такой, как, например, американская, свойственно четкое регламентирование времени. Большое значение придается расписанию и распорядку, установленному плану работы. Торопливость считается ценным качеством. Такие культуры ориентированны на будущее. Прошлое важно только постольку, поскольку оно влияет на настоящие и будущие планы. В целом, такие культуры – индивидуалистические, монохронные – Коэн называет культурами с низким уровнем контекста.

Продолжая анализ низко-контекстной переговорной культуры, нужно отметить, что здесь существует своя специфика в разделении переговорного процесса на фазы. Для упрощения задачи Коэн определяет их как подготовительную фазу, начальную, среднюю (промежуточную) и конечную фазы переговоров. На подготовительной стадии участники переговоров смотрят на проблемы, вынесенные на обсуждение, отделяя их от личных отношений, и предпочитают действовать относительно анонимными путями. Также им свойственно фокусироваться на рассматриваемом вопросе, а не на построении особенных отношений с противоположной стороной.

Начальная фаза переговоров может быть осложнена различиями между эгалитарными и иерархическими культурами. То есть, низко-контекстный переговорщик будет стремиться открыть переговоры, сначала изложив свою позицию и предполагая, что другая сторона также ответит формулировкой своей позиции. Такое декларирование своей стартовой позиции рассматривается как рискованный и конфронтационный шаг. Открытие позиций обнаруживают интересы стороны. Когда за таким изложением позиции не следует ответного высказывания, преимущество оказывается на стороне промолчавшей стороны. Различные культуры также по-разному относятся к достижению соглашений: детальных или на общих принципах. Так, участник переговоров – представитель культуры с низким уровнем контекста, скорее всего, будет основываться на фактах и индуктивном методе убеждения, то есть рассматривать имеющиеся у него в наличии факты и подгонять под них вывод.

Среднюю фазу низко-контекстные культуры рассматривают в качестве периода торга, процесса уступок и компромиссов. На данном этапе стороны должны постепенно сойтись на какой-то общей позиции. Монохронные культуры обычно торопятся достичь соглашения. Эта особенность часто ставит их в невыгодное положение, так как, стремясь максимально сократить время торга, они вынуждены идти на большие уступки ради скорейшего достижения цели.

Разные культурные подходы к понятиям власти и полномочий могут также затруднять среднюю фазу. Индивидуалистические культуры стремятся к распределению власти и поощряют вопросы к властям и даже могут бросать вызов власти. Система сдержек и противовесов – типичная черта индивидуалистической культуры. Кроме этого, низко-контекстные культуры отдают предпочтение прямому стилю общения, тогда как «поразительная черта коллективистских, высоко-контекстных ораторов…это их неприязнь к негативному; прямого возражения они неизменно избегают».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Анализ КНР как партнера при проведении переговоров

 

Понятие «лица» (авторитета) в китайской культуре считается очень важным. В соответствии с конфуцианским воспитанием, китайцу, «потерявшему лицо», придется возвращать его в течение сорока лет, причем в той же самой общине или на рабочем месте. Кроме того, у китайца не одно «лицо», при общении с разными людьми он имеет разные «лица». Так, например, по отношению к своей стране китайцу следует проявлять преданность и патриотизм, в своей общине – солидарность, в рабочей ячейке – прилежание и самопожертвование, с иностранцами – правильное поведение, гостеприимство и сдержанность. Любые сложные ситуации в ходе деловых контактов с китайцами следует разрешать очень деликатно, без раздражения. Следует всегда отказываться от косвенных просьб и предложений, чтобы избежать возможных затруднений в будущем. Ни в коем случае не следует повышать голос и делать замечаний китайцу в присутствии его коллег, это будет воспринято ими как «потеря лица» с обеих сторон и может привести к срыву переговорного процесса.

В то же время «сохранить кому-либо лицо» или «сделать кому-либо лицо» в Китае возможно элементарным уважением, а также престижными подарками.

