Організація комерційної діяльності на прикладі ТОВ “Квіза-Трейд”

Порівнявши показники можна зробити висновок, що в 2009р. виручка від

реалізації продукції зросла на 101759 тис. грн. (або на 2,94 %)   в порівнянні з 2008 роком. Сталось це внаслідок зменшення адміністративних витрат на 38342 тис. грн. (або на 32,99%), але збільшилась собівартість реалізованої продукції на 141053 тис. грн. (або на 6,42%), а також зросли витрати на збут на 20550 (або на 4,78%). Прибуток від реалізації продукції зменшився на 21502 тис. грн. (або на 2,98%), при цьому збільшилися повні витрати на виробництво і реалізацію продукції на 123261 тис. грн. (або на 4,49%), рентабельність продукції зменшилась на 1,88% за рахунок зростання повних витрат.  

Отже, в цілому підприємство в 2009р. продемонструвало гірші результати діяльності, тому чистого прибутку заробити не вдалося.

 

 

1.3. Оцінювання  параметрів товару та цінової  політики підприємства

 

ТОВ “Квіза-Трейд” випускає велику кількість асортиментних груп товарів, тобто утворюється товарна номенклатура.

Товарна номенклатура — сукупність всіх асортиментних груп і товарних одиниць, пропонованих покупцям продавцем. Формування номенклатури товарів в товаристві є складним процесом, який здійснюється з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці фактори поділяються на загальні та специфічні. До загальних факторів відносять споживчий попит та виробництво товарів. Специфічними факторами являються тип і розмір магазинів фірми, умови товаропостачання, чисельність і склад населення, яке обслуговується, транспортні умови, наявність інших торгових підприємств в зоні діяльності підпорядкованих магазинів й торгових центрів.

Формування номенклатури залежить від асортиментного переліку товарів ТОВ “Квіза-Трейд”. Наявність асортиментного переліку дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент товарів, але і систематично контролювати його повноту і стабільність.

Асортимент формується у ТОВ “Квіза-Трейд” відповідно до спеціалізації магазинів. Це роздрібна й оптова торгівля продовольчими та непродовольчими товарами. Ширина асортименту, як для магазинів компанії є дуже великою. А щодо глибини асортименту, він не є повним і запропонований невеликою кількістю видів товарів у кожній підгрупі. Це стосується здебільшого непродовольчого асортименту. Щодо продуктів харчування, то асортимент у кожній підгрупі заповнений повністю. В більшості, асортимент представлений всіма виробами виробників-постачальників. Це стосується хлібо-булочних виробів, молочної й м’ясної  продукції. Щодо кондитерських виробів, то тут асортимент трохи обмежений: наявні тільки добре розрекламовані вироби торгових марок "Світоч", "Корона", "АВК", але й присутня невелика кількість закордонних виробів. Асортимент м’ясної та рибної продукції сформований на досвіді багатьох років і вивченні попиту населення. В асортименті представлені ковбаси, сосиски (молочні і курячі), м’ясні копченості, свіже м'ясо, риба всіх видів обробки. Всі товари цієї групи орієнтовані на різні групи споживачів з різними доходами.

Тютюнові, і вино-горілчані вироби запропоновані в асортименті, від  найнижчих і до високих цін, відомих торгових марок, які ведуть активну рекламну кампанію. Дуже велика кількість також дорогий закордонних алкогольних напоїв.

Щодо бакалійних виробів, тут асортимент дуже різноманітний безалкогольними напоями, газованими водами, соками, нектарами майже всіх вітчизняних товаровиробників.

На відміну від продовольчих товарів, де асортимент є відносно широким  та глибоким, непродовольчі товари в дещо обмеженому асортименті. Це пояснюється більш продовольчим напрямом торгівлі ТОВ “Квіза-Трейд”. Але на поличках магазинів покупець знайде все, що йому необхідне з непродовольчих товарів, тільки  кількох торгових марок. Проте асортимент побутової хімії є досить широким – це засоби особистої гігієни, порошки для прання, для миття вікон та посуду, а також лако-фарбові товари.

На умовах переходу до ринкових відносин робота по оформленню асортименту в фірмі значно ускладнюється. Ширина і глибина асортименту реалізуючих товарів залежить в значній мірі від кваліфікації працівників магазинів і комерційних служб, які повинні володіти широкою інформацією про попит покупців, джерел можливого поступлення товарів, ціни на товари тощо.

Велика кількість товарів призначені для продажу протягом обмеженого терміну. Міняються запити і смаки покупців, міняються технологічні можливості промисловості. Товари старіють – як технічно, так і морально, психологічно. Тобто товар проходить певний життєвий цикл, фази розвитку.

ТОВ “Квіза-Трейд” реалізує товари, які перебувають на стадіях росту чи зрілості. Саме на цих етапах, витрати на впровадження зменшуються, а прибутки від реалізації ростуть. Товариство не продає товари, які перебувають на стадії впровадження, тому що потрібні додаткові витрати на рекламу і значно зменшується товарообіг. Але, в деяких випадках, ризик виправдовується. Надходження повинно бути невеликими партіями і від відомих постачальників, які завжди відрізнялися добросовісністю і готовністю до співробітництва.

