Организация коммерческой деятельности розничного предприятия на примере предприятия "Розница-1" г. Новосибирска

1. Ценовые

1.1 «Убыточный лидер» — товар в розничном магазине, на который устанавливается заведомо низкая цена на уровне (или ниже) себестоимости с целью его рекламы, которая должна привлечь покупателей в магазин. Этот метод, например, был использован торговой сетью «Мария-Ра», при введении в ассортимент одной из успешных в настоящее время собственной торговой марки (СТМ) «Пышкин дом», производителем которой является КДВ «Яшкино». В течение месяца весь ассортимент торговой марки «Пышкин дом», продавался по более низкой цене, чем непосредственно продукция под торговой маркой «Яшкино», ассортимент которой включает в себя несколько сортов вафель, печенья, бисквитных рулетов и .т.д.

1.2  «Скидка по времени покупки» -  для минимизации убытков от продажи большого количества товаров со скидкой, когда снижение цен не сопровождается соответствующим увеличением спроса, розничные торговцы ограничивают срок действия скидок небольшим промежутком времени. В рекламе может быть объявлен «счастливый час», в течение которого на некий товар будет сделана большая скидка. Этот час может быть заранее известен, а может быть и нет, как и тип товара, на который объявлена скидка. Объявленный час — это обычно утреннее или ночное время, когда покупателей мало. О часе чаще всего не сообщают при объявленном товаре, чтобы покупатели ждали информации и старались следить за рекламой магазина. Такая практика получила название flash-продажа (от англ. — вспышка). В торговой сети «Мария-Ра» существует подобный метод стимулирования сбыта, но всем известно, на какой товар и когда будет действовать скидка. Дело в том, что в целях сокращения остатков скоропортящихся товаров после 20 часов вечера, скидка на все салаты, продаваемые на вес, составляет 20 %.

1.3 Также существует акция под названием «Цена дня», период действия которой ограничен по времени. Каждую неделю в течение трёх дней на определённый ассортимент товаров распространяется скидка от 20 до 45 %.

1.4 Широкое распространение, как средство привлечения постоянных покупателей, получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию – формирование системы лояльности покупателей к данной сети. Пластиковые карты могут выполнять множество задач в зависимости от наличия на них индивидуального номера, имени владельца, эмбоссирования (выдавленного номера), магнитной полосы, полосы для подписи, PIN-кода (числового пароля для получения доступа в телефонную, компьютерную и другую подобную сеть), scratch-полосы (стираемой панели), штрих-кода и других параметров.

Дальнейшее развитие метода пластиковых карт ведет к возникновению  клубов покупателей и дисконтных систем. В такие организации объединяются несколько компаний, которые выпускают  одну карту на всех и к ней —  соответствующий каталог. В каталоге перечислены все участники системы  и скидки, которые они предоставляют  владельцам карт.

За все время существования  торговая сеть «Мария-Ра» не предпринимала  попыток внедрения дисконтных пластиковых  карт, и только в 2010 году внедрила в  оборот пластиковые карты с надписью «Мария-Ра», функционал которых лишь позволяет пополнить счёт мобильного телефона. Принцип работы карт таков: стоимость карты 10 рублей, кассир забивает на неё номера мобильных телефонов, которые называет покупатель, их количество не ограничено, и всякий раз, когда  потребитель рассчитывается за покупки, он имеет возможность без комиссии пополнить счёт как одного, так  и нескольких номеров мобильных  телефонов. Данная программа позиционируется  как «Пополни счёт на сдачу», что  позволяет покупателю зачислить  на счёт своего мобильного телефона любую  сумму денег.

2. Также как метод стимулирования  сбыта в торговой сети активно  используется метод под названием  «Private lable», что означает «частная марка». И Торговая сеть «Мария – Ра» не исключение.

Существует несколько  стратегий создания собственных  торговых марок (СТМ).:

2.1 Стратегия демпинга: это самое простое решение, не требующее особой аналитики. Любой продукт можно заменить более дешевым аналогом, если это позволяет экономика процесса. Всегда будет потребитель, который захочет все, то же самое, только дешевле. Именно эту стратегию и использовала торговая сеть «Мария-Ра» в самый пик экономической нестабильности в стране, когда покупательская способность снизилась, люди стали приобретать либо меньшее количество привычных брендов, либо привычное количество более дешевых товаров – аналогов. Это коснулось категории круп, макарон и продуктов быстрого приготовления. Таким образом, в сети была увеличена представленность СТМ, и сокращена международных брендов, которые были менее приемлемы по цене. Например, сократилась представленность брендов в категории консервы: маслин, оливок, кукурузы, а в частности знаменитого бренда «Бондюель», ему на смену пришла СТМ «Velada».

