Організація комерційної діяльності на прикладі ТОВ “Квіза-Трейд”

Після проходження піку кризи можна чекати появи нових  операторів. При цьому – чекати масованого приходу західних ритейлерів, що могло б підсилити конкуренцію, зараз це не є можливим внаслідок кризи у самих західних компаній, що виражається як у спаді попиту, так і в погіршенні кредитних умов для розвитку бізнесу. Таким чином, за оцінками аналітичного центру, у середньотерміновій перспективі можна чекати істотного вивільнення квадратних метрів торгової нерухомості.

 

 

 

РОЗДІЛ 2

ОРГАНІЗАЦІЯ КОМЕРЦІЙНОЇ  ДІЯЛЬНОСТІ з оптової закупівлі товарів ПОСЕРЕДНИЦЬКИми ПІДПРИЄМСТВами

 

 

2.1. Вивчення і прогнозування купівельного попиту

 

Формування попиту полягає у тому, щоб повідомити потенційного покупця про існування товару, поінформувати його потреби, які задовольняються цим товаром, максимально знизити недовіру до товару із боку покупців, довести перед тим гарантії захисту національних інтересів покупців у разі, якщо вона буде задоволені купівлею. Головне завдання організації формування попиту - запровадження ринку нового товару, забезпечення її конкурентоспроможності та наміченого обсягу продаж.

А завдання стимулювання збуту - спонукання покупця до наступним покупок певного товару, придбання великих партій, регулярним комерційним зв'язкам. Діяльність з організації стимулювання збуту дуже багато важить, коли над ринком є багато які конкурують між собою товарів, мало які відрізняються своїм споживчим властивостями, а стимулювання збуту обіцяє покупцю відчутну вигоду з допомогою запропонованих знижок за умови купівлі великих партій товару, регулярності покупок певної кількості виробів ("бонусні" знижки).

Ринки споживчих товарів і продукції  виробничо-технічного призначення вивчаються головним чином на основі використання трьох підходів:

• за допомогою аналізу вторинної інформації;
• шляхом дослідження мотивації і поводження споживачів;

-     шляхом аналізу товарів, що випускаються і реалізованої продукції.

Існує кілька рівнів визначення попиту, якими оперує ТОВ “Квіза-Трейд”.

 

 

 

Так спеціалісти ТОВ “Квіза-Трейд” визначають попит в регіональному розрізі (весь світ, країна, регіон, місто, споживач тощо); на товарному рівні (весь ринок, товари цієї галузі, обсяг продажу фірми, конкретна назва товару та ін.); у часовому аспекті - коротко-, середньо і довгостроковий.

Кожний рівень визначення попиту у ТОВ “Квіза-Трейд” застосовують для досягнення певної мети. Так, ТОВ “Квіза-Трейд” здійснює короткострокове прогнозування попиту на певний товар, щоб мати дані закупівлі сировини, планування виробництва, складання графіка фінансування. ТОВ “Квіза-Трейд” здійснює прогноз регіонального попиту на перспективу на основний вид своєї продукції для обґрунтування рішення про можливе розширення ринку. Потенційний ринок складається з покупців, які виявляють інтерес до певних пропозицій. Однак цього ще недостатньо для здійснення покупки. Потенційні покупці ТОВ “Квіза-Трейд” повинні мати адекватний доход, тобто купівельну спроможність. Отже, розмір ринку є функцією інтересу і доходу. Тому готівковий ринок складається з покупців, які мають інтерес, доход і присутні на ринку в конкретному місці та в конкретний час. Конкретизуючи готівковий ринок, можна виділити покупців, які, маючи інтерес, доход, ще й досить кваліфіковані для участі в покупках.

При визначенні попиту у ТОВ “Квіза-Трейд” розрізняють ринковий попит і попит на товари. Оцінку можливостей продажу своєї продукції ТОВ “Квіза-Трейд”, як правило, починає з розгляду ринкового попиту.

Ринковий попит у ТОВ “Квіза-Трейд” виражається в такій кількості товарів, яка буде куплена певною групою покупців в певний період і в певному маркетинговому оточенні за умови певної програми маркетингу ТОВ “Квіза-Трейд”  .

При визначенні ринкового попиту у ТОВ “Квіза-Трейд” важливо знати, чи означає слово "куплений" обсяг замовленого, відвантаженого, оплаченого, одержаного або спожитого товару.

Ринковий попит у ТОВ “Квіза-Трейд” визначають в масштабах всього внутрішнього ринку чи окремих його сегментів.

