Управление взаимоотношения с клиентами

Статистика  свидетельствует, что в условиях рыночной экономики при ликвидации предприятия выручают 40 % и меньше от учетной стоимости производственных запасов. Возможность возникновения  такой ситуации как раз и предусматривается, когда рассчитывается коэффициент быстрой ликвидности.

В странах  с развитой рыночной экономикой считается, что значение коэффициента быстрой  ликвидности должно быть в пределах от 0,7— 1,0, и еще необходимо учитывать  факторы, вызвавшие его изменение. При анализе, прежде всего надо обратить внимание на изменение суммы дебиторской задолженности. Рост числителя в показателе ликвидности в результате неоправданного увеличения дебиторской задолженности отрицательно характеризует финансово-хозяйственную деятельность любого хозяйствующего субъекта. Поэтому целесообразно определять удельный вес денежных средств, легко реализуемых ценных бумаг в общей сумме активов. Чем выше их удельный вес, тем выше ликвидность текущих активов.

Наиболее жестким критерием платежеспособности является коэффициент абсолютной ликвидности (Каб.).

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть краткосрочных заемных  обязательств может быть погашена немедленно. Предельное нижнее значение коэффициента — 0,2.

 

Таблица 2. Коэффициенты ликвидности ООО “Брянскстройсервис”

Показатель ликвидности	На конец 2005г.	На конец 2006г.	Изменение
Коэффициент текущей  ликвидности	10	13,8	+ 3,8
Коэффициент быстрой  ликвидности	3	1,6	- 1,4
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,5	0,73	+ 0,23
Чистый оборотный капитал	9,0	14,1	+ 5,1
Доля чистого оборотного капитала в текущих активах, %	90	92,8	+ 2,8
Доля денежных средств  в оборотном капитале	0,05	0,053	+ 0,003

 

Данные таблицы  свидетельствуют, что сумма чистого  оборотного капитала увеличилась на 5,1 млн. руб., что привело к увеличению его доли относительно общей суммы текущих активов на 2,8 пункта. Коэффициент покрытия значительно увеличился на 38%. В то же время коэффициент быстрой ликвидности снизился на 46,7%, а абсолютной ликвидности увеличился на 46%. Доля денежных средств в оборотном капитале повысился на 6%. Положительное влияние на изменение коэффициентов ликвидности оказал абсолютный прирост активов на 5,2 млн. руб., отрицательное влияние – прирост краткосрочных обязательств на 1 млн. руб. Вместе с тем большинство коэффициентов ликвидности соответствуют теоретическим нормативам.

Клиентами фирмы  являются как юридические (фирмы) и  физические (частные предприниматели) лица, так и частные лица. Исходя из этого, можно выделить ряд факторов, влияющих на поведение этих двух групп клиентов.

Далее в порядке  убывания значимости перечислены факторы, влияющие на юридических и физических лиц:

1. Цена – на сегодняшний день является решающим фактором. Клиенты реагируют на самые незначительные ее колебания.
2. Уровень первичного спроса на товар – успехом пользуется уже зарекомендовавший себя товар, или тот, который в данное время активно продвигается (рекламируется).
3. Возможность покупки в кредит – некоторым постоянным клиентам открывается кредитная линия. Размер и глубина кредита зависит от сложившихся отношений, доверия клиенту.
4. Тенденция падения курса рубля – чем выше, тем большими партиями клиенты приобретают товар.
5. Стоимость получения и условия доставки – за счет фирмы. Имеет большое влияние при значительной удаленности клиента.
6. Минимальная оптовая партия поставки – чем меньше, тем лучше.
7. Умение продавца или агента поставить себя на место покупателя – создается расположение клиента к фирме, в результате чего он, уходя, захочет вернуться еще раз.

Факторы, влияющие на частных лиц (в порядке убывания значимости):

1. Цена – решающий фактор.
2. Инфляционные ожидания – чем выше, тем больше товара покупается «про запас».
3. Качество обслуживания – оказание внимания покупателям, невнимание чревато потерей клиента.
4. Уровень доходов покупателя – люди со средним и низким уровнем дохода покупают товар более низкого качества (большинство), с высоким – более высокого качества.
5. Личное знакомство – если покупатель является знакомым сотрудника, часто это оказывает решающее воздействие.

На предприятии  существуют хорошие возможности  для карьерного роста; уровень зарплат  выше, чем средний по отрасли. Права  и обязанности возложены на сотрудников, несущих ответственность за конкретную работу. Однако наблюдается нарушение информационных потоков, проявляющиеся в нечеткости взаимодействия между подразделениями. В этом направлении ведется работа, ведется изучение способов использования систематизированных процедур и техники в процессе принятия решений.

