Організація комерційної діяльності на прикладі ТОВ “Квіза-Трейд”

З даних табл. 3.3 видно, що показник стійкості асортименту хліба та хлібобулочних виробів на 01.09.09 р. збільшився на 0,1 пункту, і став близький до оптимального для магазинів взуття значення - 0,90.

Показник стійкості  асортименту молочних продуктів на 01.09.09 р. знизився на 0,02 пункту. Це відбулося в результаті того, що організація зменшила торгівлю молоком.

Збільшився показник стійкості тютюнових виробів на 0,05 пункту за рахунок збільшення переліку даного асортименту.

Раціональний асортимент — це сукупність товарів, які найбільшою мірою здатні задовольнити реально обґрунтовані потреби, що забезпечать максимальну якість життя, при певному рівні розвитку науки, техніки й технології.

При формуванні раціонального  асортименту враховують велику кількість  факторів і показників, серед яких багато нестабільних або таких, що безпосередньо впливають на зміну раціонального асортименту. Наприклад, досягнення науково-технічного прогресу стимулюють розробку нових товарів і разом з тим формують нові потреби.

Повнота асортименту - здатність  набору товарів однорідної групи  задовольняти однакові потреби. Повнота характеризується кількістю видів, різновидів і найменувань товарів однорідної групи. Повнота асортименту ТОВ “Квіза-Трейд” досягає позначки 100%, адже в магазинах представлені майже всі

різновидності товарів.

 

3.3. Рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств

 

У магазинах самообслуговування безпосередній зв'язок покупців з  персоналом магазину, навіть при наявності достатньої кількості продавців-консультантів, значно послаблений, тому роль і значення інформації та реклами тут збільшується. Реклама – найбільш поширена форма інформації, яка призвана торкатися нових проблем торгівлі, настоювати, переконувати, пропагувати товари. Зовнішнє і внутрішнє оформлення магазинів ТОВ “Квіза-Трейд” інформує потенційних покупців про форму продажу товарів, що застосовується у ньому. Для висвітлення такої інформації на фасаді магазину, крім горизонтальних і вертикальних вивісок, оформлені додаткові вивіски, наприклад, на склі вхідних дверей. У магазинах самообслуговування особливу роль відводять віконним вітринам як головним засобам реклами товарів. При необхідності широкої реклами окремих видів і груп товарів у вітрині розміщують максимальну кількість товарних зразків. Композицію поновлюють як можна частіше, а зразки проданих товарів терміново замінюють. Важливою умовою підвищення продуктивності праці торгових працівників, збільшення пропускної спроможності підприємства, скорочення часу на здійснення покупок є правильна організація внутрішньої інформації, на яку покладаються такі функції:

- ознайомлення покупців з порядком і правилами продажу товарів і надання послуг у магазині;

- ознайомлення покупців  із розташуванням товарних секцій, груп і окремих товарів у торговельному залі;

- визначення напрямку  потоків покупців у магазині  за найбільш раціональним маршрутом ознайомлення.

Основними засобами внутрішньої  інформації даного магазину самообслуговування, яка позитивно впливає на ефективну діяльність підприємства, є інформаційні схеми. Їх застосовують двох видів:

- загальну схему розміщення  комплексів, відділів, секцій за поверхами;

- схеми розміщення  секцій у рамках одного поверху.

