Анализ сбытовой деятельности МПК «Маккавеевский»

         Посредники на прямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке, мощностями по доведению продукта до конечного потребителя, возможностями осуществлять рациональное товародвижение и, в конечном итоге, имеют определенную ценность, которая выше чем ощутимая выгода от использования системы продаж через посредников в сравнении с собственными и контролируемыми каналами сбыта.

           Вместе с тем в лучшем положении оказывается та фирма, которая может точнее, чем другие, прогнозировать движение и оценивать последствия влияния на рыночную ситуацию (точнее отреагировать сменой стратегии и сбытовой политики).

 

3.1.  Этапы  формирования сбытовой политики

        Всякие изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестроения в уже налаженном канале сбыта. Для того чтобы этот процесс проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, такие изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики:

        Первый этап - определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое. При этом независимо от того, становятся цели на долгосрочную или краткосрочную перспективу, они должны быть достижимы в принципе и иметь количественное выражение.

        На втором этапе избирается стратегия сбыта. Прежде всего, принимается решение о выборе принципа построения косвенных каналов - с использованием «проталкивания» или «втягивания» на практике указанные принципы часто дополняют друг друга.        Многие фирмы используют «смешанный» принцип, при котором усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Далее выявляются альтернативы конфигурации каналов распределения (виды каналов и их структура).

         При использовании прямых каналов устанавливается структурная единица (орган сбыта), которая будет контактировать с потребителями (агентами по сбыту, магазинами, торговыми представителями, комиссионерами). [9]

          Результатом второго этапа является исполнение общей концепции сбыта предприятия с точки зрения структуры организации, построенных информационных связей, условий, на которых будет осуществляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Принцип	Содержание	Схема
«Проталкивание»	Сосредоточение усилий производителя на уровне оптовика (по всем функциям). Дальнейшее движение продукции - усилия оптовой торговли. Цель: сотрудничество с посредниками.
«Втягивание»	Сосредоточение усилий производителей на конечном потребителе, который в свою очередь формирует запросы к посредникам, а те - к производителю. Цель: притягивание посредников.

Таблица 2

 

Третий этап - отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников (охват рынка), способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д. (таблица 3).

 

 

Критерии	Причины выбора
1. Финансовые аспекты	а)   чем больше финансовые  возможности, тем лучше.   б)  продолжительность работы  в данной сфере (чем больше, тем  лучше).
2. Организация и основные показатели  сбыта: число занятых; уровень компетентности в технических вопросах.	- наличие мощной сбытовой сети. - темпы роста оборотов (чем больше тем лучше). - наличие не подготовленного  в технических вопросах персонала  нежелательно; - динамика за последние 3-5 лет; - период анализа показателей  сбыта.
4. Общий ассортимент услуг и  изделий.	Нужно убедиться, что торговой  марке будет оказано должное  внимание.
5. Репутация фирмы.	Можно судить только по собственному  опыту.
6. Степень охвата рынка: в географическом разрезе; в отраслевом плане; частота получения заказов;	Чем больше, тем лучше: нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети; сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей); увеличение частоты получения с началом работы.
7. Запасы и складские помещения: вид и уровень запасов; складские помещения.	Главное - готовность в любой момент  осуществить поставку продукта  потребителю: наличие полного ассортимента и комплекта поставки; высоко ценится уровень технической оснащенности.
8. Управление сбытом и стратегия.	Главное оценить степень агрессивности  на рынке и стремление стать  лидером в своей отрасли.

Таблица 3

 

      На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений (таблица 4). 

 

таблица № 4

Метод	Задача	Средства
Мотивирование участков	Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах	Положительные мотивации: скидки, торговые наценки бесплатные поставки, материальное стимулирование, конкурсы, обучение и информирование, реклама. Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отношения, штрафы.
Формализация отношений	Обеспечить регулярность контактов с посредником	Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная и горизонтальная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.
Программирование будущей деятельности	Создать условия для сотрудничества в будущем	Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслуживания потребителей, прогнозирование объемов сбыта и его рентабельности

Таблица 4

 

        Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма - изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие - либо преимущества, которые позволяют им это делать. [11]

        Пятый этап - разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.

         Данные показатели могут быть использованы при оценки эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.

         Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ МПК « МАККАВЕЕВСКИЙ»

        Готовая продукция МПК « Маккавеевский» - это мясные деликатесы, данный продукт соответствует нормам и требованиям санитарно-эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества в Читинском центре стандартизации и метрологии.

МПК «Маккавеевский» арендует производственные помещения с оборудованием (холодильная установка) на колбасной фабрике. Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

        Начав свою производственную деятельность МПК «Маккавеевский» обеспечил себя следующими средствами, которые непосредственно участвуют в производственном процессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства. Состав ОПФ (основных производственных фондов) МПК « Маккавеевский»:

1)     транспортные средства, используется для доставки сырья и продукции;

2)    тестомесилка;

3)     электромясорубка, с различными функциями и насадками;

4)     вакуумно-упаковочная машина;

5)     компьютер.

Кроме ОПФ МПК « Маккавеевский» имеет малоценные и быстроизнашивающиеся предметы, к ним относятся:

1)    разделочные столы;

2)    разделочные доски и ножи;

3)    весы;

5)   спецодежда.

 

4.1 Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики МПК «Маккавеевский»

          К основным элементам сбытовой политики МПК « Маккавеевский»" относятся:

1)  транспортировка продукции на МПК «Маккавеевский». Торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г.Чита) забирают продукцию собственным автотранспортом;

2)   хранение продукции, поскольку холодильная установка МПК «Маккавеевский» позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то необходимо, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.);

3)   контакты с потребителями (в данном случае для МПК «Маккавеевский», основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Верхняя Салда, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) - это действие по оформлению заказов дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в МПК « Маккавеевский»;

4)     организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар (кассир МПК « Маккавеевский» выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем);

- информированию потребителей о товаре и фирме. Со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК «Маккавеевский» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК «Маккавеевский», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК «Маккавеевский» выдает сертификат качества, заверенный главным ветеринарным врачом города;

1)   сбору информации о рынке. Руководитель фирмы, а также кассир (т.к. работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Позиция МПК «Маккавеевский» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

2)    по организации системы сбыта, т.к. МПК «Маккавеевский» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный.

- по числу  посредников. Имея большое число  посредников, и преследуя цель - расширение  сбыта, приближения товара к потребителю  МПК «Маккавеевский» имеет вид сбыта интенсивный.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 6 - Схема сбыта МПК «Маккавеевский»

 

 

4.2   Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта МПК «Маккавеевский»

          Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно МПК «Маккавеевский».

          Особенности товара. Продукция МПК «Маккавеевский» занимает ведущее место в классификации видов товаров:

1)      по назначению (продукция потребительского назначения);

2)     по потребительским привычкам (продукция повседневного спроса).

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

3)    по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);