Следовательно, компания имеет высокую деловую  активность и постоянно расширяется. Основными клиентами ООО “Брянскстройсервис”  являются частные лица, на их долю приходится больше всего покупок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Анализ рынков сбыта  и ценовой политики ООО “Брянскстройсервис”

 

Анализ рыночных возможностей является отправной точкой маркетинговой деятельности. Руководству  предприятия (фирмы) необходимо знать, как следует выявлять и оценивать эти возможности. Для этого на ООО “Брянскстройсервис” проводится тщательная оценка текущего и будущего спроса, то есть изучается конъюнктура рынка (конъюнктура рынка - сложившаяся экономическая ситуация, характеризующаяся соотношением между спросом и предложением, уровнем цен, товарных запасов, портфелем заказов по отрасли и т.д.). Цель формирования спроса - возбудить у потребителя желание приобрести произведенные фирмой товары и создать условия, облегчающие их покупку и потребление. Средствами достижения этой цели являются: дизайн, функциональные и эстетические свойства товара, пропаганда, реклама, торговое обслуживание, потребительский кредит, совершенствование ассортимента и качества. Анализ рыночных возможностей позволяет фирме выявить слабые и сильные стороны конкурентов, а также определить “нишу” на рынке. Существует несколько основных сил, оказывающих существенное влияние на процессы, происходящие на рынке:

• перепроизводство, превращающееся в гонку новинок. Выражается в резком расширении ассортимента, и снижение жизненного цикла товаров;
• сверх фрагментация рынков;
• изменение потребительского поведения;
• технический прогресс;
• низкая результативность рекламы.

В магазинах  ассортимент товаров иногда просто шокирует. Выбор настолько велик, что принять решение о покупке становится проблемой. Появилось большое количество различных товарных групп. Во многих товарных группах, сформировалось множество подгрупп и почти в каждой, ежедневно появляются новинки. Данная ситуация остро обозначилась на рынке буквально в последнее десятилетие прошлого века, а сегодня мы ощущаем её на себе. Необходимо учитывать новую реальность и строить бизнес в соответствии с требованиями рынка.

От рынков сбыта зависят объём продаж, средний  уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 2 года.

Из таблицы 3 видно, что за последние два года спрос на всю продукцию ООО  “Брянскстройсервис” возрастает, как на внутренних рынках, так и за пределами области.

 

Таблица 3. Анализ динамики рынков сбыта продукции

Показатель	Внутренний рынок		За пределами области
	2005г.	2006г.	2005г.	2006г.
Лакокрасочные материалы Объём реализации продукции, шт. Цена единицы продукции, руб. Себестоимость единицы  продукции, руб. Прибыль, млн. руб. Рентабельность, %	48000 284 170 5,472 67,1	55000 310 180 7,150 72,2	13300 315 170 1,929 85,3	15800 348 180 2,654 93,3
Строительные смеси Объём реализации продукции, шт. Цена единицы продукции, руб. Себестоимость единицы  продукции, руб. Прибыль, млн. руб. Рентабельность, %	47400 318 215 4,882 47,9	53700 340 230 5,907 47,8	11000 380 215 1,815 76,7	13780 401 230 2,356 74,3
Составы для наливных полов Объём реализации продукции, шт. Цена единицы продукции, руб. Себестоимость единицы  продукции, руб. Прибыль, млн. руб. Рентабельность, %	44800 600 451 6,675 33	45300 685 505 8,154 35,6	9300 667 451 2,008 47,9	9700 720 505 2,086 42,6
Клеи Объём реализации продукции, шт. Цена единицы продукции, руб. Себестоимость единицы  продукции, руб. Прибыль, млн. руб. Рентабельность, %	47800 195 63 6,310 209,5	55000 208 63 7,975 230,2	- - - - -	15100 244 63 2,733 287,3
Плитка керамическая Объём реализации продукции, шт. Цена единицы продукции, руб. Себестоимость единицы продукции, руб. Прибыль, млн. руб. Рентабельность, %	46500 503 400 4,790 25,8	48000 520 419 4,848 24,1	8380 564 400 1,542 41	10115 584 419 1,436 39,4

 

Дополнительные  затраты на повышение конкурентоспособности  продукции на внутреннем рынке принесли успех: объём продаж и уровень рентабельности значительно повысились. По изделию: лакокрасочные материалы наблюдаются стабильный объём продаж и стабильный доход, а по изделию: клеи – рост объёма продаж и рост доходности. По данным таблицы 3 проведем факторный анализ прибыли и рассчитаем её изменение под влиянием объёма реализации, цены и себестоимости продукции.

 

Таблица 4. Данные для факторного анализа прибыли  ООО “Брянскстройсервис” на внутреннем рынке

Показатель	Внутренний рынок
	2003 г.	2004 г.	Отклонение
Лакокрасочные материалы
Объём реализации продукции, шт.(Vрп) Цена реализации, тыс. руб.(Ц) Себестоимость, тыс. руб.(С) Прибыль, тыс. руб.(П)	48000 284 170 5,472	55000 310 180 7,150	+7000 +26 +10 +1,678
Строительные смеси
Объём реализации продукции, шт.(Vрп) Цена реализации, тыс. руб.(Ц) Себестоимость, тыс. руб.(С) Прибыль, тыс. руб. (П)	47400 318 215 4,882	537 340 230 5,907	+6300 +22 +15 +1,025
Составы для наливных полов
Объём реализации продукции, шт. (Vрп) Цена реализации, тыс. руб.(Ц) Себестоимость, тыс. руб.(С) Прибыль, тыс. руб.(П)	44800 600 451 6,675	45300 685 505 8,154	+500 +85 +54 +1,480
Клеи
Объём реализации продукции, шт.(Vрп) Цена реализации, тыс. руб.(Ц) Себестоимость, тыс. руб.(С) Прибыль, тыс. руб.(П)	47800 195 63 6,310	55000 208 63 7,975	+7200 +13 - +1,665
Плитка керамическая
Объём реализации продукции, шт.(Vрп) Цена реализации, тыс. руб.(Ц) Себестоимость, тыс. руб.(С) Прибыль, тыс. руб.(П)	46500 503 400 4,790	48000 520 419 4,848	+1500 +17 +19 +0,059