Інформаційні схеми  першого виду розміщені в магазині перед входом у приміщення або  у торговельному залі біля входу, а другого виду - у торговельному залі справа біля входу. Одним із засобів інформації є показчики секцій, напрямків руху і видів послуг. Вони подаються у вигляді поєднання надписів і символів. При цьому висота символів в 4-6 разів більше, ніж висота літер. Інформаційні системи у магазинах самообслуговування подаються у вигляді текстових оголошень, а також оголошень по радіо. Зміст таких оголошень швидко сприймається покупцями завдяки їх короткому тексту. До рекламних засобів у магазині самообслуговування, які добре сприймаються покупцями, можна віднести і такі як: зниження ціни, торгові купони, які дають право на зниження ціни при покупці, безплатну роздачу товарів у вигляді подарунків тощо. Ці види реклами можна доповнити рекламними заходами сезонного характеру, а також приуроченими до свят або інших подій, які можуть бути разовими або регулярно повторюватись. Проведення різноманітних періодів (тижнів, декад) спеціальної торгівлі (передсвяткової, сезонного характеру, приурочених до різних подій) забезпечують різноманітність, порушують одноманітність торгівлі. Сезонні рекламні кампанії є хорошим стимулом для поновлення асортименту, зміни викладки товарів і оформлення торговельного залу. У цьому випадку асортимент товарів у деякій мірі залежить від характеру свята або сезону. Рекламним аргументом тут є цінність товару для споживача і вигідна ціна. Для проведення цих рекламних заходів своєчасно підготовлені оголошення, плакати, різні елементи декоративного оформлення торговельного залу. Для досягнення бажаного рекламного впливу також підготовляють платну рекламу. Оголошення, опубліковані у газетах, рекламні листки і проспекти завжди залишаються основним засобом інформації широких мас споживачів про товари, ціни, послуги, які можна одержати у магазині самообслуговування. Також ТОВ “Квіза-Трейд” випускає каталог з переліком продукції, яка знаходиться на полицях цього магазину. Об'яви у газетах використовують також для рекламування нових видів послуг, нових видів упаковки, відповіді на запити споживачів. Рекламні листки також є ефективним засобом реклами знижених або вигідних цін, сезонної і передсвяткової торгівлі, періодів спеціальної торгівлі. Друкована реклама у газетах, як і рекламні листки, відрізняється своєю гнучкістю, що дає великі переваги перед іншими засобами платної реклами. Використання радіореклами є оперативним заходом, так як для її підготовки і передачі потрібно небагато часу. Ця оперативність особливо важлива для роздрібної торгівлі продовольчими товарами, де панує конкурентна боротьба і різні зміни наступають дуже швидко. Телереклама – це додатковий рекламний засіб до інших видів інформації, так як звернена до людей, які не читають газет або оголошень у газетах, але дивляться телебачення.

Інтегровані маркетингові комунікації  на місці продажу – комплексний  синтетичний засіб маркетингових  комунікацій, який вимагає елементів та прийомів реклами, стимулювання збуту, персонального продажу, зв'язків із громадкістю та інших засобів (виставки, фірмовий стиль, упаковка) у місцях продажу товарів. Основні цілі використання ТОВ “Квіза-Трейд” інтегрованих маркетингових комунікацій на місці продажу: заохочення покупця до купівлі; інтенсифікація процесу продажу; представлення товарів-новинок; інформаційне забезпечення покупця.

Прийоми і основні  інструменти інтегрованих маркетингових  комунікацій, які застосовує товариство на місці продажу:

- зовнішні – вивіски, світлові табло, вітрини магазинів, ай–стопери (предмети біля магазину);

- внутрішні – прийоми і заходи просування товарів, які реалізуються безпосередньо у торговій залі – рекламні викладки товарів, рекламні щити, плакати, демонстраційна зала.

 

3.4. Вибір найбільш  ефективних методів роздрібного продажу товарів

 

Спільною ознакою всіх магазинних методів продажу товарів  є виконання операцій безпосереднього  обслуговування покупців у торговому  залі магазину, в якому створюються найкращі умови для організації торговельного обслуговування населення. Разом з тим при застосуванні різних методів продажу (основними з яких є традиційний метод продажу товарів через прилавок обслуговування і група т. зв. прогресивних методів продажу товарів — продаж товарів через самообслуговування, з індивідуальним обслуговуванням, за зразками, з відкритою викладкою тощо) зміст операцій з продажу товарів суттєво різниться.

Магазини ТОВ “КвізаТрейд” – здебільшого магазини самообслуговуван-

ня, де покупець сам вибирає потрібний товар без участі продавців. Тому застосовуються такі методи роздрібного продажу: самообслуговування, через прилавок, з відкритою викладкою. Такі методи продажу товарів, як продаж товарів з обмеженим обслуговуванням, з повним обслуговуванням, з індивідуальним обслуговуванням, за зразками – не використовуються.

Суть традиційного методу продажу товарів полягає в  тому, що в процесі вибору товарів  обов'язково беруть участь і покупець, і продавець, який особисто виконує основні операції з відбору і показу товарів покупцеві, проведення розрахунків та вручення покупки. Товари, відгороджені від покупців прилавком, розташовуються в такий спосіб, що їх основна маса недоступна покупцеві, а інколи — і невидима для нього. Покупці можуть отримати потрібний товар для ознайомлення і вибору тільки безпосередньо через продавця. Закінчивши обслуговування одного покупця, продавець починає обслуговувати наступного і т.д.

Продаж товарів через  прилавок обслуговування здійснюють продавці. У магазинах, які застосовують цей метод, завершальний етап торгово-технологічного процесу складається з таких операцій: зустріч покупця і виявлення його намірів (попиту); пропонування і показ товару; допомога у виборі товару і консультація; пропонування супутніх і нових товарів; проведення технологічних операцій, пов'язаних з відмірюванням, нарізанням, зважуванням товарів тощо; розрахункові операції; упакування і видавання покупок.

