Фирменный магазин как канал продвижения собственной продукции» (на примере ЧТУП « Торговый дом «Керамин – Сож» г. Гомель)

- хозяйственная - наиболее эффективное использование трудовых, материальных, финансовых, интеллектуальных, информационных ресурсов.;

-личностная - самореализация предпринимателя как личности через достижение собственной цели, получение удовлетворения от собственной работы.

Таким образом, можно  сказать, что коммерческая деятельность - это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества. [9]

Главной целью Торгового Дома «Керамин - Сож» является расширение рынка сбыта и увеличение объема продажи товаров, которые производит завод. Достижение этой цели будет способствовать достижению целей самого предприятия, направленных на увеличение производства и усиление позиций фирмы на потребительском рынке.

Фирменная торговля ведет  к укреплению предприятия-производителя, обеспечивает рынок сбыта, а значит, стабильность и доходность.

Наиболее удобными для  предприятия являются два канала распределения товаров: через фирменный магазин или напрямую через розничное торговое предприятие, так как они способствуют быстрому доведению товаров до потребителя за счет сокращения «лишних» звеньев в цепи товародвижения, повышению оборачиваемости оборотных средств предприятия, ускорению времени обращения товаров, что в свою очередь ведет к снижению совокупности величины товарных запасов и расходов, связанных с их обслуживанием.

Учитывая то, что фирменные  магазины реализуют до 75%, а в некоторых  случаях и до 90% продукции собственного производства, сохраняется тенденция дальнейшего развития фирменной торговли. В дальнейшем фирменная торговля на потребительском рынке будет оказывать все большее влияние на его состояние, на качество обслуживания населения, на структуру спроса и предложения.

Для того, чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся среды. Это позволит сделать предприятие прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. При проведении анализа коммерческой деятельности в Торговом Доме «Керамин-Сож» необходимо организовать следующие мероприятия:

- точно и своевременно  находить и учитывать факторы,  влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставленных услуг;

- быстро и качественно,  профессионально оценивать результативность  коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

- находить оптимальные  пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей или отдаленной перспективе;

- определить расходы  на торговую деятельность (издержки  обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности.

Решение задач фирменной  торговли и обеспечение эффективности  ее функционирования требуют проведения целенаправленной деятельности по изучению рынка, так как предприятие-производитель  для принятия решений по выработке  продукции в планируемом периоде  должно обладать достоверной и объективной информацией о состоянии рынка сбыта, о происходящих на нем изменениях, об отношении потребителей к продукции фирмы, об их пожеланиях по изменению качества, цены, функциональности товара, о наличии конкурентов на рынке сбыта. Одним словом, для успешной работы ЧТУП «Керамин- Сож» должен хорошо знать конъюнктуру рынка, на котором он реализует свой товар.

Товарная политика фирменной  торговли направлена на соблюдение в  первую очередь специализации по товарному признаку. Несмотря на то, что сейчас фирменные магазины не являются узкоспециализированными, тем не менее, степень их специализации достаточно высока.

Надо отметить, что товарная специализация имеет ряд преимуществ, которые определяют ее прогрессивность и влияют на культуру торговли. Она обеспечивает концентрацию ассортимента определенных товарных групп, создает условия для покупки родственных групп товаров в одном месте, увеличивает долю завершенных покупок, способствует повышению качества обслуживания покупателей, усиливает связь торгового предприятия с предприятием-производителем на основе более глубокого изучения рынка, организации рациональной доставки товаров, усиления влияния торговли на рост производства и повышение качества товаров, использования современных форм обслуживания, средств механизации, современной технологии, обеспечивающей эффективность реализации товаров, повышения квалификации работников, занятых обслуживанием покупателей.

Торговый дом «Керамин - Сож» ставит перед собой задачу формирование положительного имиджа товаропроводящей сети «Керамин» и продвижение брэнда «Керамин». Для успешной продажи керамической плитки и сантехкерамики Торговому дому «Керамин - Сож» потребуются следующие мероприятия:

а) оперативная выклейка новых коллекции керамической плитки на выставочные стенды;

б) максимально полная комплектация коллекций;

в) поддержание оптимального ассортимента коллекций;

г) полная комплектация керамических коллекций декоративными элементами;

д) наличие полного  ассортимента сантехкерамики (первый и второй сорт);

Неотъемлемой частью любого магазина является торговое оборудование.

Поэтому, в связи с  тем что Торговый Дом «Керамин-Сож» расширил ассортимент плитки, следует закупить новое и более современное оборудование, т.к. выкладка товара имеет большое значение как для покупателей, так и для престижа магазина.

Кроме того, рекомендуется  не реже раза в неделю проводить  анализ реализации товаров по ассортименту. При этом необходимо учитывать увеличение продажи определенных групп товаров.

Следует увеличить производство плитки пользующейся спросом - это позволит увеличить продажу товаров, пользующихся спросом, а соответственно реализованные торговые надбавки, снизить потери от нереализованных товаров и издержки обращения. Это особенно актуально, т.к. направления в моде постоянно меняются и часть товара остается не востребованной. Также разумно будет предоставить своевременно хорошую скидку на данную категорию товара. Производство должно пристально следить за новинками на рынке, что бы шагать в ногу с модными тенденциями.

