Быть абсолютно искренним (Инь). Вам все
равно никто не поверит, ибо «все в войне
устанавливаются на обмане, действуют,
руководствуясь выгодой, производят изменения
путем разделений и соединений» (Сунь
Цзы). В кристально честной позиции непременно
будут выискиваться подвохи и подводные
камни, которые, в конце концов, будут обнаружены.
На этот мартышкин труд китайцы убьют
уйму времени и сил.
Этим списком, конечно, не исчерпываются
все нюансы переговорного процесса в Китае.
Они (нюансы) начинают раскрываться только
на практике.
«Война (читай, переговоры), — сказал
Сунь Цзы, – это путь обмана, постоянной
организации ложных выпадов, распространения
дезинформации, использования уловок
и хитростей. Когда такой обман хитроумно
задуман и эффектно применен, противник
не будет знать, где атаковать, какие силы
использовать и, таким образом, будет обречен
на фатальные ошибки».
Заключение
Наука и практика сформировали
представление о многообразии стратегий
ведения переговоров. Стратегия «выигрыш-выигрыш»
является одной из самых эффективных и
успешна при проведении переговоров с
оппонентом, использующим любую стратегию,
и особенно «выигрыш-проигрыш». Стратегия
«выигрыш-проигрыш» успешна в экстремальной
ситуации, когда важен только определенный
результат и безразличны дальнейшие отношения.
Стратегия «проигрыш-выигрыш» намеренно
используется, если результат переговоров
имеет второстепенное значение, и преследуются
иные цели.
Еще более разнообразны тактики
ведения переговоров (например, тактики
блока, «пирога», давления и т.д.), эффективность
использования которых зависит от предмета
переговоров, выбранной стратегии, особенностей
переговорщиков и других факторов.
Национальные стили различаются
в зависимости от поведенческих особенностей.
К их числу относятся: значение, которое
придается каждому этапу; ориентация на
последовательность прохождения этапов;
характерные тактические приемы; особенности
невербальных компонентов общения, их
роль в переговорном процессе.
При рассмотрении поведенческих
особенностей значимой является роль
контекста в культуре. Принято различать
два типа культур низкоконтекстуальные
(американская, немецкая) и высококонтекстуальные
(русская, египетская, японская, китайская).
В целом различие западного
и восточного подходов к переговорному
процессу обусловлено дифференциацией
экономических, политических, социальнокультурных
факторов развития. Мобилизационный характер
политического процесса, догоняющий тип
модернизации в странах Востока предопределили
формирование особых переговорных культур.
Список литературы
Белланже, Л. Переговоры [Текст]/
Л. Белланже. – 5-е изд. – СПб.: Нева, 2012.
– 123 с.
Бороздина, Г.В. Психология делового
общения [Текст]/ Г.В. Бороздина. – М.: Инфра-М,
2009. – С. 79 – 100.
Гришина, Н.В. Психология конфликта:
Хрестоматия [Текст]/ Н.В. Гришина. – СПб.:
Питер, 2008. – 480 с.
Дональдсон, М.К. Умение вести
переговоры [Текст]/ М.К. Дональдсон. –
М.: «Вильяме», 2013. – 224 с.
Емельянов, С.М. Практикум по
конфликтологии [Текст]/ С.М. Емельянов.
– СПб.: Питер, 2009. – 400 с.
Карташова, Л.В. Организационное
поведение: Учебник [Текст]/ Л.В. Карташова,
Т.В. Никонова, Т.О. Соломанидина. – М.: Инфра-М,
2007. – 382 с.
Корнелиус, Х., Выиграть может
каждый [Текст]/ Х. Корнелиус, Ш. Фэйр.
– Луганск: Глобус, 2009. - 200 с.
Кузнецов, М.А. Практическая
психология PR и журналистики: Учебное пособие [Текст]/ М.А. Кузнецов, И.В. Цыкунов. – М.: РИП-холдинг, 2011. – 147 с.
Ланцов, С.А. Политическая конфликтология
[Текст]/ С.А. Ланцов. – СПб.: Питер, 2012.
– С. 230 – 247.
Лебедева, М.М. Политическое
урегулирование конфликтов. Подходы, решения,
технологии [Текст]/ М.М. Лебедева. – М.:
Аспект-Пресс, 2007. – 271 с.
Лукашук, И.И. Искусство деловых
переговоров [Текст]/ И.И. Лукашук. – М.:
БЕК, 2012. – 198 с.