 Суттєвим фактором формування товарного асортименту являється ціна товару. Покупець обов’язково визначає для себе граничну ціну, або діапазон цін в границях якого він збирається заплатити за покупку. Тому одним із критеріїв раціонального формування асортименту товарів в магазинах компанії є забезпечення співставлення товарів з різною ціною. 

Вибір методу ціноутворення  та встановлення відповідно до нього певного рівня ціни є початковим етапом розробки цінової стратегії і тактики підприємства (організації). Ринкове ціноутворення як формування цін на ринку під впливом попиту і пропозицій функціонує в сучасних умовах не в чистому вигляді, а в поєднанні з державним регулюванням цін. В компанії діє такий метод ціноутворення - установлення ціни на засаді суб’єктивної цінності товару. Це можна пояснити географічним розміщенням магазинів товариства. Адже вони орієнтовані здебільшого на жителів 1 чи 2 районів, житлового масиву, що зумовлює великий попит на продукти харчування. Можна купувати не тільки якісні, а й недорогі продукти. ТОВ “Квіза-Трейд” відома на всю Україну своїми знижками та акціями, що дозволяють суттєво економити. ТОВ “Квіза-Трейд” - єдина в Україні мережа супер - і гіпермаркетів, що пропонує покупцям швидкий, зручний спосіб заощаджувати від 10 до 35% сімейного бюджету при покупці товарів. Для цього достатньо мати спеціальні купони, що їх можна вирізати з рекламної газети мережі "Краща якість - краща ціна", роздрукувати з сайту ТОВ “Квіза-Трейд”  або ж отримати в наших магазинах. З моменту запуску програми у травні 2008 року, більше мільйона українців скористалися купонами на знижку. Крім того, постійні покупці можуть стати учасниками програми розповсюдження дисконтних карт, дія яких не обмежена у часі. Сьогодні більше 1,5 млн покупців отримали дисконтні картки і регулярно роблять покупки у ТОВ “Квіза-Трейд”. Для них діє накопичувальна система знижок. Протягом 2000-2008 рр. більше 50% покупців стали нашими постійними клієнтами.

 

 1.4. Дослідження ринків збуту продукції

 

Вибір ринку збуту продукції  має важливе значення для організації  комерційної діяльності. Йому передує дослідження ринку. 

Дослідження ринку включає: визначення потенційної ємності його по конкурентних видах продукції, вивчення попиту, умов конкурентності, механізму збуту і ринкової сегментації.

Дуже важливим показником, що є  складовою дослідження ринку  є - потенційна місткість ринку. Величина ця залежить від багатьох факторів: соціальних, національно-культурних, кліматичних, а головне – економічних, у тому числі від рівня доходів (або заробітків) потенційних покупців, структури їхніх витрат (у тому числі суми заощаджень або інвестицій), темпів інфляції, наявності раніше куплених товарів аналогічного або подібного призначення і т.д. Звичайно, сам набір факторів, що враховуються, залежить від характеру інвестиційного проекту.

Далі робимо оцінку суми продажів, тобто частки ринку, що у принципі можна сподіватися захопити, і, відповідно, тієї максимальної суми реалізації, на яку можна розраховувати при наявних можливостях. У підсумку такого аналізу, заснованого на методах маркетингу, зрештою визначається зразковий обсяг продажів на фіксований період часу (місяць або рік). Але це не виходить, що він буде отриманий у перший же місяць роботи.

Також необхідні зведення про те, хто буде покупцем продукції, що випускається, яка буде ніша на ринку. Немає нічого помилковішого, чим думати, що достоїнства товару настільки очевидні, що його захочуть купувати всі жителі визначеного регіону або всі підприємства тієї або іншої галузі.

ТОВ “Квіза-Трейд” працює на споживчому ринку. Успіх діяльності компанії зумовлений тим, вдало та надійно знайдено своє коло покупців, свій сегмент ринку. Тому витрачається багато коштів і часу на дослідження споживача на ринку з метою побудови певної моделі поведінки покупців. Дані моделі містять: зовнішні збудники; процеси сприйняття інформації; процеси прийняття рішень про купівлю.

Компанія, яка дійсно розуміє реакцію споживачів на різні властивості товару, його ціну, рекламу, отримує значні переваги перед конкурентами.

Завдання маркетингу полягає у  вивчені впливу факторів на вузькі сегменти ринку й створення найтиповішої картини такого впливу. На поведінку споживача впливають психологічні, особистісні, соціокультурні фактори, фактори ситуаційного впливу, а також комплекс маркетингу фірми-виробника певного товару (табл. 1.2).