2.2 Стратегия замещения конкурента: этот вариант также не упирается в бренд самой розничной сети, а использует особенности выбора потребителя. Есть такие товарные категории, где у потребителя сложилась определенная привычка к конкретным товарам и маркам. У различных товарных категорий различна сила этой привычки и степень ее влияния на выбор. Суть стратегии замещения состоит в том, чтобы физически заменить продукт-лидер в той категории, где эта потребительская привычка не является важной при выборе. Можно сказать, что это те категории, в которых фактор бренда не важен частично или полностью. В случае такой категории товар-лидер физически убирается с полок или задвигается на менее удачную полку, а его место занимает полностью аналогичный товар под частной торговой маркой. При этом вся «наценка на бренд» падает в карман ритейлера – сам продукт уже не является наиболее дешевым в категории, а вполне может быть на уровне даже выше среднего. При этом затраты на его рекламу стремятся к нулю. Вариант выглядит выигрышно, но здесь наиболее сложным является механизм корректного выбора товарной категории, в которой допустимо проводить такие манипуляции без негативного отклика массового потребителя.

В торговой сети «Мария-Ра»  данная стратегия была применена  в категории кетчупы. Знаменитые кетчупы «Персона», были подвинуты  вышеупомянутой маркой «Velada», на полке продукция «Velada» располагалась на «топовой» позиции, при этом занимая более 60% полки, по отношению к кетчупам «Персона». В данной ситуации производителем обеих торговых марок является БМЗ «Персона», в связи с чем, конкурентная борьба происходит на более мягких условиях.

Таким образом, можно сделать  вывод, что разработка и создание СТМ – это достаточно трудоёмкий процесс, которые требует тщательного  выбора ассортимента, анализа желаний  потребителей и анализа поведения  конкурентов. Как было сказано выше, продвигать свой бренд можно в  разных ценовых категориях, в зависимости  от целевой аудитории продукта. В  связи с экономическим кризисом потребители стали экономить, но, тем не менее, снижать требования к качеству товара им не захотелось, в связи с чем вырос спрос на продукты под марками сетей. СТМ помогли рознице поддержать товарооборот и лояльность покупателей. Таким образом, за период 2009-2010 года, многие ритейлеры значительно увеличили производство под СТМ.

Россияне отказываются от деликатесов, дорогого алкоголя, мясных и рыбных продуктов, кондитерских изделий (особенно сильно это коснулось тортов и шоколадных конфет) и постепенно переходят на дешевый рацион. Но, несмотря на желание экономить, потребители  остались внимательны к качеству товаров. В данной ситуации, когда  покупательская способность снизилась, СТМ позволяют потребителям, отказываясь  от бренда, приобретать товар аналогичного качества по более доступной для  них цене.

В настоящее время торговая сеть «Мария-Ра» имеет 20 собственных  торговых марок, которые в свою очередь  имеют более 213 SKU (ассортиментных позиций) в их число входят (Приложения):

1) «Мария» (крупы, растительное  и сливочное масло, макароны, приправы, мясные полуфабрикаты)

2) «Пышкин дом» (мучные изделия)

3) «Эдем» (соки, джемы, сухофрукты)

4) «7 минут» (макаронные  изделия)

5) «Velada» (кетчупы, консервированные овощи)

6) «Матрёнин двор» (сахар, мясные консервы)

7) «Щелкарики» (орехи, семечки)

8) «Петрович» (водка)

В результате проведенного анализа, можно сделать следующие  выводы:

1. Магазин «Мария – Ра» на данном этапе находится в хорошем устойчивом состоянии. Удобное месторасположение и широкий ассортимент обеспечивают приток большого числа покупателей, что в свою очередь увеличивает товарооборот и рентабельность данного магазина.
2. В структуре ассортимента по группам продовольственных и непродовольственных товаров наибольший удельный вес имеют соответственно молочные товары и табачная продукция.
3. В настоящее время магазин «Мария – Ра» имеет устойчивый и эффективный торгово-технологический процесс, что позволяет быстро оказывать полный комплекс услуг покупателям.
4. В данном магазине для повышения товарооборота и степени лояльности покупателей применяются методы стимулирования сбыта, а именно: акции «Убыточный лидер», «Цена дня», предоставляется скидка по времени покупки, наличие Private lable . 
   