Как правило, во время переговоров китайцы очень внимательны к двум аспектам: сбору информации о предмете обсуждения и о партнере по переговорам, а также к формированию между партнерами хороших личных отношений, что имеет для них весьма большое значение и обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями. Китайцы ведут переговоры медленно и монотонно. Обычно переговорный процесс начинается с обсуждения основных вопросов, представляющих взаимный интерес сторон. Китайцы отдают предпочтение достижению взаимного доверия между партнерами и развитию долгосрочного сотрудничества. Китайцы четко разграничивают фазы переговоров, переходя от первоначального уточнения позиций к обсуждению разногласий и заключительной их фазе. При этом на начальном этапе они уделяют внимание внешнему виду партнеров, манере поведения и отношениям внутри иностранной делегации. На этом этапе китайские партнеры будут пытаться определить статус каждого члена партнерской делегации. В дальнейшем они будут в большей степени ориентироваться на тех членов делегации, которые обладают более высоким статусом (не только официальным, но и неофициальным). Кроме того, китайцы пытаются определить тех представителей партнерской делегации, которые выражают симпатии китайской стороне. Через них впоследствии китайцы будут пытаться оказывать воздействие на позицию противоположной стороны5.

При всем своем скептическом отношении к иностранцам, китайцы с учтивостью будут выслушивать их предложения и согласятся с ними, если эти предложения будут разумны. Они постараются не выражать своего несогласия с партнером, чтобы не огорчать его. Не следует ожидать от китайской стороны, что она первой «откроет карты», то есть первой выскажет свою точку зрения, первой сделает предложения по обсуждаемым вопросам. Китайцы вообще любят проводить переговоры на своей территории, что уже само по себе дает им преимущества. Кроме того, они могут сослаться на то, что по китайской традиции, «гость говорит первым». В ходе не следует слишком упорно отстаивать свою позицию, но и на уступки идите не сразу.

Т.е. проблемы стратегии переговоров с китайскими партнерами существуют в силу разной ментальности Запада и Востока и особенностей китайской культуры. Далее мы попытаемся рассмотреть основные аспекты стратегии переговоров с «китайскими товарищами».

 

 

 

2. Стратегия переговоров на примере КНР
1. Особенности переговорного процесса в понимании классической школы китайской дипломатии

«Война – это путь обмана. Поэтому, если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко; заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его; если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если они дружны, разъедини; нападай на него, когда он не готов; выступай, когда он не ожидает»

Сунь Цзы «Искусство войны »

Изобретателем чая считается основатель китайского чань-буддизма и, одновременно, — знаменитого Шаолиньского монастыря – индийский монах Бодхидхарма (Дамо, по-китайски). Подвижник имел обыкновение заниматься многомесячными медитациями, сидя напротив голой стены. Так сидел он, сидел в позе «лотоса», и вдруг… заснул. А спать и молиться – хотя и сродни друг другу, но все-таки не одно и то же. Проснувшись, батюшка так осерчал о своем нерадении, что вырвал себе брови. Они упали на плодородную в те поры землю Суншаньских гор, и проросли первым в истории человечества чайным кустом. С тех пор лица духовные и светские в Китае применяют чайный напиток в качестве тонизирующего средства.

Но не только. Чай, особенно зеленый, хорошо утолят жажду, что вдвойне приятно, учитывая относительно южное расположение Серединной империи, и почти круглогодичную жару. Чай принято подавать, когда к китайцу приходят гости, в том числе, по делу. Если во время беседы китайский товарищ подносит чашку с чаем к губам, — это знак паузы. Вашему партнеру требуется время, чтобы переварить услышанное и принять решение. Пока человек пьет чай принято молчать. Когда наливают чай, то самому старшему или главному подают чашку в первую очередь. Так можно понять, кто является самым значительным лицом в китайской компании (делегации).

Китайцы замечательно разбираются в сортах чая. Все местные лаобани (боссы) любят хороший чай. Чаще всего это дорогие сорта, стоимость которых за 100 грамм может достигать несколько тысяч долларов. Поэтому чай – это эксклюзивный подарок, но нужно знать, кому какой дарить. Чай, кроме того, является хорошим мочегонным средством, особенно некоторые сорта зеленого чая, типа «лунцзин». Напиток может использоваться китайской стороной, чтобы поскорее завершить переговоры или вызвать неудобство, связанное с необходимостью постоянно отлучаться в уборную.

Этот, последний факт имеет непосредственное отношение к китайской переговорной стратегии, в которой учитываются любые мелочи и обстоятельства, способные привести к результату в ближайшей и отдаленной перспективе.

