Организация коммерческой деятельности розничного предприятия на примере предприятия "Розница-1" г. Новосибирска

По размерам торгового предприятия, их количеству в сети различают:

• крупные (более 150 м³);
• средние (до 150 м³);
• мелкие (до 50 м³).

По формам интеграции:

• горизонтальная:
• корпоративная,
• добровольная;
• вертикальная:
• розничные предприятия с изготовителем,
• розничные и оптовые предприятия,
• смешанная интеграция.

Горизонтальные сети объединяют предприятия, находящиеся на одной хозяйственной ступени. Это объединение двух и более однородных по функциональному значению и товарному профилю торговых предприятий, находящихся водном владении. Крупнейшими горизонтальными торговыми сетями являются «Магнит» (оператор ОАО «Тандер»), «Пятерочка», «Карусель», «Дикси», «Седьмой континент», «Перекресток», «Копейка».

Горизонтальные сети являются формой равноправного кооперирования предприятий, реализующих отдельные  функции и работы. Они могут  быть корпоративны ми (имеют одного владельца, единый контролирующий орган, централизованно закупают товары и  предлагают схожий ассортимент) и добровольными (группа независимых розничных торговцев, организовавших торговое объединение). К добровольным объединениям относятся  розничные сети «Старик Хоттабыч», «М.Видео», «Спортмастср», «Седьмой континент».

Вертикальные торговые сети строятся на принципах подчинения, распорядительства. Они объединяют функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта. Такие сети формируются на основе подчинения смежных звеньев товародвижения одним из участников канала, который обладает наибольшим потенциалом и доминирует в ней. Такие сети называют также межотраслевыми. Они могут образовываться путем:

• объединения розничных предприятий с изготовителями (фирменная торговля);
• объединения розничных и оптовых предприятий (крупные компании-дистрибьюторы создают собственные торговые точки);
• диверсификации (образование финансово-промышленных групп и крупных межотраслевых комплексов — концерн «Бабаевский»).

Розничные торговые сети формируются  на основе франчайзинга, выкупа и строительства  новых магазинов.

Различают транснациональные (международные) и общенациональные сети.

Розничная торговая сеть по ценовой политике объединяет предприятия:

1. ниже прожиточного минимума - дискаунтер, «стоковые магазины», магазин-склад, продовольственные рынки, мини-марке — ты, «секонд-хенд», комиссионные магазины;
2. соответствующие прожиточному минимуму — рынки, товары повседневного спроса; магазины «Кэш энд керри»;
3. превосходящие прожиточный минимум (элитные):
• продовольственные магазины — супермаркеты, специализированные магазины, гипермаркеты;
• непродовольственные магазины — бутики, магазины-салоны, дисконтные магазины, специализированные магазины или узкоспециализированные [7].

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

1. изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
2. формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
3. рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
4. выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
5. организация оказания торговых услуг покупателям.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным  территориальным образованиям, в  розничной торговле - на определение  ассортиментной структуры спроса.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в  прямой зависимости от типа и специализации  торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять реализацию товаров без  использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные  виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия [8].

2. Организация продажи товаров и ее стимулирование в магазине

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят:

В первую очередь, от ассортимента реализуемых  товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного  спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

1. самообслуживание;
2. через прилавок обслуживания;
3. по образцам;
4. с открытой выкладкой;
5. по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределить функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при  продаже большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводятся, в основном, к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю по их сохранности, выполнению расчетных  операций. Процесс продажи здесь  состоит из следующих основных операций:

1. встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
2. получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
3. самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
4. подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
5. оплата купленных товаров;
6. упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
7. возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется  помощь продавца-консультанта (его  консультация, проверка исправности  товаров и т. д.).

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

1. встреча покупателя и выявление его намерения;
2. предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация;
3. предложение сопутствующих и новых товаров;
4. проведение технологических операций, связанных с нарезкой,  взвешиванием, отмериванием;
5. расчетные операции;
6. упаковка и выдача покупок. [7]

Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение  со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление  оставляют опрятный внешний вид  работников магазина, порядок и чистота  в торговом зале. Выявление намерения  покупателей заключается в определении  их отношения к моделям, фасонам  и другим признакам товаров. Эта  операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную  консультацию покупателю, которая может  включать сведения о назначении товаров  и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных  магазинах приглашают специалистов промышленных предприятий, производящих товары народного потребления, модельеров, врачей-косметологов и других специалистов. В обязанности продавца входит и  предложение покупателю сопутствующих  товаров.

На выполнение технологических  операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается  много труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей  существенно влияет квалификация торгового  персонала, а также организация  и обслуживание рабочего места продавца.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться  на рабочем месте продавца или  контролера-кассира. [3]

При продаже технически сложных  товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров[9].

Стимулировать сбыт - ставить  Ваших потенциальных покупателей  в известность о Вашем бизнесе  и предлагаемых Вами товарах или  услугах. Предлагая определенные виды товаров или услуг, Вы тем самым  продаете свой бизнес.

Необходимо, чтобы покупатели были хорошо осведомлены о Вас  и о Вашем бизнесе.

Иными словами, Вы заинтересованы в создании хорошей деловой репутации  своего предприятия, в налаживании  хороших связей с общественностью (так называемые "паблик рилейшнз" - public relations).

Если у Вас "хорошая  деловая репутация" - Вам можно  доверять. А значит, Ваши клиенты  вновь и вновь будут к Вам  обращаться. Они расскажут о Вас  своим друзьям и знакомым, и  количество Ваших клиентов будет  постоянно возрастать.

Стимулирование сбыта  – использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся: