Автор работы: Пользователь скрыл имя, 28 Ноября 2012 в 19:26, курс лекций
Предметом предпринимательства как учебного курса выступают принципы и методы самоорганизации человека – активного субъекта экономических отношений – в конкретном деловом пространстве (конкретной деловой среде). Самоорганизация делового человека – производителя конкретного товара, продукта, услуги – подразумевает осуществление таким человеком последовательных, логически взаимосвязанных действий, совокупность которых представляет собой целостный процесс делового цикла. Именно предпринимательство выступает в процессе базового учебного курса, дающего возможность получить профессиональное представление о целостности делового цикла, целостном процессе профессиональной активности предпринимателя или руководителя фирмы.
Канал распределения – это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняют достаточно длительные разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.
Прямые связи – договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем.
Предположим, имеются три производителя разных товаров и три потребителя каждого из этих товаров. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя .9 контактных линий (рис. 2.1).
Рис 2.1. Схема контактных линий «производители-потребители»
(без включения посредника)
Включение же посредника
сокращает число таких контактн
Рис 2.2. Схема контактных линий «производители-потребители»
(с включением посредника)
Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляется всегда в какой-то конкретной форме. Самой распространенной формой посредничества является агентирование, т.е. такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителями и потребителями.
Агент – лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципалом. Принципалом может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить этот требуемый товар.
Таким образом, посредничество с участием агента включает взаимоотношения уже не двух, а трех субъектов.
Различают несколько типов агентов:
Агенты производителей (представители производителей) – представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.
Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.
Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).
Правовой основой
Основой такого договора среди прочих выступают два ключевых условия – цена товара и размер агентского вознаграждения.
Агентирование:
совпадение экономических интересов агента и принципала
В случае когда агент
относится к категории
На это обстоятельство – совпадение экономических интересов взаимодействующих партнеров – следует обратить особое внимание. Предприниматель в своей деятельности вообще должен опираться именно на этот принцип, если он действительно стремится к поиску эффективного партнерства. Поиск в предпринимательстве односторонней выгоды не может обещать процветания в будущем. Предпринимательство, осуществляемое в одиночку, а не командой, в современных условиях не является высокоэффективной формой деятельности. Под командой в данном случае как раз и подразумевается содружество взаимосвязанных партнеров в рамках единого производственного цикла. Именно содружество, а не противостояние партнеров, постоянно общающихся по вопросам производственной деятельности, конечно же, эффективнее случайных партнерских связей, когда для каждого отдельного производственного цикла подбирается новый круг агентов. (Это положение не является аксиомой – в ряде случаев как раз поиск разовых партнеров приносит наибольший эффект).
Если агенты представляют интересы принципала на долговременной основе, то посреднические функции разового (для покупателя или продавца) агента выполняет брокер – лицо, основная задача которого – свести покупателей с продавцами и помочь им достичь договоренности. Брокер не принимает на себя никакого риска.
Брокерство
Брокер – посредник при заключении сделок, специализирующийся по определенным видам товаров или услуг, действует по поручению и за счет клиентов, получая от них специальное вознаграждение. Относится к категории профессиональных деловых посредников.
Иногда агент выступает в качестве оптовика-комиссионера, который самостоятельно распоряжается товаром, принимая его на комиссию. Комиссионер действует на основе договора комиссии, заключаемого между комиссионером (агентом) и принципалом, который в таком случае выступает в виде комитента.
Комиссионные операции – это разновидность торгово-посреднических операций, совершаемых одной стороной (комиссионером) по поручению другой стороны (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Отношения сторон регулируются договором комиссии.
Комиссионер – посредник, физическое или юридическое лицо, совершающее за определенное вознаграждение (комиссионное вознаграждение) сделки в пользу и за счет комитента, но от своего имени.
Комитент – лицо (обычно производитель или собственник товара), дающее поручение другому лицу (комиссионеру) заключить определенную сделку или ряд сделок от имени последнего, но за счет комитента.
При осуществлении комиссионной операции сделки купли-продажи совершаются комиссионером за счет комитента, который выплачивает комиссионеру комиссионное вознаграждение. Размер вознаграждения устанавливается в виде определенного процента от суммы сделки (обычно, когда в роли комитента выступает продавец товара) или разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой, по которой комиссионер реализовал товар (в случае, когда в роли комитента выступает продавец).
Делькредере
Отношения между комиссионером и комитентом, регулируемые договором комиссии, могут включать и обязательство, которое комиссионер дает комитенту и содержание которого сводится к гарантии того, что заключаемый комиссионером договор с какой-либо третьей стороной будет исполнен. Такое обязательство (вернее – ручательство) называется делькредере и предполагает передачу комиссионеру дополнительного вознаграждения.