У цілому застосування в  магазинах традиційного методу продажу  товарів знижує рівень торговельного обслуговування населення, оскільки зростають витрати часу покупців на придбання товарів, обмежується їх самостійність у виборі товарів.

Прогресивні методу продажу  товарів базуються на більш раціональних способах, прийомах обслуговування покупців і вдосконалення технічних операцій, застосування яких дозволяє забезпечити більше зручностей для ознайомлення покупців з товарами, точніше виявити і забезпечити попит, скоротити час на придбання покупки у порівнянні з продажем товарів продавцями через прилавки обслуговування.

Найбільш розповсюдженим та економічно ефективним серед прогресивних методів продажу товарів традиційно вважається самообслуговування.

Самообслуговування —  це метод продажу, при якому покупці  мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених у торговому залі магазину на пристінному та острівному обладнанні, і повну можливість самостійно оглядати і вибирати товари без допомоги продавця, а оплачувати покупки у вузлі розрахунку, розташованому при виході з торгового залу магазину. Процес продажу товарів у магазині самообслуговування схематично відображено на рис. 3.2.

             

 

Рис. 3.2. Схема торгово-технологічного процесу в магазині самообслуговування

Основними елементами процесу  продажу товарів при самообслуговуванні є: самостійний огляд і відбір товарів покупцями, доставка відібраних товарів до вузла розрахунку і розрахунок за покупку. Обов'язковою умовою самообслуговування є надання додаткових послуг. Разом з тим самообслуговування не виключає можливості відпуску товарів, які потребують нарізання, відміряння, зважування продавцями за умови, що прилавки обслуговування розташовані в залі самообслуговування і товари відпускаються без попередньої оплати їх вартості в касі.

Продаж товарів на основі самообслуговування передбачає активну участь персоналу магазину в обслуговуванні покупців, надання їм допомоги при виборі товару, консультуванні щодо місць викладки товарів, правил використання, способів Догляду, порядку ремонту виробів, виконанні операцій з упакування товарів. При самообслуговуванні продавці виконують функції продавців-консультантів, що вимагає доброго знання асортименту, властивостей і особливостей товарів, способів догляду за ними, основ психології. Одночасно, продавці-консультанти звільняються від необхідності приймати від покупців оплату за товари — ця операція виконується у вузлах розрахунку контролерами-касирами.

Для забезпечення самостійного огляду і відбору покупців при  продажу товарів за методом самообслуговування передбачають:

- застосування обладнання  для відкритого викладання товарів (тара-обладнання, піддони, кошики, острівні і пристінні гірки, холодильні прилавки відкритого типу);

- лінійну систему розташування  обладнання в торговому залі;

- розташування товарів  у торговому залі з урахуванням  частоти і психології попиту, виключення зустрічних і перехресних потоків покупців;

- використання найбільш  ефективних прийомів викладання  товарів і способів розміщування на обладнанні;

- надання допомоги  покупцям при огляді і виборі  товарів;

- створення умов для  самостійної перевірки покупцям якості і маси товарів;

- чітке позначення  цін, наявність плакатів, анотацій  про споживчі властивості товарів;

- організацію внутрішньо-магазинної  реклами та інформації про 

розташування товарів  у торговому залі, послуги, правила  роботи магазину;

- забезпечення покупців  індивідуальними кошиками, візками  та іншими засобами для відбору  товарів і доставки їх до  вузла розрахунку;

- організацію зберігання  особистих речей покупців.

При продажу товарів  з відкритою викладкою покупці  мають можливість самостійно ознайомлюватись і відбирати викладені на робочому місці продавця товари. Товари викладають на робочому місці продавця на прилавках, універсальних пристінних та острівних гірках, в гніздах касет прилавків, на стендах або вивішуються на кронштейнах.

Як і при самообслуговуванні, покупці, не очікуючи на обслуговування з боку продавця, мають можливість оглядати товари і відбирати необхідні  їм вироби. Продавець при цьому методі продажу виконує функції консультування покупців, демонстрації товарів у дії, перевірки якості виробів, комплектування наборів товарів, зважування, упаковування та відпуску відібраних ними товарів. Самостійно відібрані товари покупець передає продавцеві, який перебуває біля місця їх викладання. Продавець надає необхідну консультацію, виконує відповідні технічні операції, підраховує вартість відібраних товарів і отримує гроші або ж доставляє товари до каси, суміщеної з контролем видавання покупки, де проводяться розрахунки за відібраний товар При продажу товарів з відкритою викладкою розрахункові операції можуть здійснюватись у касах, установлених у торговому залі, або безпосередньо на робочому місці продавця.