Одним из важнейших показателей, характеризующих удовлетворение потребностей населения и уровень торгового обслуживания, является качество товаров, поступающих в торговлю. Оно оказывает влияние на потребительский спрос, товарооборот, доходы торговли, культуру и качество торгового обслуживания, а значит, является одним из главных факторов, влияющих на эффективность торговли. Поэтому в фирменной торговле вопросам качества товаров и услуг уделяется огромное внимание. Приемка товаров по качеству, создание оптимальных условий хранения, соблюдение сроков реализации позволяют предприятиям фирменной торговли выбраковывать некачественные товары, как на стадии приемки, так и на стадии подготовки товаров к реализации. Никакие издержки по выбраковке товаров несравнимы с потерей доверия покупателей и престижа фирмы.

Проведенный анализ показателей  эффективности дает возможность  полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие «Керамин- Сож» работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Но следует отметить, что возросли затраты на производство товара соответственно увеличилась себестоимость товара и товарная наценка. Это связанно с повышением цен на сырье.

Важнейшей целью фирменной  торговли является продвижение товаров  своей фирмы на рынке, и роль ценового фактора нельзя недооценивать. Снижение цен способствует повышению спроса и в розничных, и в мелкооптовых магазинах и, следовательно, увеличивает реализацию товаров фирмы.

Руководителю магазина фирменной торговли дано право самому определять уровень торговой наценки с учетом того, что средний ее уровень не должен превышать планового. Таким образом, на каждом конкретном объекте устанавливаются свои цены на товары в зависимости от уровня спроса, товарных запасов, объема поставок.

Политика ценообразования  в Торговом доме «Керамин - Сож» такова:

1. цена должна покрывать  все издержки;

2. цена должна быть  адекватной в связи с высокой  конкуренцией;

3. торговая надбавка регулируется (снижается) на неликвидную и распродаваемую продукцию;

6. во время проведения рекламных компаний цена снижается на товар, участвующий в акции.

С целью увеличения объема розничных продаж с 1 июня 2010 года на предприятии введено Положение «О дисконтной системе».

В соответствии с Положением дисконтная карта с правом получения 5% скидки  выдается покупателю при  единовременной покупке на сумму  свыше 1 500 000 рублей, при этом скидка не распространяется на первую покупку. Дисконтная карта с правом получения 10% скидки  выдается покупателю при единовременной покупке на сумму свыше 3 000 000 рублей, при этом скидка предоставляется и на первую покупку. С 15 ноября право на получение 5% дисконтной карты предоставляется при единовременной покупке 2 000 000 рублей, 10% дисконтной карты – 3 500 000 рублей.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Кадровый вопрос представляется ключевым. Руководители Торгового Дома «Керамин - Сож» должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Основным требованием при подборе кадров в фирменной торговле является высокий профессионализм. Как правило, на работу в предприятие фирменной торговли принимаются люди с профессиональной подготовкой на уровне, соответствующем должности, на которую они претендуют. Помимо профессиональной подготовки, квалификации и опыта работы в обычной торговле необходимо учитывать личные качества претендентов: их возраст, тип темперамента, деловые способности, умение выходить из конфликтных ситуаций, навыки в работе, коммуникабельность и «расторопность». Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной). Поэтому стоит постоянно проводить тренинги и отслеживать отзывы о продавцах в книге предложений, что позволит воссоздать полную картину о работе сотрудника.

Жесткий выбор персонала  и высокие требования к качеству работы должны обеспечивать соответственно высокий уровень кадрового состава предприятия. А для того, чтобы обеспечить стабильность коллектива и противостоять увольнению высококлассных специалистов, необходимо заинтересовать их в результатах труда. В первую очередь этого можно достичь путем повышения уровня оплаты труда работников в фирменных магазинах. Издержки по заработной плате компенсируются самими же работниками, за счет, чьей высокопрофессиональной работы наращивается объем реализации, привлекаются покупатели. Кроме того, высокий уровень заработной платы заставляет персонал держаться за свои рабочие места, способствуя снижению текучести кадров, созданию стабильного коллектива, что немаловажно для работников, несущих на себе бремя материальной ответственности, а также налаживанию благоприятного морально-психологического климата в коллективе и, в конечном итоге, ведет к росту культуры обслуживания.

Повышению культуры обслуживания в магазинах фирменной торговли способствует внедрение новой техники и технологий продажи товаров, прогрессивных форм обслуживания, развитие сервисных услуг.

Внедрение новой техники  и организация современного торгово-технологического процесса - мероприятия дорогостоящие, и далеко не каждый магазин может  это себе позволить. А в магазинах фирменной торговли реконструкция, модернизация и замена оборудования производятся, как правило, за счет предприятия-производителя. Ради привлечения дополнительного числа покупателей и пропаганды достоинств фирмы в своих магазинах могут быть предоставлены либо бесплатные услуги, либо услуги с ценой ниже себестоимости. Обычные магазины не могут позволить себе такой «роскоши».

Как правило, товарная политика фирменных магазинов имеет узкоспециализированную направленность, что отвечает сущности фирменной торговли. Магазин ориентирует потребителей на продукцию своей фирмы - и это правильная политика. Розничный товарооборот формируется в основном за счет реализации продукции производственного предприятия. Доля прочей продукции составляет незначительный удельный вес. Перед магазинами фирменной торговли ставится задача поддержания ассортимента в соответствии с ассортиментом вырабатываемой продукции.

Но в фирменной торговле должна быть гибкая экономическая и  управленческая политика. При слабой увязке плановых показателей с реальными возможностями магазинов выполнение плановых показателей становится труднодостижимым, а иногда и просто невозможным в силу объективных причин (неудачное расположение магазина, отсутствие удобных подъездных путей и мест для парковки автомобилей, снижение уровня доходов населения, рост цен). А следовательно, снижается заинтересованность у работающих в результатах труда. Следствиями этого становятся текучесть кадров, снижение уровня культуры обслуживания и экономической эффективности работы магазинов.