Делькредере – ручательство комиссионера перед комитентом за исполнение договора, заключенного с третьим лицом. За делькредере комиссионер получает особое вознаграждение. Это обязательство по гарантии от убытков комитента в случае неплатежеспособности покупателя (третьей стороны отношений).
В межстрановых отношениях нередко используют тактику разовых комиссионных поручений – индентов. Это разновидность комиссионной операции, когда импортер одной страны дает поручение комиссионеру другой страны на покупку определенной партии какого-либо конкретного товара.
К комиссионным операциям относят и операции консигнации. Это вид вид торгово-посреднической операции, когда консигнатор (посредник) продает товар со своего склада на основе договора поручения (реже – консигнационного соглашения).
Консигнатор обычно действует
в сфере отношений между
Наибольшее распространение консигнация получила в сфере оптовых поставок розничным торговцам (в этом смысле консигнационные склады можно сравнить с российскими оптовыми базами). Крупные комиссионные фирмы обычно наряду с посредническими оказывают и другие виды услуг – принимают на себя ответственность за транспортировку, осуществляют страхование, гарантийное обслуживание и т.д.
Довольно часто посредники
выступают в форме оптовиков-
Оптовики-купцы – независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. Это профессиональный вид предпринимательской деятельности. Предпринимательский доход складывается из разницы между оптовой ценой покупки товаров оптовиком-купцом и оптовой ценой продажи. Оптовик-купец обычно продает товар розничным торговцам.
Оптовики-купцы функционируют в различных формах:
Дистрибьютор – посредник, специализирующийся на приобретении товаров у производителей и реализующий их (распределяющий) своим постоянным клиентам. Различают дистрибьюторов товаров промышленного назначения (их партнерами являются предприниматели, производящие товары, готовые к потреблению) и дистрибьюторов, продающих товары розничным торговцам.
Весьма распространенной формой посреднических операций служит дилерство. К дилерам относятся посреднические структуры, под которыми могут пониматься как юридические, так и физические лица. Обычно дилер осуществляет перепродажу товаров от своего имени и за свой счет. Дилерская прибыль образуется за счет разницы между ценой приобретения товаров и ценой продажи товаров самим дилером. По особому договору с продавцами дилер может предоставлять им информацию о рынке, оказывать услуги по рекламе, а также осуществлять послепродажное обслуживание реализуемых товаров.
Реже расчеты дилера с принципалом за получаемый от него товар осуществляются на основе специальных договоров. Отношения в таком случае строятся по принципу: принципал поручает дилеру (обычно на постоянной, долговременной основе) заниматься реализацией принадлежащего ему (или производимого им) товара по цене не ниже, чем... (эта-то цена и выплачивается дилером принципалу, если дилер сумеет реализовать передаваемый ему товар).
Торговый маклер – это предприниматель-посредник, который сам не участвует в заключении сделки, а только указывает на возможность ее заключения. Обычно его функции сводятся к тому, что он лишь сводит партнеров по сделке. Предпринимательский доход он получает в форме маклерского вознаграждения, размер которого зависит от суммы заключенной сделки. Маклер также занимается посреднической деятельностью при заключении торговых сделок на биржах. Обычно маклер на российских биржах ведет торги.
К посредникам относятся также и джобберы – субъекты посреднической сферы, которые обладают запасами готовой продукции, обеспечивают хранение и поставку (транспортировку) товаров. Однако основные принципы их деятельности аналогичны агентским функциям. Обращение к услугам джобберов целесообразно в том случае, если для производителя по каким-либо причинам неэффективно создавать собственную сбытовую сеть (сеть продавцов), или же в случае, когда он стремится выйти за рамки той территории, где расположены его собственные сбытовые (торговые) учреждения.
Посылторговец – предприниматель-посредник, который занимается реализацией товаров путем рассылки каталогов товаров потенциальным покупателям. В этом случае посредник должен предусмотреть наличие у него складского помещения. Кроме того, обычно предусматривается наличие (или возможность использования) какого-либо эффективного вида транспорта.
Ж. Торговое представительство
(представительство торговых интересов принципала)
Торговый представитель как самостоятельный предприниматель также относится к категории посредников. Он одновременно может представлять интересы нескольких принципалов.
3. Коммивояжерство
Коммивояжер – предприниматель-посредник, который не только продает, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой). К коммивояжерам обычно относят разъездных представителей торговых фирм, которые предлагают покупателям товары по имеющимся образцам. Коммивояжеры обеспечивают достаточно эффективную рекламу товарам и создают прочные каналы сбыта продукции, а также ее послепродажного обслуживания.