Мамонтов, С. Тактика ведения
переговоров [Текст]/ С. Мамонтов. – СПб.:
Питер, 2012. – 159 с.
Мастенбрук, У. Переговоры [Текст]/
У. Мастенбрук. – Калуга, 2003. – С. 6, 10, 15
– 20, 85 – 91, 109 - 113.
Митрошенков, О.А. Эффективные
переговоры [Текст]/ О.А. Митрошенков. –
М.: Инфра-М, 2010. – 279 с.
Мокшанцев, Р.И. Психология переговоров:
Учебное пособие [Текст]/ Р.И. Мокашанцев.
– М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сиб. Соглашение,
2013. – 366 с.
Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров
[Текст]/ Дж. Ниренберг. – Минск: Парадокс,
2006. – 416 с.
Почепцов, Г.Г. Паблик рилейшнз
для профессионалов [Текст]/ Г.Г. Почепцов.
– Киев: Ваклер, 2011. – 622 с.
Прокофьева, Н.И. Психологические
аспекты ведения переговоров [Текст]/ Н.И.
Прокофьева. – М.: ГроссМедиа, 2007. – 125 с.
Рубин, Дж. Фактор силы в международных переговорах [Текст]/ Дж. Рубин, Дж. Салакьюз // Международная жизнь. - 2012. - № 3. – С. 27 – 38.
Салакьюз, Дж. Секреты заключения
международных сделок. Мастерство
ведения переговоров [Текст]/ Дж. Салакьюз.
- М., 2013. - С.11 – 21.
Трухачев, В.И. Международные
деловые переговоры [Текст]/ В.И. Трухачев,
И.Н. Лякишева, К.Ю. Михайлова. – М. -Ставрополь:
Аргус, 2005. – 224 с.
Фишер, Р. Путь к согласию или
переговоры без поражения [Текст]/ Р. Фишер,
У. Юри. – М.: Наука, 2012. – 155 с.
Хасан, Б.И. Конструктивная психология
конфликта [Текст]/ Б.И. Хасан. – СПб.: Питер,
2013. – С. 154 – 188.
Хасан, Б.И. Психология конфликта
и переговоры [Текст]/ Б.И. Хасан, П.А. Сергоманов.
– М.: Академия, 2008. – 192 с.
Чумиков, А.Н. Ведение переговоров: стратегия, коммуникация, фасилитация, медиация: Учебное пособие [Текст]/ А.Н. Чумиков. - М.: Унив. гуманит. лицей, 2013. - 164 с.
Юри, У. Преодолевая «нет», или
переговоры с трудными людьми [Текст]/У.
Юри. – М.: Наука, 2013. – 127 с.
Van Kleef, G.A. The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations [Text]/ G.A. Van Kleef, C.K.W. De Dreu, A.S.R. Manstead // Journal of Personality and Social Psychology. - 2012. - Vol. 86. – P. 57 – 76. – Режим доступа: http://home.medewerker.uva.nl/ - Загл. с экрана.
Gelfand, M.J. Handbook of negotiation and culture [Text]/ M.J. Gelfand, J.M. Brett. – Stanford University Press, 2012. – Режим доступа: http://www.sub.org.book/ - Загл. с экрана.
Moore, Ch.W. Negotiation [Электронный ресурс]/ Ch.W. Moore. – Режим доступа: http://www.au.af.mil/au/awc/awcgate/army/usace/negotiation.htrr
1 Lewicki R.J., Hiam A.
Mastering Business Negotiation: A Working Guide to Making Deals and
Resolving Conflict. Published by Jossey-Bass. A Wiley Imprint. San Francisco,
2012. Электронная версия Kindle. http://www.amazon.com/Mastering-Business-Negotiation-
Resolving-ebook/dp/B002CQTYJI/ref=sr_1_1?s=digital-text
2 Glossary of Negotiation
Definitions. www.negotiations.com/ definition/
3
Лебедева, М.М. Политическое урегулирование
конфликтов [Текст]/ М.М. Лебедева. – М.:
Аспект Пресс, 2012. – С. 227.
4 Салакьюз, Дж. Секреты заключения
международных сделок. Мастерство
ведения переговоров [Текст]/ Дж. Салакьюз.
- М., 2011. - С.11 – 21.
5
Кузин, Ф.А. Культура делового общения
[Текст] / Ф.А. Кузин. - М., 2012.- С. 137-139.