Анализ сбытовой деятельности МПК «Маккавеевский»

 

 

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………………………...…2

ГРАФИК ВЫПОЛНЕНИЯ КУРСОВОЙ РАБОТЫ……………………………………….………..3

1 ТЕОРИТИЧЕСКИЕ  ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ  ПОЛИТИКИ ФИРМЫ – ПРОИЗВОДИТЕЛЯ…………………………………………………………………………………..4

1. Виды сбыта, признаки их классификации………………………………………………………4

2 ОПРЕДЕЛЕНИЕ  ФУНКЦИЙ И КАНАЛОВ СБЫТА…………………………………………...7

2.1  Ценообразование  в системах прямого и косвенного  сбыта…………………………………..8

2.2  Продвижение  продукции на рынке……………………………………………………………11

3. ВЫБОР КАНАЛА  СБЫТА  И ЭТАПЫ ФОРМИРОВАНИЯ  СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ….14      

3.1 Этапы формирования  сбытовой политики……………………………………………………15

4. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕМПК « МАККАВЕЕВСКИЙ»…19

4.1 Анализ элементов  и форм реализации сбытовой  политики МПК «Маккавеевский»………19

4.2 Анализ факторов  влияющих на выбор канала сбыта  МПК «Маккавеевский»……………..20

4.3 Анализ ценообразования  на МПК «Маккавеевский» как элемента сбытовой политики…23

4.4 Предложения  по совершенствованию управления  сбытовой деятельностью………………24

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………………………...…26

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………...…27

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

       В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

       Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.

Управление обменом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.

       Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

       Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта. Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта, и затем тактика.

      Цель курсовой работы заключается в исследовании маркетинга управления сбытом продукции на примере мясоперерабатывающего комплекса «Маковеевский».

Достижение поставленной цели было обеспечено посредством решения следующих задач:

1. исследование конкурентной среды предприятий, выявление главных признаков ее составляющих для определения конкурентных преимуществ и перспектив развития;

2) разработка общего алгоритма построения сбытовой, товарной и ценовой политики предприятия, а также принципов построения стратегических альтернатив;

3)    анализ современных методов расчета и обоснования цен на продукцию предприятий, а также видов ценовой политики;

5)   предложение практических рекомендаций к совершенствованию сбытовой и ценовой политики предприятия.

       Таким образом, ясно, что управление процессом сбыта продукции является одной из актуальных проблем маркетинговой политики.

В данной курсовой работе рассмотрены и раскрыты теоретические вопросы по элементам, формам и этапам реализации сбытовой политики, по степени влияния внешних и внутренних факторов на организацию сбытовой деятельности фирмы.

Кроме теоретического материала рассмотрен анализ сбытовой деятельности фирмы на примере МПК "Маковеевскийй", также представлены меры по её улучшению.

       В процессе исследования использовались методы комплексного экономического, сравнительного и графического анализа.

Пояснительная записка: В моей курсовой работе имеется: 6 рисунков, 7 таблиц.

 

 

 

 

 

 

 

 

ГРАФИК ВЫПОЛНЕНИЯ КУРСОВОЙ РАБОТЫ ПО ДИСЦИПЛИНЕ «КОМЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ » НА ТЕМУ «СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ» студентки гр.С ТД-13 Мыльниковой А.Г

 

Наименование работы	План выполнения		Фактическое выполнение			Подпись руково- дителя
	Сроки начала и оконча- ния работы	Трудоем- кость в %	Дата провер-ки	% готовности
				Отдельного этапа	Всего
Подбор     и     изучение литературы, нормативно-технической документации и т.д.	30.09.13 10.10. 13	5	10.10. 13
Написание основной части, в том числе:	11.10.13 27.11. 13	90
Первой главы	12.10.13 26. 10. 13	35	26. 10. 13
Второй главы	27.10. 13 20.11. 13	34	20.11. 13
Заключения	21.11. 13 27.11. 13	20	27.11. 13
Оформление курсовой работы	28.11. 13 29.11. 13	5	29.11. 13
Итого		100
Сдача на рецензию	30.11. 13	-	30.11. 13
Защита   курсовой работы	10.12. 13	-

 

Руководитель -----------------                                                  д.э.н., доцент Е.И Крылов

                          (Подпись, дата)

          Студент          -----------------                                                               А.Г Мыльникова

                          (Подпись, дата)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ФИРМЫ - ПРОИЗВОДИТЕЛЯ

             В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в ее основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ ее существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются:

1. транспортировка продукции - ее физическое перемещение от       производителя к потребителю; 
2. доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
3. хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых ее запасов;
4. контакты с потребителями - действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке [1]

          1.1 Виды сбыта, признаки их классификации

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1):

 

 

Признак классификации	Виды сбыта
1. По организации системы сбыта	1. Прямой – непосредственная реализация  продукции производителя конкретному  потребителю. 2. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу посредников	1. Интенсивный - большое число оптовых и розничных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
	2.Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
	3. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

Таблица 1

 

           Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой - производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме - производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия ее реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы - производителя, преимуществом такой формы сбыта является ее право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.