Ринковий попит у ТОВ “Квіза-Трейд” визначають за певний період, а також прогнозується на перспективу. На нього впливають багато факторів: демографічні, економічні, політичні, науково-технічні, культурні.

Найбільше практичне значення має  визначення і прогнозування поточного ринкового попиту. У загальному випадку визначення поточного ринкового попиту в грошовому обчисленні (Q) здійснюється по формулі:

Q = n * q * p,

де, n - число покупців даного виду товару на ринку в цілому чи на ринку конкретного регіону;

q - число покупок покупця за досліджуваний період часу;

p - середня ціна даного товару.

У цю базову формулу при її конкретизації  під конкретні види товарів треба  врахувати додаткові фактори, що визначають попит на ці товари. Так, наприклад, при визначенні попиту на товари тривалого користування в результаті проведення маркетингових досліджень треба оцінити попит на заміну. Для цього потрібні наступні дані:

• обсяг наявного в споживачів парку досліджуваного товару тривалого користування;
• розподіл цього парку по терміну служби (з урахуванням факторів фізичного, економічного і психологічного старіння);
• темп заміни товару;
• можливість появи нових альтернатив заміни.

Поточний ринковий попит часто  визначається на основі нормативного методу. Даний метод припускає послідовну декомпозицію потенціалу ринку аж до перебування оцінки попиту на конкретний товар чи марку на основі використання ряду нормативів і часткових показників.

Труднощі даного методу, мабуть, складається  в знаходженні відповідних нормативів і часткових показників. Їхнє одержання звичайне вимагає проведення спеціальних досліджень. У той же час видно, що погрішність у кожнім множнику переноситься на кожний наступний рівень і на підсумковий результат. Щоб уникнути цієї небезпеки, варто використовувати декілька найбільш ймовірних значень, тобто одержувати не одну оцінку, а їхній діапазон. У будь-якому випадку даний метод варто застосовувати разом з іншими аналітичними методами.

Більш поглиблений аналіз попиту спрямований  на виявлення найбільш важливих реальних факторів, що впливають на обсяг продажів, і на визначення їхнього відносного впливу; найбільше часто аналізуються такі фактори, як ціни, рівень доходу, структура споживачів і вплив різних методів просування продукту. При проведенні такого аналізу широко використовуються методи математичної статистики.

Після проведення аналізу продажу  продукції можна зробити наступні висновки: продаж продукції загалом є стабільним. На зниження рівня продажу продукції ТОВ “Квіза-Трейд” впливають економічне середовище і соціальний фактор. Також на вибір покупок впливають: склад продукту, екологічність продукту, ціна на продукцію, смак продукту, швидкість приготування, фірма-виробник продукту, поради друзів, родичів, знайомих.

 

2.2. Аналіз джерел надходження товару і вибір постачальників

 

Для успішного виконання  комерційних операцій по закупівлі  товарів працівники товариства повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників товарів.

Комерційні працівники постійно стежать за рекламними оголошеннями в ЗМІ, проспектами, каталогами. У ринкових умовах форми і методи цієї роботи перетерпіли істотні зміни. Головні зміни полягають у тім, що на зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами попиту та пропозиції. Тому комерційна ініціатива торгових працівників ТОВ “Квіза-Трейд” по залученню в товарообіг максимальних товарних ресурсів з метою одержання необхідного прибутку повинна сполучатися з турботою про кінцевих покупців, обліком їхньої платоспроможності, з недопущенням невиправданого росту цін, наданням населенню можливості придбати товари за доступними цінами.

Якщо повинні бути закуплені нові товари, то при будь-яких обставинах необхідно одержати інформацію про можливі джерела закупівель. Але і тоді, коли підприємство має визначених постачальників уже тривалий час, є зміст пошукати інших постачальників, одержати зведення про їхню пропозицію і порівняти них з існуючими. Закупівля товарів завжди в тих самих джерелах з розуміння звички або зручності може коштувати дорого.

Попередній вибір джерел закупівель.

Вибір постачальників ТОВ  “Квіза-Трейд” ґрунтується на таких принципах. Якщо мається потреба у визначених товарах, то товариство спочатку визначає, у яких постачальників (якщо них на ринку трохи), він хотів би одержати товар. Цей попередній вибір товариство робить не тільки на підставі зведень про те, який постачальник по досвіду, поставляє товари по самих сприятливих ціна, визначальним є те, який з постачальників пропонує найбільш короткі терміни постачань і потрібну якість товарів. Іншим важливим критерієм при ухваленні рішення є надійність постачальника.