Китайское мышление стратегично, в отличие от нашего, тактического. Сознание – объемно-целостно, наше – прагматически дискретно. Мы движемся от решения одной задачи к другой, лишь принимая во внимание некоторые лежащие на поверхности факты. Китаец – ждет удобного момента, чтобы сделать свой ход, оценивая события в целом и как бы изнутри. Мы стараемся подстроить обстоятельства под себя, китаец ожидает, пока они сложатся самым благоприятным образом для него. У Конфуция есть описание императора, который, управляя страной, ничего не делал, как только смотрел лицом на Юг. Он не был бездельником или тунеядцем (хотя не без этого), а был настоящим китайским стратегом, следящим за коловращением вещей и явлений в Поднебесной, вставая с желтой подушки лишь в случае крайней необходимости.

Ритуал и церемонность – особые качества китайской нации, признак стабильности общества. Для китайца важнейшее значение имеет форма, именно в ней – залог устойчивости всех процессов. Следовательно, если правильно подобрать форму, то заложенное в нее содержание будет восприниматься как априорно истинное (хотя на самом деле это может быть совсем не так). Логика формы – это вовсе не логика Аристотеля, которая связывает явления причинно следственной связью. Логика формы – знаковая. Это что-то вроде бакенов на реке – один белый другой красный, и между ними должен пройти корабль. Важно правильно расставить эти бакены и Ваше судно не сядет на мель. Например, если Вы вовремя приходите на деловые встречи, для китайца будет означать, что Вы надежный партнер.

Формальность мышления вбивается в сознание китайских школьников линейкой учителя. Они учат наизусть классические тексты, которых за колоссальную письменную историю Китая накопилось великое множество. Отсюда неповоротливость мысли, нерешительность, оглядка на верхи (босса), безынициативность, пассивность, узость.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Проблемные вопросы стратегического планирования переговорного процесса с китайскими партнерами

 

Китайцы крайне эгоцентричны. Ни в коем случае нельзя показывать свою слабость. Переход к самому вероломному нападению может произойти весьма стремительно. Это хорошо описано у Сунь Цзы: «Основной принцип следующий: «Идти вперед туда, где не ждут; атаковать там, где не подготовились…» Причем отсутствие совести в христианском ее понимании, делает совершенно бесполезным апеллирование к ней: «Да, я понимаю Ваши проблемы, но таковы условия бизнеса».

Китайская вежливость начинается с имени. Уже помянутый Конфуций связывал совершенствование управления с «исправлением имен», т.е. дисгармония в обществе появляется тогда, когда названия вещей перестают отвечать их сущности и наоборот. Поэтому имя не только служит для идентификации личности, но является неотъемлемой частью индивида, его носящего. Отсюда и отношение к визитной карточке не как простому куску картона, на котором можно написать что угодно, а как к важному атрибуту субъекта, которому она (карточка) принадлежит. Визитку принято подавать и принимать двумя руками с полупоклоном в сторону дающего или принимающего.

Подобострастное отношение к визитным карточкам иногда способно сослужить хорошую службу, порой в самых неожиданных местах.

Все китайцы в обязательном порядке с детства приучены к вежливому обращению со всеми родственниками и знакомыми, называя их по фамилии с указанием степени родства. Например, «дядя Ли», «старший брат Ван» и т.п. Точно так же необходимо запомнить или записать реквизиты всех участников переговоров, и обращаться к ним обязательно лично, но с деловой приставкой, допустим: «Директор Ван» или «Господин Ли». Такое обращение способствует установлению особенно доверительных отношений, что, безусловно, необходимо для достижения максимальных целей в ходе любых переговоров с китайской стороной.

В Китае не принято, общаясь с человеком, смотреть ему прямо в глаза. Это может быть расценено как агрессия или вызов. Вектор взгляда должен быть направлен на подбородок или верхнюю часть груди собеседника. Учесть надо и то обстоятельство, что уровень громкости самой мирной китайской беседы тона на два выше, чем при общении россиян. Иногда создается впечатление, что китайцы обсуждают не деловые вопросы, а орут наподобие мартовских котов, причем все сразу, или ругаются как базарные торговки. К этому шуму нужно быть готовым.