Таблиця 1.2

Фактори, що впливають  на поведінку споживача

Фактори	Характеристики
Психологічні	Мотивація Сприйняття, засвоєння  Переконання Ставлення
Особистісні	Вік, стать, сімейний статус, етап життєвого циклу сім’ї Професія, освіта, рівень доходів Тип особистості, стиль  життя
Соціокультурні	Референтні групи Сім’я Соціальна роль і статус Культура й субкультура, суспільний клас
Вплив комплексу маркетингу	Товарна маркетингова політика Цінова політика Збутова політика Комунікаційна політика

Загалом фактори, які впливають  на купівельну поведінку покупця, можна  поділити на дві групи: контрольовані та неконтрольовані з боку підприємства. Психологічні, особистісні, соціокультурні фактори та фактори ситуаційного впливу не підлягають контролю з боку підприємства. Їх треба постійно досліджувати та враховувати в маркетинговій програмі підприємства.

Споживачами товарів товариства є покупці всіх вікових категорій. Тому що магазини представляють продукцію багатьох асортиментних груп (товари повсякденного попиту, товари, що вибираються, товари спеціального асортименту).

Маркетологи товариства знають, що купують споживачі, та надають їм цю можливість купівлі, доставляючи нові товари та послуги. Також вони передбачають потреби та запити споживачів, створюючи умови для надання їм нових споживчих товарів, які сприймаються покупцем поступово.

На вибір покупцем товарів саме в даному магазині впливають референтні групи. Споживачами товарів ТОВ “Квіза-Трейд” є такі референтні групи: трудовий колектив, сім'я, друзі, сусіди, мешканці будинку, вулиці. Це є одним із найважливіших чинників, завдяки якому збільшується коло покупців, бо інформація передана особисто, саме дужче сприймається й освоюється людиною.

ТОВ “Квіза-Трейд” товарно орієнтована на споживачів з малим та середнім рівнем доходів (наприклад, цінова категорія ковбас коливається в межах 25-150 грн.), що і є основним чинником кількості покупців. Але на деякі товари, наприклад, зарубіжні алкогольні напої, товариство орієнтоване на споживачів з великим доходом.

Товари ТОВ “Квіза-Трейд” спрямовані безпосередньо на пересічного покупця, який здебільшого попадається на всі маркетингові ходи з просування товару. Тому орієнтація на споживчий ринок зроблена правильно й приносить високі прибутки.

На посередницькому  ринку товариство не працює, бо є саме посередни-

ком. Але в майбутньому це можливо, завдяки власному виробництву товарів споживчого характеру.

На державному ринку  товариство також не працює.

 

1.5. Організація роботи відділів закупки та збуту

 

Для організації комерційної діяльності з реалізації готової продукції на підприємствах створюється служба збуту.

Основними завданнями служби збуту є вивчення попиту й установлення тісних контактів зі споживачами  продукції; пошук найбільш ефективних каналів і форм реалізації, що відповідають вимогам споживачів; забезпечення доставки продукції споживачеві в потрібний час; контроль над ходом реалізації продукції з метою зниження комерційних (позавиробничих) витрат і прискорення оборотності оборотних коштів.

Організація збуту продукції  базується на маркетингових дослідженнях, які є основою всіх маркетингових дій. Такими дослідженнями в області збуту є дослідження потреб і попиту на дану продукцію, дослідження місткості ринку, визначення частки підприємства загалом, обсязі продажу продукції даних асортиментів, аналіз ринкової ситуації, вивчення можливостей виходу на зовнішній ринок, дослідження динаміки обсягу продажів, аналіз каналів збуту, вивчення думок покупців і споживчих переваг.

Структура служби збуту  на підприємствах залежить від рівня  концентрації (масштабів) і спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства й ступені господарської самостійності його підрозділів, від особливостей випускає продукції, що, зокрема виробничого призначення, індивідуального (коротко- або довгострокового) споживання, від характеру й умов роботи підприємства. Структура служби збуту включає як управлінські, так і виробничі підрозділи. До управлінських підрозділів ставляться відділи (групи, бюро) збуту. Відділ збуту може включати наступні бюро (групи, сектори) замовлень: вивчення попиту, планове й товарне (оперативне), експортне, монтажу, налагодження й технічного обслуговування поставляє продукції, що, і ін.

Структура управління служби збуту ТОВ “Квіза-Трейд”  є змішаною, тобто поєднана функціональна й товарна організація служби збуту. Товарна організація збуту вибрана правильно, бо планується реалізація товарів широкого асортименту та різної номенклатури. Вся відповідальність за планування та розробку стратегій для реалізації певного продукту або групи продуктів покладається на керуючого продуктом (групою продуктів). Керуючий збутом організовує розробку стратегії збуту, прогнозу та кошторису збуту, політики цін і упаковки, заходів з реклами та стимулювання збуту. Торгові уповноважені керують спеціалістами зі збуту конкретного товару або групи товарів і несуть відповідальність за формування замовлень і реалізацію товару А (Б, В і т.д.). Фахівці зі збуту конкретного товару є висококваліфікованими працівниками, компетентними в області характеристик, призначення і використання товару А, що мають досвід роботи з покупцями.