Внутрішня інформація.

Якщо товари, які необхідно  закупити, колись вже один раз закуповувалися, то джерела закупівель відомі. Тому необхідна інформація отримується на підприємстві. Для правильної організації збору інформації усередині підприємства необхідно організувати систему "корпоративного знання".

Зовнішня інформація.

Якщо необхідно знайти нових постачальників, наприклад. З метою порівняння умов колишніх постачальників з умовами ще невідомих або якщо підприємство не задоволене колишніми постачальниками, або якщо є необхідність в одержанні не закуповувалися раніше товарів, то інформація про джерела закупівель отримується товариством ззовні. Усю документацію, всі установи і заходи, що служать виявленню нових джерел закупівель (постачальників), називають джерелами інформації. При цьому необхідно розрізняти первинні, і вторинні джерела інформації.

Первинні джерела інформації.

Інформація необхідна  для здійснення закупівель, виходить прямо, безпосередньо на ринку закупівель. Первинними джерелами інформації є:

- письмова інформація, телефонні запити або особисті  переговори з постачальниками і покупцями;

- відвідування ярмарків, виставок і товарних бірж;

- звіти про відрядження  закупників і продавців, а також  самостійних посередників по збуті;

- огляд підприємств  постачальників і покупців;

- повідомлення про  тестування (для закупівель і  продажів).

Вторинні джерела інформації.

У цьому випадку не проводиться спеціального збору  зведень, а дані, отримані для інших  цілей, оцінюються з погляду проблеми закупівель. Вторинними джерелами інформації є:

- статистика товарообігу  і роздрібних(оптових) цін;

- адресні книги, галузеві довідники, путівники по закупівлях, каталоги і проспекти по продажах;

- спеціальні книги  і журнали;

- ринкові і біржові  бюлетені;

- звіти про діяльності  фірм;

- каталоги ярмарків;

- щоденні економічні  газети;

- копії замовлень і  доповіді про відвідування;

- публікації торговельних  палат;

- зведення про закордонний  досвід.

Дуже важливим на підприємстві є те, що після укладення договорів  з постачальниками потрібно зберігати й аналізувати інформацію про постачальників. На ТОВ “Квіза-Трейд” інформація зберігається картотечними й комп’ютерними системами збереження інформації. Але з розвитком нових  прогресивних технологій підприємство переходить на комп’ютерну систему, адже картотечна не дуже зручна у використанні й займає багато місця. Тому підприємство більше орієнтується на електронний варіант.

Оскільки методика обліку постачальників єдина і стандартизована, вибір шляху розв’язки  даної задачі  зводиться до   вибору   програмного середовища, в якому доцільніше її розв’язувати. Тут можливі   два альтернативні напрямки – встановлення готової спеціалізованої системи і розробка власної. Програмісти товариства розробляють власні програми, аналогів яких не має в Україні – це зокрема “X-Door”.  Але на  сьогодні  всі спеціалізовані системи, які варті уваги, мають один  суттєвий  недолік  –  відносно  високу вартість (в першу чергу це стосується  дрібних  підприємств).  Очевидно,  що якщо підприємство має на меті одержання  прибутку,  то  так  чи  інакше  всі управлінські  рішення  повинні  бути  економічно   обґрунтованими. А для обґрунтування такого рішення, як  вибір  системи  комп’ютеризованого  обліку повинні враховуватись такі  фактори,  як  економічна  ефективність  та  ціна системи, і на основі аналізу цих факторів вже повинен робитись висновок  про доцільність тієї чи іншої системи. ТОВ “Квіза-Трейд” знайшло вихід з цієї ситуації завдяки продуктивній роботі своїх програмістів.

Інформація про постачальників зберігається у вигляді карток, одну з яких зображено в табл. 2.1.

Таблиця 2.1

Карточка збереження інформації

 

Вид сировини  ………………………………………… 

Постачальник ………………………………………….

 

Критерії оцінки	Параметри	Кількість балів	Вигода по критерію перед конкурентами
Ціна на товари	Високі (більше…) Помірні (… - ….) Низькі ( до…)	10 6 3	- + +
Номенклатура	20 і більше видів 10-20 видів до  10 видів	10 6 3	+ + -
Швидкість доставки	Негайно (до 1 дня) 1- 2 дня 2 і більше днів	5   3 1	+   + -
Гарантії виробника	Є немає	5 1	+ -
Тип розрахунку	готівковий через банк	5 1	- +
Якість продукції	висока стандарт низька	10 6 3	+ + -