3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ В МАГАЗИНЕ «МАРИЯ - РА» ООО «РОЗНИЦА – 1»

Проведенный анализ состояния коммерческой работы по розничной продаже товаров показал, что магазин «Мария – Ра» функционирует в положительной динамике. Все основные показатели увеличились, что является положительным признаком. Но для дальнейшего совершенствования коммерческой деятельности предприятия необходимо постараться еще улучшить и качество обслуживания  потребителей и повысить уровень персонала, и продолжать эффективно воздействовать на потребителей с целью увеличения числа покупателей и их лояльности к магазину.

Регулярный мониторинг внешней  и внутренней среды позволяет  организации быстро реагировать  на изменения внешней среды. Такие  мероприятия  будут обеспечивать конкурентоспособность организации  и прочно удерживать на рынке.

Для улучшения качества обслуживания покупателей организация должна совершенствовать систему управления кадрами частности, совершенствовать процедуру отбора кандидатов при приёме новых сотрудников на работу, а также адаптацию новых сотрудников в коллективе.

Культура обслуживания во многом зависит  от персонала, умения встретить и  обслужить покупателя. Среди факторов, определяющих культуру обслуживания, степень профессиональной подготовки кадров занимает особое место. Можно  оснастить магазин современным  оборудованием, обеспечить его разнообразными высококачественными товарами, но если эти товары выложены небрежно, покупателю не оказывают помощи в выборе товара, нарушают правила отпуска и упаковки, то ни о какой культуре обслуживания не может быть и речи.

Необходимо внедрить систему обучения персонала обслуживанию клиентов, особенно это касается администраторов торгового зала, ведь они, по сути, и являются непосредственными консультантами в торговом зале. Необходимо проходить постоянное обучение продавцов и управленцев, давать им знания в области психологии покупателей, психологии управления и мотивации, особенностей общения с разными типами покупателей при ведении беседы. Также нужно усовершенствовать систему обратной связи: существующая горячая линия хоть и приносит свои плоды, все же стоит внедрить и систему «диалога на месте», т.е возможности разговора с управляющим магазина. Главное, чтобы он был заинтересован в интересах потребителей.

Культура обслуживания во многом зависит  от соблюдения работниками торговли правил работы магазина, которые регулируют основные вопросы работы розничных  торговых предприятий. Основные правила  определяют как торгово-оперативную  деятельность магазина, так и правила  и обязанности категорий работников магазина (директора и его заместителей, заведующих отделами, продавцов, кассиров, контролеров-кассиров).

Также необходимо помнить об обновлении ассортимента: нужно внедрять новые товары, чтобы выглядеть предпочтительнее конкурентов. Особое место здесь играют собственные торговые марки.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без  рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо затрачивать больше средств на рекламную компанию, например, запустить рекламный ролик на телевидении или повесить баннер в месте наибольшего скопления  людей.

Таким образом, осуществив выше разработанные  и предложенные мероприятия магазин «Мария – Ра» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В результате проделанной  работы была достигнута цель и выполнены  все поставленные задачи.

В первой главе были рассмотрены  основные элементы коммерческой деятельности в розничной торговой организации. Проанализировав особенности формирования коммерческой  деятельности в розничной  организации, удалось выяснить, что  включает в себя розничная торговля и в каких элементах отражается содержание коммерческой деятельности. Также были подробно разобраны основные методы стимулирования сбыта.

Во второй главе данной курсовой работы в ходе изучения коммерческой работы по продаже товаров супермаркета «Мария-Ра» была рассмотрена история ее возникновения, организационная структура управления и проанализирована экономическая эффективность работы организации. В результате чего можно было увидеть, что организация показывает хорошие результаты. Были полностью исследованы организация розничной продажи товаров и методы стимулирования сбыта.

В третьей главе были даны рекомендации по совершенствованию  коммерческой работы данной розничной организации.

 Сегодня магазин «Мария – Ра» находится в хорошем устойчивом состоянии. Удобное месторасположение и широкий ассортимент обеспечивают приток большого числа покупателей, что в свою очередь увеличивает товарооборот и рентабельность данного магазина.

В настоящее время магазин  «Мария – Ра» имеет устойчивый и эффективный торгово-технологический  процесс, что позволяет быстро оказывать  полный комплекс услуг покупателям.

В данном магазине для повышения  товарооборота и степени лояльности покупателей применяются методы стимулирования сбыта, а именно: акции  «Убыточный лидер», «Цена дня», предоставляется скидка по времени покупки, наличие Private lable .